房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧.pptx
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1、1客户接待技巧与现场客户接待技巧与现场SPSP技巧技巧2目录 n 客户分析客户分析n 客户类型及应对方法客户类型及应对方法n 客户跟踪客户跟踪n 销售过程中的临门一脚销售过程中的临门一脚n SP的种类与运用技巧的种类与运用技巧3一客户分析成功销售的开始4投投资资者者最最关关心心什什么么 背景环境背景环境大的经济环境是否健康发展大的经济环境是否健康发展行业环境行业环境商业地产行业是否是投资热点商业地产行业是否是投资热点地块价值地块价值地产项目所处地块是否在未来有发展地产项目所处地块是否在未来有发展业态如何业态如何项目预计经营的业态未来是否有发展空间项目预计经营的业态未来是否有发展空间项目规划项目
2、规划商铺规划设计是否合理,是否符合经营要求商铺规划设计是否合理,是否符合经营要求价格合理价格合理销售价格是否与实际价值趋同销售价格是否与实际价值趋同5关于客户购买决定的五个动机圈价值习惯身份规范情感购买决定的购买决定的五个动机圈五个动机圈价值效用价值效用消费者之所以喜欢你们的产品,是因为他相信他给他们带来的价值比同类竞争产品的大社会规范社会规范消费者之所以喜欢你们的产品,是为了避免或消除一种与其规范和价值相左的内心冲突习惯效用习惯效用消费者之所以喜欢你们的产品,是因为他无意识地形成了这样的消费习惯身份效用身份效用消费者之所以喜欢你们的产品,是因为产品帮助他们在自己和他人面前显露理想中的身份品牌
3、效用品牌效用消费者之所以喜欢你们的产品,是因为他们喜爱这个品牌6客户分析方法投资什么业态-确定说辞重点。您要看多大的面积-锁定投资总额。您买铺主要考虑哪些因素-确定关注点。您从事的工作-确定性格。购房预算-确定付款方式。多提问多提问客户的满意点在哪。客户的不满意点在哪。他需要什么。他是否已动心。他的购买动机。他的最大心愿。他的困难在那里。多聆听多聆听首先让客户对产品产生兴趣。尽量探索客户需求,调动产品的所有资源来满足客户需求多观察多观察客户的言行举止客户表情、眼神客户交通工具和衣着带目的性提问选择性聆听带判断性观察7n 客户分析需要掌握多方面的知识与社会阅历n 客户分析能力不可能一蹴而就n 需
4、要在实践中不断积累和总结经验n 客户分析能力可通过培训,逐步提高8二客户类型及应对方法9客户类型客户类型1.理性型理性型 深思熟虑,冷静稳健,不轻易被销售人员说服,对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量,一切介绍的内容须真实,争取消费者理性的认同。2.感情型感情型 天性激动,易受外界刺激,能很快就作决定。强调产品的特色与实惠,促其快速决定。3.犹豫型犹豫型 反复不断 态度坚决而自信,取得消费者信敕,并帮助其决定。借故拖延型 个性迟疑,借词拖延,推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决,免得受其“拖累”4.沉默寡言型沉默寡言型 出言谨慎,反应冷漠,外表严肃。介绍产品,
5、还须以亲切、诚恳的态度笼络感情,了解真正的需求再对症下药。10客户类型客户类型5.神经过敏型神经过敏型 专往坏处想,任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行,多听少说,神态庄重,重点说服。6.迷信型迷信型 缺乏自我主导意识,决定权操于“神意”或风水。尽力以现代观点来配合其风水观,提醒其勿受一些迷信迷惑,强调人的价值。7.盛气凌人型盛气凌人型 趾高气扬,以下马威来吓唬销售人员,常拒销售人员千里之外。稳住立场,态度不卑不亢,尊敬消费者,恭维消费者,找寻消费者“弱点”。8.喋喋不休型喋喋不休型 因为过分小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任,加强其对产品的信心。
6、离题甚远时,适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。11n 不同类型的客户,需要采用不同的方式,沟通的关键是寻找共同关心的话题n 客户沟通只是客户成交第一步,客户成交的关键是发现客户内心需求n 客户性格具有多重性,故类型不是一成不变的,具有组合性客户类型判断12钓鱼促销法:优惠或好处来吸引他们的购买行为 感情联络法投其所好,帮顾客解决问题,让客户心存感激诱之以利法用投资回报、升值潜力等等引导客户 以攻为守法将不利因素先做铺垫,让客户不能抓住把柄当众关联法利用人们的从众心理制造人气 引而不发法不直接说明目的,给客户暗示,不这样做会怎样动之以诚法抱着真心真意,诚心诚意的心态,没有办不
7、成的事助客权衡法帮助客户利弊加以分析引起购买欲望。失心心理法提醒客户“过了这个村没有这个店”迂回进攻法避开主要的矛盾,而从其他方面阐述利益期限抑制法期限压迫客户成交欲擒故纵法给客户感觉房子不愁卖激将促销法用某种暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件,让对方为了自尊下决心拍板成交。应对方法应对方法13n 根据客户的类型、客户的情况,方法组合运用n 抓住客户成交的关键点、关键问题n 销售技巧贵在熟能生巧,除了知性上理解,还须从实际中不断去体会、改进客户应对技巧14三客户跟踪15客户跟踪的目的客户跟踪的目的有三个:引起其注意;激发其兴趣;为顺利转入下一步正式推销创造条件。客户不同所用的追踪技巧也是千变
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