商务谈判概述1.pptx
《商务谈判概述1.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《商务谈判概述1.pptx(19页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、第2章 商务谈判概述2.1 商务谈判的概念、特征与职能导入案例:松下公司与飞利浦公司关于技术转让的谈判 第二次世界大战后,日本经济经历了快速的发展阶段,被当时国际社会看做是一个经济奇迹。在战后经济扩张中迅速成长起来的公司中,松下电器公司的成功是一个典型的代表。松下公司成立于1918年3月,它从一个家庭式的小企业成长起来,逐渐发展成一个享誉世界的电器制造厂商,名列世界500强前20位。松下公司的成功得益于它的创始人松下幸之助。松下幸之助的经营理念和他在公司处于困难时期的做出决策,使松下公司顺利度过了其发展的关键时期,而逐步发展壮大起来,拥有了今天的规模。一个最好的例子就是松下公司与飞利浦公司的一
2、次技术转让谈判,一场关系到松下公司前途命运的谈判。2.1.1 商务谈判的概念商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国际习惯的划分,商务行为可分为四种。直接的商品交易活动:如批发、零售商品业。直接为商品交易服务的活动,如运输、仓储、加工整理等。间接为商品交易服务的活动,如金融、保险、信托、租赁等。具有服务性质的活动,如饭店、商品信息、咨询、广告等服务。根据上述关于商务的解释,商务也就是指商业事务,即企业的经济事务,以区别于政治事务和外交事务。所谓商务谈判就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。商务谈判的内涵与外延:内涵:实质是交易或合作双方为达到互惠互利的目的而进行的协商过程。谈判结
3、果一般都是要争取互惠互利、皆大欢喜。外延:商务谈判概念的外延随着商品经济的不断发展,商品范畴的不断扩大,经贸活动内容的不断丰富,商务谈判的范围日益扩大,具体包括商品买卖谈判、技术贸易谈判、投资谈判、劳务输出谈判、工程承包谈判等。2.1.2 商务谈判的特征1)普遍性2)交易性3)利益性案例:某外商和某中国企业洽谈合资事宜,当他叹气当地环境时,认为当地饮水质量差空气污染严重,中方人员认为这些无关痛痒,也就随意附和。谁知道了议论外放派驻中国的人员的待遇时,外方提出,外了他们驻外人员的健康,饮水必须从国外进口,费用应该由合资企业承担。到这时,中方人员才明白,表面上与经济利益无关的一题,其实也是和经济利
4、益密切相关的。3)价格性 以商品交易为内容和以经济利益为目的的商务谈判,其谈判议题必然以价格为核心。价格是商品价值的货币表现,价格最直接地反应了谈判双方的利益。2.1.3 商务谈判的职能1)实现购销2)获取信息3)开拓发展案例链接:说服萨达姆释放人质2.2 商务谈判的程序与模式2.2.1 商务谈判的程序1)准备阶段(1)选择对象(2)背景调查(3)组建班子(4)制定计划(5)模拟谈判2)谈判阶段(1)开局(2)磋商(3)协议3)履约阶段2.2.2 商务谈判的模式1)快速顺进式2)快速跳跃式3)中速顺进式与中速跳跃式4)慢速顺进式与慢速跳跃式第十一轮中美投资协定谈判2.3 商务谈判的原则与成败标
5、准1)自愿原则2)平等原则案例:有一次,在北京长城饭店,我国某企业与加拿大的客商洽谈一个项目。当谈到双方互相考察是,外商问我方怎样安排考察。我方人员回答:“按照对等的原则,双方各自安排5个人,你们负担我们什么费用,我们也负担贵方什么费用。”加拿大客商听了很不高兴,说:“这是不对等,加拿大费用高,你们中国费用低。”我方人员又一次申辩:“双方人员数量和考察时间是一样的,这就是对等,符合国际惯例。具体到负担接待费用的多少,各国情况不一样,就像你们吃西餐我们吃中餐,不好用价格来平衡,不能说对等不对等。”这时,加拿大客商忽地站起来,我方人员以为他要不欢而散地离去,便也站了起来,没想到这位“老外”一下子把
6、我方人员紧紧抱住,并伸出大拇指表示“OK”,据翻译小组说,他这是佩服我方人员坚持对等原则不让步的劲头。协议就这样达成了。3)互利原则4)求同原则5)效益原则6)合法原则谈判主体合法谈判议题合法谈判手段合法案例:1985年,Y市某单位与一位港商签订了一份有损Y方利益的合资经营饭店的合同。双方签字后,港商即要求履行合同,否则就要托律师前来诉讼,要求赔偿损失。Y方请律师反复审查合同,经集体研究,拟定出一套保护Y方利益的谈判方案。其内容是:(1)依法说服港商息诉;(2)告诉港商在大陆诉讼要适应中国法律。律师与港商谈判依据4点:(1)原合同签字人未经单位法人代表授权,系超越权限代理,应视为无效;(2)合
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 商务 谈判 概述
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【w****g】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【w****g】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。