珠宝下半年计划.doc
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1、珠宝下半年计划珠宝下半年计划1转眼20xx年即将过去,我们将满怀信心的迎接20xx年的到来。在过去的一年里,我们有高兴也有xx,总体来说,我们是圆满完成了公司所定的销售任务,在珠宝公司的2年时间里我们一直坚持真诚x的态度对待每一位顾客,力求提供符合他们的款式经过努力的锻炼自己,基本能够掌握顾客的心理,利用顾客的心理抓住每一位有意购买的顾客,努力提高我们xxx的销售,进一步提升品牌的知名度。在这个展示才华的大舞台中,也结识了许多新朋友,同时也感谢和我并肩奋斗的同事和领导。以下是我对20xx年终总结:一、认真学习,努力提高我们必须大量学习知识,以及销售人员行业的相关知识,才能在时代的不断发展变化中
2、,不被淘汰。二、脚踏实地,努力工作作为一名合格的销售人员,必须熟悉x知识,勤奋努力,一步一个脚印,对领导下达的任务,认真对待,及时办理。三、存在的问题通过这一年的工作,我也清醒的看到自己的不足之处,只要是针对有意购买的顾客没有做到及时的跟踪回访,所以在以后的工作中将做好记录,定期回访,使他们都成为我们的老顾客,总之,在工作中,我通过努力学习收获非常大,我坚信只要用心去做就一定能做好。对于做好本职工作我概括出三大点:1、热情服务每一位顾客,我们每天都在接待着形形xx的顾客,不管顾客有多叼难,也不管顾客是不是我们的潜在客户,我们都要热情服务,面带微笑的为他们讲解。2、对工作充满x,不管每天我们的.
3、工作有多么的乏味,我们都应该保持高度的责任心和满腔的热情。3、控制好自己的情绪,对待每一位顾客我们都要一视同仁,不骄不燥,耐心的对待每一位进店的顾客。顾客是我们的衣食父母,我们只有服务好顾客,使顾客认同我们的商品购买我们的商品,我们才有钱可赚,我们有了客户,就可以保障我们销售工作,我们就可以拿得到x!我们工作做好了,销量提升了,我们就可以拿得到更多的奖金。顾客是上帝,上帝永远是对的,是有理的,所以我们不要以上帝去争论是非,因为你如果得罪了一个顾客,就有可能失去的是以批消费者,所以我们销售人员一定要将这句话作为一切的工作前提。如果一个很挑剔,同时又很谨慎的客户,我们一定要尽力把任何事情做好,对自
4、己也是一个锻炼。当我们说的顾客哑口无言,做事又令顾客满意的时候,x我们有能力,而且能让我们的顾客信服,我们的销售也会源源不断地。千万不能小看每一位顾客,我们应用真诚去打动他们。认认真真地对待每一位顾客,让每一位顾客满意。像李某所给我们讲创始人说的:一个顾客的背后就是一个市场,我们的老板只有一个,那就是我们的顾客,是他付给我们每月的薪水,只有他可以解雇上至董事长的每个人,做法很简单,只要他改变购物习惯,换到别的商店购买就是了,我们大家要时刻牢记这句话,懂得我们的薪水是谁给的,这样我们才会拿到更多的报酬的。珠宝下半年计划2一、销售观念当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时,每一位营业员都应该做到如
5、下几点1、面带微笑2、仪表整洁3、注意倾听对方的话4、推荐商品的附加值5、需求消费者最时尚最关心的话题拉拢消费者二、了解商品的特点作为销售员,了解商品的基本知识的目的是为了帮助建立顾客的购买信心,以促进销售,以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价值,全球第一家买卖包回收的保障性,就商品的特别之处作为顾客有价值的有点进行说明三、了解顾客1、顾客购买的主要障碍(1)对珠宝首饰缺乏信心(2)对珠宝商缺乏信心2、顾客的类型:了解顾客是什么类型的人,是与顾客做成生意的基础。要了解顾客可以从这几方面着手(1)认真观察(2)交谈与聆听3、顾客的购买动机4、顾客的购买过程:(1)产生欲望(2)收集信息(3)选
6、择货品(4)购买决策(5)购后评价四、销售常用语作为珠宝行的员工,使用专业规范的销售常用语,不但可以树立品牌形象,也能建立顾客的购买信心。因此,要求每一位营业员使用一下常用语1、顾客进店时的招呼用语:“您好!”“您早”“欢迎光临”“您想要些什么?我能为你做什么?”“请随便看看”“请您稍后”“对不起,让您久等了”“欢迎您下次光临,再见”2、展示货品时的专业用语(1)介绍珠宝的专业用语:abc货等等谁才增值(2)鼓励顾客试戴的销售用语a.这块玉佩是天然的a货,这个价位特别合适;b.这几个是本店新到的款式,您请看看;c这几款是经典的结婚龙凤双喜佩,您可以试试看;d这种款式非常的适合您;e您的品味真不
7、错,这是本季最流行的款式,您不妨试试看;f本店有上百种款式,只要您耐心挑选总有一款适合您3、柜台礼貌用语(1)这是一件精美的礼品,我给你包装一下;(2)这是您的发票,您收好;(3)收您多少元,找您多少元,谢谢;4、顾客走时的礼貌用语(1)真遗憾,这次没有您满意的货品,欢迎下次再来;(2)新货到了(指圈改好后),我们会马上给您电话;(3)这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养得小册子,送给您五、售中服务1、顾客进店:不管手头有任何工作,都应该放下手中的工作。面带微笑,亲切的问候:“您好(早上好,中午好,下午好,晚上好)您选点什么,请随便挑选,有喜欢的可以试戴一下”2、当顾客显示兴趣时,要做到对货品的熟
8、悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为:a.走动时突然停住;b眼睛盯紧某一款;c询问新款或某一款3、展示推荐(1)轻拿轻放:可显示出的贵重与导购的素质,也可以让顾客试戴时小心注意;(2)观察顾客:脸型手型皮肤的颜色着装习惯,有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业;(3)推荐时要以顾客喜欢的款式为主,不能强行改变顾客的意愿这样很容易导致交易的失败,可以在销售过程中适当提出一些自己的意见和见解。珠宝下半年计划3正式进入公司之后,首先要了解公司。我将用两到三天的时间了解和熟悉公司的产品运作方向、经营模式、主打产品和各部的人事情况等。从第三天开始,我将多看公司的网站产品的个性说明和文字资料比如钻石
9、小鸟等。将这些信息变成自己思想的一部分,加以融会贯通,变成自己的东西,近而写出更好的个性说明和文字资料。从第六天开始,定时每一个半月做一个“”。因为珠宝行业里,几乎每家公司都会定时做“市场调查”。“市场调查”的内容是:各公司0。1ct以下、0。10。2ct、0。20。3ct、0。5ct、1ct钻石珠宝的市场零售价。各相应重量钻石的颜色、净度、切工。有什么样的打折促销活动。各节假日期间,有什么样的独特促销活动。了解别的公司有什么新款钻戒出现在市场上,进而掌握钻戒市场的.动态走向。在做好了“市场调查”之后第二天,进一步要做的就是“产品的规划”。以以往我在周六福和IDO的工作经历,再加上现有的“市场
10、调查”。对现在市场上我们需要什么样的产品进行一个规划。“产品规划”的内容:什么样的款式能让大众型客人和时尚型客人喜爱;我们的产品要把价位定在什么位置才有竞争力;我们可以做一些什么样的打折促销活动(比如愿意花钱买钻石珠宝的人,什么样的礼物和活动对他们有吸引力。)在和总经理到实际的珠宝批发市场调研之后(时间是一周之后开始),就做一个“产品供货方案”。举例说明:像我们这样的公司,在起步阶段,以拿货为主。当我们发展到一定程度之后,可与工厂合作。最后,当我们要走品牌路线的时候,可建立自己的工厂。用一句话概括就是“先生存,后发展。”。我建议:我们先和珠宝批发市场上的商家谈,找到合我们要求的商家,谈定一家,
11、长期合作,签订合同。珠宝知识的一个培训,培训内容为钻石珠宝相关所有内容。因为在网上卖东西,销售人员一定要给人一种专业的感觉。之后是培训销售的话数,因为客人问的问题大致都是在一定的范围内。还有就是对后勤人员的培训,除了培训珠宝专业知识之外,就是培训他们如何进行钻石的日常维护和保养。珠宝下半年计划4一、作为一名优秀的珠宝导购员,要了解市场上众多的珠宝品牌,做到眼尖嘴甜,人的弱点就是喜欢听好听的,所以你要主动发现顾客的优点,及时的赞美顾客及陪同者。二、要了解自己所销售的是奢侈品,而不是一般的损耗品,所以要有很强的观察能力,和很好的沟通能力,能在适当的时机去夸奖顾客,主动找话题来建立与顾客沟通的桥梁。
12、三、销售员最忌讳的就是把话说的很坚定,要始终给自己留条后路,如顾客在挑选饰品时,让你做参考,就要详细的.将两件饰品的优点都说出来,引导顾客自己选择。四、要开阔自己的视野,要了解目前市场上所销售的首饰价格、产地、特点、种类等,如:佛家七宝:砗磲、玛瑙、珊瑚、琥珀、水晶、珍珠、麝香;水晶的种类:白晶、粉晶、黄晶、茶晶、紫晶、紫黄晶,各色幽灵等等;只有知道了这些,遇到佩戴这类饰品的顾客,你就可以给顾客互动。五、在遇到大单顾客时,导购员会发自内心的高兴,因为有不少提成,甚至有导购员会在偷偷算一下自己能拿多少钱,这就有可能会导致跑单。(实例:有位顾客来到一家眼镜店,与销售员沟通的很好,购买了一款1500
13、0的太阳镜,当顾客走出门后,回头看了一眼,发现销售人员在指着他笑,结果可想而知,眼镜退了。)接待大单时,两人接待就好,有些员工会好奇的看一眼,或者去说上几句话再走,这都是要避免的。六、遇到不懂的问题要去问同事,如果找不到答案,的办法就是去问竞争对手。而且要多问几家,综合后分享给家人。珠宝下半年计划5根据公司xxxx年度上海地区总销售额1亿元,销量总量5万套的总目标及公司xxxx年度的策略做出以下工作计划:一、市场分析空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求,同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的
14、扩张。xxxx年度内销总量达到xxxx万套,较xxxx年度增长11。4%。xxxx年度预计可达到2500万3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套6000万套。中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%。目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2。8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段,品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及xxxx年度的产品线,公司xxxx年度销售目标完全有可能实现。xxxx年中国空调品牌约有400个,到xxxx年下降到140个左右,年均淘汰率32%
15、。到xxxx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下,中国空调市场活跃的品牌不足50个,淘汰率达60%。xxxx年度lg受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题,市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响,市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在xxxx年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响,市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。二、工作规划根据以上情况在xxxx年度计划主抓六项工作:1、销售业绩根据公司下达的年销任务,月销售任务。根据市场具体情
16、况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店,完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上,提高销售业绩。主要手段是:提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动,强势推进大型终端。2、k/a、代理商管理及关系维护针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护,对各个k/a客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的传播和公司xxxx年度的新产品传播
17、。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期,进行有效沟通。3、品牌及产品推广品牌及产品推广在xxxx年至xxxx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)根据公司的_年度的销售目标,渠道网点普及还会大量的增加,根据此种情
18、况随时随地积极配合业务部门的工作,积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设,(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)5、促销活动的策划与执行促销活动的策划及执行主要在_年04月8月销售旺季进行,第一严格执行公司的销售促进活动,第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行策划与执行。6、团队建设、团队管理、团队培训团队工作分四个阶段进行:第一阶段:8月1
19、日8月30日a、有的促销员进行重点排查,进行量化考核。清除部分能力底下的人员,重点保留在40人左右,进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰,完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料。第二阶段9月1号xxxx年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训,配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动,并协作业务部门进行网点扩张,积极进行终端布置建设,并保持与原有终端的有效沟通,维护好终端关系。培训系统安排进行分级和集中培训业务人员促销员培训讲师利用周例会对全体促销员进行集中培训9月1日10月1日:进行四节的企业文化培训和行业知识的培训
20、10月1日10月31日:进行四节的专业知识培训11月1日11月30日:进行四节的促销技巧培训12月1日12月31日:进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。xxxx年1月1日1月31日:进行四节的促销活动及终端布置培训xxxx年2月1日2月29日:进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核,进行销量跟进。第三阶段:xxxx年2月1日2月29日用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作,利用10天的时间对新促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核,最后确定定岗定人,保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。所有工作都建立
21、在基础工作之上第四阶段:xxxx年3月1日7月31日第四阶段全面启动整个深圳市场,主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。第一:跟随进货源,保证货源充足,比例协调,达到库存化,习题尽量避免断货或缺货现象。第二:招聘培训临时促销员,以备做活动,全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。第三:严格执行公司的销售策略及促销活动,并策划执行销售促进活动,拉动市场,提升销量。第四:跟进促销赠品及赠品的合理化分配。第五:进行布点建设,提升品牌形象。随访辅导,执行督导。第六:每月进行量化考核第七:对每月的任务进行分解,并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣,权责分明,责任到人,工作细节分到不能再细分为
22、止。第八:利用团队管理四大手段:即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队,保持团队的稳定性。第九:时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。第十:协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务。珠宝下半年计划6一、销售观念:当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时,每一位营业员都应该做到如下几点:1、面带微笑2。仪表整洁3。注意倾听对方的话4。推荐商品的附加值5。需求消费者最时尚最关心的话题拉拢消费者二、了解商品的特点:作为销售员,了解商品的基本知识的目的是为了帮助建立顾客的购买信心,以促进销售1。以
23、商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价值,全球第一家买卖包回收的保障性2。就商品的特别之处作为顾客有价值的有点进行说明三、了解顾客1、顾客购买的主要障碍(1)对珠宝首饰缺乏信心,(2)对珠宝商缺乏信心2、顾客的类型:了解顾客是什么类型的人,是与顾客做成生意的基础。要了解顾客可以从这几方面着手:(1)认真观察;(2)交谈与聆听3、顾客的购买动机4、顾客的购买过程:(1)产生欲望(2)收集信息(3)选择货品(4)购买决策(5)购后评价四、销售常用语作为珠宝行的员工,使用专业规范的销售常用语,不但可以树立品牌形象,也能建立顾客的购买信心。因此,要求每一位营业员使用一下常用语:1、顾客进店时的招呼用语:
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