采购沟通技巧.pdf
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1、采购沟通技巧采购沟通技巧经常听到的话。希望赢利:希望赢利:在这个价格上,我们赚不到什么钱。防守策略:防守策略:我只能做这些了,请你接受。拖延:拖延:请原谅我们推迟会议,我们需要更多的准备时间。恭维:恭维:你是我们最喜欢的客户。制定政策障碍:制定政策障碍:很抱歉,我们有规定。艺术性地运用法律政策:艺术性地运用法律政策:我们必须以同样的价格销售给每个客户2经常听到的话 道德:道德:如果我放弃这笔生意,我们将不得不解雇员工。忠诚:忠诚:但是多年来我们一直是你们忠诚的供应商。感情诱导:感情诱导:哭泣。含蓄回答:含蓄回答:在我回答你的问题之前,你必须告诉我。权利变化:权利变化:我只被授权提供。3沟通什么
2、?采购的任务保证供应-5R 节约资金利润贡献时间、地点、数量、质量、价格降低成本保障现金流增加利润增加资产减少支出 采购人员基本素质(人怎么样?)如何拜访(准备与流程)拜访客户的时间点(拜访的日期、什么时间电话好、时间长短、时间间隔)拜访的准备工作(技术准备、方案准备、竞争对手、对方所需、礼品准备)拜访时询问哪些问题(对方的痛点、痒点、兴奋点)采购人员的项目运作能力(事干得怎么样?)销售喜欢的采购人员?案例一 通用汽车的全球采购联盟系统 完全上升到企业经营策略的高度,并与企业的供应链管理密切结合在一起。在美国的采购量每年为580亿美金,全球采购金额总共达到1400-1500亿美金。通用汽车提出
3、了全球化采购的思想,并逐步将各分部的采购权集中到总部统一管理。通用下设四个地区的采购部门:北美采购委员会、亚太采购委员会、非洲采购委员会、欧洲采购委员会,四个区域的采购部门定时召开电视会议,把采购信息放到全球化的平台上来共享,在采购行为中充分利用联合采购组织的优势,协同杀价,并及时通报各地供应商的情况,把某些供应商的不良行为在全球采购系统中备案。在资源得到合理配置的基础上,开发了一整套供应商关系管理程序,对供应商进行评估。对好的供应商,采取持续发展的合作策略,并针对采购中出现的技术问题与供应商一起协商,寻找解决问题的最佳方案;而在评估中表现糟糕的供应商,则请其离开通用的业务体系。通过对全球物流
4、路线的整合,通用将各个公司原来自行拟定的繁杂的海运线路集成为简单的洲际物流线路。采购和海运路线经过整合后,不仅是总体采购成本大大降低,而且使各个公司与供应商的谈判能力也得到了质的提升。采购在整个企业物流管理中的重要地位。生产企业专注于自己的核心业务,把采购物流业务外包采购物流业务外包,建立在合作基础上的现代供应链管理。沟通的目标:核心感觉安心安心信任信任价值价值采购之始:决策点:关系本质:谁来沟通?需求识别采购申请单供应商评审单成本分析比价表合同审批单订单付款单验收单 使用者 管理者权限 SQE与采购工程师 管理者权限采购员管理者权限 使用者与质检 财务 采购工程师紧急情况例行购买合同 授权代
5、表审计重点金字塔漏斗询问发票对方询问到货情况面对面 face to face发挥自身优势的关键心理因素互惠互惠 投桃报李的心理,预取之先予之投桃报李的心理,预取之先予之前后一致前后一致 人们为达到前后不矛盾,造成信守承诺形象,有时会做出人们为达到前后不矛盾,造成信守承诺形象,有时会做出“牺牲牺牲”或或“让步让步”社会佐证社会佐证 使用别人类似的情形使用别人类似的情形喜好喜好 人们总是愿意给予自己喜欢的人,因此必先做让对手喜欢的人人们总是愿意给予自己喜欢的人,因此必先做让对手喜欢的人权威权威 人们易接受人们易接受“权威权威”看法,如看病时医生的话看法,如看病时医生的话 因此要派因此要派“权威权威
6、”代表,包括决策流程上的代表,包括决策流程上的“权威权威”代表代表稀缺性稀缺性 追求稀缺是人的本性,因此要把己方提供的追求稀缺是人的本性,因此要把己方提供的“稀缺稀缺”“”“不可替代不可替代”价值价值描述充分描述充分18案例二在沃尔玛的全球中,其全球采购网络就像是一个独立的公司,在沃尔玛的全球店铺买家和全球供应商之间架起买卖之间的桥梁。全球采购网络相当于一个“内部服务公司”,为沃尔玛在各个上的店铺买家服务只要买家提出对商品的需求,全球采购网络就尽可能在全球范围搜索到最好的供应商和最适当的商品。全球采购网络为店铺买家服务还体现在主动向买家推荐新商品。沃尔玛全球采购的流程分为重复采购和新产品采购两
7、种。所谓新产品,就是买家没有进口过的产品。对于这类产品,沃尔玛没有现成的供应商,就需要全球采购网络的业务人员通过参加展会、介绍等途径找到新的供应商和产品。由于沃尔玛的知名度很高,许多厂商也会,把它们的新产品提供给全球采购网络。然后,全球采购网络就会把这些信息提供给买家。在全球采购中,全球采购网络不仅要服务好国外的买家,还要在供应商的选择和建立伙伴关系上投入。不管是哪个国家的厂商,挑选供应商的标准都是一样的。第一个标准是物美价廉,产品价格要有竞争力,质量要好,要能够准时交货。第一个标准是物美价廉,产品价格要有竞争力,质量要好,要能够准时交货。第二要求是供应商要守法,按照法律的要求向工人提供、福利
8、等应有的保障。第二要求是供应商要守法,按照法律的要求向工人提供、福利等应有的保障。还有一点就是供应商要达到一定规模。还有一点就是供应商要达到一定规模。“我们有一个原则,就是我们的采购不要超过任何一个供应商50%的生意。”虽然从同一个供应商采购的量越大,关于价格的就越强,但是供应商对过分信赖也不完全是好事。如果供应商能够和经营,那还可以;如果供应商在管理和经营上出现波动,那就不仅仅是货源短缺的问题。一旦采购商终止向该供应商采购,该供应商就会面临倒闭的危险,由此也会产生较大的。ESI不同阶段的参与策略(同步开发)概念化设计概念化设计符合环保符合环保鉴别潜在供应商鉴别潜在供应商合格产品清单合格产品清
9、单合格供应商清单合格供应商清单外委设计服务外委设计服务上市速度成本效益满意质量方便制造物流方便制造物流替代品替代品新技术新技术新工艺新工艺合适的成本合适的质量可获得性合适的质量量产确认量产确认零件准备零件准备及时交付及时交付开发采购保证供应合适的质量ESI 供应商早期介入样品制造样品制造最有效的沟通切入口在那?问题点有些不便不满,抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确强势 供应商?它是垄断的 距离近(如工艺性外协、电镀表面处理 缩短开发周期等伙伴型 所有公司都有强势供应商 份额很小 更换成本高/时间长 (技术原因)用户指定 跟公司有特殊关系(如股份)它有专有技术、专
10、利等42第一:第一:勤奋勤奋(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤-六勤)1、勤学习(产品竞品知识、聊天素材知识、客户管理知识)2、勤拜访(铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿3、勤动脑4、勤沟通,经常与领导和同事交流自己的问题5、勤总结第二:第二:灵感灵感。创新。变换思维方式1进货受阻时。突然得知客户生病了。2产品推广受阻时。突然得知别的厂家召开新闻发布会。3展览会上,看见一种新型产品。灵感来了,告诉研发部门,新产品可能会用它作为零部件。第三:第三:技巧技巧。一是投其所好;二是围魏救赵;三是软磨硬泡。采购人员的基本素质?备忘录会议会议记录报告20XX年5月8日商务信函 外部沟通文件最常见的形式就是信函
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