XX药业项目的营销方案.docx

XX药业项目的营销方案宁夏XX药业有限公司由宁夏制药厂和宁夏中药厂改制组建，是宁夏重点骨干企业之一，也是宁夏自治区政府重点扶持的企业，国家重点高新技术企业、科技兴贸全国百家重点出口企业。其前身宁夏制药厂和宁夏中药厂均有40多年的生产历史，公司现拥有三个生产基地、两个全资子公司。 宁夏XX药业有限公司主要生产产品有原料药红霉素系列、盐酸四环素系列、阿维菌素系列、维生素系列。子公司宁夏XX国药有限公司可生产片剂、注射剂、胶囊剂、颗粒剂、丸剂、栓剂等300多个品种规格的中西药制剂。特色制剂有金莲清热颗粒、枸杞益肾胶囊、金晶康、苦参碱栓、杞蓉片、苦参素注射液、山楂精降脂片、复心片、杞圣胶囊、六味地黄丸（浓缩丸）、消食健胃片等。其中金莲清热颗粒为全国独家品种。凭借领先的技术、优良的品质、规模化的生产以及强劲的发展势头，树誉中外。宁夏XX药业有限公司秉承“诚信为本、效率至上”的企业理念，以“筑誉世界，康健华夏”为宗旨，始终把人民群众的用药安全、有效作为企业的使命，凭借始终如一的产品质量，使企业得到市场的广泛认同，连续多年获得区、市级“守合同，重信用企业称号。公司被评定为国家重点高新技术企业、科技兴贸全国百家重点出口企业，建有国家级企业技术中心，国家级博士后工作站。盐酸四环素原料药通过了美国FDA认证、欧洲COS认证和欧盟的EUGMP认证，各剂型所有生产车间均已通过国家GMP认证。宁夏XX药业有限公司，主导产品盐酸四环素原料药以其品质优良、生产规模大、技术领先而树誉中外，已占据世界需求70%的市场份额，畅销欧洲、南美、非洲、东南亚、香港、台湾等数十个国家和地区。主导产品红霉素原料药生产规模、技术居全国第一。2006年，公司实现销售收入8.6746亿元，实现利税1.3279亿元，实现利润1.1021亿元，出口创汇5322万美元。XX药业的子公司宁夏XX国药有限公司生产的产品金莲清热颗粒、甘草片、枸杞益肾胶囊、金晶康、苦参碱栓、杞蓉片、苦参素注射液、山楂精降脂片、复心片、杞圣胶囊、六味地黄丸（浓缩丸）、消食健胃片等。主要是行销国内市场，每年物流费用支出在70余万元。我公司是09年将物流和速递两大邮政业务版块整合后新成立公司。这次对XX国药有限公司的调研，发现对我公司是一次很大的机遇和挑战，如果能拿下这个项目将对我公司09年收入指标的完成，以及公司的基础业务的增加，将据有由质到量提高的重大意义。经过对XX国药有限公司的进一步了解，他们生产的13余种产品中主要生产及销量较大的产品是金莲清热颗粒和甘草片。金莲清热颗粒为5g10袋/盒160盒/箱，重量约为8公斤。甘草片为0.028g100片/瓶360瓶/箱，重量约为10公斤。都是非液体类产品，且为重货，非常适合物流运输。我公司对XX国药公司此次调研就是要深入的、全方位的开发XX产品的整体物流。我公司对开发此项目具有较大的优势，第一我们是国有企业，具有较高的诚信度，第二具有遍布全国以及延伸到世界的物流运输网络。第三具有优良的营销及服务团体。第四是具有多种选择的物流产品，主要有特快、经济快递、中邮物流、银西整车零担专线（零担可辐射到全国）、区内快货零担、区内整车配送、国内整车配送等业务。针对我公司物流产品之一的中邮快货的这种发运方式，每单发货量在50件以下（与社会物流或我公司其它发运方式相比较单票50件以下发货量中邮快货的发运方式较占优势），上门接货且送货上门，也可提供代收货款等增值服务，价格和服务在社会物流市场中都具有一定优势的运作模式，来制定的营销策略如下：一、 营销价格1、采取价格略低于现有物流公司，先运作后发展再逐步协商调整运价，以达到效益的最大化，再通过长期合睦的、稳定的、诚信的、高效的、满意服务、互惠互利的强强合作，最终达到双赢的终身伴侣关系。2、为了统计和结算的方便化和简单化，价格不采取一省一市一县一价格的价格方式，应采取将国内按地理位置划分为几个区域，每个区域不分省会、地市、郊县一率实行一个单价的原则。（价格表见附表一）二、费用结算1、采取月结转账的结算方式。2、每月终了将月发货量按发货日期、单号、到达地、收件人、数量、重量、单价、金额做统计表，随存根联一并交与XX国药公司相关部门，核对无误后通知我公司开票结算。3、针对现在欠费考核制度，可以采取到款后再列收的方式或隔月列收的方式（必须是次月可结帐），可减少欠费指标。三、服务和客户维系1、项目具体工作的对接人员要挑选精神面貌好、会使用礼貌用语的，服务态度好、大局意识强，能尊重合作单位厂纪厂规的人员作为项目的指定工作人员。2、负责的项目经理除了具备以上条件外，还要具备文化素质高、沟通协调能力强，综合业务能力精、经营意识强、捕捉信息意识强、反馈信息快、语言表达能力强等综合素质。3、设立专人对发出的货物实行票票跟综服务，遇有货物滞后现象应立即疏通。遇有货物破损事情发生应立即与接收局询问破损情况，对于轻微的可自行处理解决，对于破损较重的应立即告知XX国药公司协商解决或主动提出赔偿意见。4、与XX国药公司建立专线监督检查、服务投诉工作。遇有客户投诉应在第一时间做出处理结果，并将处理结果和改进方案告知XX国药公司，力求做到满意服务。5、做好质量监控及改进服务工作和做好与XX国药公司负责人及对接工作人员的维系工作。定期主动上门了解合作情况，有没有现在运作中还存在的问题、有没有需要改进服务等方面的地方、有没有新的物流需求。遇有重大节假日要提前做好XX国药公司相关人员的慰问品发放等维系工作。俗语说的好“知已知彼，方能百战百胜”、“工欲善其事，必先利其器”，我相信只要我们做好了充分的准备工作，再将我公司的优势全部发挥出来，我想此项目的洽谈必定能够成功。 物流营销部 王志刚 2009年9月18日 附表一宁夏XX国药公司中邮快货价格表单位：公斤/元区域一区二区三区四区五区地名宁夏陕西河南北京天津山西湖北湖南甘肃青海江苏安徽浙江上海重庆四川内蒙吉林辽宁山东福建江西广西广东贵州云南黑龙江海南西藏新疆价格0.80 1.20 1.50 2.00 3.00