房地产消费者消费心理与行为分析.pptx
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1、第五章房地产消费者消费心理与行为分析第一节房地产消费者的消费心理过程一、感觉一、感觉感觉是人脑对直接作用于感觉器官的当前客观事物的个别属性感觉是人脑对直接作用于感觉器官的当前客观事物的个别属性的反映。的反映。二、知觉二、知觉知觉是人脑对直接作用于感觉器官的当前客观事物的整体属性知觉是人脑对直接作用于感觉器官的当前客观事物的整体属性的反映。消费者先形成知觉,通过对个别信息加工形成知觉。的反映。消费者先形成知觉,通过对个别信息加工形成知觉。针对消费者的知觉风险,可采取以下策略:针对消费者的知觉风险,可采取以下策略:、做出保证、做出保证、树立品牌、树立品牌、政府机构测试、政府机构测试、保证退款、保证
2、退款、亲戚朋友介绍、亲戚朋友介绍、搞好物业管理、搞好物业管理错觉是特殊的知觉,在房地产营销中可利用错觉开展营销活动错觉是特殊的知觉,在房地产营销中可利用错觉开展营销活动。第五章房地产消费者消费心理与行为分析第一节房地产消费者的消费心理过程三、注意与记忆三、注意与记忆注意是指人脑对客观事物的指向和集中。注意是指人脑对客观事物的指向和集中。记忆是人脑对过去经历过的事物的反映。记忆是人脑对过去经历过的事物的反映。相应的策略有:相应的策略有:、提高楼盘的品质与服务、提高楼盘的品质与服务、广告应引人注意、广告应引人注意、广告要不断重复、广告要不断重复四、思维与想象四、思维与想象思维是人脑对客观现实的概括
3、和间接的反映。思维是人脑对客观现实的概括和间接的反映。想象是以头脑中的事物的表象为材料,对其加工、改造、重新想象是以头脑中的事物的表象为材料,对其加工、改造、重新组合形成新形象的心理过程。组合形成新形象的心理过程。第五章房地产消费者消费心理与行为分析第一节房地产消费者的消费心理过程五、情绪与情感五、情绪与情感六、态度六、态度态度是人对某一事物的好恶。态度是人对某一事物的好恶。改变消费者态度的策略有:改变消费者态度的策略有:、进行劝说性宣传、进行劝说性宣传、增加接触频率、增加接触频率、提高楼盘的内外质素、提高楼盘的内外质素、搞好物业管理服务、搞好物业管理服务第五章房地产消费者消费心理与行为分析第
4、二节房地产消费者的个性心理一、需要一、需要、需要:是个体生理或心理上的一种不平衡状态,是个体自身、需要:是个体生理或心理上的一种不平衡状态,是个体自身或外部生活条件的要求在头脑中的反映。或外部生活条件的要求在头脑中的反映。需要是多种多样的,可分为生理性需要和社会性需要。需要是多种多样的,可分为生理性需要和社会性需要。、需要层次理论、需要层次理论:马斯洛的需要层次理论:马斯洛的需要层次理论:自我实现需要自我实现需要尊尊 重重 需需 要要归归 属属 与与 爱爱 的的 需需 要要安全需要安全需要生理需生理需 要要高级高级低级低级第五章房地产消费者消费心理与行为分析第二节房地产消费者的个性心理、需要的
5、特征、需要的特征需要的对象性与周期性需要的对象性与周期性需要的多样复杂性需要的多样复杂性需要的发展可变性需要的发展可变性需要的伸缩性需要的伸缩性需要的可诱导性需要的可诱导性第五章房地产消费者消费心理与行为分析第二节房地产消费者的个性心理二、动机二、动机、动机:是推动人们从事某种活动的内部驱动力,是人们行为、动机:是推动人们从事某种活动的内部驱动力,是人们行为活动的直接动力。活动的直接动力。购买动机:是个体对商品的需要基础上产生的,受需要的制约购买动机:是个体对商品的需要基础上产生的,受需要的制约和支配。和支配。、购买动机的特征、购买动机的特征购买动机的驱动性购买动机的驱动性购买动机的多样复杂性
6、购买动机的多样复杂性购买动机的内隐性购买动机的内隐性购买动机的冲突性购买动机的冲突性购买动机的指向性购买动机的指向性第五章房地产消费者消费心理与行为分析第二节房地产消费者的个性心理、购房动机的种类、购房动机的种类理性的购房动机:投资动机,自住动机理性的购房动机:投资动机,自住动机带感情色彩的购房动机带感情色彩的购房动机求新动机求新动机求美动机求美动机效仿或炫耀动机效仿或炫耀动机权利动机权利动机癖好动机癖好动机健康和舒适动机健康和舒适动机第五章房地产消费者消费心理与行为分析第二节房地产消费者的个性心理三、个性特征三、个性特征、从容不迫型、从容不迫型、优柔寡断型、优柔寡断型、自我吹嘘型、自我吹嘘型
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