社会心理学重点2如何改变他人行为.pptx
《社会心理学重点2如何改变他人行为.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《社会心理学重点2如何改变他人行为.pptx(51页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、第三节如何改变他人的行为第三节如何改变他人的行为3.13.1互惠互惠互惠规范:当某人为你做了些事情,你也应该为他做些事情。互惠规范:当某人为你做了些事情,你也应该为他做些事情。实验室研究表明,即使是非常小的恩惠也能引导被试反过来实验室研究表明,即使是非常小的恩惠也能引导被试反过来给予比较大的恩惠给予比较大的恩惠(Regala(Regala,1971)1971)。推销人员利用这种互惠影响,表现得好像在给你一些善意的推销人员利用这种互惠影响,表现得好像在给你一些善意的好处:好处:“我来告诉你吧,我会降价我来告诉你吧,我会降价5 5美元。美元。或者或者“这是免费这是免费赠送的样品,今天你只要同我说说
2、话就可以获得它。赠送的样品,今天你只要同我说说话就可以获得它。”3.23.2走面子技巧走面子技巧当人们对于一个较大的请求说当人们对于一个较大的请求说“不行不行”之后,他们往往会对之后,他们往往会对一个比较适度的请求说一个比较适度的请求说“行行”。研究者要求大学生在两年时间内每周花两个小时担当少年犯研究者要求大学生在两年时间内每周花两个小时担当少年犯的辅导员。所有大学生都说的辅导员。所有大学生都说“不行不行”。接下来,又要求大学。接下来,又要求大学生充当一生充当一 些少年犯的陪伴,陪少年犯逛一次动物园。前面些少年犯的陪伴,陪少年犯逛一次动物园。前面对对 于较大的请求说了于较大的请求说了“不行不行
3、,这些大学生有,这些大学生有5050的人的人同意接受这项较小的请求。而当找到另外一组大学生,之前同意接受这项较小的请求。而当找到另外一组大学生,之前没有向他们提出过大要求,他们只有没有向他们提出过大要求,他们只有1717的人同意充当旅游的人同意充当旅游陪同。陪同。3.33.3登门槛现象登门槛现象如果想要别人帮你一个大忙,另一个有效的策略就是:先请如果想要别人帮你一个大忙,另一个有效的策略就是:先请他们帮一个小忙。他们帮一个小忙。一旦人们有一只脚跨入了门槛,他们就能利用你的承诺感增一旦人们有一只脚跨入了门槛,他们就能利用你的承诺感增加你随后的依从性。推销人员会利用这些技巧来对付你,例加你随后的依
4、从性。推销人员会利用这些技巧来对付你,例如,他们让你做出了决定,然后又狡猾地改变交易:如,他们让你做出了决定,然后又狡猾地改变交易:“我知我知道你想买的就是这种车,但我们经理只允许我给你优惠道你想买的就是这种车,但我们经理只允许我给你优惠200200美元。美元。”“我知道你就是那种买东西挑质量的人,所以我我知道你就是那种买东西挑质量的人,所以我知道你不在乎多花一点钱。知道你不在乎多花一点钱。”。研究研究1.1.研究者假扮成安全驾驶的志愿者,他们请求加利福尼亚人在研究者假扮成安全驾驶的志愿者,他们请求加利福尼亚人在院子前面安置巨大的、印刷比较粗糙的院子前面安置巨大的、印刷比较粗糙的“安全驾驶安全
5、驾驶”标志。标志。结果只有结果只有1717的加利福尼亚人答应了。然后研究者就请求其的加利福尼亚人答应了。然后研究者就请求其他的人先帮一个小忙:他们可以在窗口安置一个他的人先帮一个小忙:他们可以在窗口安置一个3 3英寸的英寸的“做一个安全驾驶者做一个安全驾驶者”的标志吗的标志吗?几乎所有人都欣然答应了。几乎所有人都欣然答应了。两周后,两周后,7676的人同意在他们的院子前竖立大而丑陋的宣传的人同意在他们的院子前竖立大而丑陋的宣传标志标志(Freedman(FreedmanFraserFraser,1966)1966)。研究研究2.2.在直接接触的情况下多伦多郊区在直接接触的情况下多伦多郊区464
6、6的住户会乐意向癌症的住户会乐意向癌症群体捐款。而如果在一天前让他们戴着一个翻领别针宣传这群体捐款。而如果在一天前让他们戴着一个翻领别针宣传这项活动项活动(他们都愿意这么做的话他们都愿意这么做的话)那募捐者的数量可能会是那募捐者的数量可能会是前者的两倍。前者的两倍。研究研究3.3.安东尼安东尼格林沃尔德与其合作研究者在格林沃尔德与其合作研究者在19841984年总统选举的前年总统选举的前一天抽样调查了一些有注册记录的投票者,向他们询问这样一天抽样调查了一些有注册记录的投票者,向他们询问这样一个简短的问题:一个简短的问题:“你认为你是否会投票你认为你是否会投票?”所有人的回答所有人的回答都是肯定
7、的。相比于其他没有被问到的投票者,这些被问到都是肯定的。相比于其他没有被问到的投票者,这些被问到的人去投票的可能性要高出的人去投票的可能性要高出4141。研究研究4.4.安杰拉安杰拉利普兹发现,在献血结束后,用下面的话提醒献血利普兹发现,在献血结束后,用下面的话提醒献血者:者:“我们希望以后还能再见到你,好吗我们希望以后还能再见到你,好吗?暂停等待回应暂停等待回应 献血者再次露面的几率会从献血者再次露面的几率会从6262增长到增长到8181。研究研究5.5.在互联网上的聊天室里,保罗在互联网上的聊天室里,保罗马基与其同事发出了求助的请马基与其同事发出了求助的请求求(“我的电子邮件出问题了。你能
8、帮我发一封电子邮件吗我的电子邮件出问题了。你能帮我发一封电子邮件吗?)?)。如果先请对方帮一个小忙。如果先请对方帮一个小忙(“我刚刚开始学习电脑,你我刚刚开始学习电脑,你可以告诉我怎么来看别人的文件吗可以告诉我怎么来看别人的文件吗?”),那么其获助次数会,那么其获助次数会由由2 2增加到增加到1616、。尼古拉斯、。尼古拉斯吉根和塞琳吉根和塞琳雅各布通过邀请雅各布通过邀请法国的互联网使用者签署反地雷的请愿书,从而使他们为儿法国的互联网使用者签署反地雷的请愿书,从而使他们为儿童地雷受害者组织募捐的比率达到原来的童地雷受害者组织募捐的比率达到原来的3 3倍倍(从从1 61 6到到4 94 9)。研
9、究研究6.6.倍尔迪尼与其合作者邀请选修普通心理学课程的学生在上倍尔迪尼与其合作者邀请选修普通心理学课程的学生在上午午7 7点整来参加一个实验时,仅仅有点整来参加一个实验时,仅仅有24%24%的学生露面。但是,的学生露面。但是,如果让这些学生在事先不知道时问的情况下答应参加实验,如果让这些学生在事先不知道时问的情况下答应参加实验,然后再要求他们在上午然后再要求他们在上午7 7点整来,结果点整来,结果5353的学生会来。的学生会来。3.4 3.4 稀缺稀缺人们讨厌他们得不到某种东西的感觉或者从另一个角度说,人们讨厌他们得不到某种东西的感觉或者从另一个角度说,人们喜欢获得其他人得不到的东西。人们喜
10、欢获得其他人得不到的东西。例如,相对于盛有十块巧克力曲奇的瓶子而言,只盛有两块例如,相对于盛有十块巧克力曲奇的瓶子而言,只盛有两块巧克力曲奇的瓶子让被试觉得里面的巧克力曲奇口味更好一巧克力曲奇的瓶子让被试觉得里面的巧克力曲奇口味更好一些。些。稀缺性原理如何应用于商业市场稀缺性原理如何应用于商业市场?推销人员很清楚,如果他们让商品显得稀缺,他们就能增加推销人员很清楚,如果他们让商品显得稀缺,他们就能增加你购买的可能性:你购买的可能性:“我手里就这最后一件了,所以我不敢肯我手里就这最后一件了,所以我不敢肯定你是否应该等到明天。定你是否应该等到明天。“我逐有另外一位顾客,他打算我逐有另外一位顾客,他
11、打算回来买这件东西。回来买这件东西。”这一策略让你觉得你似乎正在失去一个这一策略让你觉得你似乎正在失去一个关键的机会,除非你立刻购买。关键的机会,除非你立刻购买。3.5 3.5 示范示范让人们依从的方式之一就是营造一种信息性影响的情形:人让人们依从的方式之一就是营造一种信息性影响的情形:人们可以通过示范所期望的行为来促成改变。们可以通过示范所期望的行为来促成改变。示范节水加州大学圣克鲁兹分校的管理者希望大学生们节约示范节水加州大学圣克鲁兹分校的管理者希望大学生们节约水和能源。因为圣克鲁兹分校的学生以热情的环保主义者而水和能源。因为圣克鲁兹分校的学生以热情的环保主义者而著称,所以管理当局认为在告
12、示栏中张贴一张节约告示就会著称,所以管理当局认为在告示栏中张贴一张节约告示就会导致行为发生明显的变化。导致行为发生明显的变化。在田径馆男浴室的墙上贴了一张告示,敦促洗浴者这样来节在田径馆男浴室的墙上贴了一张告示,敦促洗浴者这样来节约用水:约用水:“(1)(1)淋湿。淋湿。2)2)关水。关水。(3)(3)打肥皂。打肥皂。(4)(4)冲洗干净。冲洗干净。”在为期五天的时间里,只有在为期五天的时间里,只有6 6的人按照建议的程序洗澡。的人按照建议的程序洗澡。当告示被固定在一个三脚架上,移到浴室人口更显眼的位置当告示被固定在一个三脚架上,移到浴室人口更显眼的位置时,依从行为增加到时,依从行为增加到19
13、19。但是,告示总的说来可能不起什。但是,告示总的说来可能不起什么作用,因为有些洗浴者讨厌告示,将它打翻在地,冲洗更么作用,因为有些洗浴者讨厌告示,将它打翻在地,冲洗更长的时间。长的时间。最终,所有告示都被撤除,由一名学生来示范适当的洗浴行最终,所有告示都被撤除,由一名学生来示范适当的洗浴行为。当浴室暂时空无一人时,进去一名串通好的同谋。他打为。当浴室暂时空无一人时,进去一名串通好的同谋。他打开水龙头,背朝浴室入口等候有人进来。一旦他听到有人进开水龙头,背朝浴室入口等候有人进来。一旦他听到有人进来,他就按照公告中的告诫:他关掉水、打肥皂、冲洗干净、来,他就按照公告中的告诫:他关掉水、打肥皂、冲
14、洗干净、离开。在这种方式下,依从剧增到离开。在这种方式下,依从剧增到4949。当采用两名模特时,看到模特示范的人有当采用两名模特时,看到模特示范的人有6767会跟着这么做。会跟着这么做。同最早告示引发同最早告示引发6 6的依从相比,这是一种巨大的进步。的依从相比,这是一种巨大的进步。第四节第四节 说服说服在我们的社会中,说服他人是普遍存在的现象:广告商试图在我们的社会中,说服他人是普遍存在的现象:广告商试图让我们相信,他们的产品比别人的好;政治家说服我们投他让我们相信,他们的产品比别人的好;政治家说服我们投他的票;市民团体试图影响我们对环境、堕胎、人权以及其他的票;市民团体试图影响我们对环境、
15、堕胎、人权以及其他热门话题的态度。当与别人的说服沟通时,人们什么时候会热门话题的态度。当与别人的说服沟通时,人们什么时候会坚持自己原来的态度,什么时候会对说服做出反应并会改变坚持自己原来的态度,什么时候会对说服做出反应并会改变自己的态度呢自己的态度呢?4.14.1沟通者沟通者1 1可信度可信度2 2专业性专业性3 3可靠性可靠性4 4喜欢程度喜欢程度5 5参照群体参照群体6 6信息来源贬损信息来源贬损 7 7可当做边缘线索的沟通者可当做边缘线索的沟通者1 1可信度可信度可信度可信度(credibility)(credibility)高的沟通者比可信度低的沟通者更具高的沟通者比可信度低的沟通者更
16、具有说服力。有说服力。HovlandHovland和和Weiss(1952)Weiss(1952)第一次用一个经典的研究证明了这个第一次用一个经典的研究证明了这个效应。他们让参加实验的人听了有关是否应该无处方销售抗效应。他们让参加实验的人听了有关是否应该无处方销售抗组胺剂等问题的沟通信息。每个沟通的信息来源其可信度有组胺剂等问题的沟通信息。每个沟通的信息来源其可信度有高有低。比如,有关抗组胺剂的沟通信息被说成是来自于高有低。比如,有关抗组胺剂的沟通信息被说成是来自于新英格兰医学期刊新英格兰医学期刊,或是来自于大众通俗画报月刊。研,或是来自于大众通俗画报月刊。研究结果显示,信息来源可信度高的沟通
17、比信息来源可信度低究结果显示,信息来源可信度高的沟通比信息来源可信度低的沟通更能导致听众的态度改变。的沟通更能导致听众的态度改变。2 2专业性专业性专业的信息来源比非专业的来源更有说服力。专业的信息来源比非专业的来源更有说服力。在有关这个问题的一项典型研究中,研究者告诉被试这是一在有关这个问题的一项典型研究中,研究者告诉被试这是一项有关美学方面的研究,让被试评价项有关美学方面的研究,让被试评价9 9节晦涩难懂的现代诗节晦涩难懂的现代诗歌,选出自己非常不喜欢的,再给被试展示某个人对这些诗歌,选出自己非常不喜欢的,再给被试展示某个人对这些诗的评价。而且该评论人对这些诗的评价都比被试给出的评价的评价
18、。而且该评论人对这些诗的评价都比被试给出的评价要高。研究中重要的变量是这个评论者的身份:某些被试被要高。研究中重要的变量是这个评论者的身份:某些被试被告知这是著名诗人告知这是著名诗人T Ts sEliotEliot的评价,有些被试则被告知的评价,有些被试则被告知这是密西西比州立师专一个学生的意见。在阅读了这两个人这是密西西比州立师专一个学生的意见。在阅读了这两个人的评价之后,研究者让被试再次评价这些诗,发现面对高可的评价之后,研究者让被试再次评价这些诗,发现面对高可信度的评论人,即诗人信度的评论人,即诗人T Ts sEliotEliot意见的被试,比面对低意见的被试,比面对低可信度的沟通者的被
19、试,产生了更多的态度改变可信度的沟通者的被试,产生了更多的态度改变 3 3可靠性可靠性如果沟通者想增强自己的可信赖程度,方法之一就是支持那如果沟通者想增强自己的可信赖程度,方法之一就是支持那些看似与自己的利益相悖的立场。比如,一位地方检察官和些看似与自己的利益相悖的立场。比如,一位地方检察官和一个罪犯正在就是否应该强化执法机构的问题陈述自己的观一个罪犯正在就是否应该强化执法机构的问题陈述自己的观点。通常在人们看来,地方检察官要比罪犯掌握更丰富的信点。通常在人们看来,地方检察官要比罪犯掌握更丰富的信息,更有名望,所以他的观点应该更有说服力。息,更有名望,所以他的观点应该更有说服力。在在Walst
20、erWalster,AronsonAronson,AbrahamsAbrahams和和Rottman(1966)Rottman(1966)所做的一所做的一项研究中,研究结果的确如此项研究中,研究结果的确如此只要陈述人主张削弱执法只要陈述人主张削弱执法机构的权力。但是如果罪犯采取了与自己利益相悖的立场,机构的权力。但是如果罪犯采取了与自己利益相悖的立场,主张强化执法机构,结果又会如何呢主张强化执法机构,结果又会如何呢?在这种情况下,他就在这种情况下,他就会变得很有说服力,甚至可以与地方检察官的说服力匹敌。会变得很有说服力,甚至可以与地方检察官的说服力匹敌。另外一个增强可靠性的因素是信息来源的多重
21、性。另外一个增强可靠性的因素是信息来源的多重性。几个人几个人表达相同的观点要比一个人表达的同样观点更有说服力,也表达相同的观点要比一个人表达的同样观点更有说服力,也许这是因为几个人的观点不容易被单个人的偏见所引导许这是因为几个人的观点不容易被单个人的偏见所引导(IIarkins&Petty(IIarkins&Petty,1981)1981)。但是,只有当人们相信不同来源。但是,只有当人们相信不同来源的观点是相互独立的时候,多重信息来源才更有说服力。也的观点是相互独立的时候,多重信息来源才更有说服力。也就是说,只有当多重来源的信息的确表达的是各自独立的判就是说,只有当多重来源的信息的确表达的是各
22、自独立的判断时,才会导致更多的态度改变。断时,才会导致更多的态度改变。4 4喜欢程度喜欢程度因为我们会努力使自己的认知和情感一致,所以我们会改变因为我们会努力使自己的认知和情感一致,所以我们会改变态度,同意我们喜爱的人的意见。态度,同意我们喜爱的人的意见。WoodWood和和Kallgren(1988)Kallgren(1988)在研究中用以下的方式操纵了一个发在研究中用以下的方式操纵了一个发表谈话的研究生被大家喜爱的程度;他们告诉被试,这个学表谈话的研究生被大家喜爱的程度;他们告诉被试,这个学生刚从其他学校转学到被试所在的学校,而这个学生在他的生刚从其他学校转学到被试所在的学校,而这个学生在
23、他的谈话中,比较了以前的学校和现在的学校。在一种实验条件谈话中,比较了以前的学校和现在的学校。在一种实验条件下,这个学生对目前这所学校的教师与学生大加赞赏,而在下,这个学生对目前这所学校的教师与学生大加赞赏,而在另一种实验条件下,他却说自己以前的那所学校好。显然,另一种实验条件下,他却说自己以前的那所学校好。显然,在前一种情况下他更令被试喜欢,而且在这种情况下,当他在前一种情况下他更令被试喜欢,而且在这种情况下,当他后来发表反对环保的言论时,使被试产生了更多的态度改变。后来发表反对环保的言论时,使被试产生了更多的态度改变。5 5参照群体参照群体当我们所喜欢或者认同的群体采取某个立场时,我们也会
24、被当我们所喜欢或者认同的群体采取某个立场时,我们也会被说服采取这个立场,这样的群体被称为说服采取这个立场,这样的群体被称为“参照群体参照群体”(reference group)(reference group)。Diane MackieDiane Mackie在在19871987年做了这样一年做了这样一个实验:告诉部分被试,他们就读的大学里大多数学生个实验:告诉部分被试,他们就读的大学里大多数学生(占占8282)支持美国保持西半球的军事平衡;其他被试则被告知,支持美国保持西半球的军事平衡;其他被试则被告知,8282的学生反对这个观点。然后她向所有的被试呈现如下信的学生反对这个观点。然后她向所有
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 社会心理学 重点 如何 改变 他人 行为
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【天****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【天****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。