用量化营销思维搭建私域并实现精细化运营.pdf
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1、用量化营销思维搭建私域并实现精细化运营分享者:顾轶超 致趣百川 销售 VP2023年,我们面临的真实现状是?https:/ 5.3%。但16-24岁劳动力失业率达到21.3%.1 个失业的标准:没有工作在调查时点前3个月内找过工作(超过不算)如果提供一份合适的工作,能在2周内开始工作25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%近半年我国16-24岁人口失业率走势图18.10%20.40%21.30%16.70%19.60%20.80%无数据2022.122023.12023.22023.32023.42023.52023.6*数据来源:国家统计局经济下行周期企业决策优先
2、级企业决策优先级安全降本提效增长降本在经济下行阶段,企业更关注基本盘安全提效经济上行周期,杆增长企业追求杠B2B CMO越来越关注通过存量客户的增长来提升业绩贵公司推动 2022 年增长的主要战略是什么?增加现有产品对现有客户的销售向现有客户介绍新产品使用现有产品进入新市场通过推出新产品进入新市场预计销售额不会增长34%18%7%1%73%将专注于现有市场以推动增长0%20%40%Source:Gartner,CMO Strategic Priorities Survey39%【量化营销+私域搭建+线索精细化运营】有效在经济下行周期为企业带来业绩增长https:/ 取 线 索转 化 线 索推
3、动 商 机贡 献 营 收P V,U V打 开 率,C T RM Q L 转 化 率S Q L 接 受 率新 线 索 数 量线 索 拉 新 成 本S Q L 数 量S Q L 成 本S Q L 成 单 情 况营 收 贡 献 比 例量化营销量化标量化目标举个例子:目标设计时,多参考业务团队指标,紧密协同,达成共识业务细分市场策略盈利目标分派规则SQL判定规则线索转出机制MQL判定规则跟进反馈问责机制退回处理机制线索孵化机制成单归因跟进情况营销活动组合线索获取KPI营销策略贡献营收KPI行为偏好多模型打分商机来源流失原因业务策略营收目标画像聚合归因分析市场目标流程数据再举个例子:部门目标制定时全方位
4、思考,找准市场价值定位业务漏斗中的各阶段需要市场提供不同的价值,明确不同阶段的目标并量化成数字型指标,才能找准价值点,在业务体系占据重要位置。协同销售孵化线索Raw LeadsMQLSQL原始线索市场认可线索销售认可线索市场手段寻找新线索前期市场目标获客&激活1000&5000个/年中期协同提升转化转化提升5%后期提升商机金额业绩提升5%帮助销售关闭商机内容营销官网市场活动销售自拓转介绍销售获客市场获客Opp商机Deal成交量化过程举个例子:没有搭建私域流量池,没有办法量化指标抖音、头条、B站、知乎 渠道分散,形式单一影响用户体验和获客效果第三方展会、线下研讨会,峰会 线下拜访,1vs1沟通数
5、据缺失无法综合衡量各渠道营销效果销售合作伙伴线下场景数据分散无法整合与重复利用官网(含投放)、落地页、内容中心、小程序 线下市场活动微信公号,视频号,企微 社交生态搭建私域后,全面数字化营销场景,从单点到全渠道,抓取数据数字化官网官网(含投放)、落地页、内容中心、小程序 媒体投放抖音、头条、B站、知乎 外部数据源CDP私域客户数据池客户数据互动数据来源信息运营数据数字化活动第三方展会、云展厅、问卷、线上直播 销售工具电子名片、溯源海报、全员营销 企业微信活码、消息群发、营销工作台 微信生态模板消息、菜单栏、微站 微信网页授权浏览访客企微外部联系人微信粉丝留资客户会员借助匿名数据采集,数据留存,
6、量化过程指标形成“流量-线索-商机-成单”的全链路追踪投放效果,通过用户多渠道身份合并、精细化运营等,提升线索转化留资客户276匿名访客量化结果量化结果:B2B营销的全链路归因该怎么做?线索来源归因MQL转化归因(粉丝,企微,访客)原始线索Hot leads商机前段拉新MQL匿名数据后段转化中段激活签约渠道业务场景存量数据自然流量溯源体系企微内容微信公号活动导入销售/生态圈SEO官网社交流量付费投放充分利用可量化的数据,复盘市场动作,量化结果为什么存量数据不能被有效利用?可能是你对数据了解不够。数据分析洞察数据收集整合数据驱动营销创新借助数据看板工具,追踪私域流量的结果转化,进行归因分析线索和
7、MQL来源分析新线索获取量激活效率:Raw Leads/MAQL自动判定高质量线索转出效率:MQL/Raw LeadsSDR/电销:筛选MQL&培育潜客销售接受率:SQL/MQL销售、渠道:承接MQL赢单率:Deal/OPP跟进结果(成单/丢单)市场(MarTech)销售(CRM)推进成商机线索阶段、转化率变化趋势漏斗转化可视商机转化率:OPP/SQL线索获取与孵化是否填写需求咨询有效借助结果数据反哺营销策略,盘活数据,提升效率设计场景深入洞察量化结果新粉丝欢迎关注:回复数字查看您关注的行业内容【1】行业1【2】行业2.-内容+留资引导CallCenter否咨询表单未填写进入下一批次存量粉丝孵
8、化流裂变报名596裂变拉新937圈选抽奖人群1652第一轮抽奖发送某工业巨头公司微信首关孵化,从关注的第一秒开始,将用户卷入孵化旅程。留资量提升40%询盘转化率较平均高出一倍某全球科技公司借助巧妙的场景设计,定位出社交裂变的潜在目标;同时通过增强信任,放大裂变效果。社交裂变活动参与率达到35%CallCenter填写,立即通知填写,立即通知7天后参与第一次抽奖推送裂变海报活动量化营销,形成数据驱动的精细化业务闭环根据不同的细分市场,计划-执行-衡量-优化全流程闭环分类运营,并持续优化营销策略、目标用户画像目标KPI修正目标用户画像优化营销场景2、搭建私域流量池https:/ u,tvDOLY
9、V保利威展视互动Neo cr m销售易举个例子:多渠道客群聚合、关联,按自定义线索规则流入线索池多渠道多平台获取的客户信息按其身份ID分别聚合于客群。符合企业线索要求的客户身份如:必须有手机号/邮箱,将流入市场线索池,并通过One ID聚合其他身份与行为数据,形成线索的360档案。打分模型基本信息线索360档案多渠道的身份识别与关联静态/动态分组流转记录行为记录标签线索备注数字化互动场景,引流私域匿名访客:访问浏览实名访客:互动注册潜在客户:需求产生渠道百度微信生态第三方垂媒其他自媒体平台线上直播线下展会社群客户推荐400销售自拓一站式营销内容管理,活动全流程管理,电子名片小程序客群管理,线索
10、管理,营销自动化,轻量CRM营销数据仪表板微信公众号官网线索管理的四个自动化企业微信标准API线索运营清洗整合自动化One-ID身份识别、线索360档案合并、公司维度合并线索流转互动场景价值评估自动化线索视图,标签体系、多组打分模型流转协同自动化线索状态自动变更、线索自动分派、数据订阅培育运营自动化静态/动态分组、多分支多触点自动触达阵地社交营销电子名片,图文转发,活动裂变营销内容在线化资讯,资料下载,样品手册服务在线化领样,维修保养,会员服务活动管理在线化直播,研讨会,展会多账号管理操作权限隔离数据访问控制01.营销内容在线化通过内容生产管理工具实现内容形式多元化,更具互动性,且高效、可复用
11、,帮助企业将更多的访客流量转化为注册线索。借助内容平台,将展示型内容转变为互动型,提升流量到线索的转化布局内容13年,每天依靠内容营销&SEO获取58W+免费流量内容主动获客 日常推文、模板消息插入鱼饵型内容微信公众号微信图文1v1推送推文不只做品牌深耕内容营销6年,目前Leads来源分布35%来源于内容营销内容承接流量获客 公众号菜单栏、自动回复插入内容中心 官网插入内容中心获客优质资产聚合粉丝转化成线索粉丝转化成线索自定义域名SEO收录适配品牌UI朋友圈提高内容复用率,做到三端适配展示型页面微官网云展台新产品功能内容型页面解决方案学术教程期刊内容手机端Pad端PC端内部型页面员工文档经销商
12、培训销售素材资料库活动型页面线下大会线 上 峰 会活动排行榜02.活动管理在线化通过活动管理系统,实现企业的直播、研讨会、展会等活动的全流程管理,更全面、快速留存活动数据,方便分析与统计、分析活动数据。自办线上/线下活动的端到端流程化管理,提升活动获客效率线上线下,会前会中会后全流程管理活动前推广活动平台承接、活动前提醒活动中体验活动后培育与跟进溯源海报目标人群定向邀约多渠道投放溯源海报移动端PC端活动管理报名成功引流(至企微)机器人按时播报线上直播线下签到签到码活动转化漏斗!浏览报名参会邀约渠道汇总对比效果分析及时优化会议人群运营高价值参会用户回访与跟进销售实时了解客户动向&兴趣偏好参会提醒
13、销售自主领取数字化展会,通过营销触点,实现活动收益最大化云展台扫码查看嘉宾演讲(电子资料包)产品触点现场签到(展台地图打卡)销售交流(胸牌问卷)1.云展台:线下展会+线上云展,用户不到现场也能参展!产品、直播等在线上同步呈现2.电子资料包:资料一键下载,方便用户获取,也能提升市场部获客3.展台地图打卡:规划打卡路线,打卡点设置资料下载、抽奖互动等,打卡完成就送小礼品!4.展会预报名:会前宣发推出展会预报名以扩大留资,并用到展有奖提升到展率!5.胸牌问卷:将问卷二维码放到胸牌上,用户扫码方便,leads也能给到对应销售活动效果可视化,从注册到商机,端到端衡量活动数据情况活动转化效果可量化活动渠道
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- 关 键 词:
- 用量 营销 思维 搭建 实现 精细 运营
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