激励篇激活疲软团队福建.pptx
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1、保险营销:激活疲软团队 现实中存在一些营销团队在发展的过程中逐步丧现实中存在一些营销团队在发展的过程中逐步丧失前进的活力,举足不前,疲态尽显。这些团队中的失前进的活力,举足不前,疲态尽显。这些团队中的一些人把寿险营销仅仅当作可有可无的兼职工作,不一些人把寿险营销仅仅当作可有可无的兼职工作,不能全心投入;另一些人受团队中一些负面情绪的影响,能全心投入;另一些人受团队中一些负面情绪的影响,随大流,混日子,得过且过;还有一些原来朝气蓬勃、随大流,混日子,得过且过;还有一些原来朝气蓬勃、意气风发进入这个行业的人员,发现这个行业并非想意气风发进入这个行业的人员,发现这个行业并非想象得那么容易,对这个行业
2、产生倦怠感,甚至对这个象得那么容易,对这个行业产生倦怠感,甚至对这个行业产生怀疑;这样一来,整个团队士气低落,团队行业产生怀疑;这样一来,整个团队士气低落,团队的业绩每月徘徊在维持的边缘,甚至因为达不到公司的业绩每月徘徊在维持的边缘,甚至因为达不到公司的业绩要求而经常需要保护。一两个团队是这样的情的业绩要求而经常需要保护。一两个团队是这样的情况倒也难免,如果波及全局,那情况就严峻了。况倒也难免,如果波及全局,那情况就严峻了。本文从五个角度剖析如何激活团本文从五个角度剖析如何激活团队,希望能够抛砖引玉,给基层的队,希望能够抛砖引玉,给基层的团队带来有益的启示。团队带来有益的启示。一、坚定从业信心
3、一、坚定从业信心在新人入司之初,就讲清楚寿险营销行业的特点,在新人入司之初,就讲清楚寿险营销行业的特点,有助于坚定从业信心。过去我们靠有助于坚定从业信心。过去我们靠“年薪二十万不是梦年薪二十万不是梦”这样的话来增员,事实上能够得到如此高收入的人毕这样的话来增员,事实上能够得到如此高收入的人毕竟是少数,如果新人进来之后发现并非那么回事,会有竟是少数,如果新人进来之后发现并非那么回事,会有一种很强的挫折感。所以应该在开始增员的时候,就实一种很强的挫折感。所以应该在开始增员的时候,就实话实说,讲清楚这个行业会面临的困难和挑战,同时也话实说,讲清楚这个行业会面临的困难和挑战,同时也说明只要你肯努力、勤
4、奋工作,按要求完成规定动作和说明只要你肯努力、勤奋工作,按要求完成规定动作和拜访任务,就能够得到一份比较体面的收入,并且拥有拜访任务,就能够得到一份比较体面的收入,并且拥有别人无法体会的成就感,还能获得更快的成长。这个行别人无法体会的成就感,还能获得更快的成长。这个行业是相信努力的一个行业,推崇业是相信努力的一个行业,推崇“公平、公开、公正公平、公开、公正”机制。不要神话这个行业,还原行业的本来面目,这样机制。不要神话这个行业,还原行业的本来面目,这样就不会产生很多人被增来之后,发现这个行业不像原来就不会产生很多人被增来之后,发现这个行业不像原来说的天花乱坠,而产生怀疑和不认同,随即脱落的情况
5、。说的天花乱坠,而产生怀疑和不认同,随即脱落的情况。同时,如果我们能在增员的时候就说清楚同时,如果我们能在增员的时候就说清楚适合这个行业人员的特点以及要具备的特质,适合这个行业人员的特点以及要具备的特质,比如说有百折不挠的意志、旺盛的精力、良比如说有百折不挠的意志、旺盛的精力、良好的沟通能力和人脉关系等,说明并不是任好的沟通能力和人脉关系等,说明并不是任何人适合这个行业。也能避免后期诸多问题何人适合这个行业。也能避免后期诸多问题的产生。的产生。现在很多从业人员没有把寿险营销业当作一项事业,现在很多从业人员没有把寿险营销业当作一项事业,认为这只是一个暂时的谋生手段,并未对这个行业投入全认为这只是
6、一个暂时的谋生手段,并未对这个行业投入全部的热情和精力。其原因是一部分人感觉这个行业不稳定,部的热情和精力。其原因是一部分人感觉这个行业不稳定,或者因为个别代理人的诚信问题而对代理人制度产生怀疑。或者因为个别代理人的诚信问题而对代理人制度产生怀疑。在纽约人寿开业在纽约人寿开业160160周年庆的时候,其常务副总裁兼首席周年庆的时候,其常务副总裁兼首席营销官埃瑞克营销官埃瑞克.坎贝尔在上海说过这样一段话:坎贝尔在上海说过这样一段话:“我从事我从事保险销售和销售管理保险销售和销售管理2828年了,在这年了,在这2828年中,我每天都思考年中,我每天都思考如何进行营销渠道的创新,可是最终我发现,寿险
7、是需要如何进行营销渠道的创新,可是最终我发现,寿险是需要人去卖的,而不是顾客主动买的,因此通过代理人销售永人去卖的,而不是顾客主动买的,因此通过代理人销售永远是主流。远是主流。”他还谈到,他还谈到,“纽约人寿纽约人寿100100多年的实践经验证明了多年的实践经验证明了这一模式的正确性,我们将坚持这一方向,而不会把重这一模式的正确性,我们将坚持这一方向,而不会把重点转向电话销售等方式点转向电话销售等方式”。这家曾经向罗斯福、尼克松。这家曾经向罗斯福、尼克松等等1010位美国总统销售过保险的公司在营销方面坚持其位美国总统销售过保险的公司在营销方面坚持其“百年不变百年不变”的代理人制度,这位营销总裁
8、以自己将近的代理人制度,这位营销总裁以自己将近3030年的从业经历证明了这样一个道理:代理人销售已经在年的从业经历证明了这样一个道理:代理人销售已经在纽约人寿实行了纽约人寿实行了100100多年,而且实践证明是主流渠道,多年,而且实践证明是主流渠道,而大陆引进寿险代理人制度才仅仅而大陆引进寿险代理人制度才仅仅1010余年,很多人就因余年,很多人就因为一些现在显现的弊端对这个制度产生怀疑,认为代理为一些现在显现的弊端对这个制度产生怀疑,认为代理人制度不会长久。应该说,现在存在的诚信问题、代理人制度不会长久。应该说,现在存在的诚信问题、代理人整体素质不高的只是发展中存在的问题,并非制度的人整体素质
9、不高的只是发展中存在的问题,并非制度的问题,这些问题需要通过改革一步步解决、改进,未来问题,这些问题需要通过改革一步步解决、改进,未来这个行业是充满前途的。这个行业是充满前途的。树立行业信心是激活团队的前提。团队树立行业信心是激活团队的前提。团队中的每一个成员要清楚认识这个行业的前景中的每一个成员要清楚认识这个行业的前景和发展趋势,寿险营销是能够安身立命,实和发展趋势,寿险营销是能够安身立命,实现人生价值。现人生价值。二、树立发展热情二、树立发展热情纵观我国保险业的发展,营销代理制从纵观我国保险业的发展,营销代理制从9292年开始引入国内,至今仅仅年开始引入国内,至今仅仅1313年,我国保年,
10、我国保险业还处于发展的初期,保险的密度和深度险业还处于发展的初期,保险的密度和深度与发达国家还有较大差距,广阔的市场还有与发达国家还有较大差距,广阔的市场还有待进一步开发。待进一步开发。团队要树立发展意识,主管首先要有发团队要树立发展意识,主管首先要有发展意识,并能激发整个团队成员发展的热情。展意识,并能激发整个团队成员发展的热情。首先自己要有热情。团队的领头人需要具备首先自己要有热情。团队的领头人需要具备的最重要的特点是要有激情。一个很聪明的主的最重要的特点是要有激情。一个很聪明的主管,即使他知道所有的知识,他知道所有成功管,即使他知道所有的知识,他知道所有成功的方法,可是如果他对人生没有热
11、情,或者是的方法,可是如果他对人生没有热情,或者是对他所做的事情没有热情,那他绝对不会是一对他所做的事情没有热情,那他绝对不会是一个成功的领导者。在一次考核月冲刺的关键时个成功的领导者。在一次考核月冲刺的关键时候,某个业务部经理竟然出去游山玩水,这样候,某个业务部经理竟然出去游山玩水,这样对团队放任自流,对于一个体能还比较弱的团对团队放任自流,对于一个体能还比较弱的团队来讲,只能是雪上加霜。队来讲,只能是雪上加霜。其次,要激发员工内在的激情。作为主管,其次,要激发员工内在的激情。作为主管,要具备最重要的一个优点是:要能调动别人的激要具备最重要的一个优点是:要能调动别人的激情。主管不能是孤胆英雄
12、,不光要自己做的好,情。主管不能是孤胆英雄,不光要自己做的好,还要激励属员做得更好。每个人都有一种对工作还要激励属员做得更好。每个人都有一种对工作的热爱,做好工作会给他带来满足感和自尊,这的热爱,做好工作会给他带来满足感和自尊,这种满足感和自尊给人带来的愉悦,会反过来为其种满足感和自尊给人带来的愉悦,会反过来为其工作提供无穷的动力,而主管的工作就在于培养工作提供无穷的动力,而主管的工作就在于培养员工这种内在的动力。如何激励呢?主管要带头。员工这种内在的动力。如何激励呢?主管要带头。有这样一句话有这样一句话“主管如果是坐下了,属员就躺下主管如果是坐下了,属员就躺下了了”,主管一定要事事为人先,每
13、月第一个出单,主管一定要事事为人先,每月第一个出单,每天早会第一个来,每天早会第一个来,“身教胜于言传身教胜于言传”。团队的。团队的主管要发挥主管要发挥“头羊头羊”、“领骑领骑”的作用,并且加的作用,并且加强自身的学习,通过这样潜移默化的感染、引领强自身的学习,通过这样潜移默化的感染、引领整个团队向前发展。整个团队向前发展。三、引进精兵强将三、引进精兵强将团队的活力很大程度上靠主管,但是,如果主团队的活力很大程度上靠主管,但是,如果主管自身都缺乏激情和活力,怎么办?俗话说:榜样管自身都缺乏激情和活力,怎么办?俗话说:榜样的力量是无穷的,团队中还需要一些精兵强将,中的力量是无穷的,团队中还需要一
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