大客户价格谈判博弈策略.pdf
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1、大客户价格谈判博弈策略主讲讲师:张长江 目录 CONTENTS01了解谈判的本质02谈判筹码与谈判空间03谈判开局策略04谈判中场策略05谈判终局策略01 了解谈判的本质一个失败的谈判案例一家销售营销信息化系统的公司的销售经理与一家行业内知名公司的营销总监建立了良好的关系,营销总监给他介绍了一个下属子公司的项目。通过前期与下属子公司相关人员沟通,销售经理了解了客户的需求,也针对客户需求介绍了自己的优势并给客户呈报了方案。因为客户以前采购过类似的系统,销售经理向营销总监了解以前采购的价格,他说大概花了30万左右。考虑到这次报价不能高过前一次,因此就报了26万。一个失败的谈判案例方案报上去之后,就
2、没有消息了。销售于是给营销总监打电话,营销总监说老板不同意在今年做这个事情,可能明年有预算的时候再考虑。因为对方很知名,销售经理非常重视这个客户。在听说今年这个项目无法签单的时候,销售经理很沮丧,他拼命检讨是不是自己方案上有哪些地方做得不好。虽然没跟对方说,但从内心来说,他的心理价位已经降下来了,甚至在想:哎呀,哪怕我们倒贴钱,这个客户也是值得做的呀不久,对方告诉销售经理:他们年底仍然准备做这件事,让销售经理再把方案完善下给他们。销售经理重新做了一个方案,价格仍然是26万。对方看到方案之后就打电话过来说:哎呀不行啊,我们年底没剩下多少钱了,大概只剩下5万预算了。销售经理当时听了就有点急了,说:
3、开玩笑吧,5万不可能的啊,起码要15万。一个失败的谈判案例营销总监告诉他:我们老板说了不能增加预算!我们关系这么好,我也是想帮你把这件事情做成,你也考虑一下我们的难处!后来我我节节败退,加上对方已经知道我的心理底价,因此最后以13万成交。整整被对方砍去一半!一个失败的谈判案例挑战一:与谈判对手沟而不通,谈判陷入僵局或死胡同,结果与预期差异很大;挑战二:是面对对方提出来的苛刻条件陷入两难境地,接受不了、割舍不下;挑战三:是在谈判中选择余地非常有限,并且始终处于被动地位,被对方牵住了鼻子;大客户销售谈判中的三个挑战谈判谈判,也就是先谈而后再判。“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流,“判”就是最后决
4、定一件事情,作出一个判定。简而言之,谈判就是为达到某一目的而跟另一方或另几方进行协商并达成共识的过程。谈判谈判谈判的定义谈判的成功标准-双赢谈判盖乌斯盖乌斯尤利乌斯尤利乌斯凯撒凯撒在谈判中,弱势一方为了获得自己想要的利益只能选择与按强势一方提出的要求合作。最终的结果就是弱势一方必须要付出更多的成本。弱势一方会付出更多成本谈判的本质是谈判双方的利益交换,而不是表面的立场冲突。双赢谈判就是基于谈判双方的共同利益点CI进(Common Interests)行利益交换并最终达成共识。如何理解双赢谈判老婆:“老公,现在开放二胎了,我们再要一个好不好?”老公:“不要了。孩子都快上大学了了,哪还有精力要二胎
5、?”老婆:“你看你这个人,真没劲,你难道就不想要个亲生的?”这个故事告诉我们:谈判成功的前提是建立共识CI(Common Interests)。价格分歧只是表象,共同利益才是关键!笑话:你不想要个亲生的?英国某矿产公司在非洲设立了一个子公司,雇佣了大量当地工人,其中有80%为黑人女工,他们来自这个非洲国家的各个部落。公司按当地法律加入工会后,工会就提出这样一个要求:黑人女工的产假应定为四个月,并在此期间发给75%的工资。由于非洲女性生育率较高,一旦接受这个条款,大批女工会享受这一待遇,势必将增加公司开支。于是公司与工会之间展开了一场谈判,在谈判中,工会方面坚持他们的观点不肯做出让步,谈判陷入僵
6、局。案例:非洲女工的产假后来矿业公司了解到:按照当地人的习惯,女工在生育之后,一般会把婴儿送回部落接受抚养和照顾,而75%的工资,则是被作为抚养和照顾的费用。如此公司找到了女工和工会的真正利益需求不在于工资的多少和产假的长短,而是要解决婴儿的抚养与照顾问题。于是他们改变了原有的解决方案,提出一个新的方案:由公司成立一个免费的托儿中心,解决女工照顾和抚养婴儿的问题。经过双方磋商,最终围绕着这个方案达成了双方都认为满意的协议:3个月产假,30%工资。非洲女工的产假案例分析工会的立场矿业公司的立场要求四个月产假,75%工资不想负担额外成本女工的小孩需要花钱 请部落的人照看成立帮女工照看孩子 的育儿中
7、心三个月产假,30%工资共同利益点CIA:被对方的表面利益(例如低价)所迷惑B:只关注己方利益而忽略对方利益 C:不能站在对方的角度寻找共同利益点导致谈判失败的三个误区谈判的三个层次和六个要素02 谈判筹码、谈判空间与谈判目标谈判筹码对谈判结果有影响的任何资源或策略,都可以作为谈判筹码。对谈判结果有影响的资源和策略才是筹码四种典型的谈判筹码对客户有利的八种谈判筹码客户:我们一共邀请了五家公司报价,价格最优的会成为我们本次项目的供应商,你们要是报高了肯定没戏!客户:其实我们已经有长期合作的供应商了,而且合作的很好。除非你的价格非常具有竞争力,否则我们将不会考虑与你们合作!客户如何展现威胁型筹码?
8、客户:说实在话,你们这个产品质量很一般,生产部门现在强烈反对。你要是价格再没优势,我也没办法帮你说话了。客户如何展现利诱型筹码?客户:我们可是行业内的领导企业,跟我们合作你就建立了一个很好的样板客户了。客户:这次单子虽然比较小,但是我还是希望你们给我们一个最低的价格,要知道我们每年的采购额可是两个亿哦。对我方有利的八种谈判筹码销售:在与对手同等成本的情况下,我公司产品能为您额外提升产量20%。销售:我公司研发部门正在开发一款新产品,如果我们今后能够合作,我们承诺这款产品将优先向您供货。我方如何展现利诱型筹码?我方如何展现威胁型筹码?销售:我们已经接到消息,下月设备将进行检修,您现在要是不下单,
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