房地产意向客户逼定方案.pptx
《房地产意向客户逼定方案.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《房地产意向客户逼定方案.pptx(32页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、 意向客户逼定方案 桃花岛 2013.2.26 纲要 一 、什么是逼定 二 、逼定的关键因素 三 、逼定的时机 四 、客户下定信号 五 、逼定的方式 六 、逼定技巧 七 、远洋桃花岛客户成交前问题分析及逼定方法一、什么是逼定逼定就是逼客户下定金,它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤,如果形象的比喻就是投篮和射门的环节。逼定也是检验我们销售能力的重要过程43二、逼定关键因素1、购房预算 2、购房决策人3、随身足额现金或银行卡43三、逼定的时机买什么样的房子,到处看房广收信息缩小范围、锁定目标楼盘与房号买、不买就在一念之间,可能会出现需求消退对比分析对比分析解决方案解决方案决决 策策购房需求外部
2、因素:1、已经激发客户兴趣 2、已经赢得客户的信任和依赖 3、制造人为场景,团队协作 4、销售现场气氛要好43四、客户成交信号1、如何捕捉成交信号2、成交信号是什么3、成交信号分类431、如何捕捉成交信号 自古以来,两军作战,都有信号兵相互发送和辨别友军的作战信号,来抓住最佳的作战时机,从而赢得战争的胜利。如果不懂得这些就会错失良机,酿成不可挽回的后果。431、如何捕捉成交信号一个没办法分辨出客户成交信号的置业顾问,不是过早的进入成交阶段,吓跑了客户,就是太迟提出成交请求,错失良机。有些则不断的进行大量的尝试成交行动;但由于把握时机不对,成交可能性仍会比较低。例如:西游记中的舒淇专业的置业顾问
3、就应该像“导弹”一样,有效辨别出客户成交信号,然后紧抓时机不放,促成交易43成交信号是什么成交信号:就是顾客想成交,但顾客却没有讲出来时所表现出来的反应。主要包括语 言信号、行动信号和表情信号.例如:1、当你买手机时,会打电话给同事和朋友问他买同款手机的价格 2、买食品时、不停地咽口水的动作 3、当你买衣服试穿衣服后的满脸笑容433、成交信号分类语言信号43语言信号1、客户询问付款方式,并重复2、客户咨询交房的时间和交房标准,并强调能否按照合同约定的时间交房3、客户用其他楼盘和我们的项目做详细的比较4、客户详细询问物业管理方面收费,服务项目等细节问题5、客户询问是否能将意向的房源保留几天,容他
4、回家考虑一下6、客户主动向我们要名片,并且询问什么时间打电话更方便7、客户询问成交有没有优惠活动和赠送礼品8、客户讨价还价,一再要求要打折9、客户询问同伴的意见10、客户询问售后服务的详细情况433、成交信号分类行为信号43行为信号1、在与客户交谈的过程中,当客户开始用手摸脸或下巴、再或者用手托住下巴时,是一种满足和喜悦的行为,证明他对我们的项目已经很满意了。2、当客户突然变得友善起来,把双腿交叉摆放同时背往后放松依靠时,或者突然安静下来,再或者点上一根烟沉思起来3、当客户的眼睛睁的越来越大,表明他在认真听你讲解,听得越多,购买的可能性就越大4、当客户几套房源看完时,并集中到某一套房源,并不断
5、的询问相关情况5、当客户看着计算完意向房号价格后轻点头,并要求你带他再看一遍时6、当客户一直在关注你和他谈话,并不时的点头表示认同时433、成交信号分类表情信号43表情信号1、皱紧的眉头突然舒展开2、眼睛转动加快,好像要思考什么,一副深思的样子3、客户的眼神、脸神看的很认真,一直盯在价格单和户型图上很久43友情提醒观察客户对楼盘的关注情况,确定客户的购房目标不要再介绍其他房源,让客户注意力集中到目标房源上,进一步强调我们项目和该套房源的优点以及给客户将来生活上所带来的好处,让客户确信此次购买是非常正确的决定切记强迫客户购买和表现出不耐烦的情绪如:“你到底卖不卖呀”注意客户的成交信号,并且大胆的
6、提出成交要求,进行交易,干脆利落,切忌拖延时间而错失良机43五、逼定的方式1、正面进攻、反复强调产品和环境等优点,重复购房手续和步骤,逼其下定2、步步紧逼,找出问题,各个击破,完美成交3、举例保证现在购房是对他最有利,告诉客户不定而可能发生的利润损失4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励5、商议签约的细节问题,比如先让同事把认购书和财务收款人员准备好6、团队协作配合,制造产品稀缺和竞争氛围43六、逼定的技巧在实际销售过程中,我们要坚持进可议、退可守的原则进:如果您今天能定的话,我向领导申请一下看看能不能像昨天团队购买的价格(当然这进:如果您今天能定的话,我向领导申请一下看看能不能像昨天团队购买的价
7、格(当然这个价格其实就是公司正常的优惠价格)个价格其实就是公司正常的优惠价格)退:如果您今天确实定不了,改天再过来就没有这个价格,这已经是团队购买的最低价格,退:如果您今天确实定不了,改天再过来就没有这个价格,这已经是团队购买的最低价格,而且这套房子那么受欢迎,可能很快会卖出去的,当然如果这套房子有什么动向我会马上而且这套房子那么受欢迎,可能很快会卖出去的,当然如果这套房子有什么动向我会马上联系您的,到时候您可别再犹豫了呀。联系您的,到时候您可别再犹豫了呀。其实守也是另外一种进攻方式其实守也是另外一种进攻方式43逼定技巧1、锁定唯一可让客户满意的房源,然后促其下决心抢购方式直接要求下决心引导客
8、户进入议价阶段2、重复强调优点 地理位置好环境无与伦比产品品质优越产品配套完善开发商物业服务好43逼定技巧3、直接强定4、询问方式客户经验丰富,二次购房、用于投资的同行客户熟悉附近房价直截了当要求要合理价位购买客户对竞争楼盘非常了解,若不具备竞争优势,可能会失去客户在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的需求和特殊喜好,从而迎合客户的心理,重点突出产品的优势,打消购房时产生的疑虑。43七、远洋桃花岛客户成交前问题分析及逼定方法431、意向很好带着钱来的,就想压价格客户分析:1、有足够的购买力,第一次过来就是要便宜点,感觉应该有优惠。2、在我们项目二次置业 3、对项目提前有深刻的了解,老
9、客户亲自带过来的 4、也许是已经知道价格是最低的了,只是人人都有这种心理,购买前问能不能再便宜一点。其实客户只是随口说说而已。解决方式和技巧:针对这样的客户,我们就把握住一点,让客户感觉到他已经买的比别人便宜了。相关话术:1、先生,你好!我知道您是带着钱过来的,诚心诚意买房,所以刚开始给您介绍的时候就按照公司最低的优惠折扣给您算的价格,上次有个市长的亲戚过来买房,找关系过来才这个价格,您这次来的真是时候,刚好赶上我们集团年底的优惠活动,您看您今天是先认购还是直接签约 43意向很好带着钱来的,就想压价格2、首先了解二次购房业主的心理,既然再买房,肯定是对我们的产品很认可,或者看好了升值潜力,而且
10、客户又非常信任你,所以我们就抓住这点直接强定。“王总,您好!刚才您来之前呀,我就跟领导说了您的情况,问他有没有优惠,他说这个价格本身就是给老客户的折扣了,新客户肯定没有这个价格。不信你以后问一下左右的邻居。对了你买的这套房子的隔壁是市政府的亲戚,他买的时候找市领导才给他这个价格呢。王总你放心,你不会买亏的,早点买升值潜力和空间更大呀,像您这么会做生意的人,肯定比我还明白这个道理呢。王总您今天是刷卡还是现金,我叫财务过来3、针对这样的客户,老客户肯定会提前联系我们,既然老客户愿意把朋友介绍过来,肯定希望他们朋友能在我们这买,抓住这一点,我们可以和老客户配合一下,先告诉老客户你之前买的价格很优惠,
11、现在价格涨了,而且优惠也少了,不过您放心,只要你带朋友过来我肯定给您个面子,但是您得配合我一下。其实只要您和老客户沟通好了,这事就成一大半了。给算好了价格后,新客户如果要求再给优惠点,我们就可以说:先生,你好。既然您是王总带来的,如果今天您能定下来,我就向领导申请一下(这是和领导沟通好的折扣)老客户介绍的折扣,您看怎样43意向很好带着钱来的,就想压价格4、这类客户的心理和大众都是一样,谁都有买东西,在付款前要说:还能不能便宜呀,能便宜一点的话我就买了。其实你不便宜他也会买的。先生,您好!我们的房子去年卖了近100套,其实您买回来就是赚钱,我们的项目和周边环境都是正在提升中,岛上的配套越来越完善
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 房地产 意向 客户 方案
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【精***】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【精***】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。