深化体检带动旧客户营收成长.pptx
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1、深化体检,带动旧客户营收成长易飞事业部2009年04月旧客户体检的本质旧客户体检的本质旧客户营收旧客户营收客户应用效益客户应用效益二次销售二次销售深化应用深化应用聚焦哪些方面?如何聚焦哪些方面?如何深化应用?深化应用?应用哪些工具?如何应用哪些工具?如何满足需求?满足需求?双赢的目标双赢的目标旧客户体检旧客户体检百步穿杨的方法百步穿杨的方法旧客户体检的目的旧客户体检的目的了解旧客户了解旧客户ERPERP应用状况应用状况提升旧客户提升旧客户ERPERP应用效益应用效益挖掘旧客户信息化商机挖掘旧客户信息化商机旧客户体检的困惑旧客户体检的困惑“旧客户体检旧客户体检”在如火如荼地进行:在如火如荼地进行
2、:有的区域已经完成了70%,有些区域才完成不到30%;有些区域因人力不足,调派顾问作体检,但没时间写报告;有些区域,则以业务人员作体检;有些区域完成了,但体检报告放在一边没用;有些区域完成体检后,千方百计的约客户高层作体检报告。虽然大家有共识,这事应该要做的,客户也欢迎我们如此服务,投入不少资源及成本,但总体上到目前客户但总体上到目前客户深化应用效果不明显,也未带来显著的营收,深化应用效果不明显,也未带来显著的营收,为什么?旧客户体检的反思旧客户体检的反思如何有效地安排工作计划及进度?如何体检才能达到客户的应用效益和我们的营收效益“双赢”?如何才是真正有效地体检工作评价?如何帮助客户深化应用?
3、客户体检如果做得不深入,仅在表面上应付过去,除了浪费自己的时间,客户会有什么影响?客户体检如果做的到位,挖出了客户的潜在问题,挑动了客户需求,但却没有后续跟进使客户满意,又会产生什么后果?旧客户体检的设想旧客户体检的设想快速快速持续持续客观客观以最快的速度,让体检顾问了以最快的速度,让体检顾问了解、判断客户信息化的程度解、判断客户信息化的程度让数字说话,用客观数据反让数字说话,用客观数据反应客户的应用状况应客户的应用状况逐步建立企业信息逐步建立企业信息化应用效益评估体化应用效益评估体系,持续改进系,持续改进旧客户体检改进方案旧客户体检改进方案旧客户体检改进方案旧客户体检改进方案体检前周密计划体
4、检前周密计划体检前周密计划体检前周密计划11 12 22提提 纲纲体检中有效达成体检中有效达成体检中有效达成体检中有效达成3体检后持续跟进体检后持续跟进体检后持续跟进体检后持续跟进4旧客户体检改进方案旧客户体检改进方案旧客户体检改进方案旧客户体检改进方案体检前周密计划体检前周密计划体检前周密计划体检前周密计划11 12 22提提 纲纲体检中有效达成体检中有效达成体检中有效达成体检中有效达成3体检后持续跟进体检后持续跟进体检后持续跟进体检后持续跟进4旧客户体检改进方案旧客户体检改进方案思路思路1 1套流程:套流程:采用PDCA的管理方法确保体检有效1 1个目标个目标:客户应用效益和我们营收效益双
5、赢1 1组工具:组工具:旧客户体检工具及 各类文件模板俱全旧客户体检改进方案旧客户体检改进方案1 1个目标个目标:客户应用效益和我们营收效益双赢 相辅相成 相生相克dcms客户客户旧客户体检改进方案旧客户体检改进方案1 1套流程:套流程:采用PDCA的管理方法确保体检有效旧客户体检改进方案旧客户体检改进方案1 1组工具:组工具:旧客户体检工具及种类文件模板俱全时机时机使用人使用人工具工具体检前旧客户销售附件一:神州数码ERP用户信息化普查及信息化体检通知.doc附件二:信息化体检前期调研表.doc体检中旧客户销售附件三:企业信息化现状普查.doc体检顾问ERPCheck.exe附件七:ERPC
6、heck工具操作说明.pptx附件四:ERP运作状况诊断问卷(分模块问卷)体检后体检顾问附件六:体检报告范例(客户).doc旧客户销售附件七:信息化体检问题反映单(旧客户销售用).xls旧客户体检改进方案旧客户体检改进方案旧客户体检改进方案旧客户体检改进方案体检前周密计划体检前周密计划体检前周密计划体检前周密计划11 12 22提提 纲纲体检中有效达成体检中有效达成体检中有效达成体检中有效达成3体检后持续跟进体检后持续跟进体检后持续跟进体检后持续跟进4管理软件关注的重点是各级主管面临的困扰和需要的信息各级主管面临的困扰和需要的信息!用户的操作和表单问题是基础应用,是日常服务都该解决的问题,绝不
7、是体检的主轴!体检前周密计划体检前周密计划什么是深化应用?什么是深化应用?流程更有效率管控更加严谨提供各级主管的管理分析数据业务流程的延展性应用深化应用的方向易飞是管理软件,而非核算软件!体检前周密计划体检前周密计划如何有效的安排体检计划及控制进度?如何有效的安排体检计划及控制进度?维护期内的客户建议每年至少体检一次体检频率体检频率体检顺序体检顺序优先安排有意愿深化ERP应用的客户安排体检顺序时,应兼顾客户应用状况和后续工作量体检人员体检人员旧客户若无法独立完成体检,可由体检顾问配合体检顾问除了熟悉易飞产品和具有实施服务能力之外,应了解ERPII产品,并有sales的敏锐体检前周密计划体检前周
8、密计划如何有效的安排体检计划及控制进度?如何有效的安排体检计划及控制进度?体检注意体检注意旧客户销售应开展“有计划”的体检主管应从全局统筹安排,并督导计划有效达成使用状况使用状况体检目标体检目标后续服务量后续服务量使用状况良好案例客户、行业解决方案不大基础应用顺畅扩大应用效益可控基础应用差用起来非常大情况不明掌握状况进行定位 二次销售二次销售商机商机继续投资继续投资的意愿的意愿体检顺序体检顺序明确有一般无优先顺序2不明确有优先顺序1无一般体检前周密计划体检前周密计划如何沟通体检的过程及约谈人员?如何沟通体检的过程及约谈人员?沟通重要性沟通重要性体检可以让客户效益更大、风险更少,你让客户明白了吗
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