新商务谈判与礼仪5.pptx

谈判的基本原则是谈判的指导思想，基本准则，他决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧，帮助谈判者决定那条路该走，哪条路要回避，哪些步骤可以忽略。谈判划分为软式谈判和硬式谈判两种风格1.软式谈判又称为友好型谈判：谈判者为达成协议而让步，尽量避免冲突，总 是希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或 者至少能够签订一个满足彼此基本利益的协议 而不至于空手而归。2.硬式谈判又称为立场型谈判：谈判者将谈判看做一场意志力的竞争，认为在 这种竞争中，立场越强硬的一方最后获得的收 益也会越多。硬式风格的谈判者往往更多地关 注如何维护自身的立场、抬高和加强自己的地 位，总是处心积虑地要压倒对方。与软式谈判相比，原则式谈判也注意与对方保持良好的关系，但是并不像软式谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的公平。与硬式谈判相比，原则式谈判主张注重调和双方的利益，而不是在立场上纠缠不清。因此，原则式谈判既不是软式谈判，也不是硬式谈判，介于两者之间。1 谈判原则一：知己知彼 (见课件一）2 谈判原则二：谈判是双方的合作（双赢原则3 谈判原则三：提出互利选择（双赢原则），提出彼此有利的解决方案4 谈判原则四：避免在立场上磋商问题，着眼于利益而不是立场5 谈判原则五：区分人与问题（对事原则）6 谈判原则六：坚持客观标准（客观原则）人：谈判者要将谈判过程人的因素与谈判的具体问题区别开。利益：谈判者应关注双方实质性的利益，而不是表面的立场。方案：为了共同的利益，谈判者要努力创造各种可供选择的解决方案。标准：如果遇到利益冲突，谈判者应该采用客观标准来衡量彼此的利益范围。2.1 要坚持合作互利的原则，可以从以下几方面着手(P.60)2.1.1 从满足双方的实际利益出发 2.1.2 秉持诚挚的态度 2.1.3 坚持实事求是 3.1 坚持互利原则，应该做到3.1.1 打破传统分配模式，提出新的选择3.1.2 寻找共同利益，增加合作的可能性3.1.3 协调分歧利益，达成合作目标3.2 如在谈判议价过程中，出现被动，解决方案有五方面3.2.1 增加购买数量3.2.2 主动为对方做商品宣传3.2.3 改变多种货物的订货比例3.2.4 以长期关系说服对方3.2.5 增添新项目，扩展生意4.1 何为双方的利益及双方的立场（举例）双方立场：开窗，关窗 双方利益：“让空气流通”，“避免噪音”所以：针对利益，不针对立场 4.2 原因 4.2.1 任何一种利益一般都有多种可以满足的方式4.2.2 在对立立场背后，双方之间存在着共同利益和冲突性的利益，并且所存在的共同利益往往大于冲突性利益，唯有此，买卖之间的洽谈才有价值。5.1 在谈判中应坚持把人与问题分开，具体做法5.1.1 站在对方的角度看问题5.1.2 多阐述客观情况，避免责备对方5.1.3 使双方都参与方案的设计5.1.4 保全面子不伤感情5.2 保全面子，应注意以下几点5.2.1我们要认识、理解自己和对方的感情5.2.2要保全面子，还要善于忍耐、倾听、学会理解对方时适逢重要的。5.2.3当谈判对方或对方的默认处于非常窘困的状态时，我方应尽量想办法减少对对方的敌意5.2.4注意交流 所谓“客观标准”就是独立于各方主观意志之外的，不受情绪影响的标准。P。63 利益目标不一样思考谈判中的利益 利益目标一样If:利益目标不一样，也就是利益目标有冲突。If:利益目标一样，除了找交叉口外，应将利益目标拉开，分成多层，也就是目标有了差异。解决方案：1.在利益的总量上下功夫，寻找相关的利益，把饼做大。2.以对方的利益为出发点，设身处地为对方着想，达到你自己的利益3.注意求同存异A:澳大利亚公司 B德国公司 C 中国公司谈判项目：在中国投资滑石矿事宜C目标：控制出口货源，但是不能为该项目投入现金，只想用人力与无形资产投入。当A，B公司来华参观考察矿山时，C积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到，准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的访问要求结果：C公司为保出口货源和不出现金入股的方案谈判成功。A：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场上占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面。B：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。C：贵公司算找对人了。谢谢贵方这么看重我公司。贵方欲我公司怎样合作呢？A：我公司计划在中国找一个有信誉有能力的大公司，一起投资中国矿山。C：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需要集团审批，而据我集团的近期发展规划看，这个行为不是投资重点。B:贵公司的情况，我们理解，不过A公司确实诚心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。C公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱到手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。C公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。C公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。A公司：贵方这种投入也是有意义的。C公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为一方谈判。我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中划出。B公司：贵方的建议可以考虑。C公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协议方案以确定双方关系，便于以后的工作。A公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。A、B公司代表回国后三周，给C公司来电，同意C公司以其商誉和服务入股。C公司为保出口货源和不出现金入股的方案谈判成功。请分析以下问题：(1)C公司在谈判中运用了什么策略?(2)A、B公司的谈判运用了什么策略?(3)A、B、C公司的谈判结果如何评价?答：(1)C公司在谈判中运用了：满意感、头碰头、训将法等策略。如陪同招待，让其满意；小范围坦诚谈头碰头；讲政策、讲实际难度训将法（6.坚持客观原则）(2)A、B公司运用了：头碰头、挡箭牌、步步为营等策略。如，小范围会谈；请示汇报；先坚持C公司出资，后谈以服务入股问题（3.提出互利原则）。(3)A、B、C三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。A、B公司要C公司参与投资，C公司答应了。C公司不想用现金，希望用服务投入也基本上实现了。