房地产开盘蓄客方式.pptx

房地产开盘蓄客方式开盘的理解开盘的理解（一）（一）定义定义 开盘是指项目对外集中公开发售，特别是首次大卖。通过有效整合公司内外资源，对目标客户进行针对性的有效价值信息传递，实现客户积累，并根据积累情况采取适当的价格和方式对外集中销售。（二）（二）重要性重要性 1)开盘是项目营销和发展的关键节点，在项目年度经营指标中具有举足轻重的作用 2)开盘是对市场定位和营销推广的集中检验 3)开盘是策略性调节供需关系的有效手段 4)开盘是通过心理博弈，寻求市场价格取向，建立市场价格体系的基础 5)开盘对建立项目的品牌和树立市场信心具有重要意义（三）（三）应遵循原则应遵循原则 1)客观求实，密切关注市场 2)大胆预测小心求证，预测、调整、再预测、再调整，反复论证 3)超前思考，预先提出条件要求 4)全公司参与 5)理性推理，量化分析不同开盘模式的适用及优劣不同开盘模式的适用及优劣 所谓的开盘方式主要还是客户的选房规则。这里运用什么样的方式取决于前期客户的积累情况和项目的规模。面对市场多样的开盘模式，如何根据项目自身的特色及资源、以何种方式开盘，已成为销售最重要的一个环节，同时也成为开发商关注的重点问题，在此就以下几种开盘模式所具备条件进行详细的讲解：(一一)、直接开盘模式、直接开盘模式 适合项目：买方市场主导的时代或部分远郊且非开发热点区域项目 开发商组织能力：开发商需有充足的人力对现场持续进行维持，同时对选房区内各区域规划及把控的能力 运用：在如今的卖方时代该开盘模式已逐渐减少，但该模式适用于非开发热点片区的郊区项目郊区项目交通及生活配套是阻碍客户购房的重要因素，该模式有助于客户第一次看房，就利用现场的氛围及项目景观打动客户，进行成交，减少客户在反复看房过程中的犹豫而导致放弃购买本项目。直接开盘是最原始的开盘方式，出现在房地产发展的初期，属于行业发展不成熟时的自然产物，且只适用于买方市场的年代，在卖方市场的时代咨询客户量较大的情况下，直接开盘容易造成现场的混乱，不利于开发商现场的把控。1.流程：开发商在取得预售许可证前，只进行客户登记，回访开发商在取得预售许可证后，在指定时间地点进行开盘销售；客户在指定时期内到场自行排队，开发商根据客户自行排队顺序，分批数放客户进入选房区域，一般每批人数为5-10人；客户选中房号后，销控人员销控房号，客户交纳定金同时与开发商签订认购协议。优势：此开盘模式针对客户购房来说程序较为简单；开发商集中一次性通知客户到场，以聚集人气；便于在客户第一次到达现场就进行逼定。、劣势：此开盘模式将压力转移到客户自行排队上，容易造成现场的混乱，一旦失控，开发商将很难把住现场；直接开盘不利于解决开发商对房产销售，价格制定及营销推广等方面的疑虑同时容易成开盘当日客户的流失；由于客户自行排队，容易出现现场混乱，过程中容易损失一部分诚意户，在选房后期排队靠后的客户，会存在“是否还能买得到”的心理疑虑，销售不能形成一对一的销售模式，部分客户也将会流失。(二二)、无顺序排号加排队模式、无顺序排号加排队模式 适合项目：品牌开发商及开发热点片区的项目 推盘量与客户量比：诚意登记客户量需超过推盘量 开发商组织能力：开发商需对整个秩序有良好的把控能力1)开发商在取得预售许可证前，在指定时间地点进行诚意登记申请，且会进行诚意申请资格说明及申请流程公示2)客户在指定时期到指定地点，交纳诚意选房诚意金排号，排号不确定选房顺序，开发商同时开具诚意金收据及相关协议书（协议书编号）3)开发商在取得预售许可证后优先安排排号客户选房，根据开发商通知，客户在指定时间地点，排队确定客户选房顺序号4)客户按排队先后顺序进入选房区选房，（一般以5-10号为一组）选中房号后，销控人员销控房号，客户与开发商将诚意金收据换签正式购房定金收据，且签定认购协议2、优劣势、优势：以一定诚意金筛选客户集聚人气促进成交、劣势：前期客户无排号动力客户流失现场把控(三三)、确定选房序号排号模式、确定选房序号排号模式 适合项目：在客户积累情况很好供不应求的情况下，通常采用排号方式，排在前面的客户有优先选房权。开发商组织能力：开发商需对整个选房组织流程有良好的把控能力及人力支援 运用：该方式适用于大多项目，但对于开发商整个选房流程的组织及人力支援提出了更高的要求，这更多的是一场人力战，需要对选房的各个流程及细节进行反复的演习，同时预见将面临的问题；特别是对排号较后的客户做到有效的引导，以防现场客户混乱或客户流失的问题出现。1.流程1、排号开盘的流程 1)开发商在取得预售许可证后，在指定时间地点进行诚意排号申请，且会进行排号申请资格说明及申请流程公示2)客户在指定时期内按到场先后顺序，交纳排号诚意金，开发商根据交款先后顺序确定客户在开盘时选房顺序号，开发商同时开具诚意金收据3)根据开发商通知，在指定时间地点，客户按照开盘选房的先后顺序依次进入选房区选房（一般以5-10号为一组，迟到者自动轮为下组第一名进入选房区）4)客户选中房号后，销控人员销控房号，客户与开发商将诚意金收据换签正式购房定金收据，且签定认购协议2、排号开盘的优劣势、优势：此开盘模式针对客户热力追捧的项目，相对较为公平；在开盘前排号，利于将开盘期的组织压力提前，利于形成项目未售即抢购局面，同时可较大程度把控客户情况，解决开发商对房产销售、价格制订及营销推广等方面的疑虑，同时便于开盘时现场操控；在开盘时，现场销售组织较为方便，开发商按时间段分批次通知客户，可人性化处理客户等待选房的急燥情绪（开发商也可视客户排号积累情况，集中一次性通知客户到场，以聚集人气）；按照已确定的选房顺序号选房，有利于开发商根据排号客户意向选房情况进行销售引导，可较大程度避免“多客选一房”现象，也最大程度瞬息万变开盘时间内减少浪费客户资源的机率。劣势：排号开盘方式出现最早，使用频率高风险小是开发商使用最常规的做法，但在人性化上不够周全，买房是人生的一件大事，谁都希望开开心心地选到合适的房子，不利于客户最大程度储备，特别是排号靠后的客户，选到适合自己房源的机率几乎是零，由于客户有“排号靠后较难买到中意的房子”的心理、容易损失一部分比较有诚意的客户。当蓄客到一定程度，如：300套房源已排号至350号，由于客户的心理疑虑，从而较难导致其产生排号冲动，不利于最大程度积累项目客户量。(四四)、摇号模式、摇号模式 适合项目：品牌开发商及开发热点片区的项目 推盘量与客户量比：诚意登记客户量需达到至少是推盘量的2倍 开发商组织能力：开发商需对整个摇号流程有良好的把控能力，保证现场摇号的公正性 适用：摇号适用于品牌开发商的项目，但需确保其公正性；摇号对于项目前期咨询客户的量要求相对是比较高的，其咨询诚意客户登记量至少不低于推盘量的2倍；该模式需要开发商对其各个环节做到精准，其要求人力支援相对前2种方式低一些。摇号在卖方市场将会被更多的开发商所采用。1.流程：电脑摇号是市场理性发展必然产物和要求，目前电脑摇号的方式已经被一些开发商采用。1)开发商在取得预售许可证后，在指定时间地点进行诚意登记申请，且会进行诚意申请资格说明及申请流程公示2)客户在指定时期到指定地点，交纳诚意选房诚意金，开发商同时开具诚意金收据及相关协议书（协议书编号）3)根据开发商通知，客户在指定时间地点，开发商在公证人员监督下进行摇号，根据协议书编号进行摇号，以此确定客户选房顺序号（一般以5-10号为一组）4)客户按开发商摇号摇出的先后顺序进入选房区选房，选中房号后，销控人员销控房号，客户与开发商将诚意金收据换签正式购房定金收据，且签定认购协议（未摇中连续唱号三次未到者，开发商一般视作为自动放弃权利者）2、摇号开盘的优劣势、优势：能最大程度的蓄集客户；公开摇号，并请公证员进行现场公证，保障摇号的过程和登记过程全都公开透明。给购房者树立开发商以公开、公证的的社会形象；可以避免几天几夜的排队情况，相对说来较为人性化；给客户造成一种购买机会难得的尊荣感，从而促使客户快速下单。、劣势：开盘占用时间较长，容易导致前期诚意客户在摇号时未摇中号码放弃本项目，导致客户的流失；不便于销售员开盘前对客户进行意向疏导；摇号开盘方式需要保证摇号的公证性，若受到客户质疑，可能引起现场的混乱；需要开发商及其营销团队有十分强大的现场控制力，不然将会引起现场失控。（五）、会员制分阶段内部认购定房号+开盘签约适用于市场不够活跃，集中蓄客效果不佳、周期太长，客户流失严重的项目在项目正式开盘前，要求客户交诚意金（可抵增值房款）入会，针对会员分阶段多次推出会员内部认购。每阶段积累一定认筹客户后推出特定房源（一般是某个单元或某几个楼层），要求选房会员交纳大额定金，直接解筹确定价格及房号；每个阶段认筹时会公布一个均价，并告知下一阶段价格肯定会有上浮，给客户一个价格适应过程，逐步提高售价；在开盘前基本可以完成大部分销售任务，并可以将价格基本控制在理想目标内，项目正式开盘只是一个签约仪式；此种方案在开盘后实施难度较大，但在开盘前极具销售力。优点：提前锁定客户，提前售房变集中蓄客开盘为阶段蓄客定房，降低了蓄客压力，也提高了客户入会积极性逐步引导市场接受价格的拉升缺点：违法预售多轮定房可能引起客户反感后期房源较差，但价格更高，压力较大（六）、VIP增值卡排号+排队（或摇号）开盘 VIP卡制是房地产开发商的另一种吸纳有效会员的模式，VIP卡之所以在楼市中如此盛行，原因在于其锁定目标客户群的优势，它已成为了楼市营销不可或缺重要因素之一，最早的时候，开发商是采用的排号的方法并让消费者缴纳一定的定金。而自从2005年6月15日房管局出台了商品房在未取得预售许可证之前，不得向购房者收取排号登记费、认购费等任何含有预订性质的费用的相关政策之后，开发商便把商场、服务等行业的VIP卡创新性地引进了商品房的销售过程中，从这一点上来看，开发商也正好抓住了消费者永远讲求实惠的心理，并通过这种方法来检验客户对项目的忠实程度，以便锁定目标客户群体。流程：客户交一定金额款，可以获得数额不等的增值VIP卡，凭卡购房可用增值金额抵房款（七）帐户担保诚意登记蓄客+排队（或摇号）开盘诚意登记，请您携带本人身份证、本人名下余额3万元以上的存折或者银行卡流水帐莅临销售中心，登记后可获取3000元的购房券或在开盘当日获取额外折扣。开发商和银行签订了某些协议，买家在银行开户并存钱后，银行会将买家及相关存款锁定，买家在短期内不能动用这笔存款。当买家真的买了房，就会被要求将存款存到开发商的指定账号上，作为定金、楼款等用途。将客户帐户锁定，保险性更高，蓄客效果更大。从营销手法上说，这是一个锁定有效客户的方式。开发商此举主要是为了规避政府禁止在取得预售证之前收诚意金、保证金等规定，实际上就是变相收取买家诚意金，却不违反相关规定和法律法规。