系统销售法.pptx
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1、 “系统销售法系统销售法”销售培训课程销售培训课程第一节第一节前言前言 课程概述课程概述争取争取新客户新客户发展发展现有客户现有客户 提高效率提高效率更有效开拓现有的客户线索发掘更多“优质”的客户线索1 12 2公司收益公司收益清华大学EMB总裁班 咨询项目咨询式内训 内训公开课 3 34 45 56 67 7 推动销售管理的主要因素推动销售管理的主要因素 发挥客户组合的潜力 扩大地区覆盖比例 改进客户拜访的时间分配 9 91 10 08 8引导销售引导销售管理的问题管理的问题 l“我们在各主要我们在各主要因素上的表现怎因素上的表现怎样样?”l“哪里有提高业哪里有提高业绩的最大潜力绩的最大潜力
2、?”l“我应该怎样与我应该怎样与我的销售团队一我的销售团队一起达到共同的目起达到共同的目标标?”培训目标培训目标l完成培训课程后,您将能够完成培训课程后,您将能够:做好专业销售拜访的准备做好专业销售拜访的准备学会正确地运用开场白学会正确地运用开场白掌握四类问题的有效运用,从而确定客户的需求掌握四类问题的有效运用,从而确定客户的需求 将特征转化成利益将特征转化成利益专业克服反对意见专业克服反对意见掌握达成协议的技巧掌握达成协议的技巧接触阶段接触阶段达成协议阶段达成协议阶段游说阶段游说阶段资讯阶段资讯阶段面谈目的面谈目的-实现既定期望实现既定期望系统销售法系统销售法(GSP)系统销售法系统销售法l
3、接触阶段接触阶段-激发对方产生兴趣,营造良好的气氛l资讯阶段资讯阶段-了解客户相关信息l游说阶段游说阶段-让客户了解体验并接受成功动力 的有关服务l达成协议阶段达成协议阶段-实现面谈目标第三节第三节工作日程管理工作日程管理销售计划销售计划 效率和效能效率和效能销售拜访前计划销售拜访前计划销售拜访目标销售拜访目标时间资源作为一种至关重要的销售资源,时间资源作为一种至关重要的销售资源,我们是如何利用的呢我们是如何利用的呢?l营运方面的问题等营运方面的问题等=14%l行程行程=36%l休息休息=6%l行政工作行政工作 =14%l追踪进展追踪进展 =10%l l总计总计总计总计=80%80%l l销售
4、时间销售时间销售时间销售时间 仅余仅余仅余仅余20%想出至少想出至少10个行之有效的方法来提高您的工作效率个行之有效的方法来提高您的工作效率,使您有更多时间直,使您有更多时间直接面对客户:接面对客户:1.6.2.7.3.8.4.9.5.10.请您想出至少请您想出至少10个行之有效的方法来提高销售拜访效果:个行之有效的方法来提高销售拜访效果:1.6.2.7.3.8.4.9.5.10.提高销售成效提高销售成效 l将客户及潜在客户划分等级,从而作出销售的规划将客户及潜在客户划分等级,从而作出销售的规划l留意交通情况及延迟问题留意交通情况及延迟问题l深入了解本地的新企业、经济发展及竞争者的动向等信息深
5、入了解本地的新企业、经济发展及竞争者的动向等信息l可可考考虑虑使使用用电电话话代代替替对对某某些些客客户户的的面面对对面面的的拜拜访访,例例如如会会后后跟跟进、确认是否开始使用服务等进、确认是否开始使用服务等.l计计划划拜拜访访时时,应应当当预预留留一一些些机机动动的的时时间间,以以便便随随时时对对一一些些客客户户的紧急的需求的紧急的需求l为自己设置致电为自己设置致电/面对面拜访客户的目标面对面拜访客户的目标,包括数量和质量方面包括数量和质量方面l就就你你的的工工作作及及工工作作成成效效定定期期与与你你的的经经理理进进行行交交流流,讨讨论论你你的的工工作目标、实现目标的方法及是否需要作目标、实
6、现目标的方法及是否需要公司提供任何支持公司提供任何支持 提高销售成效提高销售成效 l以确定和灵活的方式预约客户以确定和灵活的方式预约客户l在客户的繁忙时间之前或之后安排见面通电在客户的繁忙时间之前或之后安排见面通电l在销售的黄金时间减少行政工作在销售的黄金时间减少行政工作l与支持人员建立良好的合作关系,让他们助你解决行政或操作上的问题与支持人员建立良好的合作关系,让他们助你解决行政或操作上的问题l为每位客户或潜力客户设计一个拜访计划为每位客户或潜力客户设计一个拜访计划;每次拜访均设定每次拜访均设定SMARTSMART目标目标l获得充足信息,并确保决策过程中同客户公司中业务相关人员保持接触获得充
7、足信息,并确保决策过程中同客户公司中业务相关人员保持接触l根据来自主要客户的信息确定产品需求时,提高准确度根据来自主要客户的信息确定产品需求时,提高准确度/更好地进行更好地进行 预测预测l列出销售人员及客户服务人员的客户名单及每位客户拜访次数,从而预列出销售人员及客户服务人员的客户名单及每位客户拜访次数,从而预 测为每位客户提供的服务所需的时间测为每位客户提供的服务所需的时间 提高销售成效提高销售成效 l花更多时间了解重要客户的业务情况,包括现在及未来花更多时间了解重要客户的业务情况,包括现在及未来 l了解主要客户选择培训的真正原因。他们会考虑哪些因素?了解主要客户选择培训的真正原因。他们会考
8、虑哪些因素?l为每位客户建立档案并经常更新档案资料为每位客户建立档案并经常更新档案资料l提高你的销售及客户管理技巧提高你的销售及客户管理技巧l告别客户前约定下次的会面时间告别客户前约定下次的会面时间l与客户就定期拜访的时间达成一致与客户就定期拜访的时间达成一致l如客户同意,可以用电话拜访取代一些面对面拜访如客户同意,可以用电话拜访取代一些面对面拜访 销售拜访目标分为三类:销售拜访目标分为三类:l发展新业务发展新业务 与成功动力的老客户发展新的业务往与成功动力的老客户发展新的业务往来来l保持原有客户保持原有客户 与成功动力的老客户在原有基础上继续保与成功动力的老客户在原有基础上继续保 持业务往来
9、持业务往来l赢得新客户赢得新客户 从新客户那里获得业务从新客户那里获得业务 销售拜访前计划销售拜访前计划制定销售拜访前计划有什么意义制定销售拜访前计划有什么意义?制定销售拜访前计划的练习制定销售拜访前计划的练习l应该了解哪些有用的信息应该了解哪些有用的信息?l信息的来源有哪些信息的来源有哪些?l我们可以如何运用这些信息我们可以如何运用这些信息?销售拜访前计划表销售拜访前计划表联系人联系人公司名称公司名称联系人职位联系人职位您的销售拜访目标是什么?您的销售拜访目标是什么?接触阶段接触阶段与客户面谈时,您将如何开场?资讯阶段资讯阶段您将提出哪些关键问题?关键PADS?游说阶段游说阶段您将采用哪些关
10、键的服务优势和利益?可能会出现阿哪些反对意见可能会出现阿哪些反对意见/障碍?障碍?您将如何克服反对意见、克服障碍?达成协议阶段达成协议阶段您将如何获得客户的承诺?处境-障碍 后果-方案之关键 第四节第四节系统销售法系统销售法-接触阶段接触阶段吸引注意力吸引注意力-“控制控制”技能技能接触阶段接触阶段达成协议阶段达成协议阶段游说阶段游说阶段资讯阶段资讯阶段面谈目的面谈目的-SMART 销售目标销售目标系统销售法系统销售法(GSP)吸引客户的注意力、控制销售会谈吸引客户的注意力、控制销售会谈l赞美:没想到赞美:没想到*总是一位这么年轻的企业家总是一位这么年轻的企业家l寒暄:寒暄:“*总,好久没见您
11、了!总,好久没见您了!”“早就久闻大名了,今日才荣幸得早就久闻大名了,今日才荣幸得见!见!”l事实:在哪里有和您交流过的。事实:在哪里有和您交流过的。l问题:从哪里看到关于您的报道问题:从哪里看到关于您的报道 对您产生由衷的敬佩对您产生由衷的敬佩 特想来拜访一特想来拜访一 下您下您 向您好好的学习向您好好的学习l援引援引 是。介绍我了解到您是。介绍我了解到您 说您可能有这方面的困惑说您可能有这方面的困惑 看看 我们这边能不能帮上什么我们这边能不能帮上什么l销售工具销售工具 l关联关联第五节第五节系统销售法系统销售法-资讯阶段资讯阶段CORK模式模式关键提问技巧关键提问技巧确定客户长、短期的需求
12、确定客户长、短期的需求接触阶段接触阶段达成协议阶段达成协议阶段游说阶段游说阶段资讯阶段资讯阶段面谈目的面谈目的-实现既定期望实现既定期望系统销售法系统销售法(GSP)第一类是第一类是处境处境问题问题(CIRCUMSTANCE)定义定义:了解客户的现状。了解客户的现状。例子例子:“贵贵公公司司目目前前有有多多少少员员工工?”或或 “贵贵公公司司的的培培训训或或学学习习是是怎怎样开展的样开展的?”“贵公司一年的培训花费大概为多少?贵公司一年的培训花费大概为多少?”影响影响:问题中最缺乏影响力的一类。呈负面影响。问题中最缺乏影响力的一类。呈负面影响。如提出太多的问题,客户会感到厌烦。如提出太多的问题
13、,客户会感到厌烦。建议建议:如对方是关键人物,删除不需要的关于现有处境的问题,事如对方是关键人物,删除不需要的关于现有处境的问题,事 先做调查。先做调查。CORKCORK CORK 成功动力成功动力-处境问处境问题题1.1.贵公司有多少员工贵公司有多少员工?2.2.贵公司是什么型企业(生产、销售、服务等)?贵公司是什么型企业(生产、销售、服务等)?3.3.贵公司培训如何开展?贵公司培训如何开展?4.4.有没有专门的培训人员?有没有专门的培训人员?5.5.培训的频率?培训的频率?6.6.主要培训的内容和方向?主要培训的内容和方向?7.7.贵公司一年的培训费用为多少?贵公司一年的培训费用为多少?8
14、.8.贵公司的主要客户群?贵公司的主要客户群?9.9.贵公司的组织架构?贵公司的组织架构?10.10.各个部门的人数?各个部门的人数?11.11.作为企业家,您的学习计划是什么?作为企业家,您的学习计划是什么?第二类是第二类是障碍障碍 问题问题 (OBSTACLE)定义定义:向客户了解日常的担心、面临的困难及不满意的方面。向客户了解日常的担心、面临的困难及不满意的方面。例子例子:“是什么造成业务上的困难是什么造成业务上的困难?”或或 “培训最大的困惑是什么培训最大的困惑是什么?”影响影响:这类问题非常有效,可以让客户的思路集中在他们真正关心的问这类问题非常有效,可以让客户的思路集中在他们真正关
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