企业营销计划书.pptx

A企业H区域度营销计划企业营销计划书第1页一、市场分析企业营销计划书第2页（一）、回顾年市场改变 l出现一批小型区域代理商，各手机厂商逐步优选自己代理商，细化代理产品l出现一批有代表性专营店、大店，逐步站稳市场，小店逐步淘汰l各品牌手机纷纷利用人员促销市场策略l国产手机逐步站稳市场企业营销计划书第3页（二）、渠道分析 l各级代理逐步下沉渠道重心，在二级城市建立自己分销体系，前期已稳固渠道继续向三级市场进军。l国产品牌已占领二、三级市场，逐步向大城市进军。l各品牌扩大产品宣传，加大推广力度，广告、促销资源投入加大，运行商市场影响力较强。l厂家加大对终端掌控力度，加强对二三级城市建设，销量显著上升。企业营销计划书第4页（三）、市场结构分析lCDMA产品上市带来新销售增加点。l产品价格体系整体下降，由以往销售中高档机转变为销售中低级机。l农村市场开启势必加速扩大产品份额。l消费人群转变。企业营销计划书第5页二、SWOT分析企业营销计划书第6页S S、WW对比对比对比对比客客户户关关系系渠渠道道建建设设市市场场服服务务人人员员技技能能财财务务管管理理售售后后服服务务产产品品资资源源厂厂家家关关系系运运行行商商物物流流市市场场响响应应速速度度赊赊销销政政策策市场市场响应响应速度速度A5434432542333B4322334434444C3323323433444D3322335344333比较比较结果结果SSWSSWWSSWWWW综合综合S：1、客客户户渠渠道道相相对对合合理理，网网络络覆覆盖盖较较全全，客客户户认认同度较高同度较高2、厂家关系良好厂家关系良好3、运行商关系很好运行商关系很好4、员工专业化水平较高员工专业化水平较高5、财务管理较健全财务管理较健全6、有为客户提供增值服务意识有为客户提供增值服务意识W：1、产品线极短产品线极短2、物流配送不及时物流配送不及时3、售后服务微弱售后服务微弱4、市场响应速度慢市场响应速度慢5、赊销政策不适合竞争要求赊销政策不适合竞争要求6、薪酬待遇无行业竞争力薪酬待遇无行业竞争力企业营销计划书第7页S 优势l 客户渠道相对合理，网络覆盖较全，客户认同度较高l厂家关系良好l运行商关系很好l员工专业化水平较高l财务管理较健全l有为客户提供增值服务意识，如培训等企业营销计划书第8页W 劣势l产品线短l物流配送不及时l售后服务微弱l市场响应速度慢l赊销政策不适合竞争要求企业营销计划书第9页OO、T T对比对比对比对比总企业总企业竞争对手竞争对手客户客户市场容量趋市场容量趋势势厂家厂家运行商运行商其它其它战略战略方向影响：渠道/零售/售后/产品向下整合发展自有零售/多品牌发展/可能形成行业联盟市场容量趋稳/G网维持/C网扩大/低级产品需求扩大/高档维持/二线品牌上升向下整合打压产品价格/降低用户使用成本战术战术（执行（执行方案）方案）同盟客户、连锁、加盟零售B：城市加盟/合资专卖店C：二线市场设分企业D：小区域包销整合向上资源/重视经营管理建立关键零售 店/二 线树立关键经销 商/会 员俱乐部捆绑中低级手机/合作营业厅、专柜目标目标市 场 份 额 8%，形成零售品牌掌控二、三线市场盈利/规模/品牌控制终端建设自有终端品牌/扩大用户群资源资源多产品/销售政策/品牌建设/信息系统资金充分/产品线宽/信息系统初 具 规 模（B）/终端市场 人 员 多（D）选择上家余地大/社会关系/自有网络/资金有限/厂家支持越来越大品 牌 力 强/市 场 投 入/人员支持投入/售 后 系统投入移动通信网络/国家政策/已经有很好卖场综合综合O：T：企业营销计划书第10页O 机遇lA掌控终端战略符合未来发展方向，可能形成终端客户联盟lA产品多元化，有利于市场份额增加l品牌建设有利于扩大市场影响力l由客户发展需求，带来我们输出管理、建立零售联盟可能l小品牌/国产品牌急于提升市场份额l竞争对手二、三线市场自营策略对经销商造成伤害，给A优化销售渠道提供机会l联通开展CDMA业务企业营销计划书第11页T 威胁l缺乏零售管理经验与人才，投资风险较大l渠道策略改变，产品组合不到位，可能造成客户关系破裂l厂家向下整合，直接与大终端、运行商合作l运行商、大零售终端建立自有品牌，与企业零售策略冲突l新进入者增多，造成竞争加剧（人才和客户争夺）l对CDMA判断不准，造成资源浪费l产品组合是否符合高低需求趋势企业营销计划书第12页三、策略分析企业营销计划书第13页策略分析1、利用客户关系与渠道优势，叠加新品牌、新品种2、利用客户认同度，建立零售终端联盟，从而建立品牌影响力3、利用运行商良好关系，发展CDMA业务1、员工较高专业化素质，提升零售管理能力，培养零售人才2、利用渠道覆盖能力和良好渠道和运行商关系，打击新进入者3、拓展销售网络，牢牢抓住厂家不能覆盖区域1、扩大产品线，满足发展零售联盟需求2、改进组织架构，加强员工培训，来满足多品种销售需要1、改进薪酬体系，预防竞争对手挖人S SW WT TO O企业营销计划书第14页（一）、企业渠道策略l扁平渠道、优化直控客户l建立客户同盟，发展特许经营l小区域包销，建立直达三、四线市场销售网络企业营销计划书第15页（二）、企业产品策略l中低级（10001500元）手机成为消费主流，高档手机是主要利润起源l产品多元化、市场政策差异化l加强与联通合作，争取更多联通对CDMA产品投入l实施专员产品管理，与总部对接企业营销计划书第16页（三）、区域市场策略l掌控终端，建立完善、稳定促销员队伍l加强对CDMA了解，加强与联通代理商合作l整合厂商及关键经销商资源，深化终端工作企业营销计划书第17页（四）、区域市场综合服务策略l物流l售后l财务l人力资源企业营销计划书第18页（四）、区域市场综合服务策略建立高绩效团体创造优异人才脱颖而出环境完善有效内部竞争机制，提升员工主动性优化业务流程和组织结构，提升分企业工作效率企业营销计划书第19页四、年区域市场上组织架构与人员编制企业营销计划书第20页五、销量与收入预测企业营销计划书第21页（一）、销量预测lGSM：240K市场份额：10%lCDMA：80K市场份额：10%企业营销计划书第22页（二）、收入预测l手机以均价1450元/台计算l收入为：4亿6千4百万企业营销计划书第23页支持深度分销战略管理子模块支持深度分销战略管理子模块l客客户户代表管理代表管理l推广促推广促销销管理管理l售点管理售点管理l导购员导购员管理管理l信息管理信息管理l中中间间商管理商管理l公关宣公关宣传传管理管理l广告管理广告管理l宣宣传传物料管理物料管理企业营销计划书第24页谢谢！企业营销计划书第25页