商务谈判计划书模板.pdf

ndoverallleadershipresponsibilityforsafety.AdministrativeDeputyiswithinthescopeoftheirrespectiveresponsibilitiesatvariouslevelsofsecurityresponsibility,inchargeofsecurityworkinthecontextofleadership,responsibletotheChief.Fifthopenpitproductionsafetyaccidentinvestigationsystem,performedonaproductionsafetyaccidentfournoprinciple.Imposedonproductionsafetyaccidentreportstepbystepreportingthreechannels,namely,UnitChief,administrationandsafetysupervisionsystemcounterparttosuperiorleadership,reportsinatimelymanner.Sixthpitmustimplementthewhoisinchargeofwhosinchargeandhosemustbesafeprinciplesinplanning,layout,checkproductionwork,summarizedandevaluatedatthesametime,plans,features,review,summary,ratingsafetywork.Firmlyestablishingsafetyistheeffectiveness,safetyisthecredibility,safetyisthecompetitivenessawareness,tomakesafetywork.Seventhminingtradeunionorganizationaccordingtolawtheworkerstoparticipateintheworksafetyofdemocraticmanagementanddemocraticsupervision,safeguardworkerslegitimaterightsandinterestsinrespectofsafety.PersonaldeathandaTradeUnionhastherighttoparticipateinthemajoraccidentinvestigations,relyonthemassestodoproductionsafetywork.Eighthpitmustbebasedonrelevantlawsandregulations,industrystandardsandcompanyandGodsstandards,rulesandregulationsissuedbythecompany,developingrulesandregulationsforcoalproduction,institutionalizationan支付方式谈判计划书支付方式谈判计划书 一、项目说明一、项目说明谈判仍然在按照步骤进行，此次谈判针对的是支付条款的托收和信用证。支付条款是谈判的一个重要环节，关系到买卖双方的利益。只有选择一种安全的支付方式，才能使双方更好的履行合同，保障卖方可以顺利的取得货款，而买方可以按期提到货物。信用证建立在银行信用上，需要双方对信用证的条款一一讨论，确定清楚，可以在一定程度上避免纠纷。二、背景与动机二、背景与动机 国际贸易的买卖双方处于不同的国家或地区，他们往往相隔万水千山，所以无法面对面的进行“一手交钱一手交货”似的交易，所以需要制定支付方式。对于货款金额比较大的生意，支付方式的选择就显得尤为重要，所以此次谈判是非常有必要的。国际贸易不断发展的今天，国际货款结算方式也同时在发展。目前有多种国际货款支付方式可供买卖双方选择使用，如汇付、托收、信用证，这些支付方式有各自的种类，并且，这些支付方式都有各自的特点。这些具有不同特点的不同种类的支付方式，可供国际贸易双方在不同情况下使用，其目的却是相同的推动双方合同的履行，完成国际贸易的过程。三、形势分析三、形势分析 国际间的贸易是存在风险的。对我方而言，将货物交给对方的同时，我方就要收回货款。对方的风险在于能否顺利的接受到货物，而我方的风险就在于能否顺利地收回货款。上文提到，目前国际贸易的货款结算有多种方式，有些风险大，有些风险小。这就要求我方进行必要的分析与判断，在众多结算方式中选择最合适的，同时也是对方可以接受的一种，将贸易合同履行下去。对于我方来说，款到发货是最完美的情况，但是对方是不可能接受的，因为这对对方的风险过于巨大。因为我方无法使对方相信我方会在货款收到后按时按量发送货物。ndoverallleadershipresponsibilityforsafety.AdministrativeDeputyiswithinthescopeoftheirrespectiveresponsibilitiesatvariouslevelsofsecurityresponsibility,inchargeofsecurityworkinthecontextofleadership,responsibletotheChief.Fifthopenpitproductionsafetyaccidentinvestigationsystem,performedonaproductionsafetyaccidentfournoprinciple.Imposedonproductionsafetyaccidentreportstepbystepreportingthreechannels,namely,UnitChief,administrationandsafetysupervisionsystemcounterparttosuperiorleadership,reportsinatimelymanner.Sixthpitmustimplementthewhoisinchargeofwhosinchargeandhosemustbesafeprinciplesinplanning,layout,checkproductionwork,summarizedandevaluatedatthesametime,plans,features,review,summary,ratingsafetywork.Firmlyestablishingsafetyistheeffectiveness,safetyisthecredibility,safetyisthecompetitivenessawareness,tomakesafetywork.Seventhminingtradeunionorganizationaccordingtolawtheworkerstoparticipateintheworksafetyofdemocraticmanagementanddemocraticsupervision,safeguardworkerslegitimaterightsandinterestsinrespectofsafety.PersonaldeathandaTradeUnionhastherighttoparticipateinthemajoraccidentinvestigations,relyonthemassestodoproductionsafetywork.Eighthpitmustbebasedonrelevantlawsandregulations,industrystandardsandcompanyandGodsstandards,rulesandregulationsissuedbythecompany,developingrulesandregulationsforcoalproduction,institutionalizationan 综合种种情况，我方在考虑之后决定采用信用证进行货款结算。信用证是指一家银行应对方的要求和指示，在与信用证条款符合的条件下，凭规定单据，以特定的方式向我方交付货款。信用证是一种银行信用，我方能在较大程度上信任银行。对于出口商来说，相比汇款和托收这两种支付方式来说，信用证支付风险更小、更安全！四、对谈判对手的分析四、对谈判对手的分析 此次谈判，对手的目标可能是会采用能使支付时间拖延的支付方式进行支付，如此对我方的风险将会比较大。对方很有可能提出采取托收进行货款的结算。托收属于商业信用，我方收取货款的保障就是对方的信用。基于双发多次合作，我方可以在一定程度上信任对方。但是，信任并不代表我方同意采用托收结算，因为如果在我方发货之后对方出现倒闭破产等情况，则我方面临着财货两空的损失。如果万不得已采用了托收，我方应当注意随时催缴货款，并采取保险等其他规避风险的措施。信用证是双方都可以接受的方案，这种属于银行信用的支付方式，由银行为对方做担保，我方不会担心对方破产倒闭。如果说银行破产，这种情况出现的可能性是微乎其微的。再采用信用证的时候，多方也会以种种理由采用部分推迟缴款的条款，如远期信用证。商定细节后，我方对其中某些条件是可以接受的。五、谈判目标五、谈判目标1、信用证银行信用最有保障，能够让买卖双方均可放心。在信用证支付方式下，我方采用即期、不可撤消信用证。选用即期对我方来说可以安全迅速的收取货款，有利于我方的资金周转。对信用证进行保兑，对我方来说等于两家银行承担了付款责任，这样收取货款保证较大。不可撤消信用证更是对我方收取货款的保障。这一点是必须的，至于是否需要保兑行，我方认为如果开证行信用我方可以确认查询到，那么就没有必要对信用证进行保兑。如果我方对开证行资信不够了解，采用对信用证进行保兑，对我方来说等于两家银行承担了付款责任，这样收取可货款保证较大。ndoverallleadershipresponsibilityforsafety.AdministrativeDeputyiswithinthescopeoftheirrespectiveresponsibilitiesatvariouslevelsofsecurityresponsibility,inchargeofsecurityworkinthecontextofleadership,responsibletotheChief.Fifthopenpitproductionsafetyaccidentinvestigationsystem,performedonaproductionsafetyaccidentfournoprinciple.Imposedonproductionsafetyaccidentreportstepbystepreportingthreechannels,namely,UnitChief,administrationandsafetysupervisionsystemcounterparttosuperiorleadership,reportsinatimelymanner.Sixthpitmustimplementthewhoisinchargeofwhosinchargeandhosemustbesafeprinciplesinplanning,layout,checkproductionwork,summarizedandevaluatedatthesametime,plans,features,review,summary,ratingsafetywork.Firmlyestablishingsafetyistheeffectiveness,safetyisthecredibility,safetyisthecompetitivenessawareness,tomakesafetywork.Seventhminingtradeunionorganizationaccordingtolawtheworkerstoparticipateintheworksafetyofdemocraticmanagementanddemocraticsupervision,safeguardworkerslegitimaterightsandinterestsinrespectofsafety.PersonaldeathandaTradeUnionhastherighttoparticipateinthemajoraccidentinvestigations,relyonthemassestodoproductionsafetywork.Eighthpitmustbebasedonrelevantlawsandregulations,industrystandardsandcompanyandGodsstandards,rulesandregulationsissuedbythecompany,developingrulesandregulationsforcoalproduction,institutionalizationan替代方案：对方可能选用远期信用证，对于此点我方只能接受延期付款信证。我方也想到了另外两种行之有效的支付方案。2、30%定金电汇+70%即期、不可撤销信用证 为更好解决我方资金流动问题，我方主张买方预付 30%的货款。基于双方曾有过合作，所以对方大可对我方的商业信用放心。这个方案在实际操作中有其可行性，对于买方并没有什么损失，只是可以按照惯例先行支付一部分货款。买方先采用电汇的方式支付我方 30%的预付款，即 360,000.00 美元，其余840,000.00 美元采用信用证支付，这样对双方也是安全的。本方案中，信用证的性质最好为即期不可撤消跟单信用证，若对方不同意可改为远期不可撤消信用证，但要对付款时间进行商定。而且定金数额对方可能也会产生异议，20%是我方底线。本案是我方的预期方案。3、信用证与托收相结合 按照规定，我方需开立两张汇票，属于信用证部分的货款凭光票付款，全套单据附在托收部分汇票项下，按照即期付款交单方式托收。但信用证上必须订明“在发票金额全部付清后才可交单”的条款，以确保我方安全收到货款。六、谈判的战略和策略六、谈判的战略和策略 我方猜测，对方在这次关于支付方式的谈判中可能会挂上其他方面的因素，一些支付方案与某些其他因素进行“打包”，以此进行“要挟”使我方被迫接受。我方要特别注意对方的陷阱，切勿贪图小利益而失大局。我方可以首先提出方案 1 即信用证支付方案，对方可能会对我方方案中即期信用证这一点提出异议，提出用远期信用证或其他相关内容，目的在于拖延付款时间，显然这是对我方不利的。若我方能说服对方采用本方案，则免去了后续的谈判的麻烦。若双方争执不下，我方应适当抓住时机抛出第二套方案。第二套方案，即预付定金加信用证支付，对方有较大可能性接受，双方只需要对一些细节诸如定金数额和缴付时间等内容进行商定。方案 3 是备用方案，在这三中方案中，方案 3 是最繁琐的一种，所以我方在提出这条方案后，对方应当不会考虑。ndoverallleadershipresponsibilityforsafety.AdministrativeDeputyiswithinthescopeoftheirrespectiveresponsibilitiesatvariouslevelsofsecurityresponsibility,inchargeofsecurityworkinthecontextofleadership,responsibletotheChief.Fifthopenpitproductionsafetyaccidentinvestigationsystem,performedonaproductionsafetyaccidentfournoprinciple.Imposedonproductionsafetyaccidentreportstepbystepreportingthreechannels,namely,UnitChief,administrationandsafetysupervisionsystemcounterparttosuperiorleadership,reportsinatimelymanner.Sixthpitmustimplementthewhoisinchargeofwhosinchargeandhosemustbesafeprinciplesinplanning,layout,checkproductionwork,summarizedandevaluatedatthesametime,plans,features,review,summary,ratingsafetywork.Firmlyestablishingsafetyistheeffectiveness,safetyisthecredibility,safetyisthecompetitivenessawareness,tomakesafetywork.Seventhminingtradeunionorganizationaccordingtolawtheworkerstoparticipateintheworksafetyofdemocraticmanagementanddemocraticsupervision,safeguardworkerslegitimaterightsandinterestsinrespectofsafety.PersonaldeathandaTradeUnionhastherighttoparticipateinthemajoraccidentinvestigations,relyonthemassestodoproductionsafetywork.Eighthpitmustbebasedonrelevantlawsandregulations,industrystandardsandcompanyandGodsstandards,rulesandregulationsissuedbythecompany,developingrulesandregulationsforcoalproduction,institutionalizationan谈判中，对方也会提出自己的方案，注意对方提出的一些细节，仔细分析，随机应变。根据谈判桌上的形势，我方可以给对方施压，强迫对方接受我方的一些条件。需要反复强调的是，双方是合作伙伴而非敌人，主旨仍然是和气生财，顺利履行合同，达到双赢的目的。七、谈判进程的安排七、谈判进程的安排1、双方互相介绍成员。2、双方讨论支付细节，为支付方式做铺垫。3、谈论支付方案的各种条款，确定支付方式。4、双方最后对未尽事宜做出商讨。八、人员组成与分工八、人员组成与分工 附：我方信用证条款：信用证内容如下附：我方信用证条款：信用证内容如下 部分部分 开证行：我方需要能够认证其资信的银行通知行：中国银行河北省分行保定支行40A 跟单信用证类型：不可撤消信用证31C 开证日期：合同签订后的 7 天内31D 开证有效期限和有效地点：待定，日本大阪50 申请人：日本岩井株式会社59 受益人：中国河北保定光明化工厂32B 货币与金额：1,200,000.00 美元41D 指定银行与总付方式：由议付行议付 注：如果开证申请人有要求，则将汇票内容加入信用证42C 汇票：即期 100%发票金额42A 汇票付款人：开证行43P 分批装运：根据申请人要求待定43T 转运：不允许44A 装船港：中国天津新港44B 装运至：日本大阪ndoverallleadershipresponsibilityforsafety.AdministrativeDeputyiswithinthescopeoftheirrespectiveresponsibilitiesatvariouslevelsofsecurityresponsibility,inchargeofsecurityworkinthecontextofleadership,responsibletotheChief.Fifthopenpitproductionsafetyaccidentinvestigationsystem,performedonaproductionsafetyaccidentfournoprinciple.Imposedonproductionsafetyaccidentreportstepbystepreportingthreechannels,namely,UnitChief,administrationandsafetysupervisionsystemcounterparttosuperiorleadership,reportsinatimelymanner.Sixthpitmustimplementthewhoisinchargeofwhosinchargeandhosemustbesafeprinciplesinplanning,layout,checkproductionwork,summarizedandevaluatedatthesametime,plans,features,review,summary,ratingsafetywork.Firmlyestablishingsafetyistheeffectiveness,safetyisthecredibility,safetyisthecompetitivenessawareness,tomakesafetywork.Seventhminingtradeunionorganizationaccordingtolawtheworkerstoparticipateintheworksafetyofdemocraticmanagementanddemocraticsupervision,safeguardworkerslegitimaterightsandinterestsinrespectofsafety.PersonaldeathandaTradeUnionhastherighttoparticipateinthemajoraccidentinvestigations,relyonthemassestodoproductionsafetywork.Eighthpitmustbebasedonrelevantlawsandregulations,industrystandardsandcompanyandGodsstandards,rulesandregulationsissuedbythecompany,developingrulesandregulationsforcoalproduction,institutionalizationan44C 最后装船日：在开证后三个月内，且在信用证有效期内或者 44D 装运期44C 与 44D 只能取其一45B 货物描述与交易条件：1000 吨糖醇 总值：1,200,000.00 美元 价格条款：CFR 日本大阪 包装：铁桶46A 应具备单据：双方需要协商47A 附加条件71B 费用：所有开证行以外的银行费用有受益人承担48 交单期限：单据必须在开船后 15 天内，且在信用证有效期内提交49 保兑提示：待定78 对付款/承兑/让购银行之指示