用店面管理促进销.pptx

用店面管理促进销售用店面管理促进销售 康升家具集团主讲人:李道夫 香港康升集团导购培训课程香港康升集团导购培训课程版权所有，不得翻印招聘招聘培训培训管理管理考评考评激励激励回馈回馈制定严格的导购员招募标准，合理筛选优秀人才，并保持一定的人才储备；建立专业的培训考核系统，提高导购员整体销售力；规范终端导购员管理，提高导购员业务技能和工作效率；构建科学、合理的薪酬发放体系，最大限度刺激与挖掘终端销售潜力制定精细化的福利制度，强化导购队伍的凝聚力与企业归属感；梳理导购信息收集系统，真正做到对市场的快速反应；制定科学的测评指标，对导购管理工作进行指导与监控。建立一套完善的管理体系香港康升集团导购培训课程香港康升集团导购培训课程版权所有，不得翻印目录目录第一讲第一讲 导购员的招聘导购员的招聘第二讲第二讲 导购员的培训导购员的培训第三讲第三讲 导购员目标管理导购员目标管理第四讲第四讲 导购员的考评导购员的考评第五讲第五讲 导购员的激励与晋升导购员的激励与晋升香港康升集团导购培训课程香港康升集团导购培训课程版权所有，不得翻印一、招聘一、招聘未雨绸缪严把关未雨绸缪严把关1、公平、公开、公正原则管理工作总原则，常说的“三公性”。2、宁缺勿滥原则高标准、严要求，确保质量。3、亲属回避原则主要负责人的亲属回避本卖场，但可在其它卖场。4、年轻化、知识化、专业化原则导购员招聘原则导购员招聘原则：香港康升集团导购培训课程香港康升集团导购培训课程版权所有，不得翻印正式导购员聘用的条件正式导购员聘用的条件年龄：2 2岁-35岁。学历：具备高中以上学历。仪表：要求五官端正，仪态稳重大方。性格：以外向性为佳。谈吐：语言表达能力强，普通话流利，具有较强的亲和力及沟通能力。品德：忠于职守、敬业爱岗、吃苦耐劳，积极上进。经历：从事过家具销售或有导购员经验者优先。香港康升集团导购培训课程香港康升集团导购培训课程版权所有，不得翻印招聘优秀导购的办法招聘优秀导购的办法现场推销秀法要求应聘者一分钟内介绍自己，要求语言简洁、重点突出、口齿清晰，由此可清晰判断其语言表达和组织能力。一分钟介绍法优秀导购挖掘法平时逛商场过程中留心观察其它行业（品牌时装、电器）或竞争对手有没有优秀导购员，一旦发现就立刻与其建立友好关系，从而网罗优秀人才或建立人才储备。给应聘者某种道具，要求其进行现场推销，从而发现具有推销潜质的应聘者。香港康升集团导购培训课程香港康升集团导购培训课程版权所有，不得翻印第一讲第一讲 导购员的招聘导购员的招聘第二讲第二讲 导购员的培训导购员的培训第三讲第三讲 导购员目标管理导购员目标管理第四讲第四讲 导购员的考评导购员的考评第五讲第五讲 导购员的激励与晋升导购员的激励与晋升香港康升集团导购培训课程香港康升集团导购培训课程版权所有，不得翻印二、培训二、培训磨刀不误砍柴工磨刀不误砍柴工1 1、培训的时机及内容、培训的时机及内容新聘导购任职前产品基础知识、导购基本知识、基本礼仪、企业文化及销售流程等培训新品推出上市时进行新产品卖点介绍及竞品相比的优劣势分析培训根据市场情况公司主推方向有所变更时进行市场情况介绍、变更后主推产品的卖点分析及竞品主推卖点分析培训公司开展促销活动时促销活动的讲解、需注意的事项、促销活动在现场销售中的运行方法等销量要在原有基础上进一步提高时市场现状分析、提高销量的具体方法的培训导购士气低落或违规、错误事件有所增加时进行有针对性的团队建设活动，如现场推销比赛、创意营销活动比赛等因市场原因等问题导致销售下降时培训内容为畅所欲言的沟通、大胆设想、点子汇集等香港康升集团导购培训课程香港康升集团导购培训课程版权所有，不得翻印公司本次促销活动的讲解公司本次促销活动的讲解香港康升集团导购培训课程香港康升集团导购培训课程版权所有，不得翻印2 2、培训的方法、培训的方法组织导购员到好的卖场进行现场体验、学习本公司或竞品导购好的导购技巧。观摩法鼓励导购员将自己成功案例写出来，经筛选收入优秀导购成功宝典建立成功案例档案库座谈式培训坐在一起提问题、进行讨论，拿出解决方案。注意列好提纲和议题。师徒培训由经验丰富的优秀导购人员带一个或多人新进人员，能快速进入角色。课堂培训由专业人员（公司业务、店长、经验丰富导购或请的培训师）为讲师，注意1、培训教材准备；2、培训师确定；3、培训场地确定；4、培训对象确定香港康升集团导购培训课程香港康升集团导购培训课程版权所有，不得翻印案例案例岳阳吉盛美居培训案例的分享香港康升集团导购培训课程香港康升集团导购培训课程版权所有，不得翻印第一讲第一讲 导购员的招聘导购员的招聘第二讲第二讲 导购员的培训导购员的培训第三讲第三讲 导购员目标管理导购员目标管理第四讲第四讲 导购员的考评导购员的考评第五讲第五讲 导购员的激励与晋升导购员的激励与晋升香港康升集团导购培训课程香港康升集团导购培训课程版权所有，不得翻印三、导购员目标管理三、导购员目标管理团队目标：年度团队任务、月度团队任务、每周团队任务个人目标：个人年度任务、个人每月任务、个人每周任务香港康升集团导购培训课程香港康升集团导购培训课程版权所有，不得翻印例如：某二线城市例如：某二线城市500平米康耐登专卖店，制定平米康耐登专卖店，制定5月销售目标为月销售目标为60万，该万，该店有店有5名导购人员，根据其销售能力依次排名为：名导购人员，根据其销售能力依次排名为：A、B、C、D、E。销。销售目标进行如下分解：售目标进行如下分解：单位(万)A（25%）B（25%）C（20%）D（15%）E（15%）月度15151299第一周3.753.7532.252.25第二周3.753.7532.252.25第三周3.753.7532.252.25第四周3.753.7532.252.25香港康升集团导购培训课程香港康升集团导购培训课程版权所有，不得翻印店面赢利率店面赢利率收入：月实际销售额成本：租金+税收+进货额+费用（水电、人工、运输安装）利润：收入-成本举例某店（400平米）运营成本：零售额：出厂价*1.7(毛利率41%)租金：20元/平方*400平米=8000元/月税收：1000元/月水电：3000元/月运输安装：6%人员工资：5000元成本总计:17000元+6%17000元/41%-6%=4.86万香港康升集团导购培训课程香港康升集团导购培训课程版权所有，不得翻印第一讲第一讲 导购员的招聘导购员的招聘第二讲第二讲 导购员的培训导购员的培训第三讲第三讲 导购员目标管理导购员目标管理第四讲第四讲 导购员的考评导购员的考评第五讲第五讲 导购员的激励与晋升导购员的激励与晋升香港康升集团导购培训课程香港康升集团导购培训课程版权所有，不得翻印四、考评四、考评纪律严明绩效高纪律严明绩效高出勤考核销售任务考核店面管理考核日常报表管理考核1 1、考核机制、考核机制考评的目的不是为了处罚，而是为了导购员能力的提高和业绩的提升香港康升集团导购培训课程香港康升集团导购培训课程版权所有，不得翻印2 2、考核的方法、考核的方法月度考评（百分制）月度考评（百分制）l定期不定期对各导购员进行跟踪抽查与考核，对实际工作能力低下、业绩差的予以解聘。l实行严格考勤制度，对无故旷工、迟到早退者予以处罚。l导购员必须如实认真填写各种报表上交店面负责人，如填报不及时将严厉扣罚。（每周信息反馈表）l在任何情况下导购员都不得与顾客发生争执，由于工作态度不好、有欺骗客户的言行或对顾客服务不好而遭投诉者，视情节轻重予以处罚。l引进“末位淘汰”竞争机制，对连续三个月未完成公司下达的目标销量者，予以解聘。连续三个月排名在后三位的导购给予一定的处罚。导购员工资=底薪*月度考评分/100+提成奖金香港康升集团导购培训课程香港康升集团导购培训课程版权所有，不得翻印案例：案例：广州简美店的考评制度香港康升集团导购培训课程香港康升集团导购培训课程版权所有，不得翻印 导购员月度考评表导购员月度考评表序序号号项项目目检查明细检查明细考核标准考核标准扣罚标扣罚标准准配置及形象配置在岗。不得无故离岗、旷工仪态统一着装、仪态稳重、端庄自然精神面貌精神饱满，面带微笑，做好顾客服务，树立企业形象姿势站立，不得倚靠或坐卧工作纪律考勤制度遵守上下班及其他规章制度，不经常请假商场经律上班不吃零食，不看报纸，不聊天打闹保守秘密保守商业秘密，不向竞争品牌提供情报，泄露公司机密服务忠诚不为竞争品牌提供任何服务迎候顾客积极主动，礼貌大方香港康升集团导购培训课程香港康升集团导购培训课程版权所有，不得翻印工作表现产品介绍介绍耐心细致，并站在顾客角度建议，不浮夸日常管理服从上级领导管理导购服务耐心导购，积极解决投诉、售后问题信息收集了解竞品动向、市场信息、畅销款型等并及时反馈台账建立合理完整售点管理卫生状况所负责区域摆放整洁干净，无死角店面形象产品、饰品按规定摆放，灯光效果好宣传品齐全整洁、摆放恰当销售报表及时准确、规范详尽业务素质公司政策熟悉了解，支持配合产品知识熟悉所有产品，能挖掘卖点推销技巧精通销售技巧，能主动争取顾客口头表达语言发达能力强，有说服力对竞争品牌了解对手信息，但不诋毁月度考试合格考评人考评日期接上表香港康升集团导购培训课程香港康升集团导购培训课程版权所有，不得翻印第一讲第一讲 导购员的招聘导购员的招聘第二讲第二讲 导购员的培训导购员的培训第三讲第三讲 导购员目标管理导购员目标管理第四讲第四讲 导购员的考评导购员的考评第五讲第五讲 导购员的激励与晋升导购员的激励与晋升香港康升集团导购培训课程香港康升集团导购培训课程版权所有，不得翻印五、激励五、激励策马扬鞭蹄自疾策马扬鞭蹄自疾不定期聚会交流生日卡片小礼物检举揭发奖好建议奖特别项献奖超额完成任务奖销售进步奖星级导购员评定综合排名奖激励方式香港康升集团导购培训课程香港康升集团导购培训课程版权所有，不得翻印六、晋升六、晋升海阔天高任翱翔海阔天高任翱翔。经理店长金牌导购员银牌导购员铜牌导购员常规导购员导购员职业生涯的规划香港康升集团导购培训课程香港康升集团导购培训课程版权所有，不得翻印案例：案例：常德皇后家居刘总株州皇朝家私城李总香港康升集团导购培训课程香港康升集团导购培训课程版权所有，不得翻印The end香港康升集团导购培训课程香港康升集团导购培训课程版权所有，不得翻印