怎样做一个成功的销售人员心态篇.pptx
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1、1704超速行销法则的启示超速行销法则的启示30分钟自我准备分钟自我准备 第一印象第一印象4秒内形成秒内形成 17分钟内激发客户兴趣分钟内激发客户兴趣30分钟分钟4秒钟秒钟17分钟分钟销售无技巧,功夫在销售无技巧,功夫在“磨刀磨刀”积累与修炼积累与修炼成功的房地产置业顾问是怎样炼成的?成功的房地产置业顾问是怎样炼成的?正确的心态正确的心态+专业的修养专业的修养 积极的心态积极的心态 心态心态知识知识 技巧技巧通用知识商务礼仪时间管理目标管理财务/法律.专业知识公司及项目产品或服务房地产行业(户型/规划)销售手册、答客户问、销售流程客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务
2、成交技巧第一部分:心态篇第一部分:心态篇 第一:正确认识销售这一职业第一:正确认识销售这一职业 第二:树立正确的第二:树立正确的“客户观客户观”第三:成功置业顾问的第三:成功置业顾问的3、4、5、6 第四:积极的心态源于专业的修炼第四:积极的心态源于专业的修炼心态篇:第一节1-1:正确认识:正确认识“销售销售”这一职业这一职业一、正确认识一、正确认识“销售销售”这一职业这一职业 勇于承认自己是一名售楼员勇于承认自己是一名售楼员 乞丐心理乞丐心理置业顾问置业顾问心理角色心理角色 使者心理使者心理 付出艰辛努力才有丰厚回报付出艰辛努力才有丰厚回报销售是一门综合学科销售是一门综合学科社会社会80%人
3、从事销售人从事销售销售是一种光荣、高尚的职业销售是一种光荣、高尚的职业推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见置业顾问、光明使者、将带给客户快乐置业顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是极具挑战性和竞争性的职业销售是极具挑战性和竞争性的职业销售员的数量供过于求、质量供不应求销售员的数量供过于求、质量供不应求市场营销学、消费心理学、组织行为学市场营销学、消费心理学、组织行为学心态篇:第二节1-2:树立正确的:树立正确的“客户观客户观”授课现场互动:授课现场互动:分组讨论分组讨论客户是什么?客户是什么?客户喜欢什么样客户喜欢什么样的的“置业顾问置业顾问”?二、树立正确的二
4、、树立正确的“客户观客户观”(1)“今天搞定了几个客户?今天搞定了几个客户?”“这个客户有没有上钩?这个客户有没有上钩?”“客户是我们的衣食父母客户是我们的衣食父母”误区误区1:“对手对手”?客户是什么?客户是什么?误区误区1:“猎物猎物”?误区误区1:“上帝上帝”?二、树立正确的二、树立正确的“客户观客户观”(2)工作专业工作专业客户喜欢什么样的置业顾问?客户喜欢什么样的置业顾问?知识丰富知识丰富关心客户关心客户仪容得体、外表整洁;热情、友好、热于助人;仪容得体、外表整洁;热情、友好、热于助人;有礼貌、有耐心、有爱心;提供优质快捷服务有礼貌、有耐心、有爱心;提供优质快捷服务掌握房地产知识;介
5、绍房子的优点和适当缺点;掌握房地产知识;介绍房子的优点和适当缺点;能准确提供信息;了解市场上其它公司和产品能准确提供信息;了解市场上其它公司和产品记住客户偏好;关心客户利益;竭诚为客户服务记住客户偏好;关心客户利益;竭诚为客户服务耐心倾听客户意见和需求;帮助客户做正确选择耐心倾听客户意见和需求;帮助客户做正确选择二、树立正确的二、树立正确的“客户观客户观”(3)成功置业顾问的成功置业顾问的“客户观客户观”客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友是我们服务的对象是我们服务的对象是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴关注客户利益、关注客户利益、真心帮助客户、真心帮助客户、让客户成功和快乐让客户成功和快乐一、树立
6、正确的一、树立正确的“客户观客户观”(4)10次拒绝次拒绝 =1次成交次成交 1次成交次成交 =10000元元 1次拒绝次拒绝 =1000元元 客户的拒绝等于什么?客户的拒绝等于什么?客户的拒绝是自我财富的积累客户的拒绝是自我财富的积累客户的每一次客户的每一次拒绝都是我们迈拒绝都是我们迈向成功的阶梯向成功的阶梯心态篇:第三节1-3:成功置业顾问的:成功置业顾问的3、4、5、6三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3、4、5、6之之“3”3 必须知道的三件事必须知道的三件事、蹲得越低、跳得越高、蹲得越低、跳得越高、想爬多高、功夫就得下多深、想爬多高、功夫就得下多深、有效的时间管理造就成功、有效的时
7、间管理造就成功 的置业顾问的置业顾问三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3、4、5、6之之“3”、蹲得越低、跳得越高、蹲得越低、跳得越高n推销推销 营销营销 经理经理 总监总监 据统计,从事销售行业的人中,据统计,从事销售行业的人中,80%的是做最基础的推销工作。我们要想成功,就必须从基层售的是做最基础的推销工作。我们要想成功,就必须从基层售 楼员做起,一步一步锻炼自己、提升自己。楼员做起,一步一步锻炼自己、提升自己。n你拥有一份世界上最具魅力的工作你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头拒绝用一些冠冕堂皇的头 衔(高级营销代表)来掩盖自己的不安!要敢于承认自己就是一衔(高级营销
8、代表)来掩盖自己的不安!要敢于承认自己就是一名普通的售楼员!名普通的售楼员!三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3、4、5、6之之“3”、想爬多高、功夫就得下多深、想爬多高、功夫就得下多深n成功的销售没有捷径成功的销售没有捷径 销售是一种实践,是一个艰难跋涉的过销售是一种实践,是一个艰难跋涉的过 程;只有真正经历过痛苦、快乐,经历过人生的磨练,我们才能程;只有真正经历过痛苦、快乐,经历过人生的磨练,我们才能 达到事业的巅峰!达到事业的巅峰!让我们将训练和销售进行到底!让我们将训练和销售进行到底!n你愿花你愿花5年以上时间年以上时间做销售工作吗?做销售工作吗?这是成功置业顾问的唯一这是成功置业顾
9、问的唯一秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情,如果仅仅是想有一份秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情,如果仅仅是想有一份工作,如果是为了养家糊口工作,如果是为了养家糊口.你永远也不会取得成功!你永远也不会取得成功!三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3、4、5、6之之“3”、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员n做行动者、做时间的主人做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的,同样做时间对每个人都是公平的,同样做销售,为什么成果不同,原因就在于我们是否浪费了时间?是否销售,为什么成果不同,原因就在于我们是否浪费了时间?是否一直在积极行动?是否真正每时每刻关心客户?
10、一直在积极行动?是否真正每时每刻关心客户?n学会在工作点滴中体会成就学会在工作点滴中体会成就 利用目标分解和时间管理将每天利用目标分解和时间管理将每天的工作进行分解,分解到每个事项,每个时段。及时办理,及时的工作进行分解,分解到每个事项,每个时段。及时办理,及时检查,及时总结,每完成一件事,就是一项成就!检查,及时总结,每完成一件事,就是一项成就!三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3、4、5、6之之“4”“我为什么成为我为什么成为置业顾问置业顾问?”“你喜欢自己吗?你喜欢自己吗?(自信、热情)(自信、热情)”“我要成功、我能成功!我要成功、我能成功!”“绝不放弃、永不放弃!绝不放弃、永不放弃
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