房地产销售顾问如何快速让客户下意向金-王凯.pdf

房地产销售房地产销售顾问顾问如何如何快速让客户下意向金快速让客户下意向金目录简洁话术成交法01下定决心成交法02直截了当成交法03降价赚钱成交法04产品免费成交法05目录危机理由成交法06价格价值成交法07情景销售成交法08富兰克林成交法09问答方式成交法10简洁话术成交法1案例：置业顾问：你看了我们的样板间的H户型，您也发现了，我们项目和其他的竞品对比起来确实是极具性价比的。您说是么？客户：是的。置业顾问：您希望购买一套具有升值潜力的房屋，是这样么？客户：是这样的。置业顾问：面对这样一套极具性价比的房子而且有具有升值潜力的房子，您觉得什么时候购买是最恰当的？置业顾问：这套房子您看了好几遍，我也给您详细的进行了介绍了，现在房地产市场的行情还是处在一个不断上涨的阶段，所以我相信您在购买房子的时候也希望能够尽量的节省开销吧？客户：是啊。置业顾问：那您希望在房产购买投资上用最少的开销获得最大的回报，是这样么？客户：是的。置业顾问：如果想您希望以一个相对较低的价格购买一套未来极具升值潜力的房屋，您觉得什么时候购买比较恰当呢？案例：运用三句提问的话术来要求客户下定金，最重要的是要得到客户肯定的答案下定决心成交法2置业顾问：这套房子您看了好几遍，我也给您详细地进行了介绍了，现在房地产市场的行情还是处在一个不断上涨的阶段，我们的房价基本上每天都会有一定的价格上涨，既然您对我们的项目也很了解了，意向性也很强了，无论今天您买不买，那么我们今天就做个决定吧。如果您今天下决定购买我们的房子您只需要交了定金房子就属于您了，后期办理了所有的手续您就可以和家人入住了。而且房子也在不断的升值，为什么还要犹豫不决，让看好的房子价格不断上涨，或者被别人抢先购买了呢？让我们现在就下决定购买吧！也让我们的家人提前享受到搬进新居的喜悦！案例：无论客户今天买不买都要让客户下一个决定，而我们要做的就是让客户下一个购买的决定直截了当成交法直截了当成交法3案例：置业顾问：我看您对我们的户型也是非常的满意，要不我帮您定下来吧。客户：我再考虑下，我想再看看后再做决定。置业顾问：张先生，您不信任我吗？您觉得我对你说的话都不够诚实，是这样吗？客户：没有没有。置业顾问：既然您对房屋户型等等的都没有什么问题，为什么还要犹豫呢，这个户型是我们推出的极少数的经典户型。包括现在都有好几个意向客户，因为我看您特别喜欢就没有给其他的客户推荐。我看您现在也没有其他的疑虑了，那我现在就帮您把房子定下来吧。案例：置业顾问：我看您对我们的户型也是非常的满意，要不我帮您定下来吧。客户：我再考虑下，我想再看看后再做决定。置业顾问：张先生，您不信任我吗？您觉得我对你说的话都不够诚实，是这样吗？客户：是啊，我觉的你们都在忽悠我。置业顾问：张先生，我们也沟通过好几次了，我怎么样做您才能够相信我呢？或者说多长时间您才能觉得我是个可靠的人？客户：其实也不是不相信你，主要是担心房子买了之后会贬值。置业顾问：直截了当的进行询问，不拐弯抹角。建立与客户之间的信赖感，从而实现成交案例：置业顾问：我看您对我们的户型也是非常的满意，要不我帮您定下来吧。客户：我再考虑下，我想再看看后再做决定。置业顾问：张先生，您不信任我吗？您觉得我对你说的话都不够诚实，是这样吗？客户：是啊，我觉的你们都在忽悠我。置业顾问：张先生，我们也沟通过好几次了，我怎么样做您才能够相信我呢？或者说多长时间您才能觉得我是个可靠的人？客户：其实也不是不相信你，主要是担心房子买了之后会贬值。置业顾问：降价赚钱成交法4案例：置业顾问：我看您对我们的户型也是非常的满意，要不我帮您定下来吧。客户：我觉得价格还是太高了，已经超出我的承受能力范围了。置业顾问：张先生，这套房子您真的看上了么？客户：是啊，我确实非常喜欢。置业顾问：张先生，我们也沟通过好几次了，如果说我再给你申请一点点的优惠，您能不能立刻下定金购买呢？客户：还能优惠多少？置业顾问：我尽最大的努力可能能给你申请0.2个点的优惠，这已经是最大的优惠幅度了。如果说确实是因为价格的原因，客户承受起来有地一定的困难，这个时候可以结合公司的优惠政策，适时给予优惠。案例：置业顾问：我看您对我们的户型也是非常的满意，要不我帮您定下来吧。客户：我担心买了之后价格会再次下跌。置业顾问：张先生，我知道您购买这个房子的目的是用来进行投资的，现在正是价格相对比较低的时候，我们用较低的而价格购买进来，等到升值到一定阶段的时候我们也可以选择出售。这样能够帮您赚到更多的钱。如果我们一直犹豫不决，很有可能这套房子被别的客户购买，或者过一段时间价格再次上涨，这样对您来说就是更大损失了，您说是不是这样？无论是自住的还是投资用房，都要给客户传递一个信息购买我们的房子都是具有升值空间的。都能帮客户赚到钱！产品免费成交法5案例：置业顾问：我看您对我们的户型也是非常的满意，要不我帮您定下来吧。客户：你们现在8500元/平米的价格实在是太高了。置业顾问：如果这套房子免费赠送给您，您要不要？客户：那我当然要啊。置业顾问：如果说您买了我们项目的房子，我给您证明房屋的价格可以从8500涨到10000，而且房屋的价格也是不断的在上涨，未来10年后的升值空间要有多大。如果说是这样物超所值的话，您就等于免费得到了这套房子，您说是不是这样？用三句话来向客户证明我们的产品是物超所值的。第一句：如果不要钱您会不会要？第二句：如果说你买了我们的房子，我会让您看到买我们得房子是物超所值的。第三句：向客户证明为什么我们的房子是物超所值的。危机理由成交法6案例：置业顾问：我看您对我们的户型也是非常的满意，要不我帮您定下来吧。客户：今天太晚了，我明天过来付定金吧。置业顾问：您也知道的，今天是我们开盘活动的最后一天，今天付定金可以享受9.5的优惠。明天当然也可以来买，但是差别就在价格上，明天您来购买的话就没有9.5折的优惠了，这对于您来说绝对是很大的一个损失。损失的这些钱都可以用的买很多的东西了。所以为了让您不再受到任何的损失，让我们今天就把房子定下来吧，这样你也参加了活动，享受了优惠，何乐而不为呢。给客户创造一个危机的理由，除了案例之外，我们可以动脑子仔细想想其他的危机的理由价格价值成交法7案例：置业顾问：我看您对我们的户型也是非常的满意，要不我帮您定下来吧。客户：你们现在8500元/平米的价格实在是太贵了。置业顾问：您指的是价格还是价值啊？客户：（发愣），当然是价格了啊。置业顾问：您说的是价格贵啊，那我来给您解释一下什么是价格，价格就是您现在购买所需要付出的资金，而价值就是您购买了我们项目的房子后，这个给您带来的一辈子的利益，由于我们这个项目地处市区核心位置，生活上面的价值就是便利，未来我们项目的价格会不断的上涨，如果说您要考虑出售也能又一个非常好的价格，所以说，您现在要比其他的项目多花一点点钱，但是买了我们的房子后，带给您生活上的价值绝对是高于投资的金额的，现在购买是最好的时机。难不成还要等到价格再上涨后购买么。您说是不是这样！使用价格和价值之间的比较让客户了解到价值才是最重要的考量的内容，从而实现成交情景销售成交法8案例：通过讲故事的方式讲客户带入场景从而达成销售通过讲故事的方式讲客户带入场景从而达成销售富兰克林成交法9案例：购买本项目房子的理由1.区位优势很明显2.交通很方便3.配套很完善4.生活便利5.有极大的升值潜力6.城市核心区域7.价格适中8.人脉圈层的积累9.能让身体更健康10.提升生活质量不购买本项目房子的理由1.太贵了2.预算不充足3.问答方式成交法10案例：置业顾问：您是要一次性付款呢，还是要办理银行抵押贷款呢？您是希望首付多付一些以后月供比较轻松，还是少付一点，月供比例加重一些？您下定金的时候还需不需要和别人商量了呢？您是喜欢H户型呢，还是喜欢L户型？谢谢