碧桂园营销.pptx

拓展工作管理的开展目录：目录：客户拓展的核心战略价值客户拓展的核心战略价值客户拓展的战略目的客户拓展的战略目的拓展拓展工作开展的策略及组织工作开展的策略及组织客户拓展的战术方式客户拓展的战术方式第一部分第一部分客户拓展的核心战略价值客户拓展的核心战略价值打造领先中国的推广模式之一打造领先中国的推广模式之一客户拓展客户拓展与与现场体验现场体验有效配合有效配合一个星期有七个星期天一个星期有七个星期天全年都是销售旺季全年都是销售旺季白天白天外派拓客外派拓客，利用晚上或休息时间，邀约客户至，利用晚上或休息时间，邀约客户至项目体验，项目体验，将晚上或客户休息时间变成销售将晚上或客户休息时间变成销售节日节日.改改“坐销坐销”为为“行销行销”白天拓白天拓客，夜间销售；客，夜间销售；全员全员营销营销，将，将“人脉人脉”变成销售力；变成销售力；体验体验营销常态化营销常态化，好案场自己会说话；，好案场自己会说话；第二部分第二部分客户拓展的战略目的客户拓展的战略目的客户客户拓展：拓展：挖掘挖掘意向客户意向客户，并，并达至成交达至成交。资源资源拓展：拓展：开拓开拓社会资源社会资源为为我司所用我司所用。客客户拓展拓展建立稳固的有效的客户渠道建立稳固的有效的客户渠道：通过圈层资源、人脉关：通过圈层资源、人脉关系、外拓等形式、建立有效的、长期的稳定的、可源系、外拓等形式、建立有效的、长期的稳定的、可源源不断输送客源的渠道；源不断输送客源的渠道；挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成交挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成交；资源拓展源拓展引导社会人群（高端）舆论方向引导社会人群（高端）舆论方向：通过与社会圈层建立良性关系，借助：通过与社会圈层建立良性关系，借助其影响力在圈层中引发口碑传播；其影响力在圈层中引发口碑传播；通过圈层关系，开拓渠道资源通过圈层关系，开拓渠道资源：引发整个圈层的关注与认同，从而带动：引发整个圈层的关注与认同，从而带动销售，并从中挖掘可长期合作的渠道资源；销售，并从中挖掘可长期合作的渠道资源；第三部分第三部分拓展工作开展的策略及组织拓展工作开展的策略及组织根据项目根据项目定位定位、产品产品类型，锁定类型，锁定目标客目标客户群户群；根据客户群的根据客户群的特性、分布区域及行业、特性、分布区域及行业、制定制定拓客拓客策略策略。策略策略编制制详细客客户地地图宏观概况：城市经济的宏观概况：城市经济的支柱产业、经支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源济结构、商业类型、人脉资源构成等；构成等；微观微观概况：各区域概况：各区域商家商家、企业企业数量，数量，各群体各群体客户类型规模客户类型规模等；等；城市城市调研研编制制详细客客户地地图客客户在哪里在哪里？政府机构政府机构医医疗结构构开开发区区黄金黄金业主主企事企事业单位位学校学校娱乐场所所大型商大型商场客客户地地图编制制详细客客户地地图目标客户在哪里目标客户在哪里？衣衣住住行行食食名包名表名包名表高档高档美容会所美容会所名牌服装店名牌服装店高档食府高档食府酒酒庄庄高端高端娱乐场所娱乐场所高端住宅区高端住宅区政府政府大院大院高档公寓高档公寓高档车行客户高档车行客户豪宅豪宅区周边洗车店区周边洗车店银行银行VIP客户客户客客户地地图编制制详细客客户地地图具体到每个具体到每个区域区域、每个、每个行业行业，具体数量、位置、规模等信息，具体数量、位置、规模等信息，拓拓客计划方可准确开展客计划方可准确开展具体到每个具体到每个区域区域、每个、每个行业行业，具体具体数量数量、位置位置、规模规模等信息，等信息，拓拓客计划方可客计划方可准确开展准确开展客客户地地图根据根据客户地图客户地图的详尽的详尽描述描述，清，清楚的楚的分析出分析出，市场中市场中符合项目符合项目市场定位的市场定位的客户容量客户容量。编制制详细客客户地地图人脉人脉资源拓展源拓展关关键核心核心寻找到寻找到最容易接触最容易接触有钱人的有钱人的人和人和渠道渠道清晰清晰了解了解渠道的种类、数量渠道的种类、数量！人脉人脉资源拓展源拓展人脉人脉资源源类型型本身是有钱人：政府本身是有钱人：政府高官高官、企业主企业主、外企、外企高管高管；能接触到有钱人：能接触到有钱人：豪车豪车4S店销售店销售、高档食高档食府部长府部长、银行大客户银行大客户经理、经理、竞品楼盘销售竞品楼盘销售；高端商业平台：高端商业平台：商业资源、商业资源、VIP客户资源客户资源；高端社区拓展：高端社区拓展：高端小区，政府大院高端小区，政府大院等；等；高端高端产品策略品策略案例分享：高端客户资源维护案例分享：高端客户资源维护顺碧顺碧金牌销售金牌销售张敏英，张敏英，十年前十年前已开始进行已开始进行人脉人脉资源管理资源管理。1、业主个人：、业主个人：喜好、生日纪念日、消费习惯喜好、生日纪念日、消费习惯；2、业主亲友：、业主亲友：家庭成员信息、家庭近况、子家庭成员信息、家庭近况、子女生日、考学女生日、考学等信息；等信息；拓客拓客分工的分工的纵向一体化向一体化纵向一体化的优势纵向一体化的优势打破打破原有板块间的原有板块间的壁垒壁垒，各板块各板块协同运作协同运作使客户使客户到达现场到达现场拓客拓客分工的分工的纵向一体化向一体化小组编制小组编制拓客小组包括拓客小组包括销售、策划、行政销售、策划、行政板块人员、保证各项工作板块人员、保证各项工作顺利开顺利开展。展。竞争机制争机制组内竞争组内竞争：现场保持2名销售，每日拓客第1名的替换掉1名内场销售组组间竞争间竞争：以周为单位进行替换，每周拓客第1名的组留守现场。设定拓客的关定拓客的关键指指标有效客户有效客户以以到访客户数量到访客户数量为外拓小组为外拓小组唯一考核标准唯一考核标准以以组织活动、资源互换组织活动、资源互换为大客户拜访为大客户拜访考核标考核标准准。数据管理数据管理渠道分析及策略调整渠道分析及策略调整拓客渠道数据分析拓客渠道数据分析通过通过登记客户数量、转到访数量、转认筹数登记客户数量、转到访数量、转认筹数量量分析渠道的效果；分析渠道的效果；综合分析结果及实际情况综合分析结果及实际情况修正计划；修正计划；通过数据分析，寻找到最有效的渠道及管理通过数据分析，寻找到最有效的渠道及管理方式；方式；第四部分第四部分客户拓展的战术方式客户拓展的战术方式收网收网夜间营销：营销夜间营销：营销形式不限形式不限，关键是，关键是合理合理延长延长销售时销售时间间，利用，利用夜间或休息时间夜间或休息时间进行进行新客、意向客户新客、意向客户收网。收网。通过通过与客户的各种与客户的各种互动互动，让客户到，让客户到现场体验现场体验并并产生产生认同认同，促进最终，促进最终成交成交。夜间营销已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片夜间营销已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片优秀案例大泽开盘前系列主题活动大泽开盘前系列主题活动陆羽茶居浓情咖啡中国风大泽项目于大泽项目于11月月17日日开放现场，并与示范区设置开放现场，并与示范区设置陆羽茶居、乐高陆羽茶居、乐高乐园、风水名人堂、浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、乐园、风水名人堂、浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、中国风中国风八个主题包装，截止八个主题包装，截止12月月23日日数据，共开展夜间营销活动数据，共开展夜间营销活动251场场，共计，共计2201人人参与，促进别墅成交产品参与，促进别墅成交产品25套套，成交金额，成交金额6567万万；促进洋房成交；促进洋房成交51套套，成交金额，成交金额2843万万。收网收网主题活动主题活动：制定主题性活动强的：制定主题性活动强的活动套餐活动套餐，使使客户客户形成到项目形成到项目休闲娱乐休闲娱乐的的习惯习惯。与活动公司、商家资源签订年度框架协议，保证活动快速执行；优秀案例广州凤凰城广州凤凰城9月月21日，广州凤凰城举办钻石墅日，广州凤凰城举办钻石墅VIP业主私人答谢宴，活动费业主私人答谢宴，活动费用用8900元，活动邀约凤湖苑别墅业主及业主商业合作伙伴共同元，活动邀约凤湖苑别墅业主及业主商业合作伙伴共同参与，活动共参与，活动共65人参与，其中业主人参与，其中业主31人，业主转介绍客户人，业主转介绍客户34人，人，通过活动促进成交通过活动促进成交A8钻石墅钻石墅1套，成交金额套，成交金额2120万元。万元。工作指引工作指引划划圈圈子子找找渠渠道道抓抓领袖袖搞搞活活动树品品牌牌开开放放式式沟沟通通分析目标客户的生活习惯、爱好等行为特征，针对特定客群，有目的的进行营销活动研究各圈层信息获取渠道，针对细分的核心渠道来源进行营销推广利用核心人物，建立良好人脉强化信息的传递，带动目标圈层的自主扩大项目知名度针对不同目标圈层的生活模式、心理需求等特征，组织开展具有针对性的活动令目标圈层对项目深度的、良好的认同，在心灵上产生感性的、精神层次的认同利用圈层之间的互动，实现下一主力圈层的进入，做到既有圈层的保养和维护，未来主力圈层的开拓和扩大优秀案例活动主题：中国移动高端客户滨海一日游活动主题：中国移动高端客户滨海一日游活动对象：中国移动高端客户活动对象：中国移动高端客户47人人活动简介：通过亲切交流、别墅体验、参观陪同、午宴一对一购买引活动简介：通过亲切交流、别墅体验、参观陪同、午宴一对一购买引导等方式提起客户的购买兴趣，让中国移动客户感觉项目生活舒适、导等方式提起客户的购买兴趣，让中国移动客户感觉项目生活舒适、环境优美，正式他们所需要的。最终环境优美，正式他们所需要的。最终47名客户中，名客户中，8名进行了诚意登记，名进行了诚意登记，12名客户进行了后期电话咨询，效果比较好。名客户进行了后期电话咨询，效果比较好。定向推介，定向推介，精准营销精准营销对相对集中的圈层客户进行定向推介，以联谊对相对集中的圈层客户进行定向推介，以联谊会、推介会的形式，实现目标客户的精准传播，会、推介会的形式，实现目标客户的精准传播，同时便于针对性营销或一对一营销模式的开展。同时便于针对性营销或一对一营销模式的开展。优秀案例活动主题：浪漫海景别墅，比基尼派对活动主题：浪漫海景别墅，比基尼派对活动对象：深圳保时捷车友会会员活动对象：深圳保时捷车友会会员50人人活动简介：通过人脉资源，邀约保时捷俱乐部会员前往项目进行一系活动简介：通过人脉资源，邀约保时捷俱乐部会员前往项目进行一系列体验活动：包含钻石墅体验、样板房参观、沙滩活动、模特走秀、列体验活动：包含钻石墅体验、样板房参观、沙滩活动、模特走秀、鸡尾酒助兴等形式，促成后续成交了鸡尾酒助兴等形式，促成后续成交了1套套770万别墅，而整个活动费用万别墅，而整个活动费用才才2万多块，低成本收囊了万多块，低成本收囊了50名高端精准意向客户。名高端精准意向客户。以以“服务体验式服务体验式”移动展点打入各高端社区，启动移动展点打入各高端社区，启动“类星巴克式类星巴克式”的的“咖啡、茶点咖啡、茶点”接待服务，以接待服务，以“暖心展点暖心展点”形象整合拓展社区内的各类圈层形象整合拓展社区内的各类圈层业主主资源是宝源是宝贵财富，促富，促进二次成交二次成交专门服务、用心维护专门服务、用心维护团结团结资源、配套先行资源、配套先行在业主身上花再多的钱，都是值得的！在业主身上花再多的钱，都是值得的！END!