销售培训资料:16种绝对成交技巧.docx
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1、冷漠无情型顾客表现:此类客户往往给销售人员一种冷漠无情的姿态,甚至无视周围人存在。心理诊断:这类顾客,给人的印象是标准的“冷血动物”,但有时实际上并不是他所表现的样子。所以,销售人员要设法让顾客感到你要像他的熟人、亲人、朋友甚至是你的“恋人”一样,别让他在你面前感到有一种无形的压力。处理技巧:必须设法让顾客从“冷漠”变“有情”。面对这类客户,要先让他对你本人感兴趣,和客户聊客户感兴趣的“话题”,才有可能对你推销的产品感兴趣,这才是关键。随便看看型顾客表现:这类顾客,一看到有导购询问时,他便如“惊弓之鸟”,进而随即应付一句:“我只是随便看看”,最后溜之大吉。心理诊断:此类顾客产生的原因有二:一是
2、这类客户是被导购给逼走的。二是人的购买欲是可以随时产生的,也就是说在进店时没有,但不能保证其“随便看看”以后,就真的没有消费欲望。处理技巧:面对这类客户,一开始请尽量不要打扰他,也不要太“热情”,更不要“先入为主”让你的热情过度。三是对待这类客户,就像是“无声处听雷,无念处悟道。”善于比较型顾客表现:这类客户购买没有任何障碍,只喜欢“进行比较”,经过反复比较以后,觉得“购买合适”就会产生购买。心理诊断:客户善于与市场竞品在心理“做比较”。处理技巧:应多给顾客进行一些“比较性”介绍,让客户“再比较”,一旦顾客觉得你公司的产品,在质量、价格、款式、花色及销售服务等方面好于同行时,顾客就会觉得这是个
3、难得的好机会。服理不服人型顾客表现:此类顾客通情达理,对人谦恭有让,心中特别在意“被理折服”,在双方洽谈业务时,特别在意销售人员能否说的或表达的“在理”。心理诊断:这类顾客的表现是“服理不服人”。不管你怎样说,但只要你说的“有理”。他就会信服,否则,再好的产品、再好的推销都是“免谈”。处理技巧:在针对性的介绍产品时,做到有礼貌,用有信心加上认真的态度打动。注意不可以“夸大”产品功效,更不可以“欺骗忽悠”耍聪明。等下次型顾客表现:他习惯看了之后说:“等下次再来吧”,这就是所谓的“等下次”型。心理诊断:此类顾客没有立即签单购买的原因,一是借口开溜;二是想买,但心里还有疑问,一时想不起来;三是想回去
4、和其他人商量再做决定等。处理技巧:应以亲切的态度对待这类顾客。千万不可以羞辱他“没钱”或用“看你也谈不成买卖”,“你没有诚意就算了吧”等话语伤害顾客。防范型顾客表现:这类客户不管什么厂家的业务员给他推销什么,他总是会说:“我没有这个需求”或“我暂时不需要”。心理诊断:由于大家处于一个“推销”的时代,冷不防有时还有可能会碰上“骗子”,所以,这类客户就形成了一种防范心理。目前,这类客户越来越多。处理技巧:销售人要抓住客户的“喜好”,在“喜好”上做做文章,投其所好,培养感情,再谈事情,如有需求,肯定能成。犹豫不决型顾客表现:通常顾客不会立马下决心购买;常常表现为顾虑、不安,恐怕自己考虑不周而出现差错
5、,并希望有人当参谋。心理诊断:顾客往往希望他人能为其当参谋,但本身又都是比较敏感的,一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销,便会产生不信任感。应对技巧:接待这种类型的顾客时,销售人员应“暗渡陈仓”,先实事求是地介绍有关产品或服务的情况,让客户自己从中作比较后,再选择产品。喜欢挑剔型顾客表现:这类顾客思考周密,能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点,并对销售人员采取苛刻、强硬的态度,期待客服人员来解决这些问题。心理诊断:客户是一个“追求完美”的人,也是一个心细的消费者,如果销售人员能把他所挑剔的“问题”解决了,客户签单也就有希望了。应对技巧:接受客户不良的情绪,允许客户发泄心中的不满,仔细地倾听
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