油木工师傅沟通法则.pptx
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1、造就英雄造就英雄 抢占优势资源抢占优势资源决战终端决战终端 打造品牌口碑打造品牌口碑油木工师傅沟通技巧油木工师傅会员的开发和维护一、油木工师傅对我们意味着什么。二、油木工的分类以及各类人的需求。三、准油木工师傅会员的开发维护流程。四、单兵作战的油木工师傅网络建设。五、集团作战的油木工师傅网络建设。六、规划油木工师傅资源争夺战的战果统计方法。油木工师傅对我们意味着什么终端销售的重要渠道。涂料销售一定要注重油木工人群的资源积累。品牌的战略主攻方向。-知己竞争对手留给我们的唯一出路。-知彼最短时间缩短我们和竞品差距的方法。业代工作的主要公关对象。业代产生销量时间成本最短的工作捷径。油木工师傅俱乐部建
2、立的必要性市场调查l39的消费者和油木工一起买漆。l22的消费者完全交由油木工购买。l39的消费者自己去买涂料,没有油木工陪同。油木工的分类以及各类人的需求一、举例说明。(人员的分类,不同人类的需求)二、油木工分类的作用。三、我们分类的原则:1、社会分工上的分类2、人性个性上的分类。社会分工上分类一、工人 特点:有一技之长,靠手艺吃饭。需求:1、活源 2、专业技能的提高 3、提高工价 4、被人尊重二、生意人特点:掌握若干个工人,以装修效果为商品载体销售的商人,一般情况下从工人演化而来.需求:1、生意装修活。2、利益。3、好工人-物美价廉。4、口碑树立,加强竞争实力。5、情感空间。如何满足工人的
3、需求1、介绍活 我们怎么做呢?2、专业技能的提高 我们怎么做呢?3、提高工价 我们该怎么做呢?、被人尊重 我们该怎么做呢?介绍主家给有自己工地的工人将使用我们产品的工地作为样板间带业主参观,并把工人介绍给业主,并说出工人的特长。(不管业主是否找到施工者)在给业主留样板间书面地址的时候顺便留下工长的姓名和电话最好让业主参观前给工长打个电话确定工地是否有人。直接介绍活给工人介绍工长给没有自己活的工人在小型油工会上介绍自己熟悉的工人给自己熟悉的工长让他们互相留个电话,说明施工特长,在单独面对工长的时候告知工长给他介绍的工人的工价和施工效果。对于大工长的工人施工水平不高的可以带工长参观自己熟悉工人的施
4、工工地给工长说明工人施工水平的重要性建议使用。大工长活的情况下可以建议大工长把活转包给自己的工人,但一定要确保施工质量,并告知工人只要可以挣到自己的工钱就比给别人干天工要强。一、工人是依靠师傅的传授和经验施工的。没有理论化的知识。(举例)二、提高自己的专业知识争取做工人的老师。(诺贝尔获奖者的老师不一定也是诺贝尔获奖者)三、道听途说作技术技巧的传达者。四、告诉工人我们的调色中心是他们的学校组织工人集中到公司来培训他们想学习的。五、人无我有才有竞争力,透明有色面,油漆调色,特种涂料,油漆理论知识的学习等技能才是提高工人水平的核心方面。道听途说的讲解沟通技巧,油木工群体中也有沟通高手。专业技能的不
5、断提高,教育油木工对工艺对效果的精益求精。色彩搭配的教育引导。顾客类型培训。关心发自内心关心发自内心细节方面要慎重细节方面要慎重社会处境同理心社会处境同理心重要地位优势心里重要地位优势心里如何满足生意人的需求1、生意装修活。我们该怎么做?2、利益。我们该怎么做?3、好工人-物美价廉。我们该怎么做?4、口碑树立,加强竞争实力。我们该怎么做?5、情感空间。我们该怎么做?直接介绍主家给生意人,给他们带来活源。将小区内的工地作为样板间,带业主参观增加生意人接生意的机会。帮助生意人叫装修业主当他的业务员。联系装修公司给生意人,保证他稳定的活源。前提:利润来自减少成本和提高单产帮助生意人做工地管理方案。减
6、少不必要的开支。了解生意人的经营方式,给出合理化建议减少施工成本。避免同质化竞争,进行个性施工,提高单产利润。谈判能力提高教育,增加谈判利润。谈判获得的利润都是净利润。好工人不一定价格高。好工人不一定活源多。排楼的过程就是寻找好工人的过程。一个好工人可以帮你控制一个生意人。生意人使用工人主要来自同区域集合,同区域是比较容易建立起信任的,我们要通过我们和生意人建立的信任打破区域选择。介绍工人要以第三方的角色出面,我们要做最好的红娘。小区内工地宣传:张贴海报,带业主参观,施工情况讲解。施工规范性的教育引导:工地卫生,工地物品摆放,隐蔽工程施工。客户档案建立,回访机制建立。客情关系重要性教育。施工验
7、收严格把关,多做效果房,少做偷工减料工程。装修新工艺新效果的培训。特殊出生造就浓厚的地域情结。套老乡是一种老套但是很快见效的方法。相对来说不风光的生意人,使其有同工人般的心理落差。对待工人的日常做法一样也适用于工人出生的生意人远离家乡,远离亲人。时刻显示对生意人家人的兴趣与关心,以此为主要的谈话内容更有利于很快的建立起信任。人性及推荐力上分类地域:部分江苏工匠注重施工品牌知名度沟通能力差分布:5%地域:江苏工匠注重品牌知名度油漆质量售后服务分布:20%大部分安徽、河南工匠注重利润,随业主意见能减少材料费用就减少材料费用分布:60%地域:湖北工匠、部分安徽、河南工匠注重施工补助,产品价格分布:1
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