慧眼识鹰销售人员甄别与筛选龙平.pptx
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1、 STB VOL.01/2006VOL.01/2006 STB VOL.01/2006 销售人才的销售人才的 招聘与选拔招聘与选拔C8-MINI VOL.2006C8-MINI VOL.2006 STB VOL.01/2006VOL.01/2006前面的前面的4 4句话句话第一句话:第一句话:第一句话:第一句话:不做没有意义的事不做没有意义的事不做没有意义的事不做没有意义的事 明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义第二句话:第二句话:第二句话:第二句话:做事就要有收获做事就要有收获做事就要有收获做事就要有收获 锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的锁
2、定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的第三句话:第三句话:第三句话:第三句话:承诺是做事的基础承诺是做事的基础承诺是做事的基础承诺是做事的基础 讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺第四句话:第四句话:第四句话:第四句话:愉悦是做好事的保障愉悦是做好事的保障愉悦是做好事的保障愉悦是做好事的保障 放松身体提升效果放松身体提升效果放松身体提升效果放松身体提升效果 STB VOL.01/2006VOL.01/2006脚脚 轻轻腰腰 疼疼头大头大营销决策层营销决策层营销决策层营销决策层 E5品牌,产品,广告,通路,定价品牌,产品,广告,通路,定价品牌,产品,广告,通路
3、,定价品牌,产品,广告,通路,定价营销管理层营销管理层营销管理层营销管理层 C8角色定位、目标、薪酬、人才、角色定位、目标、薪酬、人才、角色定位、目标、薪酬、人才、角色定位、目标、薪酬、人才、培训、工具、激励、考核培训、工具、激励、考核培训、工具、激励、考核培训、工具、激励、考核营销执行层营销执行层营销执行层营销执行层 S9礼仪,客户开发,维护,谈判礼仪,客户开发,维护,谈判礼仪,客户开发,维护,谈判礼仪,客户开发,维护,谈判课程在营销管理中的定位课程在营销管理中的定位 STB VOL.01/2006VOL.01/2006扫描自己的扫描自己的招聘环境招聘环境 第第 一一 模模 块块 STB V
4、OL.01/2006VOL.01/2006你到底需要哪类人?你到底需要哪类人?*测试你的销售岗位状况测试你的销售岗位状况 STB VOL.01/2006VOL.01/2006发现真正的标准发现真正的标准*自欺欺人的招聘广告自欺欺人的招聘广告*走在大街上的美女走在大街上的美女 STB VOL.01/2006VOL.01/2006销售人员胜任要素分析销售人员胜任要素分析(国内排名第三的中央空调企业)(国内排名第三的中央空调企业)典型案例:培训后的实践典型案例:培训后的实践 STB VOL.01/2006VOL.01/2006发现真正的标准发现真正的标准*自欺欺人的招聘广告自欺欺人的招聘广告*走在大
5、街上的美女走在大街上的美女 STB VOL.01/2006VOL.01/2006事实说话:改变出效益事实说话:改变出效益20042004年该企业录用年该企业录用1010名新销售人员,名新销售人员,当年只有当年只有2 2名人员产生了业绩;名人员产生了业绩;20052005年用新标准录用年用新标准录用7 7名新销售人员,名新销售人员,当年有当年有4 4名销售人员产生了业绩。名销售人员产生了业绩。STB VOL.01/2006VOL.01/2006重新认识销售精英重新认识销售精英 STB VOL.01/2006VOL.01/2006个人偏好有问题个人偏好有问题 STB VOL.01/2006VOL.
6、01/2006保持你的审慎性保持你的审慎性 STB VOL.01/2006VOL.01/2006请你尊重求职者请你尊重求职者*现场是第一广告现场是第一广告*防止武大郎现象防止武大郎现象 STB VOL.01/2006VOL.01/2006销售的五种销售的五种维生素呈现维生素呈现 第第 二二 模模 块块 STB VOL.01/2006VOL.01/2006认清产生销售业绩的要因认清产生销售业绩的要因自信自信恒定恒定取悦取悦理解理解影响影响 STB VOL.01/2006VOL.01/2006建立陌生关系建立陌生关系自信自信让别人说让别人说“是是”-影响影响发现和满足客户需求发现和满足客户需求理解
7、理解持续的愉悦服务持续的愉悦服务-取悦取悦一贯化的自我执行一贯化的自我执行-恒定恒定销售人才的销售人才的“5 5种维生素种维生素”STB VOL.01/2006VOL.01/2006销售人员的自信销售人员的自信 STB VOL.01/2006VOL.01/2006A-A-自信表现的三句话自信表现的三句话/适合就是最好的适合就是最好的B_B_优质的弹簧优质的弹簧暗恋的痛苦暗恋的痛苦C_C_站在讲台上的感觉站在讲台上的感觉 在对方回答压力问题时,我看见在对方回答压力问题时,我看见了一种坚定和宁死不屈的眼神!了一种坚定和宁死不屈的眼神!STB VOL.01/2006VOL.01/2006销售人员的悟
8、性销售人员的悟性 STB VOL.01/2006VOL.01/2006发现需求发现需求-强烈的理解欲望强烈的理解欲望A_A_A_A_秋天的恋情语录秋天的恋情语录秋天的恋情语录秋天的恋情语录对左右手指功能的测试对左右手指功能的测试对左右手指功能的测试对左右手指功能的测试 在我讲话的时候,我看见了在我讲话的时候,我看见了对方专注和领悟的表情!对方专注和领悟的表情!STB VOL.01/2006VOL.01/2006销售人员的影响力销售人员的影响力 STB VOL.01/2006VOL.01/2006影响别人影响别人-强烈的说服欲望强烈的说服欲望陈阿士的问候陈阿士的问候陈阿士的问候陈阿士的问候最后的
9、坚持最后的坚持最后的坚持最后的坚持 我可以感觉到对方有什么事情要想我可以感觉到对方有什么事情要想告诉我告诉我有人在面试结束的时候会问你有人在面试结束的时候会问你另外的问题另外的问题 STB VOL.01/2006VOL.01/2006销售人员的取悦性销售人员的取悦性 STB VOL.01/2006VOL.01/2006服务他人服务他人-强烈的被赞赏欲望强烈的被赞赏欲望A_A_为什么我们都喜欢温柔型的?为什么我们都喜欢温柔型的?为什么我们都喜欢温柔型的?为什么我们都喜欢温柔型的?在面试的现场,有人会把椅子拉来在面试的现场,有人会把椅子拉来靠近你,也会在告别的时候,露出感激靠近你,也会在告别的时候
10、,露出感激的微笑和你握手道别。的微笑和你握手道别。每次招聘通过手机通知面试,只有每次招聘通过手机通知面试,只有20%-20%-30%-30%的应聘人员有短信的回复!的应聘人员有短信的回复!STB VOL.01/2006VOL.01/2006销售人员的恒定性销售人员的恒定性 STB VOL.01/2006VOL.01/2006自觉有恒自觉有恒-一贯化的自我管理能力一贯化的自我管理能力A-A-A-A-狼和黄羊的故事狼和黄羊的故事狼和黄羊的故事狼和黄羊的故事B-B-B-B-麦当劳的离职员工分析麦当劳的离职员工分析麦当劳的离职员工分析麦当劳的离职员工分析 我感觉到对方在说话的时候,情绪特别的稳定,讲话
11、的条理性强。STB VOL.01/2006VOL.01/2006使用高效度使用高效度的测评工具的测评工具 第第 三三 模模 块块 STB VOL.01/2006VOL.01/2006小天使的选择小天使的选择*茂密的森林茂密的森林*蔚蓝的天空蔚蓝的天空*青青的草地青青的草地*静静的湖泊静静的湖泊*湛蓝的大海湛蓝的大海 STB VOL.01/2006VOL.01/2006性格永远是第一性格永远是第一*销售人员的大脑销售人员的大脑*好业绩来自天赋好业绩来自天赋 STB VOL.01/2006VOL.01/2006可使用的测评工具可使用的测评工具 STB VOL.01/2006VOL.01/2006销
12、售人才的招聘心理测试的常用问卷销售人才的招聘心理测试的常用问卷1-卡特尔卡特尔16PF-187题题2-MBTI-M版版93题题3-标准情商(标准情商(EQ)-50题题4-销售潜能销售潜能 (SST)-90题题 STB VOL.01/2006VOL.01/2006销售人才招销售人才招聘专业流程聘专业流程 第第 四四 模模 块块 STB VOL.01/2006VOL.01/2006执行专业的流程执行专业的流程 STB VOL.01/2006VOL.01/2006销售人员招聘的销售人员招聘的6 6个基本原则个基本原则1-1-找到标准找到标准,放大范围放大范围 2-2-观察自信观察自信,感觉悟性感觉悟
13、性3-3-有效问话有效问话,挑战困难挑战困难4-4-描述远景描述远景,告诉真相告诉真相5-5-培训观察培训观察,知者优先知者优先6-6-实习感受实习感受,现实为上现实为上 STB VOL.01/2006VOL.01/2006优良品种优化配置优良品种优化配置 STB VOL.01/2006VOL.01/2006勇敢和创新的勇敢和创新的销售经理人,销售经理人,祝你走向成功祝你走向成功!STB VOL.01/2006VOL.01/2006附录附录销售人员招聘之前销售人员招聘之前 的工作检查清单的工作检查清单 STB VOL.01/2006VOL.01/20061-1-1-1-明确界定你的行业状况明确
- 配套讲稿:
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