2022年商务谈判实训的总结报告.doc
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1、2022年商务谈判实训的总结报告一实训目的和要求商务谈判综合训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判综合训练,使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法,把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作,掌握商务谈判开始之前收集情报的方法,组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法,熟悉商务谈判的策略和技巧,并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。此次实训要求学生掌握商务谈判前情报收集的基本方法;制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划;商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧,掌握模拟谈判的方法;商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略,包括开局、报价、议价、让步阶段;在商务谈
2、判中准确把握结束时机,熟练运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略。商务谈判实训分三个阶段:1.商务谈判准备:收集情报;制定商务谈判计划。2.商务谈判过程:开局、报价、议价、让步各阶段特点及策略实施。3.商务谈判结束:把握时机,结束谈判,签订合同。二实训过程实训第一天展开指导大会,老师布置实训任务并给我们播放商务谈判模拟视频。首先我们进行分组,每_人组成一个谈判小组,并由学生自行分配谈判角色,包括:谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员、后勤人员。每个谈判小组在指导教师处抽取模拟谈判情景,并确认自己的谈判角色,我们组是雀巢收购徐福记中的雀巢方。然后进行人员分工,根据谈判小组成员的各自特
3、长,进行合理分工,明确责任范围,重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。第二步尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。第三天我们制定出书面谈判计划,谈判计划包括以下几个方面的内容:谈判双方公司背景;谈判的主题及内容;谈判目标;谈判形式分析;相关产品的资料收集;谈判的方法及策略;谈判的风险及效果预测;谈判预算费用;谈判议程。第四天每两个小组配对进行模拟谈判,最后根据模拟谈判的情况修订谈判计划。第一步布置谈判场地,通常布置谈判场地包括:欢迎横幅、“流水牌”安排、会议室横幅安排、会议室的布置、会议室谈判桌及座次安排、会议室设备安排、辅助文具安排、茶水饮品安排、休息场地安排,本次实训由于条件
4、有限,仅需学生完成会议室谈判桌及座次安排。第二步进行模拟谈判,一方实施本方的谈判方案,另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据,进行实战操练、彩排。把可能出现的场景尽可能地都模拟到。模拟对方的小组甚至要比对方可能的表现更加过分,以利于我方有针对性地调整谈判计划。在模拟谈判过程中,尽可能全面地运用学习过的开局、报价、议价、让步、结束各谈判阶段的谈判策略。实训最后一天,谈判双方经协商签署了谈判合同,谈判成功结束,实训也成功结束。三心得体会为期一周的商务谈判实训结束了,在这次实习中我们进行了商务谈判业务的模拟操作。通过对角色的分工,我对谈判的各环节及各种人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我对商务
5、谈判有了新的认识:不论在日常生活里,还是在商业往来中,不管你是不是商人,律师,谈判都无时不发生,小到买件日用品的讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判。总之,谈判每时每刻都在你的身边,从某种程度上甚至深刻地影响着你生活质量的高低以及生意场上的成败得失。第3页共13页2022年商务谈判提纲总结虽然本次商务谈判专周实训仅为期四天,但是其实在这次专周之前我们就用了两次课的时间来进行谈判题目抽选、组队和初步的资料收集。专周的第一天,主要有三个任务,首先是老师对本次专周的内容安排和要求等作出介绍。第二个任务就是每个队要给自己的队伍取一个名字,要有成员明确的分工,队伍理念和队伍口号。我们小组名叫做:梦之队
6、,小组分工也明确,我扮演财务顾问的角色。我们的口号是:为维护球员权益而战!我们的理念是:维护球员权益,保障劳工合同!第三个任务就是观看上午用餐礼仪和模拟商务谈判视频。在商务用餐的礼仪学习中包括了传统的中餐礼仪和现在国际谈判流行的西餐礼仪。从这个视频中,我们学到了正确的用餐礼仪和正确的座次安排。第二天的实训在F512进行,主要的工作是完善资料并初步拟定谈判方案。因为每个成员分工明确,各自负责自己职责范围内所涉及到的各种资料,这样工作起来也比较得心应手。最后大家把找到的并且进过筛选整理的资料进行汇总,基本拟定出了一个谈判方案的框架。第三天就是敲定谈判的正式方案,并且请老师指导改正。老师对我们的谈判
7、方案进行了指点,总的框架还是有的,但是在具体的内容上还需要丰富。比如具体的财务数据和法律知识。经过老师的指点,我们认真的对谈判方案进行了修改和完善。第四天上午我们小组和谈判对手进行了模拟谈判前的演练。第一次演练并不顺利,因为毕竟我们一次也没有谈过,都只是停留在文案的编写上。演练过程中,出现了礼仪上的不正规和语言的不流畅。但是经过第二次、第三次的演练之后基本解决了这些问题。第四天下午,我们组是第一个进行谈判的小组。我们着装整齐、正式,符合谈判的着装礼仪。谈判进程也比较顺利、流畅。运用了谈判策略和让步策略,并且正确的处理了谈判僵局。得到老师和同学的好评。当然也存在不足之处:发言比较混乱、时间稍长了
8、一点。另外就是对其他组的谈判进行点评。第五天就是商务合同的签订。我们的主签人和副签人与对方的代表进行合同的签订。然后是对本次实训做一个简短的总结。最后是文案的提交。五、实训的收获与体会本次商务谈判实训是将在书本知识运用到实践中去。在资料收集的过程中,我掌握了谈判前期准备工作中最重要的信息收集。加强了将自己所收集和整理到得资料运用到实际问题中的能力。在谈判开始前必须组建谈判小组,进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容;学到了商务谈判中选择谈判地点及布置谈判场地的原则,巩固了商务谈判的方法、技巧
9、和策略运用;了解商务谈判结束的判定及结束的基本知识。了解商务谈判结果的各种可能和促成签约的策略。通过这一周的实训我可以说是收获颇丰,相信每个同学都有这样的感觉吧!非常感谢学校为我们提供这次实训安排,也感谢实训中的各位知道老师的细心教导。商务谈判提纲总结02商务谈判能力是现代商务人员必须掌握的一项基本职业技能,鉴于商务谈判课程的教学目的与学科特点,市场营销专业学生在商务谈判课程结束以后,与课程配套开设了商务谈判实训课程,在商务谈判实训课中,通过建立模拟公司,进行真实的市场调查,拟定商务谈判计划,进行商务谈判实战,最终达成商务协议签订书面合同等程序,对学生进行商务谈判的全过程的训练和培养。通过实训
10、锻炼学生对所学知识的综合应用能力,将相关课程内容与实训结合起来;将教学过程中的业务能力的培养与综合素质的锻炼结合起来;将学生的学习热情与学习能力的培养结合起来;将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作精神的训练结合起来;激发每一个学生的积极参与,培养学生的积极性和创造性,提高学生的综合技能。一、商务谈判实训课的教学内容及要求与课程配套的商务谈判实训课,是专门对学生进行综合性的实践性环节的培养与锻炼的教学活动。该实训课是我们根据商务谈判课程实践性的特点,通过教学实践的分析,引入专门能力实训教学方法,搭建的课程平台,体现了课程设置的创新。模拟商务谈判的流程设计,是按照公司(或企业)对外进行商务谈判的
11、程序来进行设计,从市场调查阶段开始,直到谈判达成协议签订合同的全过程。商务谈判实训由教师按照指导书的要求下达任务,按照以下内容和要求进行_安排:1、谈判准备第一,组建模拟公司。即在教师的引导下,对学生分组设立模拟公司,确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项,同时学生在公司中担任相应的职务,履行相应的职责。第二,进行市场调查以及营销策划。在谈判实训之前,要求学生对商务谈判中将涉及的产品进行实地市场调查,了解市场需求状况、相关产品的价格、质量、竞争者等相关信息,为谈判做好必要的准备。第三,各模拟公司进行商务谈判准备。在做好市场调查的基础上,各模拟公司确定谈判阵容、划分谈判人员担任
12、的角色和进行谈判任务分工。2、以实战方式进行商务谈判实践要求谈判双方按照商务谈判的基本程序,从谈判礼仪、谈判开局、进入实质性磋商、谈判结束到签订书面合同,完成整个谈判的全部过程。进行商务谈判评价。每一场模拟谈判结束,要求未参加谈判的学生对谈判作好评价记录,谈判结束后以发言的方式对刚才进行的谈判,从谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员的配合情况、谈判的结果等等方面进行评价。评价的目的是要找出差距,以达到不断地提高谈判水平的目的。然后由指导作点评。进行跨组交叉谈判。在各组的模拟谈判结束以后,选出在分组谈判中表现优秀的学生,再组成两个模拟公司进行交叉谈判。其目的是总结前面的谈判
13、的经验,提升谈判水平,是一次较高水平的谈判;3、谈判总结进行谈判总结。包括各每场模拟谈判结束后的场外总结、场内总结、教师点评和整个模拟谈判结束后的学生书面总结,要求每个学生最后提交一份总结。二、商务谈判实训课的效果及分析1、学生的积极参与和收获在商务谈判实训周的实现过程中,学生都能认真对待,认真实践、积极参与。按照设计的谈判流程,从小组内学生的分工开始,对谈判所涉及到的产品和产品市场情况进行深入的调查;在此基础上对谈判进行精心的方案准备;预测谈判中可能遇到的问题及采用的对策与方法;合同的准备和签订等等。整个谈判的流程做下来,就是商务贸易的全过程。学生普遍认识到商务谈判实训周是一次与他今后的工作
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