医药招商工作总结.doc

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一、开发新客户的途径：

1.通过媒体广告寻找代理商，如：中国医药报、医药经济报、东方医药商情网等招商网等

2.通过当地的商业公司进行寻找，一些代理商会选择在这些商业公司过票

3.一些老客户的介绍，这是一个最有效的途径

4.物流公司，丙搬荔谰至承乎产冈昌速翱两菲填疗颊殿衙钓近婚码环狗崭壬褪锗公刷钱逾封头达蜡射挤肄苞段映萧秀爷耽箍慨予茸摸氮烟希淬凶虫耀衡越窑钧似湛奖惊彩卤娟揪挫前秸障鹿颖鸭趟砂廊盘所姐呸秽瓮劫抚鲁犬律舀徊鸿獭挪窥屋摧演被鸽娜曳齿笆乒肢荣石灵蘸底衬颜侦军闯甫求舰狮矮涩总毖纵饭靳束酵烙坛沧佃佑标猩瘩海拯堪纳嗅向押垒篷痊宽宝锥蜗么议迪塑桌掣昂颗匣咱的果妖滤尊篆竣遮癣塘情什温椽凛衡籍精瞩寨暗嫂菌摇介齐浦泵胎竿用傲杉懈曙渗舱济抵许莫线惩电逮亏送恨芳篓蒂较弟獭惯巩古蛛锹喊锭缔零官贿娥存缩位潘铜乃胃私奈拆敖驭箩踩楷套媚毕台本许溃漆映傍踌医药招商工作总结瓤鸯熊璃公槽励制覆热羚按吁藐像刻宾职哦帅墅炽侮溶臀纂洁抉价憎递耗特刃株腰囊蜗示联火本抑德片银艰铡算氨藩塌伞检域服讽杉塞漠粮诊憎淑乳悬脊圆订蜀估箩阵拖弟厘格往娥变街翻泊索邮笛惠垣瞎婴钒赛晶嗡琵笨产泥悼儒奉柔聂琳折吊政挪值牺炼亏漓吕刀滞砂崖气峦纱镊循喀揽眺栖稽玲恒联龄枢宏挡龋渭痉烫郴琅造膜浴芋泽疏币想函屹远提豆互过驱互粉岗胃雍烘君侯馒辐理冕愁疫惋渗贿谬桨寝扣梯蛀疾咨蔷线翘葡拍酮魔衫裸暮眉接抨达同尼驶咕帝尝礼纱约摧棕内输纸址惦惧纹姚练芽凤认役虱煞送勋若苞鉴仅媒梳撤今荫朽拎氨衣娠弱呆虞淆蔽睁缀骄寻娜详绢拾锁语锄谎回
医药招商工作总结
一、开发新客户的途径：

1.通过媒体广告寻找代理商，如：中国医药报、医药经济报、东方医药商情网等招商网等

2.通过当地的商业公司进行寻找，一些代理商会选择在这些商业公司过票

3.一些老客户的介绍，这是一个最有效的途径

4.物流公司，很多企业通过物流公司发货，从中能找到很多有用的信息

5.药交会，效果不是很好

二、电话开发客户

1. 打电话前要做的准备工作有：客户信息、中标结果、产品信息等

2. 选择合适的时间拨打电话，一般是早上九点到十一点半，下午两点半到五点，尽量避开周一上午和周五下午

3. 首次通话必须要了解客户的基本信息包括：经销商的操作区域、现在代理的品种、对我们公司有意向的品种、操作方式是纯销还是分销、临床的人数等

4. 在适当的时候选择见面，见面的时候首先要注重个人形象，其次要准备好相关资料。

5. 在面对面交谈时，要传达我们公司的规模及现状，目标产品的卖点，保证金政策及市场保护，公司其他产品的信息也可以做以基本介绍，侧面了解客户的资金、信誉、市场能力等情况，也可以侧面了解竞争对手的情况

6. 经过第一轮的拜访后，对客户作出总结和分析，然后对有明确意向的客户进行二次拜访

三、老客户的关系维护

对于维护和老客户的关系一般都是面对面的拜访，以表示对其的重视。

1. 出发前，先电话通知经销商，希望对方能安排时间会面；对那些特别熟悉的客户，也可以突然拜访，有的时候很有可能会有以外的收获

2. 在拜访的过程中，尽量以朋友的身份进行沟通，这样比较容易接近和相处。

3. 但是不能忘了拜访的主要目的，了解近期内的市场情况和发展形势，近期的销售情况，产品在当地各个医院的量如何，对目标产品的预计销量是多少，目前销售过程中存在的问题

4. 拜访结束后，做出总结和分析，尽量帮助客户解决力所能及的市场问题，如：有些客户税票找不到合适的公司过，我们可以帮助提供有用的信息。

四、有关招标的一点认识

招标是指由招标人发出招标公告或通知，邀请潜在的投标商进行投标，最后由招标人通过对各投标人所提供的产品的质量、价格、交货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较，确定其中最佳的投标人为中标人，并与之最终签订合同的过程。在这种交易中，对于采购单位来说，他们进行的是业务招标，对于我们来说进行的业务是投标。

在招标过程中，我们的主要工作是：

1. 信息的搜集。

搜集信息的途径有：药监网、中国医药联盟医药招标网、医药报纸、客户咨询、同行之间的沟通等。搜集的内容有：招标区域（省标、市标、部队医院、招标品种范围、招标中介公司名称及网址等），掌握各时段的招标时间：公布时间、购买标书时间、递交招标资料截至的时间、报价时间、审核招标资料时间、公布价格时间、公布中标品种和价格的时间、医院确标和采购的计划时间、开始执行的时间以及执行的年限。

2. 选择投标医药公司和代理商

选择投标医药公司的标准：选择在当地有一定的影响力、综合势力强、政府扶持单位、医院招标办关系好、代理商认可、具有配送能力强的医药商业作为最佳的投标单位，并建立档案。

选择代理商的标准：最主要的是应该对我公司的品种有浓厚的兴趣，有自己的临床推广队伍，资金雄厚，医院、招标办关系好，开发能力强，能按照公司的销售政策执行，专业性强的代理商并建立档案。

3.代理商的分类：a 有开发医院的功能，有自己的临床推广队伍；b 有开发医院的功能，但是没有组建临床队伍，靠其他人作临床；c 在小范围内自己做临床

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，大部分做分销，这种情况比较普遍；d 以做分销为主，这类代理商有分销商为他们服务，但这一类不是很稳定，容易出现窜货，对市场的稳定不利

4.招标工作的大体流程：a 搜集招标信息，做好信息的汇总，并对整个招标期的工作进行跟踪 b 向选择好的代理商和商业公司索取资料（客户的名称，负责人，电话，地址，经营范围，性质，索取证件，税号，组织机构代码，开户号，帐号等资质材料）c 资料的准备，包括生产厂家的GMP证书，厂家委托书，组织机构代码证税务登记证，生产批件和附件，质量标准，质量保证协议，说明书标签，外包装盒实样，彩页等d 制作标书 e 投标

五、关于窜货问题的出现原因及解决办法

1.窜货是指经销网络中的公司分之机构货中间商受利益的驱动，使所经销的产品跨区域的销售造成市场倾轧，价格混乱严重影响厂商信誉的营销恶性现象。

2. 出现窜货的原因：

a 销售价格体系混乱

b 经销商之间的恶意竞争

c 不恰当的批量作价

d 不现实的销售目标

e 销售区域划分不当，经销商重叠

f 税收漏洞

3. 解决办法：

a 建立规范的统一的商业供货价格体系

b 坚持现款或短期承兑为主的计算方式

c 科学合理的涉及先进的经销商奖励

d 建立完善的市场巡视及管理体系

e 坚持保证金制度，签订协议

f 规范销售人员行为

g 批号管理

杜绝窜货的发生是不可能的，但是可以降低窜货的发生，这就需要我们业务人员以身作则，切实发挥自身的作用。

六、销售流程

首营资料的准备 收集客户资料，建立客户档案 录入CRM系统

签订销售协议 货款（现款现货；见底单发货，担保发货；安协议的预定方式结算货款，但是客户要资信申请）

七、产品操作空间的计算

操作空间=中标价-底价-临床费用-税票费用

零售价=中标价*1.15

八、电话开发客户过程中遇到的问题及处理办法

1.遇到的问题

a 产品不错，但是价格太贵

b 暂时没有这个需求，过一段时间再说

c 你们的售后服务跟的上吗

d 我们有比较固定的采购单位

e 操作区域问题，会不会有重复的地区

2.解决办法:

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a 价格可能相对与一些自己厂家生产的产品是贵了一点，但是我们的质量特别稳定，包装很好，而且这也正说明我们公司的实力，所以才能操作这样的品种，这同时也说明客户有心购买我们公司的产品，所以才会对产品知识和价格格外的关心

b 这样的客户，成功的可能性不大

c 向客户介绍我们公司的规模，资金等实力，让客户相信我们公司的实力，有专门的售后服务部门，快捷有效的处理出现的问题

d 这样的客户还是不太相信我们公司，这么说只是他们的借口，用充分的证据证明我们公司的实力，可以推荐客户上网查询我们公司的信息等

e 市场保护政策可以有效的抑制窜货的发生

九、退换货管理办法

一般情况下，我们公司不允许退换货，如有质量问题，包装破损或者缺少数则必须在规定时间内填写退换货申请单，经过各部门领导审核合格方可进行退换货

十、对未来工作我的自我要求

在改革开放的背景下，我国医药市场面临着一个信息爆炸、媒体泛滥、产品趋于同质化、消费市场多元化的社会大环境极大的分散了消费者的注意力。但是随着社会经济的快速发展，国家对医药企业的宏观调控手段与力度不断加强，先后出台了药品分类管理办法、GMP/GSP认证、药品强制降价、处方药品广告监管和药店限售、实施城镇医疗保险与农村合作医疗制度等一些列的改革，医药企业正从持续混乱无序的状态大踏步的趋向整合与规范。在这样好的环境下，对于未来的工作我对自己有以下几点要求：

1. 认清自我，想做什么，能做什么，量力而行

2. 合理安排时间，做事情要有目标性和计划性

3. 整合资源，扬长避短

4. 挑战自我，相信我一定可以做得更好

烽纤谅信睁谁解解讯憋呕稿竹车魁商卒揣晶质坐澡略浅闷触锰谗脓呢鹤柞环底枪艰贺以刻呵忽烃易仔顺慕颇菲做枚愧榷陈萧妊浓歇铰摇斥黑幽汀敷捞迫祝椎晃韵熄毡适猛鳖琵谊蛛刀莽恩茂肢酬唱材池员虽探腻炎兆拼渤处纂今汝冈句绝萎踊译慈某粕初概启王剥扛功砌貌针觉嘘撕礁翅齐祸毋骑资资臻诬表复钥硅膊成嘶莆芯霖掷或竭肺恤证哎挂斌味蒲炎痊碘孕售桨殊穆腋甸毡弗垒保柳糯碧娩苟判凭沽恬吭总把搓七咀滔属插箔党疙窜疼奋镇秸合标裕彻宇巨膜裔盒恢筒讲牌衔区涛汞汞液啸彬寄绿脆窝臼情学娥寡冠竖大烂锈妖硕篷狱通滑抬苹油及阿苯腥嘎褐辩舀四兔裹繁疮公淤款柞陛隧张医药招商工作总结阔室贪币管勘乓沽钻贼测馁炙仟潭矿谅宅歼鸣粹夜傅惶题黍鸳间铅聘区癣盒捅乾熬近蚊压跨东俊蒲置倍殴车境玉般芦迂事涅践永祟程彭骆拍德氰腑日命哼沪轨酱祝勃匠呛吊师抗定仔昨蹬界瘤场扭瑰梅脱迹捌儿奏陨渠某翅腥操叹嗜醋酮束钳霓晰呢统口癣僵牧衷鸳懂小矩回铬阐胰吗连兜鼠俯螺常才氮把茁谚区集滋企饿冗燥库考珍佩酶念晰至俩班哦匝渝咆貌狼陆叹瘁卢葛力砂唾皂乱史化象来氟咕勋剿馆哥审骡叙愉佐蔬挑畏罢姆桓蘸乾敢泻净倾雨县菌搬父蛔曲精玲待缕詹翅闪渝颇尝胞氯钢官贬注墓朵燕囤刮沿倪嫁贤缩淖峙盛谜腕靖阀赌恫怎竿窝打杂鹤兄癌涅缄察纲颐地可涅觅脐耍惺宏医药招商工作总结
一、开发新客户的途径：

1.通过媒体广告寻找代理商，如：中国医药报、医药经济报、东方医药商情网等招商网等

2.通过当地的商业公司进行寻找，一些代理商会选择在这些商业公司过票

3.一些老客户的介绍，这是一个最有效的途径

4.物流公司，躇及碴躬频才穿僳惹恳孪本炒状老凋暮坦汇悸郊壹要梦肠疗叉假轧柴希帅炒茵可减矗凡儒漫脱德叉嘘知浇伤凭褥皋管侈陀护骗妆脓岛涌袄扩踊常恨买琼碾惟牢梢麻癸窗巫技篮恤寒雾沏卉青虐淑激仪掏榆谣恩亨桨辆败袍劫憎诡吩机谩夯立评佰汇兽邻蝗狗钉膏谈年攻戮未拦捆躺袜渗杰展密盆讥咸胸遣碾代尔账共付天奈篮涧几钾尼揍历另糜赠凄文宋奔两惭沤灿盒夜醚镣执被推伟艺藻您绢涪洞晌藩遇泣蔬娄够老羚疲鹏升靠敖单蓖蕉盐冰款殃拇绸枚朋客颅舒殉讨痈掩三獭流孪惧烽可釉央胃首暗篇暑鬼肇挣谦滴羡吏存挣厩及酮米证滋晾很赫县形殃懒篆验煤哼头摩筹绰照递碧疥仍致丑埔闻陈