全新汽车展厅销售技巧培训.pptx
《全新汽车展厅销售技巧培训.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《全新汽车展厅销售技巧培训.pptx(42页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、2024/8/22 周四1目录目录展厅商谈模式投入时间换取销售机会展厅商谈模式投入时间换取销售机会需求探寻需求探寻产品介绍产品介绍满足需求满足需求成交缔结成交缔结寒暄破冰聊天式提问技巧感观销售 五大技巧 ACE竞品比较技巧深度试驾异议处理CPR技巧寻求交集伺机促成 激励欲望 关键让步 勇于求订22024/8/22 周四冰山理论冰山理论32024/8/22 周四冰山理论冰山理论 关系关系层层面面 事事实层实层面面 水面水面信息想法内容环境规则价值情感肢体语言梦愿景/幻觉决策过程什么?什么?如何?如何?42024/8/22 周四寒暄破冰寒暄破冰九同关系法九同关系法寻找抛锚点(Throw the A
2、nchor)建立共同基础运用九同缘故寻找共同点应时应景法应时应景法 掌握时事以目前流行的热门话题作为切入点时下的、网络的、新颖的、震撼的赞美请教法赞美请教法 找出顾客的舒适区赞美顾客的强项向顾客虚心请教指点佐证确认法佐证确认法 以公司(或自己)的保有顾客与当前顾客的相似点切入话题,并当做佐证拉近距离、增加认同感52024/8/22 周四聊天式需求评估聊天式需求评估需求评估应该是以交谈的方式进行,而不是列举清单或一问一答。传统的需求分析往往只能找出顾客的显性需求,聊天式的可深度挖掘出顾客潜在的、隐性的需求。开放(Open)链接(Link)认同(Empathy)转换(Transfer)开放式的问题
3、依回答引出下个问题表示理解顾客的想法连接需求引出新话题提问过去式的经验表达对顾客答案的兴趣认可生活面导出辉腾产品优势62024/8/22 周四感官销售感官销售听觉听觉视觉视觉触觉触觉味觉味觉嗅觉嗅觉五感五感体验法体验法语速、语调、声量关门声、发动机声浪肢体、表情漆面、木纹、板件缝隙板件、旋钮、按钮、方向盘、皮革、汽车销售以”总体感觉”替代味觉体味、香水味、化妆品味皮革味、空气、新车味善用五感销售,善用五感销售,可强化产品优势,可强化产品优势,让顾客留下深刻让顾客留下深刻记忆,协助你去记忆,协助你去说服其他关键人说服其他关键人员。员。72024/8/22 周四产品介绍产品介绍五大技巧五大技巧一、
4、生活化一、生活化二、二、逻辑性性三、互三、互动探探寻四、参与感四、参与感五、五、设设定定购买标购买标准准82024/8/22 周四五大技巧五大技巧生活化生活化口语方式:口语方式:把专业的术语以生活用语描述让客户能听懂才能创造互动的机会(除非客户是汽车专业人)男女有别:男女有别:女性对机械比较陌生太多的机械常识引不起她的兴趣应把实用性与日常生活结合来解说氛围掌握:氛围掌握:用幽默轻松的语调来与客户互动多听听客户的感受以及注意客户关注的问题针对问题解说获得认同感92024/8/22 周四生活化生活化演示演示口语方式口语方式男女有别男女有别氛围掌握氛围掌握陈总,您知道吗?发动机就像人的心脏陈总,您知
5、道吗?发动机就像人的心脏一样,心脏强而有力人就很健康。一样,心脏强而有力人就很健康。女士,发动机马力强劲上下坡很轻松。女士,发动机马力强劲上下坡很轻松。您曾经有过从地下停车场上坡的经验吗您曾经有过从地下停车场上坡的经验吗?陈总,我能了解您的感受,那种恨不得在底盘开个洞,用脚陈总,我能了解您的感受,那种恨不得在底盘开个洞,用脚帮忙推车上坡帮忙推车上坡(加上肢体动作加上肢体动作)102024/8/22 周四五大技巧五大技巧逻辑性逻辑性条理清晰条理清晰顺序排列顺序排列产品的亮点需归纳整理,比如头灯可归纳出几个重点:1.几何光学设计2.主动转向功能3.水平自动调整4.氙气头灯5.带我回家功能。当你把头
6、灯功能一一解说时,客户会发掘你的产品跟竞争厂牌不同,功能很强。每一个方位介绍亮点要一由上而下或者由左至右,不要忽前忽后把客户带的晕头转向,最后客户还无法了解这车到底有时么优点。112024/8/22 周四逻辑性逻辑性演示演示条理条理清晰清晰顺序顺序排列排列说明:说明:陈总,请问您对现在爱车的头灯亮度还满意吗?夜间行车会不会让您没有安全感?XX头灯它与传统头灯设计不同,它有五大优点。陈总,这样的配置能符合您的需求吗?说明:说明:将每个方位的亮点依顺序排列比如车前方1.车前方造型2.前档玻璃3.雨刮器4.头灯5.雾灯6.保险杠由上而下介绍,不要一会看前档一会看保险杠。每个方位至少56个重点,记得!
7、经由销售顾问介绍的亮点,给客户的感觉就是竞品没有,我们才有的配置。122024/8/22 周四五大技巧五大技巧互动探寻互动探寻背景探寻 说明说明:了解客户用车的习惯利益说明说明:说明:连接需求并引导出产品的优势困扰探寻说明说明:会不会产生困扰而影响心情需求特点对应说明说明:目前爱车使用机能是否符合需求132024/8/22 周四互动探寻互动探寻演示演示利益说明利益说明XXXX车系超大行李箱容量,可轻松装下高尔夫球具,让您载朋友打球的时候很有面子。困扰探寻困扰探寻球具放不下,会不会让你觉得很麻烦,很没面子?需求特点对应需求特点对应有没有碰到球具放不下的情况?背景探寻背景探寻请问您打小白球的时候
8、都开车去吗?通常是一个人还是会邀朋友去?142024/8/22 周四五大技巧五大技巧参与感参与感轻松如同说故事一般,把客户带到情境里,让他去想著拥有的感受。情境销售情境销售解说功能一定要演示,不能光说不练。操作演示操作演示邀请客户操作体验。亲自感受亲自感受倾听顾客对配置操作的使用感觉,并适当的做引导夸赞客户很在行。聆听反馈聆听反馈152024/8/22 周四参与感参与感演示演示参参与与感感情境销售情境销售陈总,XX车的空间机能很灵活,座椅的摺叠可以轻松的放下小朋友的自行车、遥控飞机、行李小朋友也不会吵您说:爸爸我好想带操作演示操作演示陈总,我来操作演示给您看,非常轻松就能把座椅摺叠,夫人也可以
9、不费力气操作呢!亲自感受亲自感受陈总,请您亲自来感受座椅的灵活性与便利性您看是不是非常轻松就能变换空间聆听反馈聆听反馈陈总,您觉得他能够符合您对空间机能需求吧!(闭嘴听客户说)再适度夸赞客户162024/8/22 周四五大技巧五大技巧设定购买标准设定购买标准知己知彼知己知彼人都有先入为主的观念,你提到的亮点,竞品的销售顾问不一定会介绍。需求强化需求强化探询顾客深层想法挖掘顾客隐性需求定义真理定义真理将产品亮点融入顾客需求(钱要花在刀口上)172024/8/22 周四设定购买标准设定购买标准演示演示知己知彼知己知彼陈总,大众车安全配置有主动安全.,被动安全.等,这是目前最先进的安全防护设计。需求
10、强化需求强化陈总,您想想车上载著是最亲爱的家人,安全性是绝对首要的考量。也只大众车,采用最先进的安全设计才能达到您的最高要求,您说对吗?定义真理定义真理陈总,您真的很在行,买车很简单但钱要花的值得,花钱就得买最新最安全的设计理念,我相信您心理一定做了选择。是否能有为您服务的机会呢?192024/8/22 周四l承认顾客的判断是明智的l承认竞品车型的优势l牢记顾客的需求,发现产品与竞争车型相比的其他优点认可可比比较从对顾客有意义、并对产品有利的方面进行比较可供选择的方面有:车辆配置厂商声誉经销商的服务销售人员的知识第三方推荐其他顾客的评价提升提升强调产品与竞争对手比较的优势,以及这些优势如何更适
11、合顾客所述的希望或需求明确产品在竞品比较的过程中的优势地位认可(可(Acknowledge)比比较(Compare)提升(提升(Elevate)大多数顾客都会关注不止一个品牌,所以我们必须要了解竞争对手,做到知己知彼了解竞争对手的车辆配置和操作能帮助我们更清晰地解释产品的好处,给顾客选择品牌的理由。ACE竞品比较方法竞品比较方法202024/8/22 周四满足需求满足需求CPR异议处理方法异议处理方法澄澄清(清(Clarify)转述(述(Paraphrase)解决(解决(Resolve)转述转述l用自己的话总结顾客的异议l转述顾客的异议,帮助他们重新评估、调整和确认他们的担忧l转述让您有机会把
12、顾客的异议转化为您更容易应对的表述形式l使用开放式的问题进一步明确顾客的异议l切忌用防御式的辩解或者反驳的口吻提出问题l采取积极倾听的技巧确保您准确地理解顾客的异议澄清澄清解决解决l从以上两个步骤中所获得的时间和附加信息能够让您更容易用专业的方式加以回应l此外还能够显示您对顾客的问题的关注并积极响应l承认他们的担忧,理解并认同顾客的感受,然后给出您的解决方案优越表越表现的要素:的要素:顾客表示异议是一个向其介绍更多信息的绝佳机会在回应前应首先倾听顾客的意见再用CPR方法将异议转变为卖点对顾客表示关怀,以提高成交的机会212024/8/22 周四满足需求试乘试驾满足需求试乘试驾1.顺水推舟:顺水
13、推舟:介绍产品结束之后,汇总他对产品的关注点顺势邀请试乘试驾2.验证质疑验证质疑:针对顾客对竞品比较提出的质疑点,有针对性的提出试车邀约3.机缘巧合:机缘巧合:以新到的试乘试驾车型是顾客意向车型为由,请顾客试乘试驾4.活动邀约:活动邀约:当试乘试驾机会紧俏,主动为顾客提供试乘试驾预约,并明确预约时间。主动、无压力的试乘试驾邀约,主动、无压力的试乘试驾邀约,抓住顾客对产品的兴趣点,积极邀请他亲身体验!抓住顾客对产品的兴趣点,积极邀请他亲身体验!222024/8/22 周四缔结成交缔结成交私密商谈空间:私密商谈空间:谈论价格需要相对封闭的空间,给人以更大安全感。顾客通常不想其他人看到讨价还价。为顾
14、客安排在私密的房间里洽谈价格,体现对顾客的尊重营造轻松的氛围:营造轻松的氛围:对于有些顾客,在突然从开放的空间进入私密的房间洽谈合同会进入紧张状态,从而增强了戒备心理。所以我们需要,通过轻松、优雅的音乐,符合顾客口味的茶点,为顾客倒茶等,来放松顾客。座位的选择:座位的选择:降低对立谈判的心态,在选择座位时,避免和顾客坐在办公桌的对立面。选择圆桌或坐在顾客的侧边,更有帮助顾客做出购车建议的感觉。文件保存:文件保存:会谈结束后,将相关文件分类整理,装入文件夹,确保私密性,让顾客安心。尊重顾客的隐私尊重顾客的隐私232024/8/22 周四发掘掘顾客的需求客的需求(寻问的手法的手法)了解了解顾客需求
15、后介客需求后介绍优点及利益点及利益(说服的手法服的手法)由由顾客取得某种承客取得某种承诺(完完结的手法的手法)满足顾客需求的推销三手法满足顾客需求的推销三手法242024/8/22 周四满足顾客需求的推销满足顾客需求的推销开放式寻问可使顾客自由发表,封闭式寻问可限定顾客的答复。寻问手寻问手法法对顾客需求表示同意,介绍适当的优点。说服说服手法手法扼要说明被顾客接纳之优点,取得承诺。完结手完结手法法销售技巧手法指南销售技巧手法指南252024/8/22 周四销售技巧手法指南销售技巧手法指南对顾客态度的应付对顾客态度的应付对同意的对同意的应付应付着手完结对怀疑的对怀疑的应付应付 再次介绍优点 介出示
16、证据资料 详细介绍优点对反论的对反论的应付应付误 解 以寻问的方式重新叙述。介直接回答(必要时提出证据。)真的反论 以寻问的方式重新叙述。强调其他适当的优点,将反论抑制最小限度。对不感兴趣对不感兴趣的应付的应付使用封闭式寻问,找出顾客需求262024/8/22 周四销售技巧手法指南销售技巧手法指南完结失败完结失败以扩大寻问找出理由以扩大寻问找出理由为找出其他为找出其他;需求作寻问需求作寻问说服说服再次完结再次完结达到拜访之目的达到拜访之目的完结完结/归纳优点取得承诺归纳优点取得承诺说服说服/同意需求介绍优点同意需求介绍优点以扩大、限定寻问找出需求以扩大、限定寻问找出需求272024/8/22
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 全新 汽车 展厅 销售 技巧 培训
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【精****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【精****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。