通过语言演绎说服他人.pdf
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1、说服征服如何用语言演绎达到有效沟通我们的职业生涯规划从什么时候我们的职业生涯规划从什么时候开始?开始?从职业生涯开始,你是不是就有从职业生涯开始,你是不是就有很多困惑很多困惑?理想很丰满,现实很骨感面试官经常跟你说:你的能力很出众,但不是我们需要的领导经常跟你说:你有想法,但是不能推动落地,纸上谈兵朋友经常跟你:你很优秀,但我们不合适然而因为我们缺乏一种很重要但是又很容易被忽略的技能如何说服别人如何说服别人我们要说服面试官喜欢、接受你说服领导、同事、下属认可你的想法与落地你的方案说服你要培训、演讲的对象尊重以及认同你只有这样才能将所谓的职业发展真正落地因此我们认为说服就是征服我们认为说服就是征
2、服这这至关重要!至关重要!课程特色我们目标导向很明确,只要能提升你语言演绎魅力的方法,我们都鼓励你尝试我们会很客观的罗列问题,甚至直面你的弱点练者为王,如果你只是想听听课就提升演绎技巧,那我们希望你直接退钱我们有坚实的理论作支撑,但决不拘泥理论我们会给你很多解决方案,你可以根据实际情况自由组合我们不是教你沟通、不是教你演讲、不是教你商务礼仪我们是让你通过语言演绎技巧,影响别人,改变他们原有的态度、最终被你说服,成为你忠实的粉丝!课程六大模块理论基础演绎要素演绎技巧演绎思维实战解析演绎战术适合人群大学生、职场新人、新进商务人士、新手培训师工作生活中需要进行大量沟通与影响他人的人士Transiti
3、on Page过渡页第一章接受信息五法则 10 接受信息五法则信息接受的程度与兴趣成正比人们不与自己的结论争论行为产生转述信息可以强化信息接受成年人与孩子没有差别 11 成年人最大的一个特点就是“自以为是”,抱着固有的“偏见”绝不肯让步,除非他对这条信息感兴趣。越是感兴趣,他主动接受的意愿也越强。举个HR的例子,我们经常会去游说老板说HR工作多么多么重要,选人、留人、育人哪一个都不能少。但这样的游说效果很一般,因为老板根本没有兴趣。那么老板对于什么有兴趣的呢用最少的成本赚更多的利润。因此,为了让你的老板有兴趣,你要跟他说,只有将人力资源工作做好,才能引进具有高绩效潜力的员工,只有通过人力资源的
4、培训与考核才能激发他的潜能,进而一个人干三个的活,拿两个人的钱,只有这样老板你才能多赚钱。同样,只有把HR工作做好,才能把这样的人才留住,降低核心员工流失率,进而减少成本,让你少花钱。这样的说法,就是老板感兴趣的说法。如何用语言演绎达到有效沟通 接受信息五法则 12 固执的成年人其实很保守,不愿意接受新事物,除非这个信息是他自己得出的结论。我们在做培训的时候,一味的知识灌输,效果是非常差的。原因就在于底下的学员根本不相信你的培训内容。多半都会有这样一种潜意识“你说什么就是什么啊,那我岂不是很没面子!”为了照顾他的“面子”,你需要引导他们自己得出结论。因此,上来就说结果、就说观点与建议往往效果非
5、常的差。你说的越多、论据越多,听的人越反感、越排斥,接受的信息越少。如何用语言演绎达到有效沟通 接受信息五法则 13 成年人在信息接受上与孩子在课堂里接受知识没有什么差别。举个例子,在读书的时候你考试得了班级第一名,老师会奖励你一朵小红花,这就成为了你炫耀的资本以及继续努力的动力。而当你在参加面试时,有没有想过,面试过程其实就是让面试官接受你传达信息的过程。这个信息不仅仅是你的语言,还包括你的精神状态。之前在进行校招面试的时候,有些同学进入面试场地首先缺失的是自信心,传递给面试官的感觉是“我不行”。其实,这个时候只要你肯给面试官一个充满正能量的“小红花”,他就有可能给你一个100分的面试成绩。
6、如何用语言演绎达到有效沟通 接受信息五法则 14 我们常说,谎言重复一千遍就成真的了。内在的原因在于,我们在不断重复的过程中,其实是一种自我暗示与催眠。还记得小时候,老师让我们背书或者反复诵读吗?这种不停的进行文章转述,就是让学生对文章的信息进行强化接受。因此,在语言演绎过程中,我们可以通过停顿、提问、引发思考等方式,引导对方主动重复你的信息内容,这将会对信息的接受程度与速度产生重要影响。如何用语言演绎达到有效沟通 接受信息五法则 15 要判断一个成年人是否接受了你的信息,不能通过他的言语反馈,而是要看他的行动。举个例子,在职场中我们经常会面临跨部门沟通,你废了九牛二虎之力完成游说,对方部门频
7、频点头表示认可。但是你会发现,在日后的工作中他们依旧未依照你表达的意思进行。没有对应行为的产生,你语言演绎的过程再精彩,其结果就是不成功的,沟通就是失败的。如何用语言演绎达到有效沟通 接受信息五法则Transition Page过渡页第二章促成态度转变的因素信息信息传递者信息接受者情境如何用语言演绎达到有效沟通传递者的吸引力越大,越容易促成态度改变传递者的之于接受者来说,其威信越高,越容易促成态度转变传递者的立场越中立,越容易促成态度转变传递者的意图越被认为刻意,越不容易促成态度的转变如何用语言演绎达到有效沟通 促成态度转变的因素信息传递者提供方式倾向性畏惧感差异性信息差异性可以理解成传递者与
8、接受者对于该项信息理解能力的不同。信息差异性对于态度的转变分两个方面,当传递者之于接受者而言威信较高时,信息差异性越大,越容易促成态度转变。信息让接受者产生的畏惧感需要适中,才越容易促成态度转变。在信息提供方式上面,口头比书面好,面对面比通过大众传媒好。信息的倾向性可以理解成该项信息对于个体而言利弊程度。对于一般公众、个体卷入浅(与个体利益挂钩不大),单一倾向的信息,容易促成态度转变。而对于文化水平高、个体卷入深,正反两方面信息的信息,容易促成态度转变。如何用语言演绎达到有效沟通 促成态度转变的因素信息若已内化为接受者的态度、接受者认为已是既定事实或与接受者个体需要密切相关的,越难以促成态度转
9、变。因此,很多时候,我们要想达到最佳的沟通效果,必须赶在接受者产生明确的态度之前。接受者的态度接受者的人格对于态度转变也有影响。一般来说依赖性强、高社会赞许,其发生态度转变的可能性就大;而自尊水平高、自信程度高的人,其发生态度转变的可能性就低很多。接受者的人格如何用语言演绎达到有效沟通 促成态度转变的因素信息接受者预先警告接受者沟通的发生这对于原有态度不坚定、卷入程度低的接受者来说,他发生态度转变的可能性会增大;但与接受者的重要利益相关时,情况就完全相反了。语言演绎技巧若是通过语言演绎技巧分散了接受者对于信息本身的注意,那么越容易造成接受者态度的转变。中等强度的重复中等强度的重复是有利于接受者
10、态度转变的,但是频繁的重复就是唠叨,反而会造成逆反心理,不利于态度转变。如何用语言演绎达到有效沟通 促成态度转变的因素情境影响因素影响因素程度程度态度转变可能性态度转变可能性传递者传递者威信越高可能性越大立场越中立可能性越大意图被认为刻意影响可能性越小吸引力越大可能性越大信息信息差异威信高的,差异越大可能性越大威信低的,差异越适中可能性越大畏惧中等强度可能性越大倾向性一般公众、个体卷入浅,单一倾向可能性越大文化水平高、个体卷入深,正反两方面信息可能性越大提供方式口头比书面好,面对面比通过大众传媒好接受者接受者原有态度内化的态度、成为既定事实的态度、与个体需要密切相关可能性越小人格依赖性强、高社
11、会赞许可能性越大自尊水平高、自信程度高可能性越小情境情境预先警告原有态度不坚定、卷入程度低可能性越大与接受者的重要利益相关可能性越小分心分散了对沟通信息的注意可能性越大分散了说服本身可能性越小重复中等强度可能性越大Transition Page过渡页第三章克服紧张情绪 24 沟通种类如何用语言演绎达到有效沟通 克服紧张情绪 25 一般来说,展示型的沟通让信息传递者最为紧张,传授型的沟通次之,而任务型的沟通紧张程度最低。沟通类型沟通类型举例举例对于信息传递者的接受对于信息传递者的接受对于信息内容接受对于信息内容接受紧张程度紧张程度展示型展示型面试、公开演讲重要一般重要高度紧张传授型传授型培训、讲
12、座一般重要重要紧张任务型任务型开会、一对一工作交流不太重要重要一般紧张如何用语言演绎达到有效沟通 克服紧张情绪 26 自我受众环境如何用语言演绎达到有效沟通 克服紧张情绪那么大家是否思考过,在进行沟通时,是什么因素导致我们的紧张呢?27 理清思路与逻辑关系熟悉材料及内容要求演练与改进自信与积极的自我暗示如何用语言演绎达到有效沟通 克服紧张情绪自我 28 步骤一步骤二步骤三步骤四不断重复输入的信念必须集中其本身选择积极的思想,在进行自我暗示时,语言一定不要带有否定词要有清晰的目标自信与积极的自我暗示如何用语言演绎达到有效沟通 克服紧张情绪 29 123了解受众的需求、困境、背景、兴趣点互相尊重、
13、建立亲和持续沟通受众如何用语言演绎达到有效沟通 克服紧张情绪 30 0102熟悉你要开展沟通的环境将自己代入那个你想要的沟通环境环境如何用语言演绎达到有效沟通 克服紧张情绪03给自己设置一个安全暗示Transition Page过渡页第四章演绎要素印象 32 最新获得的信息的影响比原来获得的信息影响更大的现象近因效应指观察者第一次与对方接触时,根据对方的身体相貌及外显行为所得的综合性与评鉴性的判断首因效应判断者常从或好或坏的局部印象出发,扩散性地得出或全部好或全部坏的整体印象光环效应它是人们对某一类人或事物产生的比较固定、概括而笼统的看法刻板印象如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素印象 33
14、十元钱案例首因效应:你第一次见到一个人觉得他很好,未来他给不给你十元钱你都觉得好近因效应:我刚给你十元钱,你会觉得我好于两天前给你十元钱的人光环效应:我给过你十元钱,哪怕我以后打你一顿,你也觉得我很好刻板效应:你觉得所有叫小白的老师都会给你十元钱如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素印象 34 心理学家有这样一个实验,让一群小宝宝看成年人的照片,一组看愉悦的表情,一组看悲伤的表情,一组看气愤的表情。二十分钟后,看愉悦表情的小宝宝也是愉悦的,看悲伤表情的小宝宝是悲伤的,而看气愤表情的小宝宝则产生了攻击行为。因此,你在信息接受者中的印象是愉快的,能让他本人也产生愉快的心理反应。而一般人在愉快的情绪中
15、更容易接受信息或改变固有观念。我们常说爱笑的人运气不会差,其背后的心理学原因也在此。如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素印象 35 鸡汤文里经常有这样一句话,你连自己都不信,怎么指望别人信你?有道理!我们说的深入一些,自信其实是一种暗示也是一种自我暗示。埃米尔库埃(法国心理学家)这么说:暗示会产生一种吸引力法则,当我们把注意力持续放在事物好的一面时,我们会吸引来更多同频同质的能量场,从而进入良性循环。只有你对自己的语言演绎技巧足够自信,才能让信息接受者被吸引,最终认可你的观点。如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素印象 36 说的直白一点,既然你要去沟通说服,说明你必然有“有求于人”。这个时候,
16、你还一副爱答不理、死气沉沉的样子,你让你的被沟通者怎么想:是你要找我谈谈的,你还这幅德行,甩脸子给谁看啊!若产生了这样的想法,那么基本可以宣判你此次沟通的“死刑”了。需要跟大家提一句,小白老师非常反对在沟通中过分献媚。热忱与献媚有本质的区别。热忱是建立在彼此人格平等的基础上,而献媚则不是。我们先不讨论道德尊严问题,沟通中过分的献媚会让人对你的目的的“纯洁”性与中立性产生质疑。如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素印象 37 若你的沟通对象是特定群体或你的身份是特定身份,那么你还需要做到“专业”形象。举个真实碰到过的一个事件:曾经有人向我推销某种蛋白粉可以用于减肥我胖吗?哭死但是推销人员自身的体重
17、却明显超标。我没有任何对于胖胖人群的歧视,只是你的这种形象与你推销的产品实在有些出入,我很难在感性层面对产品的功效达到认同。当然,最终我还是买了一些蛋白粉,因为推销人员运用了非常厉害的语言演绎技巧,成功说服了我。如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素印象 38 按社会期许管理自己自我暴露适当犯错隐藏自我01020403如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素印象Transition Page过渡页第五章演绎要素目光接触 40 注意均衡不要不敢接触或回避对方的目光把你的目光放在合适的部位不要扫视注意目光接触的时间一定是有目的性的不要盯着对方看忘记目光接触如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素目光接触 4
18、1 01大家回想一下我们常说的一语句:看着我的眼睛。所有人,无论真的假的,他都坚信能从你的目光中读出情绪、真假、善恶。而你连看着对方的勇气都没有了,他会怎么想:你是忽悠我的!你撒谎撒的自己都不信了!你就那么没有自信?你做了什么对不起我的事?无论你会不会目光接触,第一步请你睁开双眼看着对方!如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素目光接触 42 最佳的位置就是对方眼神焦距的地方。但是初级学员可能找不到聚焦点这个比较抽象的位置,又或者找到了但是觉得很不自在,甚至蔓延出更多的紧张情绪。小白老师想说,若你真觉得不自在,那么就看对方大致鼻梁偏左或偏右一点的地方。为什么要偏移一点?因为正中间的位置可能会让你斗
19、鸡眼。大家不要觉得可笑。在之前的TTT培训过程中,有一个学员可能是由于过度紧张,在练习目光接触的时候,真的产生了斗鸡眼现象。需要注意的是,千万不要上下打量对方!这种目光,对于同性是挑衅,对于异性是挑逗!02如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素目光接触 43 这个其实不用像一些演讲课、沟通课中描写的那么教条。接触的时间取决于你要沟通的对象、你周围的环境以及你沟通的进展程度。有的时候,为了达成你的沟通目的,会故意给对方施加压力,因此你需要连续不间断的盯着他。但即便是出于这个目的,也不要超过7秒。一般情况下,目光接触的时间超过5秒钟就需要做一下调整,比如转移一下目光接触的位置,调整一下你的表情等等。
20、但是也不要过于频繁,即小于1秒钟的时间就开始回避对方的目光。这会给大多数受众一种轻浮、轻佻或者不尊重的感觉。大家如果觉得不相信,可以对着镜子练习一下,如果不到1秒就开始转移视线,会让人想到一个词语贼眉鼠眼。03如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素目光接触 44 这里没有特别的意思,就是请你眨眨眼睛。适当的调整眨眼的频率与节奏,会让你显得很迷人。如果你连眼睛都不眨一下,对方的会马上产生两个印象,一是你不开心了,二是你瞎了。当然,你也不要无时无刻眨个不停,对方也会马上产生两个印象,一是你看不起他,二是你有沙眼。关于这一点,大家无需刻意练习,若非故意为之,那么在你消除紧张情绪后,你的眨眼其实是一种自
21、然反射。04如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素目光接触 45 我们来想象一个场景,你跟三个人进行工作沟通,你只盯着一个人看,另外两个人会怎么想?要么你对那一个人欣赏、爱慕有加,要么你对另外两个人深深的鄙视与不屑。因此,请你无论如何顾忌所有人的感受。当然,这里所说的均衡未必是百分之百的平均,而是要照顾到每个人的内心感受。需要注意的是,你的目光转换不要太生硬与做作。告诉大家一个小技巧,当你要进行目光转换的时候,可以先扭动脖子、身体或者手势,目光转换则稍微滞后。这样会显得比较自然。这里的扫视有两个意思:其一是跟上述第三点讲的一样,目光转移的太频繁;其二是你以为进行了目光接触,实际上你只是扫了一遍,
22、谁的目光都没有对接上。大家想象一下,若你在台上做一个培训,不断的扫视你的学员,大家会有什么感觉?要么觉得你心不在焉,要么觉得你过于傲娇。因此,对于沟通的初级学员,大家可以进行点头练习:很简单,当你不知道该看谁的时候或者忘记进行目光接触的时候,请点一下头,这个时候目光对着谁就可以与他进行目光接触了。0506如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素目光接触 46 其实非常简单!你脑子里怎么想的,就边想边看着他即可。眼睛是心灵的窗户,这句话不是胡扯的。你的思想一定会通过你的目光流露出来。但是,在实际的沟通中,有这样一种情况大家要注意,即,你的目光接触与你的表情相互配合。当你的目光与你的表情一致的时候,可
23、以告诉对方你的态度很明确,无论是微笑还是不满,这个时候的目光可以放大你的情绪感染力。当你的目光与你的表情不一致的时候,可以传递给对方一个信息,你现在的表情实际是伪装的,请你读懂我真正的情绪。比如,你的表情依旧微笑,但目光中已流露出了不耐烦,其实就是提醒对方,尽快结束沟通。目光接触不是让你看着沟通对象就完了,你是为了达到沟通说服的目的才进行目光接触。你什么都不想的看着他,只会让对方觉得很空灵。有学员问,那我要怎么做才能在目光中表现出我的目的?怎么做怎么做07如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素目光接触 47 当你掌握了前面7条后,请在实际沟通中忘记他们。否则,你的目光接触表现的是什么?对,目光会
24、表现出你的思想因此表现的只是这篇文章的内容,而不是你要沟通的内容。你只有忘记目光接触,才能融会贯通。这里为大家提供一个实用技巧,如果你是坐着进行沟通的,请选择一个你不是很舒服姿势,时间一长,你肯定要调整坐姿,这个时候你会顺便调整目光;如果你是站在进行沟通的,你可以通过走动(关于走动,我们会专门进行学习)来进行与调整目光接触。08如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素目光接触Transition Page过渡页第六章演绎要素姿势 49 站姿坐姿如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素姿势 50 身体不要晃来晃去不要过分走动平稳站立减少防御性或被动姿势站姿一般用于培训与公开演讲等沟通情境。我们一般要求上
25、身挺拔、双脚微开、平稳站立。站姿的最佳标准就是怎么让对方舒服怎么站站姿如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素姿势 51 侧头站立并排站立非常规站立弯腰站立几种增强意图的站姿站姿如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素姿势 52 有意识的移动站姿如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素姿势 53 大范围的交叉路径移动控制、调动场面快速小范围的身体移动强调所讲的内容缓步移动管理受众的注意力站姿如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素姿势 54 不要抖腿010203不需要正襟危坐注意基本商务礼仪坐姿如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素姿势Transition Page过渡页第七章演绎要素手势 56 如何用语言演绎
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