鞠强教授沟通心理学.pptx
《鞠强教授沟通心理学.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《鞠强教授沟通心理学.pptx(155页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、鞠强教授鞠强教授 简介简介鞠鞠强强教教授授:管管理理心心理理学学专专家家 ,19671967年年生生,北北京京理理工工大大学学本本科科毕毕业业,复复旦旦大大学学管管理理心心理理学学硕硕士士毕毕业业,现现知知名名度度为为:谷谷歌歌有有1515万万条条左左右右信信息息,百百度度有有1010万万条条左左右右信信息息(数数字字会会有有上上下下浮浮动动)。现现为为复复旦旦大大学学复复旦旦拓拓山山(心心理理测测量量软软件件)公公司司总总经经理理,上上海海交交通通大大学学安安泰泰管管理理学学院院管管理理课课程程教教授授、并并曾曾为为上上海海财财大大副副教教授授、硕硕士士生生导导师师、武武汉汉大大学学EMBA
2、EMBA特特聘聘教教授授,并并在在北北京京大大学学,复复旦旦大大学学国国际际关关系系与与公公共共管管理理学学院院,华华南南理理工工大大学学、武武汉汉理理工工大大学学等等多多处处高高校校兼兼教教授授管管理理类类和和心心理理类类课课程程,其其中中EMBAEMBA类类课课程程居居多多。经经网网易易组组织织全全国国投投票票中中国国100100强强管管理理专专家家、中中国国5050强培训师。强培训师。“二元相对平衡理论二元相对平衡理论”的开创者。的开创者。鞠鞠强强教教授授通通过过管管理理咨咨询询,将将5454家家企企业业扭扭亏亏为为盈盈。亲亲任任过过四四家家公公司司总总经经理理,业业绩绩突突出出。200
3、8-20092008-2009年年平平均均讲讲课课费费为为4000040000元元天天。培培训训过过总总经经理理、副副总总经经理理等等干干部部七七万万余余人人,并并培培训训过过许许多多政政府府官官员员,通通过过光光盘盘学学习习其其管管理理理理论论的的人人估估计计约约700700万万左左右右。所所带带弟弟子子(其其中中包包括括所所带带的的研研究究生生)通通过过鞠鞠老老师师系系统统教教育育后后,白白手起家资产千万者手起家资产千万者2121人,占所带人数的人,占所带人数的47%47%。由由于于是是产产业业与与学学术术两两栖栖人人物物,在在管管理理实实践践中中必必然然涉涉及及全全面面的的管管理理,所所
4、以以鞠鞠强强教教授授还还是是一一位位管管理理全全科科教教授授,不不是是仅仅会会授授一一门门课课,而而是是会会授授1919门门课课,计计有有:领领导导学学、营营销销管管理理、推推销销学学、人人力力资资源源管管理理、招招聘聘学学、绩绩效效管管理理、沟沟通通心心理理学学、创创新新学学、促促销销学学、战战略略学学、采采购购谈谈判判、企企业业家家人人格格与与企企业业发发展展、心心理理测测量量、情情绪绪管管理理、招招商商营营销销、政政府府群群体体事事件件预预防防、应应对对和和善善后后、公公务务员员非非金金钱钱激激励励、政府绩效管理政府绩效管理中外政府管理模式比较中外政府管理模式比较沟通心理学沟通心理学第一
5、章第一章 沟通心理学(语言)沟通心理学(语言)第一节第一节 沟通投机原理沟通投机原理我我方方的的表表情情、语语言言、动动作作与与对对方方说说话话的的内内容高度一致。容高度一致。沟通心理学总第沟通心理学总第1条条第二节第二节 冲突中的沟通冲突中的沟通一、控制他人情绪四步法一、控制他人情绪四步法1、低位坐下或放低对方的重心、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听、反馈式倾听3、重复对方的话、重复对方的话4、认真处理、认真处理沟通心理学总第沟通心理学总第2条条二、控制他人情绪五步法二、控制他人情绪五步法1、低位坐下或放低对方的重心、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听、反馈式倾听3、重复对方的话、
6、重复对方的话4、转换场地、转换场地5、认真处理、认真处理沟通心理学总第沟通心理学总第3条条三、控制他人情绪六步法三、控制他人情绪六步法1、低位坐下或放低对方的重心、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听、反馈式倾听3、重复对方的话、重复对方的话4、转换场地、转换场地5、以奇异之事转移对方注意力、以奇异之事转移对方注意力6、认真处理、认真处理沟通心理学总第沟通心理学总第4条条四、控制他人情绪七步法四、控制他人情绪七步法1、低位坐下或放低对方的重心、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听、反馈式倾听3、重复对方的话、重复对方的话4、转换场地、转换场地5、以奇异之事转移对方注意力、以奇异之事转移对方
7、注意力6、裸露的皮肤接触、裸露的皮肤接触7、认真处理、认真处理沟通心理学总第沟通心理学总第5条条五、小冲突应对模式五、小冲突应对模式1、认同对方、认同对方2、(启发提问):本步骤可用可不用、(启发提问):本步骤可用可不用3、转化态度、转化态度沟通心理学总第沟通心理学总第6条条六、微笑摇头拒绝法六、微笑摇头拒绝法如如要要比比较较气气氛氛融融洽洽地地拒拒绝绝对对方方,一一边边微微笑笑一一边边摇摇头头,可可以以既既拒拒绝绝对对方方,又又可可以以气气氛氛相相对对融融洽洽。微笑可以让对方放松,摇头可以表达拒绝。微笑可以让对方放松,摇头可以表达拒绝。沟通心理学总第沟通心理学总第7条条七、沟通难点案例:下级
8、要求加薪沟通七、沟通难点案例:下级要求加薪沟通1、认同下级要求加薪的正当性、认同下级要求加薪的正当性2、让下级对自己的工作作评价、让下级对自己的工作作评价3、意识上下级认知的差异、意识上下级认知的差异4、认同、认同、再认同、认同、认同、再认同5、转换下属注意力至责任、转换下属注意力至责任6、让下级做出承诺、让下级做出承诺7、上级做出承诺、上级做出承诺沟通心理学总第沟通心理学总第8条条八、八、对诬蔑的柔性反击对诬蔑的柔性反击遇遇到到诬诬蔑蔑,必必须须予予以以反反击击。如如果果想想气气氛氛不不至至于于太太尖尖锐锐,可可以以把把反反击击方方向向指指向向根根本本不不存存在在的的第第三三者者,是是这这个
9、个可可恶恶的的第第三三者者向向我我们们尊尊敬敬的客人传播了无耻的谣言。的客人传播了无耻的谣言。沟通心理学总第沟通心理学总第9条条第三节第三节 沟通中的印象形成沟通中的印象形成一、首因效应一、首因效应第第一一次次留留下下的的印印象象具具有有顽顽固固性性,无无论论对对错错,很难改变。很难改变。沟通心理学总第沟通心理学总第10条条二、末因效应二、末因效应最后给人留下的印象比较深刻。最后给人留下的印象比较深刻。沟通心理学总第沟通心理学总第11条条三、晕轮效应三、晕轮效应某某物物或或人人或或组组织织有有一一特特别别突突出出的的特特征征,充充分分吸吸引引了了人人们们的的注注意意力力,导导致致人人们们只只从
10、从这这个个特特征的性质出发,对人作出整体的判断。征的性质出发,对人作出整体的判断。沟通心理学总第沟通心理学总第12条条四、定型作用四、定型作用人人们们从从有有限限的的信信息息中中归归纳纳出出某某类类事事物物的的共共性特征,并推而广之。性特征,并推而广之。沟通心理学总第沟通心理学总第13条条五、纯真微笑的实质五、纯真微笑的实质两边对称的微笑,才是纯真的微笑。两边对称的微笑,才是纯真的微笑。沟通心理学总第沟通心理学总第14条条第四节第四节 说服说服一、二元求助法一、二元求助法用用表表情情与与动动作作暗暗示示发发生生了了严严重重的的事事,然然后后提出要求,求助容易成功。提出要求,求助容易成功。沟通心
11、理学总第沟通心理学总第15条条二、栽花效应二、栽花效应参与造成认同感。参与造成认同感。沟通心理学总第沟通心理学总第16条条三、损失敏感效应三、损失敏感效应当当损损失失和和收收益益同同等等值值时时,损损失失引引起起的的情情绪绪波波动动幅幅度度大大大大高高于于收收益益引引起起的的情情绪绪波波动动幅幅度,即大多数人对损失更敏感。度,即大多数人对损失更敏感。故强调损失比强调收益更能说服人。故强调损失比强调收益更能说服人。沟通心理学总第沟通心理学总第17条条四、具体化效应四、具体化效应 具体化的描述产生真实感和信任感。具体化的描述产生真实感和信任感。l特特别别是是视视觉觉、听听觉觉、触触觉觉、嗅嗅觉觉、
12、味味觉觉的的描描述,能产生真实感。述,能产生真实感。沟通心理学总第沟通心理学总第18条条五、军令状效应五、军令状效应作出对自己不利的承诺,可以增加信任感。作出对自己不利的承诺,可以增加信任感。沟通心理学总第沟通心理学总第19条条六、启发说服原理六、启发说服原理 先先不不反反对对对对方方,甚甚至至可可以以同同意意对对方方的的观观点点,然然后后提提供供恰恰当当的的原原始始信信息息或或通通过过提提问问迫迫使使对对方方思思考,让对方自动得出我方需要的结论。考,让对方自动得出我方需要的结论。l争论:是把现成的结论强加给对方。争论:是把现成的结论强加给对方。l启发:是让对方自动得出我方的结论。启发:是让对
13、方自动得出我方的结论。沟通心理学总第沟通心理学总第20条条七、情理利说服七、情理利说服 “动动之之以以情情、晓晓之之以以理理、诱诱之之以以利利”的的劝劝说效果比较好。说效果比较好。l动之以情:激发对方的内疚之心、同情之动之以情:激发对方的内疚之心、同情之心、自豪之心。心、自豪之心。l晓之以理:中国人的晓之以理:中国人的“理理”多半指惯例。多半指惯例。l诱之以利:对对方个人之利和对对方组织诱之以利:对对方个人之利和对对方组织之利。之利。沟通心理学总第沟通心理学总第21条条八、说服时高频率障碍先行击破八、说服时高频率障碍先行击破在在说说服服的的时时候候,高高频频率率障障碍碍要要先先行行击击破,以争
14、取主动。破,以争取主动。沟通心理学总第沟通心理学总第22条条九、亲近影响力效应九、亲近影响力效应人易于被心理距离近的人说服。人易于被心理距离近的人说服。l故故“枕头风枕头风”危害巨大。危害巨大。沟通心理学总第沟通心理学总第23条条十、无形之事需有形展示十、无形之事需有形展示无无形形产产品品、服服务务、承承诺诺、希希望望或或其其他他无无形形之之事事要要通通过过有有形形化化展展示示来来证证明明,才才可可以以获获取取对对方的信任。方的信任。沟通心理学总第沟通心理学总第24条条十一、十一、aAc调解模式调解模式la与与c是冲突双方是冲突双方lA是是a请来的调解人请来的调解人 A应应首首先先把把a骂骂得
15、得很很厉厉害害,以以获获取取c的信任,的信任,A回过头来调解回过头来调解a与与c的关系。的关系。沟通心理学总第沟通心理学总第25条条十二、从众心理说服法十二、从众心理说服法1、大眼睛法、大眼睛法2、共呼口号法、共呼口号法沟通心理学总第沟通心理学总第26条条十三、六个十三、六个“是是”字习惯定律字习惯定律一一个个人人在在沟沟通通中中连连说说“六六”个个“是是”字字后后,大大多多数数人人在在第第七七个个问问题题沟沟通通中中比比较较容容易易说说“是是”。沟通心理学总第沟通心理学总第27条条所所以以,劝劝说说的的方方法法之之一一是是:先先问问对对方方同同意意的的问问题题,问问“是是不不是是”或或者者“
16、对对不不对对”,让让对对方方习习惯惯于于说说“是是”或或者者“对对”,然然后后渐渐渐渐引引导导对对方方进进入入设设定定的的方方向向,对对方方只只好好继继续续不不断断地地回回答答“是是”。当当然然,在在实实际际说说服服活活动动中中并并不不需需一一定定凑凑满满“六六”个是字,但首先让人说个是字,但首先让人说“是是”是重要的。是重要的。案例:劝说王总经理购买案例:劝说王总经理购买案例:劝说王总经理购买案例:劝说王总经理购买“应聘者人才测试软件应聘者人才测试软件应聘者人才测试软件应聘者人才测试软件”。单价单价单价单价12.712.712.712.7万元万元万元万元/套(王总企业有一百多人)套(王总企业
17、有一百多人)套(王总企业有一百多人)套(王总企业有一百多人)“王总,人才对企业发展是不是很重要?王总,人才对企业发展是不是很重要?”“是的是的”“招错一个人损失少则几千元,多则十几万,是不是这样?招错一个人损失少则几千元,多则十几万,是不是这样?”“是的是的”“您看人大概在企业里算比较准的吧?您看人大概在企业里算比较准的吧?”“是是”“您的手下是不是看人水平比您差远了?您的手下是不是看人水平比您差远了?”“是是”“您您又又无无法法亲亲自自一一个个个个和和应应聘聘者者谈谈,是是不不是是这这样样?”“是是”“您您企企业业人人员员流流失失是是不不是是每每年年十十几几人人,最最近近三三年年至至少少50
18、50人以上?人以上?”“是是”“招招错错人人是是否否这这三三年年至至少少损损失失二二十十万万元元以以上上?甚甚至至可能上百万可能上百万”“是是”“王总,您应该是个理智类型的人吧?王总,您应该是个理智类型的人吧?”“是是”“那么我软件那么我软件12.712.7万元应该不算贵吧?万元应该不算贵吧?”“是的是的”第五节第五节 潜意识理论潜意识理论一、潜意识理论一、潜意识理论 人人的的意意识识分分为为两两部部分分,一一部部分分是是意意识识,一一部部分分是是潜潜意意识识。潜潜意意识识就就是是深深藏藏于于人人的的心心灵灵深深处处,在在影影响响着着人人的的心心理理、认认知知、行行为为,但但自自己己又又不不知
19、知道道的的意意识识;而而意识是属于个体知道的意识。意识是属于个体知道的意识。改变潜意识的方法主要有两种:改变潜意识的方法主要有两种:1、信息重复输入:以听、说、写、看、做为渠道、信息重复输入:以听、说、写、看、做为渠道2、催眠输入信息、催眠输入信息沟通心理学总第沟通心理学总第28条条二、投射效应二、投射效应投投射射是是指指个个体体依依据据其其需需要要、情情绪绪的的主主观观指指向,将自己的特征转移到他人身上的现象。向,将自己的特征转移到他人身上的现象。投投射射作作用用的的实实质质,是是个个体体将将自自己己身身上上所所存存在在的的心心理理行行为为特特征征推推测测成成在在他他人人身身上上也也同同样样
20、存存在。在。沟通心理学总第沟通心理学总第29条条三、心锚理论三、心锚理论心心锚锚定定义义:人人的的情情绪绪与与信信号号之之间间的的连连接接关关系,称之为心锚。系,称之为心锚。心锚的形成:心锚的形成:1、多次信号与情绪的对应连接、多次信号与情绪的对应连接2、催眠调动情绪与信号连接、催眠调动情绪与信号连接沟通心理学总第沟通心理学总第30条条四、潜意识说服四、潜意识说服越过意识的检阅作用,让信息直接进入潜意识。越过意识的检阅作用,让信息直接进入潜意识。举例:培训夹花说服法举例:培训夹花说服法沟通心理学总第沟通心理学总第31条条五、五、ABC说服法说服法A:为推销员:为推销员B:为:为A人为制造出来的
21、权威人为制造出来的权威C:为客户:为客户A先与先与C接触,最后接触,最后B来劝说来劝说C。沟通心理学总第沟通心理学总第32条条六、群体非理性效应六、群体非理性效应 人群聚集会产生非理性效应。人群聚集会产生非理性效应。l它和下列三项因素有关:它和下列三项因素有关:1、人群数量:人群数量越大,非理性现象越严重。、人群数量:人群数量越大,非理性现象越严重。2、人人群群运运动动量量:人人群群运运动动量量越越大大,非非理理性性现现象象越越严重。严重。3、人人群群口口号号量量:口口号号越越多多,声声音音越越响响,非非理理性性现现象越严重。象越严重。沟通心理学总第沟通心理学总第33条条七、图形减压喊价法七、
22、图形减压喊价法鞠老师有很多讲课光盘,它的价格是鞠老师有很多讲课光盘,它的价格是沟通心理学总第沟通心理学总第34条条六千元六千元一套一套四千元四千元一套一套三千元三千元一套一套二千五百元二千五百元一套一套一千元一千元一套一套第六节第六节 巨幅态度改变中平稳情绪技术巨幅态度改变中平稳情绪技术一、渐进态度调整法一、渐进态度调整法渐进改变态度,容易成功。渐进改变态度,容易成功。谈谈判判理理论论中中的的“价价值值谈谈判判法法”是是一一种种典典型型的渐进态度调整法。的渐进态度调整法。沟通心理学总第沟通心理学总第35条条二、进进退退调整态度法二、进进退退调整态度法以以“进进一一步步、退退半半步步”方方式式或
23、或以以“进进一一步步、退一步退一步”方式调整人的态度,易于成功。方式调整人的态度,易于成功。沟通心理学总第沟通心理学总第36条条三、灌顶态度调整法三、灌顶态度调整法即让个体处于极端情绪状态,再回调一次。即让个体处于极端情绪状态,再回调一次。沟通心理学总第沟通心理学总第37条条第七节第七节 推销沟通简述推销沟通简述一、推销的本质一、推销的本质1、推销的本质是卖我们的产品。、推销的本质是卖我们的产品。2、推销的本质是卖产品的用途。、推销的本质是卖产品的用途。3、推销的本质是让客户心理需求满足。、推销的本质是让客户心理需求满足。沟通心理学总第沟通心理学总第38条条二、人的基本心理需求有二、人的基本心
24、理需求有1、安全感、安全感 8、被依赖感、被依赖感 2、尊重感、尊重感 9、控制欲、控制欲3、温馨感、温馨感 10、被关心、被关心4、成就感、成就感 11、被注意、被注意5、希望、希望 12、永恒需求、永恒需求6、新奇、新奇 13、生理需求、生理需求7、美的需求、美的需求 14、创造的喜悦、创造的喜悦沟通心理学总第沟通心理学总第39条条三、卖房子的案例三、卖房子的案例客户购房的本质是什么?客户购房的本质是什么?具体化图形化的讲故事具体化图形化的讲故事沟通心理学总第沟通心理学总第40条条四、讨价还价四、讨价还价1、喊价要高、喊价要高2、让步要缓、让步要缓3、让步要有对方相信的理由,否则反诉一个小
25、要求、让步要有对方相信的理由,否则反诉一个小要求沟通心理学总第沟通心理学总第41条条第八节第八节 采购沟通简述采购沟通简述一、逐步放量采购法一、逐步放量采购法沟通心理学总第沟通心理学总第42条条二、损失敏感效应采购法二、损失敏感效应采购法沟通心理学总第沟通心理学总第43条条三、战术性(压迫性)采购举例三、战术性(压迫性)采购举例1、多家比货、多家比货 7、信封投标、信封投标 2、事先沟通、事先沟通 8、多轮投标、多轮投标 3、当面聚集、当面聚集 9、中途放风、中途放风 4、我方迟到、我方迟到 10、最后增量、最后增量 5、小会议室、小会议室 11、当场订约、当场订约 6、调高温度、调高温度 1
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 教授 沟通 心理学
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【丰****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【丰****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。