如何与银行打交道.pptx
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1、智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平1目目 录录 哪些人会影响渠道合作的产出?哪些人会影响渠道合作的产出?哪些人会影响渠道合作的产出?哪些人会影响渠道合作的产出?银行人员对企业年金业务合作的看法银行人员对企业年金业务合作的看法银行人员对企业年金业务合作的看法银行人员对企业年金业务合作的看法支行行长和对公客户经理的特点支行行长和对公客户经理的特点支行行长和对公客户经理的特点支行行长和对公客户经理的特点如何打消银行的顾虑如何打消银行的顾虑如何打消银行的顾虑如何打消银行的顾虑与银行打交道的要点与银行打交道的要点与银行打交道的要点与银行打交道的要点智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平2银行分行的一般组织构
2、架银行分行的一般组织构架分行分行监督保障监督保障监督保障监督保障部门部门业务拓展业务拓展业务拓展业务拓展部门部门综合管理综合管理综合管理综合管理部门部门 直直属属直直属属部部门门机构业务部机构业务部电子银行部电子银行部个人金融业务部个人金融业务部公司业务部公司业务部住房金融业务部住房金融业务部信贷部、会计结算信贷部、会计结算部、信贷评估部、部、信贷评估部、资产风险管理部资产风险管理部银行卡中心银行卡中心稽核监督局、清算稽核监督局、清算中心、检查室中心、检查室票据中心票据中心软件中心软件中心机构渠道发展部机构渠道发展部沟通重点沟通重点零售业务部零售业务部智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平3银行支
3、行的一般组织构架银行支行的一般组织构架支支 行行公公司司业业务务部部零零售售业业务务部部会会计计结结算算部部信信贷贷管管理理部部计计划划财财务务部部办办 公公 室室人人力力资资源源部部技技术术保保障障部部内内控控管管理理部部前前 台台中中 台台后后 台台掌握企业客户信息掌握企业客户信息的两个部门的两个部门智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平4影响企业年金合作产出的人员影响企业年金合作产出的人员行长、副行长行长、副行长公公司司业业务务部部零零售售业业务务部部会会计计结结算算部部信信贷贷管管理理部部计计划划财财务务部部办办 公公 室室人人力力资资源源部部技技术术保保障障部部内内控控管管理理部部对公客
4、户经理对公客户经理 支行的领导层,掌握着基层支行的领导层,掌握着基层的销售资源,行长、副行长的的销售资源,行长、副行长的态度决定客户经理的营销方向态度决定客户经理的营销方向直接接触客户,维护客户直接接触客户,维护客户关系,了解客户动向,掌关系,了解客户动向,掌握着客户的最完整资料握着客户的最完整资料智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平5目目 录录 哪些人会影响渠道合作的产出?哪些人会影响渠道合作的产出?哪些人会影响渠道合作的产出?哪些人会影响渠道合作的产出?银行人员对企业年金业务合作的看法银行人员对企业年金业务合作的看法银行人员对企业年金业务合作的看法银行人员对企业年金业务合作的看法支行行长和对
5、公客户经理的特点支行行长和对公客户经理的特点支行行长和对公客户经理的特点支行行长和对公客户经理的特点如何打消银行的顾虑如何打消银行的顾虑如何打消银行的顾虑如何打消银行的顾虑与银行打交道的要点与银行打交道的要点与银行打交道的要点与银行打交道的要点智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平6q思维缜密,人际关系网复杂思维缜密,人际关系网复杂,社交能力极强;社交能力极强;q极为尊重上级行领导的意见;极为尊重上级行领导的意见;q做事风格迥异:有些人很高调,有些人很低调;做事风格迥异:有些人很高调,有些人很低调;q支行行长是支行的影响力中心。支行行长是支行的影响力中心。支行行长支行行长智慧结构智慧结构 稳固太平
6、稳固太平7对公客户经理对公客户经理q人际关系复杂,社交能力和沟通能力强,与客户关系较好人际关系复杂,社交能力和沟通能力强,与客户关系较好;q对客户极度关注和重视;对客户极度关注和重视;q谨慎、小心,工作职责分的很清,决不做自已份外之事;谨慎、小心,工作职责分的很清,决不做自已份外之事;q有大客户的人员一般有一定背景;有大客户的人员一般有一定背景;q一般采用派驻制:由分行公司业务部进行管理和考核,工作地点一般采用派驻制:由分行公司业务部进行管理和考核,工作地点在各支行;在各支行;q利益敏感度强,流动性大;利益敏感度强,流动性大;q 收入构成:基本工资收入构成:基本工资+绩效工资,收入差距大,根据
7、业绩情况确绩效工资,收入差距大,根据业绩情况确定绩效工资比例。定绩效工资比例。智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平8目目 录录 哪些人会影响渠道合作的产出?哪些人会影响渠道合作的产出?哪些人会影响渠道合作的产出?哪些人会影响渠道合作的产出?银行人员对企业年金业务合作的看法银行人员对企业年金业务合作的看法银行人员对企业年金业务合作的看法银行人员对企业年金业务合作的看法支行行长和对公客户经理的特点支行行长和对公客户经理的特点支行行长和对公客户经理的特点支行行长和对公客户经理的特点如何打消银行的顾虑如何打消银行的顾虑如何打消银行的顾虑如何打消银行的顾虑与银行打交道的要点与银行打交道的要点与银行打交道的
8、要点与银行打交道的要点智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平9看法一:狼来了!看法一:狼来了!担心我们的到来是要与他们争抢客户担心我们的到来是要与他们争抢客户智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平10看法二:事不关己,高高挂起看法二:事不关己,高高挂起目前大多数银行尚未将企业年金业务纳入客户经理的考目前大多数银行尚未将企业年金业务纳入客户经理的考核体系核体系智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平11看法三:投入产出不匹配看法三:投入产出不匹配q 企业年金业务开拓周期长、可获得的提奖收入很低企业年金业务开拓周期长、可获得的提奖收入很低q 市场刚启动不久,开拓难度大市场刚启动不久,开拓难度大 智慧结构智慧结构
9、 稳固太平稳固太平12q 企业年金会不会导致客户存款的减少?企业年金会不会导致客户存款的减少?q 企业年金属于补充养老保险的范畴,同时又要向客户企业年金属于补充养老保险的范畴,同时又要向客户推荐太平养老这家保险公司,会让客户觉得在推销保险,推荐太平养老这家保险公司,会让客户觉得在推销保险,影响客户的印象。影响客户的印象。看法四:影响主业看法四:影响主业智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平13目目 录录 哪些人会影响渠道合作的产出?哪些人会影响渠道合作的产出?哪些人会影响渠道合作的产出?哪些人会影响渠道合作的产出?银行人员对企业年金业务合作的看法银行人员对企业年金业务合作的看法银行人员对企业年金业
10、务合作的看法银行人员对企业年金业务合作的看法支行行长和对公客户经理的特点支行行长和对公客户经理的特点支行行长和对公客户经理的特点支行行长和对公客户经理的特点如何打消银行的顾虑如何打消银行的顾虑如何打消银行的顾虑如何打消银行的顾虑与银行打交道的要点与银行打交道的要点与银行打交道的要点与银行打交道的要点智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平14强调强调“为什么要做企业年金?为什么要做企业年金?”q 提升收入:企业年金业务所带来的收入除了业务绩效收入提升收入:企业年金业务所带来的收入除了业务绩效收入外,还有各种奖励收入外,还有各种奖励收入q 锁定客户:企业年金业务是一项长期的业务,有助于和客锁定客户:企
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