房地产渠道策略新.pptx
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1、2024/9/1 周日1第八章第八章 房地产渠道策略房地产渠道策略2024/9/1 周日2教学目的要求教学目的要求|掌握房地产营销渠道的含义|掌握房地产中间商的类型及特点|掌握影响房地产营销渠道选择的因素|掌握房地产营销渠道的管理与控制2024/9/1 周日3主要内容主要内容1 房地产营销渠道概述房地产营销渠道概述2 房地产中间商房地产中间商3 房地产营销渠道的管理与控制房地产营销渠道的管理与控制2024/9/1 周日4教学重点和难点教学重点和难点|教学重点z房地产营销渠道的含义、类型及作用z房地产中间商的类型及特点z影响房地产营销渠道选择的因素z房地产渠道的管理与控制|教学难点z房地产营销渠
2、道的管理与控制2024/9/1 周日51 房地产营销渠道概述房地产营销渠道概述 一、房地产营销渠道的含义 二、房地产营销渠道的功能 三、房地产营销渠道的类型 四、房地产营销渠道的作用 五、影响房地产营销渠道选择的因素2024/9/1 周日6一、房地产营销渠道的含义 指房地产产品从房地产企业手中转移到消费者手中所经过的路线或通道。注意:转移的不是产品实体,而是产品的所有权与使用权。房地产营销渠道是促使产品顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。2024/9/1 周日7二、房地产营销渠道的功能(一)销售功能(二)市场调查与预测功能(三)促销功能(四)售后服务功能(五)融资功能(六)咨询功能(七)
3、分担风险功能2024/9/1 周日8三、房地产营销渠道的类型 (一)直接渠道(一)直接渠道 (二)间接渠道(二)间接渠道2024/9/1 周日9(一)直接渠道 房地产开发商不经过中间商直接将产品卖给消费者的渠道。即房地产开发企业自己销售。1 1、直接渠道的含义、直接渠道的含义 如香港的大型房地产公司长实、新鸿基、恒基兆业等多采用直接渠道销售房地产。2024/9/1 周日10 房地产开发商 消费者(业主或租者)2、直接渠道的主要形式2024/9/1 周日11(1)优点 产销直接见面,可以提供优质服务,同时降低了营销成本。(2)缺点 缺少专业队伍,分散开发商的资源和精力,不完全符合社会分工发展的要
4、求。3 3、直接渠道的优缺点、直接渠道的优缺点2024/9/1 周日12(二)间接渠道 房地产开发商通过中间商将产品卖给消费者的渠道。1、间接渠道的含义2024/9/1 周日13 房地产开发商 经销商经销商 消费者 房地产开发商 代理商代理商 消费者 房地产开发商 经销商 代理商 消费者2、间接渠道的形式经销商与代理商的区别?2024/9/1 周日143、间接渠道的优缺点(1)优点 可以使双方的优势得到充分发挥,便于产品销售。(2)缺点 不便于直接沟通信息;增加了环节,提高了产品成本。2024/9/1 周日15四、房地产营销渠道的作用(一)有利于加速房地产企业的资金周转(二)有利于提高企业的经
5、济效益(三)有利于生产者和消费者之间的沟通(四)有利于改善房地产企业的经营管理水平2024/9/1 周日16五、影响房地产营销渠道选择的因素五、影响房地产营销渠道选择的因素(一)市场因素(二)房地产产品因素 (三)市场竞争因素(四)房地产企业自身因素 (五)市场环境因素2024/9/1 周日171、市场因素(1)市场范围的影响:目标市场需求大,顾客分散,采用间接;反之,采用直接。(2)消费者购买特点的影响:目标顾客购买的批量大、频率低、形式单一,且购买稳定,采用直接;反之,购买批量小,多样化购买,购买不稳定,采用间接。2024/9/1 周日182 2、房地产产品因素、房地产产品因素(1)房地产
6、产品的单位价值(2)房地产产品的技术含量(3)房地产产品的供求状况2024/9/1 周日193 3、市场竞争因素、市场竞争因素(1)针锋相对(2)避其锋芒2024/9/1 周日204 4、房地产企业自身因素、房地产企业自身因素(1)企业的实力与声誉(2)销售经验与服务能力2024/9/1 周日215、市场环境因素 市场环境兴旺,发展状况好,市场需求量大,可以采用间接渠道,扩大销售;反之,应采取收缩战略,采用直接渠道销售,以降低产品在流通领域中的费用成本。2024/9/1 周日222 房地产中间商房地产中间商 一、房地产中间商的含义 二、房地产中间商的类型 三、房地产中间商的选择2024/9/1
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