新员工入职培训必备——用户需求分析简述.pptx
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1、需求分析需求分析著名心理学家马斯洛提出了著名心理学家马斯洛提出了 人的五个需求层次理论人的五个需求层次理论自我实现自我实现尊重需求尊重需求社会交往社会交往安全需求安全需求生理需求生理需求高级需求高级需求低级需求低级需求消费者购买心理流程消费者购买心理流程注意注意兴趣兴趣了解了解欲望欲望行动行动满足满足比较比较需求分析的重要性需求分析的重要性1 1、需求分析是首次面谈和建议书设计、需求分析是首次面谈和建议书设计 的桥梁的桥梁2 2、为客户制作建议书的基础、为客户制作建议书的基础需求分析理念需求分析解决的是为什么要买的问题?需求分析解决的是为什么要买的问题?解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重
2、要!解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要!保险需求要去激发和唤起保险需求要去激发和唤起,甚至创造。甚至创造。行销法则:首先发现并创造需求行销法则:首先发现并创造需求 然后销售解决问题的方案然后销售解决问题的方案需求分析原则:需求分析原则:灵活运用、善加判断灵活运用、善加判断年龄?年龄?职业?职业?收入?收入?个性?个性?喜好?喜好?现金净支出现金净支出现金收入现金支出 现金收入现金支出 现金收入 总现金支出总现金支出 灿烂人生灿烂人生总现金流入总现金流入=总现金支出总现金支出 平常人生平常人生总现金流入总现金流入 总现金支出总现金支出 悲惨人生悲惨人生净现金流量净现金流量出生出生上大上大
3、学前学前上大学后上大学后参加工作参加工作结婚结婚子女出生子女出生退休退休人生现金流量图人生现金流量图学习成长期学习成长期单身期单身期家庭形成期家庭形成期家庭成家庭成长期长期 家庭成熟期家庭成熟期退休期退休期子女上大学子女上大学成长期(成长期(0-240-24岁)岁)家庭形成期(家庭形成期(24-3024-30岁)岁)子女教育期(子女教育期(30-4030-40岁)岁)子女独立期(子女独立期(40-4540-45岁)岁)稳定期(稳定期(45-5545-55岁)岁)退休养老期(退休养老期(55-55-岁)岁)人生六个阶段人生六个阶段收入与支出收入与支出成成 长长 期期 (0-24)(0-24)生活
4、完全依赖父母生活完全依赖父母活泼快乐喜好游乐活泼快乐喜好游乐消费较少节制消费较少节制工作更换频繁工作更换频繁工资难得节余工资难得节余不了解人生风险不了解人生风险教教 育育 古人说:养而不教,父母之过。但教育费是非常昂贵的。古人说:养而不教,父母之过。但教育费是非常昂贵的。当您的孩子准备就读高等教育的时候,您是否有为他储蓄足当您的孩子准备就读高等教育的时候,您是否有为他储蓄足够的资金和费用呢?不要让孩子输在起跑线上!够的资金和费用呢?不要让孩子输在起跑线上!储储 蓄蓄 钱虽然不是万能,但没有钱却万万不能!求学、创业、钱虽然不是万能,但没有钱却万万不能!求学、创业、结婚、成家等,都需要运用到一大笔
5、的钱,对吗?结婚、成家等,都需要运用到一大笔的钱,对吗?未雨绸缪,事先为您的孩子,建立一个良好的经济基础,使未雨绸缪,事先为您的孩子,建立一个良好的经济基础,使他更易立足社会,这难道不是您的心愿吗?他更易立足社会,这难道不是您的心愿吗?意外和疾病意外和疾病 轮椅和病痛不是光为成年人准备的轮椅和病痛不是光为成年人准备的 范例话术:范例话术:单身单身 青年的需求?青年的需求?1 1、生命价值的保障(对父母的责任)、生命价值的保障(对父母的责任)2 2、储蓄的需要(要成家立业)、储蓄的需要(要成家立业)3 3、防重病(增强抗风险能力,减少财务危机)、防重病(增强抗风险能力,减少财务危机)家庭形成期家
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