教育培训行业市场专员实操手册(2010版).doc
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1、计算机职业培训标准市场活动专业北大青鸟信息技术教育发展有限公司目 录 名词解释1 岗位职责2 岗位事件2.1 职责1:制订市场活动宣传方案事件1:制订中心年度市场活动计划事件2:制订中心月度市场活动计划/监测表2.2 职责2:筹备时常活动的场地与物料事件3:活动场地选择与签定市场活动合作协议 事件4:筹备印刷品与宣传物料2.3 职责3.:市场活动兼职人员管理事件5:制订中心月度兼职人员管理计划 事件6:招聘市场活动兼职人员 事件7:培训市场活动兼职人员 事件8:安排市场活动人员 事件9:活动中兼职人员现场管理 事件10:活动后活动总结会 事件11:兼职人员日常管理与激励2.4 职责4:组织实施
2、几种常见的市场活动事件12:组织实施户外派单事件13:组织实施单页定点摆放 事件14:组织实施代理派单 事件15:组织实施调查问卷活动事件16:组织实施定点咨询事件17: 组织演讲宣传活动2.5 职责5:组织实施市场活动回访跟踪事件18:组织实施市场活动回访跟踪2.6 职责6:调整市场活动执行 事件19:参加市场部周工作总结计划会 事件20:参加市场部月度工作总结计划会2.7 职责7:负责核算报销市场活动各项费用事件21:核算报销市场宣传活动费用2.8 职责8:学习公司市场规则事件22:学习公司市场规则2.9 职责9:负责监测并反馈竞争对手户外活动情况事件23:监测竞争对手市场活动信息3 与本
3、岗相关的流程列表(流程详见中心业务流程)4 岗位附件列表(附件内容详见光盘) 名词解释1. 对内事件:与北大青鸟APTECH体系内接口的事件,对内事件根据接口岗位分为对上、对下及对中事件。1.1 对上事件;指与本岗位的上级主管接口的事件。1.1.1对上1事件:指对本岗位的直接上级主管及与直接上级主管平级岗位接口的事件。1.1.2对上2事件:指北大青鸟APTECH公司接口的事件。1.2 对中事件:指与本岗位平级接口的事件。1.3 对下事件:指与下级员工及学员接口的事件。1.3.1 对下1事件:指对直接管理的下级员工接口的事件。1.3.2 对下2事件:指对学员接口的事件。2. 对外事件:北大青鸟A
4、PTECH体系之外,与其它单位接口的事件,如与工商、税务、城管、学校、社区、软件协会、广告公司、报社、网站、学员家长等接口的事件。1 岗位职责职责1:制订市场活动宣传方案职责2:筹备时常活动的场地与物料职责3.:市场活动兼职人员管理职责4:组织实施几种常见的市场活动职责5:组织实施市场活动回访跟踪职责6:调整市场活动执行职责6:调整市场活动执行职责7:负责核算报销市场活动各项费用职责8:学习公司市场规则职责9:负责监测并反馈竞争对手户外活动情况2 岗位事件2.1 职责1:制定市场活动宣传方案 事件 1:制定中心年度市场和活动计划序号步 骤步骤规范标 准1步骤1:汇总市场活动的效果规范1:提交咨
5、询助理附件21-2:中心市场宣传效果汇总表查看上年市场数据规范2:统计制作附件1-1中心市场活动年度总结表标准1-1:重点查看上年度各月市场活咨询量、支出费用、招生量、咨询成本、招生成本部分标准2-1:按照附件1-1:中心市场活动年度总结表格式填写咨询量、支出费用、招生量数据即可,咨询成本、招生成本数据以及整个历史趋势图是公式自动生成的,无需填写2步骤2:总结分析去年市场活动的宣传效果规范1:对比去年各月市场活动效果规范2:分析效果产生原因标准1-1:查看附件11:中心年年度市场活动总结表标准1-2:参考数据以下几个月应当一并重点分析:(11、12、1)三个月,(3、4、5、)三个月,(6、7
6、、8),(9、10)两个月,比较市场活动在上述一段时间咨询量、招生效果增减情况标准2-1:月度计划方面原因(包括不限于以下几点):1 目标人群不够准确:如6、7月份将求职转行人群作为主要目标人群2 市场活动主题设置与目标人群不符3 市场活动方式选择与中心人群数量及实际业务能力不符:如兼职员工尚未进行一段时间的派单、调查实际工作,就计划组织诸如校园演讲等较为复杂和风险较大的市场方式。4 市场活动方式组合过于单一5 市场活动费用配比不科学,如:方式1比方式2更有效果,而费用配置方面却是方式1小于方式2标准2-2:场地及物料筹备方面原因:1 场地选择不规范要求2 场地设置配备不足3 物业方未履行协议
7、责任4 场地使用协议签署延期,时间延误5 .印刷品、宣传物料不符合目标人群和主题内容32步骤2:总结分析去年市场活动的宣传效果规范2:分析效果产生原因6 种类不符,数量不足,交货时间延迟7 质量、规范不符要求等等、标准2-3:兼职人员管理方面原因:1 人员数量不足2 兼职工作时间不能达到活动需要3 企业文化、产品知识掌握不足4 业务要领掌握不够5 兼职人员无竞争意识、无责任心标准2-4:市场活动户外执行方面原因:1 计划档期没有执行2 派单数、问卷数不足3 当面说辞不符合现场人群需要4 客户信息汇总不完整、不准确、不及时5 费用使用超出预算6 活动执行时间少于计划标准2-5;市场活动回访跟踪1
8、 问卷回访跟踪不及时2 当面咨询说辞与户外说辞不吻合3 问卷回访人员对企业文化、产品知识 掌握不够4 问卷回访人员对于某类咨询者转上门能力过低3步骤3:确定各月市场活动针对目标人群规范1:确定目标人群标准1-1:目标人群基本要求:年龄在18周岁以上(含18周岁);高中以上学历,男性为主标准1-2:大体分为待业、在职、在读三类:标准1-3:通常各月人群分布:1)11、12、1三个月以在读、待业为主2)3、4、5三个月以待业、在职为主3)6、7、8三个月以在读、待业人群为主3)9、10两个月以在职人群为主标准1-4:参考去年中心周期招生各类人群分布标准1-1:注意各月主题针对不同人群:具体参见本事
9、件步骤3标准1-3:标准1-2:从市场部员工处了解到的上月中下旬明显增加的客户群标准1-3:根据确定的目标客户的主要需求,确定明确的宣传主题标准1-4:宣传支撑点必须简洁明了符合目标人群的接受习惯标准1-5: 主题和支撑点不能违背总部的宣传标准2-1:直至市场部经理审核通过4步骤4:确定各月市场活动的主题4步骤4:确定各月市场活动的主题规范2:以电子邮件发送市场部5步骤5:确定市场活动方式规范1:根据历史数据筛选市场活动方式规范2:根据目标人群筛选市场活动方式规范3:根据中心人员情况筛选市场活动方式规范4:了综合考虑以上3方面,最终形成月度市场活动方式的组合方案标准1-1:依据附件1-1:XX
10、中心XX年度市场活动总结表,选择咨询成本、招生成本相对较低且咨询量、报名数较高市场活动方式标准2-1:根据目标人群集中出现的时间、地点选择相应的市场活动方式(如待业人群集中在3-4月份周末人才市场,则优选择派单、调查问卷、定点咨询方式)标准3-1:根据人员数量和业务能力筛选市场活动方式(如兼职人员不稳定,则应当选择派和调查问卷方式,而不建议选择诸如:定点咨询、演讲及其它较为复杂的市场活动方式。)标准4-1:直至市场部经理审核通过6步骤6:确定活动费用及分配投放比例规范1:确定各类市场活动的市场费用投放比例规范2:估算市场活动费用标准1-1:基本原则是:1)咨询成本、招生成本越低,占用费用比例越
11、小2)咨询量、招生数月稳定,费用比例月稳定标准1-2:参考场次和频率,如招聘会、展会等式受场次和频率限制标准1-3:根据人员数量和业务能力确定费用比例(如兼职人员数量不够、业务能力不足,则定点咨询、演讲活动方式属于摸索性质,投放费用不宜过高)标准2-1:上报市场部经理审核通过7步骤7:综合上述方面,形成XX中心XX年度市场活动计划规范1:形成XX中心XX年度市场部活动计划标准1-1:方案内容参见附件(年度计划)-24:中心年度市场活动计划标准1-2:确保中心年度活动咨询量创造和年度活动招生任务的完成标准1-3:应当考虑各种节假日、场地、宣传材料以及市场兼职人员工作时间等细节情况,保证计划的可执
12、行性8步骤8:提交XX中心XX年度市场活动计划至市场部经理审核规范1:以电子邮件形式发送给市场部审核审批规范2:如方案为获得审批重新调整后发送标准1-1:方案内容参见附件(年度计划)-24:中心年度市场活动计划标准1-2:确保中应当包括两个附件:1)附件1-1:XX中心XX年度市场活动中结表2)附件(年度计划)-24:中心年度市场活动计划标准2-1:了解未获批准的原因标准2-2:按照市场部经理修正意见,重新修正后发送市场部经理审批9步骤9:备案XX中心XX年度市场活动计划保存在中心指定服务文件夹中备案事件2:制定XX中心月度市场活动计划监测表序 号步 骤步骤规范标 准1步骤1:确定月度市场活动
13、宣传主题规范1:从市场部经理处接收月度招生计划指标规范2:确定月度市场宣传主题标准1-1: 市场活动招生计划指标包括:招生量、咨询量、宣传费用、咨询量成本、招生成本标准2-1:宣传主题内容包括:1)针对人群2)宣传主题3)宣传支持卖点:通过哪些明确的卖点吸引咨询者,比如品牌、讲座、课程、师资、毕业学生、或者就业企业等标准2-2:共同讨论而成2步骤2:分析市场活动针对目标人群所在的时间、地点规范1:确定针目标人群的活动地点与时间标准1-1: 在读人群:三类本科、大中专及民办学校以及大二、三聚集的大学校区和书城、图书馆等:非寒暑假时间标准1-2:待业人群:招聘会、人才市场,以11月到次年4月招聘高
14、峰期为主标准1-4:上述人群的父母:老城区中低档社区、大型超市、建议6-9月进行宣传3 3步骤3:确定市场活动方式组合步骤3:确定市场活动方式组合规范1:根据历史数据筛选市场活动方式规范2:根据目标人群筛选市场活动方式规范3:根据中心人员情况筛选市场活动方式规范4:综合考虑以上3方面,最终形成月度市场活动方式的组合方案标准1-1:依据附件1-1:XX中心XX年度市场活动总结表,选择咨询成本、招生成本相对较低且咨询量、报名数较高市场活动方式标准2-1:根据标准人群集中出现的时间、地点选择相应的市场活动方式。(如待业人群集中在3-4月份周末人才市场,则优先选择派单、调查问卷、定点咨询的方式)标准3
15、-1:根据人员数量和业务能力筛选市场活动方式(如兼职人员不稳定,则应当选择派单和调查问卷方式,而不建议选择诸如:定点咨询、演讲及其它转为复杂的市场活动方式。)4步骤4:确定活动费用及分配投放比例规范1:确定各类市场活动的市场费用投放比例规范2:估算市场活动费用标准1-1:基本原则是:1)咨询成本、招生成本越低,占用费用比例越大2)咨询量、招生数越稳定,费用比例越稳定标准1-2:参考场次和频率,如招聘会、展会等形式受次和频率限制标准1-3:根据人员数量和业务能力确定费用比例(如兼职人员数量不够、业务能力不足,则定点咨询、演讲等活动方式属于摸索性质,投放费用不宜过多5步骤5:制定XX中心月度市场活
16、动计划检测表规范1:制定XX中心月度XX市场活动计划检测表计划部分标准1-1:方案内容参见附件2-1XX中心月度市场活动计划检测表标准1-2:确保中心月度活动咨询量创造和月度活动招生任务的完成标准1-3:应当考虑各种节假日、场地、宣传材料以及市场兼职人员工作时间等细节情况,保证计划的可执行性;标准1-4:细节部分按照附件2-1:XX中心月度市场活动计划检测表格式填写计划部分6步骤6:提交XX中心月度市场活动计划检测表至市场部经理审批规范1:以电子邮件形式发送给市场部经理审批规范2:方案为获得审批重新调整后发送标准1-1:邮件中应当包括一个附件:附件2-1:XX中心月度市场活动计划检测表标准2-
17、1:了解为获批准的原因标准2-2:按市场部经理修正意见,重新修正标准2-3:按照总部相关规定日期前发送标准2-4:邮件中应当包括附件2-1:中心月度市场活动计划检测表 7 步骤7:备案中心月度市场活动计划检测表规范1:将中心月度市场活动计划检测表保存在中心制定的服务器文件夹中备案,以备总部相关部门及时调用时间规范:每月市场部月度工作总结计划会之后2.2 职责2:筹备市场活动的场地与物料事件3:活动场地选择与签订市场活动合作协议表5 事件3序号步 骤步骤规范标 准1步骤1:考察活动场地规定1:寻找实施活动的场地规范2:收集、整理活动场地的资料规范3:初步筛选标准1-1:多中心城市在公司关于市场活
18、动宣传规定范围内选择场地:单中心城市采取由近及远的原则标准1-2:建议选择的地点:商业繁华地带、电脑城、书城、图书馆、超市、人才交流中心、校园(以三类的本科院校,大、中专院校及民办学校为重点)标准1-3:不宜选择的地点:车站、机场、医院、饭店、老年人活动中心等标准1-4:经过场地中心半径5米内的三次实测(每隔1-2小时实测),平均计算每分钟人流量及目标人群(目标人群界定参看事件1步骤2规范1),每分人流量不得少于25及目标人群不少于5个标准2-1:资料包括:活动场地名称、适合实施的活动项目、场地的地里环境描述、场地人流群体描述、附近是否有竞争对手、相关联系人电话标准2-2:不同场地的联系人可参
19、照:1) 电脑城联系人:物业部经理2) 商业街联系人:城管部门经理3) 社区联系人:街道办主任、物业部经理4) 超市联系人:市场部经理5) 书城联系人: 市场部经理6) 图书馆联系人,保卫科科长7) 人才市场联系人:市场部经理8) 电影院联系人:市场部经理9) 校园联系人、学生会、学生社团、计算机系团委、校园领导标准3-1:根据步骤1标准1-4的测试结果,进行筛选,每一种类型至少确定两个预选地点2步骤2:与活动场地负责人沟通规范1:咨询活动场地负责人标准1-1:了解对方是否需要相关资质证明,能否签订协议标准1-2:沟通了解场地基本情况:活动场地是否容许实施活动、场地使用报价情况等标准1-3:了
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- 教育 培训 行业 市场 专员 手册 2010
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