采购供应商选择策略.pdf
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1、现代采购的要求 采购的定义 从外部得到所有保证公司正常运转进行操作,维护及管理所需要的服务,货物,能力及知识 供应管理的概念 采购部门为寻求更好的,更能迅速作出反应的供应商所做出的努力-Michiel R.Leenders(采购与供应管理)采购管理的内容案例一C集团公司的采购员老王,正面临着一项困难的供应商抉择复印机租赁合同的竞争者只剩下最后的A和B这两家公司。A公司给出了更为有利的报价,但是老王对与A公司以前的合作并不满意。C集团使用的225台复印机,其中的100台是根据一份4年期的合同从A复印机公司租赁的。案例一4年前,C集团与A复印机公司供应商签订了一份为期4年的租赁复印机合同。A复印机
2、公司是一家大型的跨国公司,在市场中占主导地位,它以每次复印大约0.07元的投标价格获得了合同。但在合同的执行过程中,A公司表现得很一般。它所提供的的所有复印机不仅都没有放大功能而且不能保证及时的维修。案例一4年后,合同期满,需要重新签订合同。这一次当地一家小公司B获得了合同。激烈的竞争和生产复印机成本的降低,使B公司提供了复印每次0.05元的价格。另外,B公司提供了多种规格和适应性很强的机型,有放大、缩小等多种功能。案例一老王对B公司比较满意,并准备与其总经理签订4年的合同,该总经理承诺将提供关于每一台复印机的服务记录,而且还允许老王决定何时更换同类型的复印机,即老王有权决定可随时更换掉经常出
3、故障的复印机。案例一在C集团与A公司过去的4年合作期间,A复印机公司曾不断地向C集团介绍A公司的其它系列产品,老王对此很反感。案例一这是因为:老王从事采购工作的6年间,A公司曾先后更换了13位销售代表;C集团明确规定所有采购都要由采购总部来完成,而A公司的代表虽然也明知这项规定却有时仍直接与最终的使用者进行联系而不通过C集团的采购总部。案例一老王曾进行过招标,共收到19份复印机租赁合同的招标。老王把范围缩小到5家,其中包括A和B,最后再经筛选,确定为A和B两家公司。案例一淘汰其它投标者的主要理由是:那些供应商缺乏供应的历史记录,不能满足C集团的业务要求;没有计算机化的服务系统,也没有计划要安装
4、案例一这次A公司的投标中包括了重新装备的复印机,并提供了与B公司相似的服务,而且价格竟比B公司还要低20%。案例一老王在考虑这些影响他短期内做出决策的因素时,感到有些忧虑:显然A公司提供了一个在价格方面很有吸引力的投标,但在其它方面又会如何呢?另外又很难根据过去的表现来确定A公司的投标合理性。同时,B公司虽然是家小公司,对老王来说又是新的供应商,又没有足够的事实能确定它的确能提供它所承诺的服务。案例一如果签订的采购合同不公平,很可能会带来日后势必出现一些消极的影响。老王必须权衡许多问题,并被要求在3天内向采购部提出一份大家都能接受的建议。内部需求评估阶段:内部需求评估阶段:1、建立项目小组2、
5、需求确认(1)必要的(2)有价值的(3)有了会更好的3、需求定义4、市场检索-建立供应商名单5、发布RFI/RFP详细的供应商分析阶段:详细的供应商分析阶段:1、评估供应商的回应2、分析必要的需求3、建立最佳候选名单4、详细的供应商分析和RFP分析5、演示6、确认最终的名单谈判和终选阶段:谈判和终选阶段:1、合同条款之确认2、谈判策略3、合同谈判4、选择最后赢家5、合同处理6、安装/实施所选产品分析提示A公司存在以下问题:1、合同的执行过程中,它一直表现得很一般,服务也不太好。当竞争者B出现时才有所改善,包括比B更低的价格同时承诺提供较好的服务,但是这一切只是在存在竞争的情况下出现的。2、更换
6、销售代表的频率很高,一般来说经常更换业务的厂家都不是好供应商,会严重影响业务的连续性,最好不要和这样的公司合作。分析提示B公司存在的问题:虽然说它提供的价格和相应的服务都非常诱人,但是作为C集团新的供应商,C集团没有足够的事实能确定它是否有提供符合要求的能力以及后续的发展能力。解决方法:可以尝试采用A、B双角的方法。先考核B公司,确认其是否有提供符合要求的能力和各方面的条件,在确认A和B公司都有这样的能力时,将80%的业务给A公司做,其余的给B公司。合同时间以一到两年为限,这期间需要进行一到两次的供应商考核评估,合同的续签合同,不合格的限期整改,逾期不改的,解除合同。传统采购传统采购vs vs
7、 现代供应管理现代供应管理传统采购传统采购:守门员压价者现代供应管理现代供应管理:发展供应商联盟总成本控制供应商管理及发展的领导者更好的内部支持更好的内部支持低成本低成本更多供应商选择更多供应商选择采购基本职责采购基本职责帮助公司快速发展帮助公司快速发展并保持竞争力并保持竞争力工工程程部部/生生产产部部销销售售及及市市场场部部仓仓库库/配配销销中中心心质质量量部部计计划划部部我们客户需要我们做什么 工工程程部部/生生产产部部1.专专业业性性高高的的供供应应商商2 2.供供应应商商的的技技术术支支持持3 3.符符合合预预算算要要求求4 4.时时间间较较灵灵活活5 5.很很好好的的售售后后服服务务
8、1 1.侧侧重重促促销销品品/印印刷刷品品供供应应2 2.可可选选择择品品种种多多3 3.数数量量较较灵灵活活4 4.后后备备供供应应商商多多5 5.价价格格为为导导向向销销售售及及市市场场部部1 1.按按要要求求到到货货2 2.无无破破损损/及及时时更更换换包包装装3 3.减减少少库库存存量量4 4.J Ju us st t i in n T Ti im me e5 5.所所有有包包装装标标识识明明显显仓仓库库/配配销销中中心心质质量量部部1 1.及及时时得得到到更更新新的的供供货货资资料料2 2.及及时时告告知知价价格格的的变变化化及及其其他他咨咨询询3 3.及及时时得得到到到到货货情情况
9、况4 4.供供应应商商应应变变能能力力高高5 5.有有专专人人负负责责订订单单处处理理计计划划部部1 1.供供货货方方稳稳定定2 2.质质量量稳稳定定3 3.及及时时解解决决问问题题的的能能力力4 4.专专人人负负责责质质量量5 5.提提供供现现场场帮帮助助我们客户需要我们做什么 我们在做采购的责任与权利采采购购的的责责任任权权利利公公司司和和供供应应商商沟沟通通的的主主要要渠渠道道在在和和供供应应商商的的关关系系中中起起主主导导作作用用G l obal Suppl y M anagem ent和和公公司司目目标标相相一一致致为为其其他他部部门门提提供供专专业业资资讯讯保保证证供供货货稳稳定定
10、性性成成本本控控制制全全方方位位支支持持丰丰富富供供应应商商资资源源采购的决策权天天天天快快乐乐大大家家有有利利员员工工有有劲劲主主管管有有心心老老板板有有梦梦 定期召开供应商大会及时报告行业状况及价格变化对成本的影响 定期和老板访问重要供应商 让老板了解你的控制点 了解老板的目标是什么和管理层沟通供应商信息来源:产品线1、多一点了解你的竞争对手。成功的竞争对手为你节省了供应商开发成本;2、行业会议/同行业杂志等提供了有用的信息;3、商业介绍/产品介绍会供应商信息来源:产品线的下游1、原材料供应商能向你推荐最好的供应商;2、自己对供应商信息的掌握程度;3、公司内部同伴的信息交流;4、INTRE
11、NET 国际互联网案例二供应商的选择依赖于对新的供应商的全面评估,因此供应商的评估也可以看做供应商选择的核心环节。西门子由采购部、技术部、生产部和质保部联手组成评估小组,制定了正规的评价体系和评价标准,从价格、质量、后勤服务和技术服务等方面对每一个现实和潜在的供应商进行严格的打分、内部交流及结果比较,将结果作为选择供应商的依据。案例二1、技术能力的评估技术水平是供应商选择的基础。评价首先从供应商是否是业内的佼佼者甚至领导者入手。众所周知,西门子在世界电器行业中占有举足轻重的地位,因此,根据彼此依存的理念必然要求比竞争对手拥有更为优秀的供应商,西门子坚信技术和设计能力的完善是改进和发展产品性能的
12、保障,因此技术能力的评估还要考查供应商是否有对质量不断深入研究和发展的过程,其中尤为重要的是供应商对研究部门的重视程度,这关系到西门子的不断升级和换代。案例二2、价格和成本评估评价内容包括价格行为及政策、降低成本的努力、适应市场和西门子要求的能力及服务和支持方面的表现等方面。第一方面以现行的市场价格水平和两年来各供应商的价格走向为基准,兼顾付款条件打分。第二方面考虑降低成本的努力,目的是鼓励供应商主动加入到西门子降低成本的额努力中,以达到有效削减西门子生产成本和运作成本、加强整体竞争的目的。案例二第三方面的供应商要是从避免有财务问题的供应商对整个供应系统造成危害的方面考虑的,同时考虑到供应商的
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