房地产市场营销.pptx

第九章 房地产市场营销【教学目的教学目的】通过本章教学，使学生明确房地产销售形式，掌握沟通与促销组合、宣传与广告策略，了解房地产产品定价。【重点难点重点难点】物业代理公司的选择、房地产产品定价。第一节 房地产销售形式分析一、开发商自行销售大型公司市场高涨销售对象明确二、委托物业代理物业代理的作用专业经验物业代理的形式联合代理、独家代理首席代理、分代理买方代理、卖方代理、双重代理物业代理的运作1、与业主合作2、与客户合作物业代理佣金收取的原则租赁：10%或1个月租金销售：1%3%三、物业代理公司的选择1、公司素质、公司素质实力，人员，高端2、以往业绩多少项目，类似项目，成功，失败3、物业类型与地域性市场操作模式，广州深圳别墅经济适用房4、可投入项目的资源人员资金5、竞业限制竞争性项目限制地域范围第二节 沟通与促销组合一、促销组合的概念一、促销组合的概念企业根据促销的需要，对广告、直销、销售促进、公关与宣传、人员推销等各种促销方式进行的适当选择和编配。二、确定促销预算住宅2%左右，商业5%左右。三、制定促销组合需考虑的因素三、制定促销组合需考虑的因素1、产品类型2、购买者的准备阶段3、公司的市场地位4、经济前景第三节 宣传与广告策略一、市场宣传策略宣传的作用宣传的作用无须花钱提供信息宣传与赞助宣传与赞助提高声誉，间接推广产品。宣传的优势与特性宣传的优势与特性真实，没有抵制宣传策略宣传策略1、宣传目标2、宣传信息与工具3、宣传方案4、评价宣传效果二、广告策略二、广告策略1、确定广告目标企业目标、产品目标2、确定广告预算3、选择广告媒体报纸、杂志、电视、户外广告、直接邮寄4、评估广告效果三、房地产市场广告与宣传的主要手段1、广告2、邮寄宣传品3、发送售楼书4、现场广告牌5、楼盘庆典仪式奠基典礼、开盘典礼、竣工典礼6、现场样板房第四节 房地产产品定价一、房地产产品价格特征一、房地产产品价格特征房子永远是贵的不贵的房子需求少薄利不多销二、房地产定价方法成本导向定价成本导向定价1、类型、类型成本加成定价法目标定价法损益平衡2、条件、条件发达国家，市场竞争充分，市场平稳购买者导向定价1、类型、类型认知价值定价法天才的创意价值定价法2、应用、应用市场竞争不充分中国竞争导向定价1、领导定价法2、挑战定价法3、随行就市定价法三、房地产定价技巧三、房地产定价技巧价格折扣价格折扣1、期房折扣2、现金折扣3、数量折扣4、季节折扣心理定价心理定价1、声望定价2、尾数定价3、吉祥数字定价4、招徕定价最低价、起步价差别定价差别定价1、顾客差别定价名人2、产品形式差别定价别墅、联排别墅3、形象差别定价色彩、名称4、位置差别定价湖景、江景住宅5、时间差别定价开盘、尾盘开盘、尾盘产品组合定价产品组合定价1、产品线定价、产品线定价万科四季花城，阳光公寓、花园洋房、连排别墅2、选择品定价、选择品定价毛坯房、简单装修、精装修3、补充品定价、补充品定价房屋、车库4、产品束定价、产品束定价房屋+车库+花园四、定价与价格变动开发商的价格变动开发商的价格变动1、削价、削价市场不景气区域楼盘竞争激烈尽快销售：其他项目2、提价市场高涨通货膨胀政府限制供给顾客反映顾客反映1、削价：赠送，不削价、削价：赠送，不削价正面：便宜了，赶快买负面：质量有问题；销售不好，还会跌。2、提价正面继续上涨，赶快买负面追求暴利，买别人的竞争者反映1、不反映不影响自己2、反映追随涨跌