设计师谈单技巧绝对成交.pptx
《设计师谈单技巧绝对成交.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《设计师谈单技巧绝对成交.pptx(70页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布 绝对成交特训营无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布内容内容教育模式教育模式谈单流程谈单流程快速成交快速成交销售技巧销售技巧了解销售了解销售绝对成交绝对成交无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布 第一部分:教育模式第一部分:教育模式怕装怕装修不修不好?好?怕设怕设计不计不好?好?怕材怕材料不料不好?好?怕工怕工艺不艺不好?好?怕造怕造价不价不好?好?怕签怕签约不约不好?好?无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布教育模式一教育模式一怕设计不好:怎样使设计实用而时尚?A:自己设计优点:省设计费、随心所欲、能更好的找到自己喜欢的风格。缺点:不熟悉材料、不完善、达不到整
2、体效果。从而影响造价,甚至造成安全隐患。B:请学生设计:优点:省钱缺点:没有实践经验,居家生活经验不丰富,设计华而不实,客户的新居一不小心成了实验品,造成很大的损失。C:游击队优点:省钱,环节少,一切按照客户要求来。缺点:达不到整体效果,浪费材料,返工率高,往往做到最后成四不像,收不了尾。D:资深的设计师优点:专业、有经验,会根据您的投资为您打造量身的方案。效果整体,为您省钱、省心、省力。缺点:会收取一定的设计费用。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布教育模式一教育模式一如何鉴定设计师是否有经验呢?一套合理、优秀的设计作品,不但会充分利用空间、合理的科学布局,而且非常注重功能设计。在设计时能充
3、分地考虑到房屋内各功能分区,要能很好的满足居住者的生活、学习、休息以及社交需要。在房屋面积适当的条件,通风透气性能、采光性能、厨卫布置安排、管线配合、储藏功能空间等,合乎要求,使用率高。同时包括用材方面:注重节能、环保。采用高效节能,无污染或少污染,环保达标,安全性能好,知名度高的品牌产品,通过简洁环保的设计方式,为客户在有限的资金内设计最佳组合和资金最佳放用值。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布教育模式二教育模式二怕材料不好:怎样使材料环保又健康?材料关注点:环保、质量、品牌、价格、服务A小区材料店优点:购买相当方便。缺点:价格相对来说较高,质量保障降低,服务质量相对来说也会差点。B路边小
4、店优点:购买方便,可以还价。缺点:价位不均,质量参差不齐,有可能会存在有假货,有可能会使居家存在 安全隐患。C市场品牌店优点:产品质量可靠,售后可靠。缺点:价格高。D大型正规品牌厂家优点:产品质量可靠,售后有保障,价格便宜。缺点:个人购买比较麻烦,需大批量采购。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布教育模式三教育模式三怕工艺不好:怎样使工艺标准而规范?A是否按湖南省住宅装饰装修工程施工标准施工。B是否按湖南省住宅装饰装修工程质量验收规范验收。C是否按湖南省家装ISO9000施工规范白皮书进行材料 及细节工艺验收。D是否提供25年的装修保修。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布教育模式四教育模式四
5、怕造价不好:怎样使造价合理而实惠?A价格贵 广告投入成本过高,导致价位高。营业额小,造成成本高 施工不规范,造成损失,从而使造价提高 追求暴利,定价没依据,不规范。B价位低 无保障,有可能存在假货或者偷工减料,减低用材档次。低价套入,高价结局。C乱报价 无依据报价,看客户档次报价,不注明用材品牌,工艺 流 程不清晰。D合理报价 报价有依据,有权威参考标准。工艺流程明确,用材品 牌清楚。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布教育模式五教育模式五怕签约不好:怎样使签约严谨而可靠?A口头协议 优点:方便、快捷、简单。缺点:对双方没有任何保障,全凭个人品德,出现问 题,口说无凭。B格式协议 优点:对双方
6、起到一定的保障。缺点:约定事项不全面,相对于起草人来说,会维护自 己的权益,可能出现霸王条款。C政府职能部门颁布的合同文本 优点:对约定双方的利益、责任、义务公平的分配,不 偏袒,对双方都有保障。缺点:无无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布 第二部分:谈单流程第二部分:谈单流程家装顾问A、电话营销告知客户教育模式中的12个点位。B、邀请客户来公司由专业人士进行其他点位的讲解。C、客户来访前与客服经理交接前期的沟通情况及此次来访的 目的!D、陪同客服经理一起把其他点位解释清楚再安排设计师接待。E、协助客服经理进行客户成交。F、后续跟单工作(督促客服经理的回访和设计师的图纸制作)无忧无忧PPTPP
7、T整理发布整理发布 客服经理A、热情接待来访的客户。B、了解基本信息后进行教育模式讲解。C、时间允许的前提下要把教育模式的五个点位全部讲解清楚,再根据客户情况安排设计师进行教育模式的深入讲解。D、陪同设计师一起把其他点位解释清楚(进行点位互补)E、要求客户马上成交(A+B+C法则)。F、后续工作(图纸、预算)的检查和监督及客户回访。谈单流程谈单流程无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布 设计师A、热情接待来访的客户,客服经理告知设计师客户基本信息。B、把教育模式的五个点位全部进行深层次讲解。C、沟通平面布置图。D、要求客户马上成交(A+B+C法则)。E、按时把图纸和估算方案做完整,估算不能与预算
8、偏差太大。谈单流程谈单流程无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布第三部分:了解销售第三部分:了解销售1.掌握销售真谛掌握销售真谛1 1、销的是什么?、销的是什么?自己自己2 2、售的是什么?、售的是什么?观念观念3 3、买的是什么?、买的是什么?感觉感觉4 4、卖的是什么?、卖的是什么?好处好处5 5、销售成功的动力源是什么?、销售成功的动力源是什么?追求快乐、逃避痛苦追求快乐、逃避痛苦6 6、客户真正要的是什么?、客户真正要的是什么?方案方案无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布2.销售自我定位销售自我定位 告知型告知型 顾问型顾问型不管你有没有需求,只负责告知不管你有没有需求,只负责告知询问、
9、诊断、开处方询问、诊断、开处方以销售人员的身份出现以销售人员的身份出现以行业专家顾问身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的以协助你解决问题为目的我要卖你产品、服务我要卖你产品、服务是你要买、我公司有是你要买、我公司有说明解释为主说明解释为主建立信赖、引导为主建立信赖、引导为主量大寻找人代替说服人量大寻找人代替说服人成交率高、重点突破成交率高、重点突破无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布)没有分辨好准顾客)没有分辨好准顾客准顾客的标准:准顾客的标准:A、有经济能力购买、有经济能力购买B、有决定权、有决定权C、有购买意向、有购买意向D、曾经使用过或紧急
10、需使用、曾经使用过或紧急需使用顾客为何会有抗拒点顾客为何会有抗拒点无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布)没有找到顾客的需求)没有找到顾客的需求)没有与顾客建立信赖感)没有与顾客建立信赖感)准备不充分)准备不充分无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布 我要的结果是什么?我要的结果是什么?对方要的结果是什么?对方要的结果是什么?我的底限是什么?我的底限是什么?对方的底限是什么?对方的底限是什么?可能会有什么抗拒?可能会有什么抗拒?我该如何解除这些抗拒?我该如何解除这些抗拒?我该如何成交?我该如何成交?为你的结果做准备为你的结果做准备无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布商品专业知识的准备商品专业知识的
11、准备熟悉产品结构熟悉产品结构(名称、规格、型号、价格、流程)(名称、规格、型号、价格、流程)熟悉产品使用价值熟悉产品使用价值(品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点)(品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点)熟悉产品的竞争差异化熟悉产品的竞争差异化(售后服务、设计服务、占有率、客户的满意度)(售后服务、设计服务、占有率、客户的满意度)无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布1、我在卖什么?、我在卖什么?2、谁是我的顾客?、谁是我的顾客?3、他们为什么会买?、他们为什么会买?4、我的顾客哪些会不买?、我的顾客哪些会不买?5、谁是我的竞争者?、谁是我的竞争者?6、我与竞争对手的对比性是什么?、我与竞争对手
12、的对比性是什么?7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户 又能防止竞争对手的介入?又能防止竞争对手的介入?无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布)塑造产品价值的力道不足)塑造产品价值的力道不足塑造产品价值六步骤塑造产品价值六步骤第一个步骤第一个步骤:USP 第二个步骤第二个步骤:利益利益第三个步骤第三个步骤:快乐快乐 第四个步骤第四个步骤:痛苦痛苦第五个步骤第五个步骤:理由理由第六个步骤第六个步骤:价值价值无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布就是一个产品就是一个产品最独特的卖点最独特的卖点,你要抓住这个产品最独特的,你要抓住这个产品最独特的卖点,朝这个卖点去
13、塑造。你的产品有没有一点是只有你卖点,朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供的?竞争对手提供不了的好处,如果能提供别人无法提供的?竞争对手提供不了的好处,如果有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高,所以它贵有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高,所以它贵得不得了,也可以是独特的卖点。产品的服务最好,最长得不得了,也可以是独特的卖点。产品的服务最好,最长久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖点,就塑造这一点。还是产品品种最齐全,还是产品的功点,就塑造这一点。还是产品品种最齐全,还是产品的功能最齐全,还是产品
14、的价格最便宜。你有没有用过关健词能最齐全,还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词“最最”和和“唯一唯一”?如果你有的话那就是你独特的卖点。?如果你有的话那就是你独特的卖点。你强调这一点,就等于在塑造产品价值了。你强调这一点,就等于在塑造产品价值了。第一个是第一个是USP无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布第二个是利益第二个是利益什么叫利益?你别老讲产品的成分,要多讲产品带什么叫利益?你别老讲产品的成分,要多讲产品带给顾客的给顾客的好处利益好处利益。我们的设计服务是全打包服务。我们的设计服务是全打包服务,您无需去市场盲目寻找您需要的主材型号和花色,您无需去市场盲目寻找您需要的主材型号和花色,因
15、为我已经全部帮你量身定制了,这样您就可以降低因为我已经全部帮你量身定制了,这样您就可以降低多少的辛苦成本,提升多少的办事效率,它能为你节多少的辛苦成本,提升多少的办事效率,它能为你节省多少人力成本,加快多少办事速度?因为它能为你省多少人力成本,加快多少办事速度?因为它能为你降低装修成本,这才是老板爱听的,卖就要卖好处,降低装修成本,这才是老板爱听的,卖就要卖好处,不要卖成分。不要卖成分。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布第三个是快乐第三个是快乐当您选择我们为您提供服务时当您选择我们为您提供服务时,您就可以全身您就可以全身心的感受我们无微不至、独一无二的服务心的感受我们无微不至、独一无二的服务
16、!当您在享受我们的服务时,您周围的朋友同当您在享受我们的服务时,您周围的朋友同事会对您这么轻松的装修而羡慕不已事会对您这么轻松的装修而羡慕不已!无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布第四个是痛苦第四个是痛苦想象一下您的装修如果花钱又没有效果和档想象一下您的装修如果花钱又没有效果和档次,那你要损失多少面子?次,那你要损失多少面子?选择那样的装修这叫做选择那样的装修这叫做痛苦痛苦无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布第五个是理由第五个是理由你给客户一个合理的理由,什么事都有理你给客户一个合理的理由,什么事都有理由的,塑造产品价值就是,你要给对方合由的,塑造产品价值就是,你要给对方合理的理由。理的理由。
17、如为什么今天要成交?如为什么今天要成交?无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布第六个是价值第六个是价值你的服务和产品是否能达到物超所值了?无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布)没有准备好解答事先提出)没有准备好解答事先提出)没有遵循销售的程序)没有遵循销售的程序无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布预料中的抗拒如何处理预料中的抗拒如何处理)主动提出)主动提出)夸奖它)夸奖它)把它当成是一个有利)把它当成是一个有利 的条件的条件无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布顾客提出抗拒问题后解决六大步骤顾客提出抗拒问题后解决六大步骤 第一步第一步:判断真假判断真假 绝大多数都是借口绝大多数都是借口顾客不好意思
18、拒绝别人顾客不好意思拒绝别人大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝别人大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝别人 无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布常见的五种假理由常见的五种假理由我要考虑考虑我要考虑考虑我要和某某人商量商量我要和某某人商量商量到时候再来找我我就会买到时候再来找我我就会买我从来不一时冲动下决心我从来不一时冲动下决心我还没有准备好要买太快了我还没有准备好要买太快了无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布顾客心中真正的原因顾客心中真正的原因没钱没钱有钱舍不得花有钱舍不得花借不到钱借不到钱别家更便宜别家更便宜不想向你买不想向你买无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布第二步第二步:确认它是唯一的真正抗拒确认它
19、是唯一的真正抗拒点点 这是你唯一不能跟我购买的原因吗?这是你唯一不能跟我购买的原因吗?无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布第三步第三步:再确认一次再确认一次 换句话说,要不是价格贵的问题,换句话说,要不是价格贵的问题,你今天就会跟我买了是不是?你今天就会跟我买了是不是?假如我能解决这个问题,您今天愿意跟我合作吗?假如我能解决这个问题,您今天愿意跟我合作吗?无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布第四步第四步:测试成交测试成交 假如我能让价格便宜一点你会买吗?假如我能让价格便宜一点你会买吗?假如我能打折你会买吗?假如我能打折你会买吗?假如我能帮你申请到优惠你会买吗?假如我能帮你申请到优惠你会买吗?无
20、忧无忧PPTPPT整理发布整理发布第五步第五步:以完全合理的解释去回答他以完全合理的解释去回答他顾客不买的原因就是他应该购买的理由顾客不买的原因就是他应该购买的理由 对对就是因为这个原因就是因为这个原因所以所以 化缺点为优点化缺点为优点 无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布第六步第六步:继续成交继续成交 当他完全认可你的解释时,当他完全认可你的解释时,你就直接要求成交你就直接要求成交 无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布解决顾客抗拒的十大借口解决顾客抗拒的十大借口销售就是话术的问题!销售就是话术的问题!销售等于收入!销售等于收入!无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布第四部分:第四部分:20种销
21、售技巧种销售技巧让你快速了解客户的真实想法!让你用对的方法对待销售的成交!无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布 销售员技巧销售员技巧1、直接要求法。、直接要求法。销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布 销售员技巧销售员技巧2、二选一法。、二选一法。销售员为客户提供两种解决问题的,无论客户选择哪一种
22、,都是我们想要达成的一种结果。运用这种法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布 销售员技巧销售员技巧3、总结利益成交法。、总结利益成交法。把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布 销售员技巧销售员技巧4、优惠成交法。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 设计师 技巧 绝对 成交
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【w****g】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【w****g】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。