珠宝终端销售技巧总汇.pptx

2016B U S I N E S S R E P O R T终端销售技巧汇总PPT模板下载： 在销售流程中，常常会遇到很多棘手的问题不知道如何去解决。PREFACE 善于提问交换信息1建立价值与创造欲求2尝试成交3完成交易4售后服务5CONTENTS善于提问交换信息15W1H法则a)掌握主动权b)引导谈话方向c)转移注意力问问题三大好处what：想要什么who：谁需要when：什么时候要why：为什么需要where：什么场合需要how：想要怎样的/预算多少提问五大原则1.问简单的问题2.问是的问题3.问二选一的问题4.问顾客关注的问题5.问提示、引导的问题问题的分类a)封闭式b)开放式问问题四大目的a)让顾客产生兴趣b)得到自己想要的信息c)沟通更进一步d)了解顾客的真实目的如何去提问1善于提问交换信息1根据学到的提问方法，演练询问顾客。首先我们要询问顾客想要什么首饰？自己戴还是送人？询问顾客什么时候要？为什么需要？什么场合需要？想要怎样的？一位母亲问她五岁的儿子：如果妈妈和你一起出去玩，我们渴了，又没带水，而你的小书包里恰巧有两个苹果，你会怎么做呢？”儿子歪着脑袋想了一会儿，说：我会把两个苹果都咬一口。可想而知，那位母亲有多么的失望。她本想像别的父母一样，对孩子训斥一番，然后再教孩子怎样做，可就在话即将说出口那一刻，她忽然改变了主意。母亲摸摸儿子的小脸，温柔地问：能告诉妈妈，你为什么要这样做吗？儿子眨眨眼睛，一脸的童真：因为因为我想把最甜的一个给妈妈！”霎时，母亲的眼里充满了泪花！启思小故事善于提问交换信息1第一第二第三第四我们要善于把握潜在顾客的需要，在此基础之上，把产品的好处和潜在顾客的特定需要和欲望结合起来，解决其面临的问题，这就是交换信息。除了提问，我们应该还具备聆听的专业素质。拉近关系的重点就是学会聆听。要眼耳并用。聆听的同时也要察言观色。有些顾客说的话不一定是真实感受，要听出顾客的弦外之音。聆听的技巧：I.保持目光的接触II.得体的肢体语言III.不打断顾客说话IV.适时重复顾客重要的观点善于提问交换信息1建立价值与创造欲求2通过专业知识，将首饰的特点转化为优点，在顾客的思维里构建产品的价值感，为销售最终的目的做铺垫。建立价值与创造欲求2价价值价价值价价值价价值建立价值货品价值感情价值品牌价值1.品牌历史2.品牌册3.品牌优势建立价值与创造欲求21.店面卫生2.托盘干净度3.镜子干净度1.擦钻布2.手套3.工具1.顾客的服务体验2.顾客对商品的美好憧憬主动邀请顾客试戴根据顾客实际条件，推荐适合的款式123欲望欲望创造意境吸引顾客建立价值与创造欲求2在销售中，首先要对自己的商品保持热忱，这样才能让顾客对我们的商品有信心对商品保持热忱不要让顾客挑花了眼睛，觉得你并不是在给他推荐合适的商品一次只展示一件商品卖商品主要是卖一种感觉，感觉到位，什么都好说。运用美好的场景比拟，让顾客遐想要多与顾客产生共同的想法，让顾客觉得你是站在他的立场。取得共鸣建立价值与创造欲求2F：特点特征（Features）A：优点（Advantages）B：利益好处（Benefits）E：证据（Evidence）FABE法则建立价值与创造欲求2建立价值与创造欲求2尝试成交3询问有没有赠品主动询问价折扣等反复试戴询问售后尝试成交3在销售过程中，我们需要随时捕捉顾客发出的购买信息。李小姐，女人就要对自己好点，在说千金难买心头好，。刷卡还是付现呢？直接成交法这款真的很适合你，听我的没错，就选这款。督促成交法其实我很少看到这款项链可以戴出这种感觉来，大部分的情况 是项链给人增添光彩，而您却使这条项链增色不少。您觉得呢？启发式成交法我看出来小姐真得很喜欢这条项链，她就需要您的认同来做这个决定，对她好点，让她今天就有这个喜悦，您就帮她做决定吧。压力式成交法尝试成交3在顾客犹豫不决的情况下，我们可以用尝在顾客犹豫不决的情况下，我们可以用尝试成交的技巧来推进销售试成交的技巧来推进销售顾客的异议，就是不买产品的理由。顾客异议越多，成交难度越大。尝试成交3处理顾客异议处理顾客异议处理异议就事将顾客反对的意见进行说服性沟通的过程。异议不是意味着拒绝，当顾客说他不喜欢产品的某个部分时，就间接的说明他对产品的其他方面感兴趣。顾客对我们的产品百般挑剔，是他有购买兴趣，并期望以最优惠的价格成交的心理表现。百般挑剔的人才是会购买人。尝试成交31.真实的异议顾客在做购买决定之前必须解决的一些举足轻重的问题，这种异议如果不加以处理的话，顾客一般不会做出购买的决定。反之，如果处理得当的话，一般都可以快速成交。同一个问题被提出两次，可以被界定是真实的疑虑。例如：例如：当顾客看了某根当顾客看了某根K K金项链后，问：这根项链那么金项链后，问：这根项链那么细，容不容易断？细，容不容易断？过了一段时间，顾客再次提出：过了一段时间，顾客再次提出：“我真的觉得这我真的觉得这条项链看上去很容易断。条项链看上去很容易断。”此时，我们必须马上深此时，我们必须马上深入处理，直到顾客完全满意为止。入处理，直到顾客完全满意为止。尝试成交3 顾客不想购买的意愿强过想购买的意愿的表现，是为自己最终不购买寻找的借口。这类异议的一般处理方法为：这类异议的一般处理方法为：避免正面回答问题，采用积极鼓励、暗示或明示等方法来增强顾客对饰品的认同度和信心，从而帮助顾客克服购买前的下意识恐惧心理，最终做出购买的决定。2.搪塞性的异议 处理顾客异议金钥匙说明理由 理解 倾听 指出好处 倾听重复顾客话语中表达的意思表示理解认同理解顾客说明理由用对比法、补偿法说明理由指出好处这能给顾客带来什么好处尝试成交3倾听：哦！你是担心看起来会黄是吧？理解：其实我能理解你的想法，在我还没有接触钻石之前我觉得我以后买钻石也一定会买D色的。说明理由：那是因为在我们店面专业比色灯下和其他高色钻石比当然会有点黄，但是这颗钻石在日常光下是非常自然的颜色。指出好处：指出好处：外国人一味的追求高色钻石是因为他们皮肤偏白，像我们亚洲人外国人一味的追求高色钻石是因为他们皮肤偏白，像我们亚洲人属于黄种人，就比较适合带属于黄种人，就比较适合带J J色的钻石，显得肤色更健康自然。并且以你的预算色的钻石，显得肤色更健康自然。并且以你的预算我们还可以把钻石选得更大一些。我们还可以把钻石选得更大一些。例如：你这颗钻石是J色的，看起来有点点微黄。尝试成交3您为什么会这么认为呢？这样问有什么好处？让顾客自己回答自己的问题。可以从顾客的回答中了解真实的疑虑，便于进行正确的处理。当你没办法判断顾客提出的异议是真还是托词时，可以借助这个问话，观察顾客反应，得出正确的推断。有时也要试着反问顾客，这样我们才可以在顾客的回答中揣摩出顾客深层次的疑虑尝试成交3始终对我们自己的货品有信心，对我们自己说的话有信心，并尊重顾客最后的选择。切记：永远不要和顾客争辩！尝试成交3完成交易4是否需要改圈是否需要包装其他达成成交询问方式顾客希望的付款方式完成交易4因为顾客、产品、状况的不同，每次完成交易的方式也不尽相同。虽然没有保证成功的成交方式，但有这几项引导问句可以运用。如果顾客有意向购买，就会作出正面的回应，否则我们还需要继续找出障碍并排除。我们的附加销售顾客一旦成交以后，对我们店面的戒备心就大大的降低了。这时候我们应该做什么？那就是附加销售。推荐同系列配套款式用活动引出附加商品在上一单的销售中听出顾客的深层需求和额外需求陪同者附加推荐完成交易4及时引导顾客付款详细介绍售后服务，注意事项，保养方式称赞顾客的选择询问顾客购物体验，并提出宝贵建议完成交易4预定款式，预交定金预留单询问顾客对这次服务是否满意，并让顾客给出建议互加微信再次强调名片的使用，再次自我介绍加强顾客对自己的印象如果未成交怎么办？完成交易4不管顾客有没有买东西，我们都要把顾客送出店门5米，并目送顾客背影离开。店铺管理人员空闲的情况下也必须一起送客。尝试成交4为什么？送别没有购买的顾客我们应该做些什么？设置障碍货品FABE对与错：1.顾客走了，我们先把货品摆好再去追顾客2.顾客一送出门，我们转身就回店铺送客完毕以后我们该做什么？A.整理货品B.清洁柜台C.总结经验完成交易4售后服务5讲解顾客所购首饰的售后服务为顾客的首饰进行最后的质检邀请顾客介绍亲友建立客户关系，为顾客将来的珠宝需求打基础。三三三回访顾客生日，重要日子的问候。售后服务5THANKS