成都食品展策划执行方案.doc

2023中国（成都）国际春季糖酒会
时间：3月28日---31日

执
行
方
案

山东丁马生物科技有限公司
2023.1

目 录
一、展会概况................................................................................................................4
参展目的及意义....................................................................................................4
二、参展准备工作........................................................................................................4
（一）参展产品 5
（二）参展服饰 6
（三）宣传资料 6
（四）礼品准备 7
（五）展位设计 7
（六）参展人员 8
（七）人员培训 10
（八）客户邀请与搜集..........................................................................................10
（九）参展前期推广..............................................................................................10
三、业务组招商任务分解 11
四、展期工作及人员安排 12
五、展会后期跟进 13
六、费用预算 13
附一： 14
展示会中的接待环节 14
附二： 14
一、展品信息登记表 14
二、会客登记表 14
三、展会客户信息归纳表 15
四、每日工作登记表 15
附三： 15
一、参与展览纪律 15
二、参展人员的行为规范 15
三、参展的注意事宜 16
七、招商政策及签单奖励..........................................................................................17
八、展会前期工作推动..............................................................................................18
九、合作意向书..........................................................................................................19

上呈：董事
总经理

徐 冉
2023年1月

一、展会概况

展会名称：2023年中国（成都）国际春季糖酒会
展会地点：成都西藏饭店
展位面积：特装展位（8米X 6.8米）
展 位 号：西藏饭店二楼E展位（54m2）
布展时间：2023年3月26日—27日
展会时间：2023年3月28日—31日
撤展时间：2023年3月31日下午
合 作 商：成都市聚恒广告有限公司（为公司预订展位、特展精装、广告宣传、设计策划等）
联系人：廉涛
电 话：
传 真：
备 注：展位地点图及效果图详见附件

参展目的及意义

（一）、目的说明：
糖酒会作为我国食品行业最大的专业展会之一，被业内人称为“行业第一会”、“全国食品行业的风向标”。为达成公司参与本届糖酒会的预期目的，提高公司品牌知名度和市场影响力，圆满完毕公司本届糖酒会的招商目的及品牌提高，达成糖糖酒会后三个月架构全国的总体战略目的。

（二）、目的指导思想
1、提高公司品牌知名度和市场影响力。
2、使产品快速招商，更迅速的切入全国市场，提高产品销量。
3、了解同类产品运作模式，了解市场发展动向。
4、接触新客户，通过和经销商交流，掌握销售一线的市场动态。
5、收集目的客户资料信息及竞争对手的信息资料。
6、与客户现场互动，进行调研，接受最终端群体信息反馈。
7、新产品的发布、推广。
8、与分销商见面，直接互动沟通，巩固老客户关系，达成进一步合作意向。
9、获取销售订单
二、参 展 准 备
（一） 参展产品
本次参展主打公司新品“中华鳖宝”，另一方面为高钙类食品“甲鱼肉丸”“甲鱼汤”，保健食品及丁马甲鱼。 并通过大量现场产品试服体验，全力主推“中华鳖宝”，并通过本次展会达成预期销售及全国布局。

表一： 参展产品清单
品类
产品名称
产品规格
数量
备注
饮品类
东方鳖宝 饮品
258g/罐

东方鳖宝 饮品 礼品盒
258g*8罐/盒

东方鳖宝 饮品 简易装
258g*30罐/箱

胶囊类
胶囊类高档礼品盒装
90粒X2瓶

空盒
胶囊类盒装单瓶小包装
90粒X1瓶

即食类
尊品五香甲鱼肉
10g*9小袋/袋

尊品五香甲鱼肉
5g*9小袋/袋

五香丁马甲鱼单只礼盒
450g*1只/盒

五香丁马甲鱼双只礼盒
450g*2只/盒

五香丁马甲鱼简装
450g*1只/袋

霸王鳖鸡
950g/盒

甲鱼胶鸡
500g*2只/盒

甲鱼胶鸡
500g*1只/袋

金品煲宝甲鱼汤
258g*6罐/盒

煲宝甲鱼汤
258g*6罐/盒

丁马甲鱼汤
258g*6罐/盒

速冻类
速冻丁马甲鱼
450g*1只/盒

速冻丁马甲鱼
450g*2只/盒

速冻丁马全甲鱼丸
200g/袋

鲜活类
鲜活甲鱼
4只
1.5kg、4kg/各两只
灵活、形象好

新品推荐及现场品尝产品清单
名称
规格
数量
说明
东方鳖宝 饮品
258g/罐
20230罐
现场新品体验推广
尊品五香甲鱼肉
45g/袋

现场品尝、聚集人气
甲鱼宝
258g/罐

新品
即食全甲鱼丸
1个/袋

新品推荐、现场品尝
甲鱼汤
258g/罐

现场品尝、聚集人气

规定：
1、批量制作所有样品的货号标签，打印到不干胶纸上贴于样品上。
2、参展产品做到专人专管，专人负责存库领取及后期清点盘查工作。
3、产品分类：主打及产推产品与其他产品注意侧重点推广介绍。
4、产品价格：销售部根据市场区域制定展会产品建议零售价格表及经销商价格表。
（二）参展服饰
直观形象是最有影响力的，参展人员是公司的代言人，展会期间应穿着正式、统一的服装，佩上公司统一的司标logo。一方面可代表公司的形象，另一方面也是对参观者的尊重
1、所有参展人员必须统一着装，规定西装、领带、工牌。
2、公司现有四套礼仪旗袍、绶带，建议再制作补充11套安排15-20名礼仪小姐。
（三）宣传资料及物品清单：详见附表2
1、宣传资料及物品做到专人专管，专人负责仓库领取及后期清点、入单。
2、宣传物料及物品提前准备，库存无或数量不够的提前申请制作。
领料流程
1、采用领料单制度，凭领料单领取所需物资；
2、所有物资均由后勤组负责，开领料单，监督物资的使用情况。
表二 参展宣传资料清单
产品名称
数 量
备 注
宣传海报（3米X2.5米 ）
1000张

易拉宝
14个
东方鳖宝8个，甲鱼肉丸4个，其它2个
展板（1.2米X0.8米 ）
8个
KT板
公司画册
5000本

甲鱼汤、甲鱼丸宣传单页
10000份

丁马甲鱼手提袋
5000个

手举牌
20个
现场展示
意向协议书
1000份

经销商协议
100份

名片
40盒
每区域10盒，再平均分派各人数量
桌签
200个

物 品 清 单
产品名称
数 量
备 注
投影仪、笔记本
各一台
现场放宣传片
宣传光盘
200个
现场发放及意向客户发放
电热锅
2个
现场品尝
品尝杯
5000个
现场品尝
汤勺
2个
现场品尝
牙签
30盒（或包）
现场品尝
插座
5个（长线）

盒装餐纸
10盒
现场品尝
名片盒
5个
客户名片资料收集
透明封箱胶带
10卷（厚）

小刀、小剪子
各5个
物料裁切用
日记本
10个

计算器、收款收据
5个

笔、大头笔
各10支

负责筹备：前台组
（四）礼品准备
1、本次展会公司统一制作手提礼品袋5000个，打上公司信息，现场发放，积聚人气，随时宣传公司品牌。
2、注意事项：手册、赠品及样品不要直接摆放在桌上任参观者自动拿走后离开，而应由参展人员有目的地将事先准备好的公司印刷品、礼品发送给潜力客户。
（五）展位设计及装修
（1）特展精装展位的价值说明（合作商：成都市聚恒广告有限公司）
为了在众多的参展商中一支独秀，展台设计必须有较强的视觉冲击力，因此在展台的形式上要有创新，能给观众和买家带来新鲜感和吸引力。当独具创意的展台展现在人们面前时，能使人产生豁然开朗、耳目一新的感觉。特精装展位折射出公司的实力和形象。可以这样说，展位形象好坏将直接影响采购商对供货商的选择。打造一个富有个性、独一无二、时尚简洁、精致高档的特装展位有助于提高公司形象，实现品牌升值，立刻吸引客户眼球，汇聚人气，从而提高参展效果，发明大的经济效益。
(展位效果图、装修图、设计图、广宣品等见附后)
（2）展厅布局及广宣品的设计规定
1、宣传形式：大型墙体海报、壁挂展板、易拉宝、公司画册、主推产品宣传单张等。
2、规定：基色深色枣红+中国红、皇室高贵黄，配以少量其他颜色。做到整体美观、简 洁、主题突出、远观对比强烈、主次分明。
3、突出公司特点特色——“以正立业、服务社会”；“传承发族公司，打造世界品牌”。
4、丁马甲鱼宣传突出——黄河品系正宗中华鳖、绿色健康、野生放养；
5、甲鱼食品宣传突出——真材实料、营养滋补、送礼佳品；
（3）产品主次分类
1、明星产品：东方鳖宝饮品、甲鱼汤、五香丁马甲鱼、甲鱼丸；
2、主打产品：展会以东方鳖宝饮品、甲鱼汤类、五香丁马甲鱼、冻品类为主打主 导产品；（展厅装修设计亦同此跟进）
（4）电视媒体传播方式
在展厅适宜位置放置1—2台LED大屏，配合音响，轮播公司形象展示及产品介绍影像碟。
（5）现场宣传形式的多样化
1、现场品尝——聚拢人气、吸引消费者最佳的现场活动之一
2、举牌巡走——吸引观众眼球，引导客户来访
3、礼仪列队——分二组在展厅门口派发传单，引导及拉动客户来访
4、现场买赠——吸引消费者最佳的现场活动之一
5、派送纪念品——给客户派送公司特制纪念品
6、现场抽奖（推介会）——聚拢人气、吸引消费者最佳的现场活动之一
7、打折促销——吸引观众眼球，聚拢人气
8、附加赠品——激发消费者的购买欲
9、视频宣传——轮播介绍公司及产品卖点
（六）参展人员组织
（1）重要筹划
1、总筹划：董事长、总经理
2、总指挥：营销副总（营销总监）
（2）人员分组
每组人员明确责任，各负其责，保证参展工作有条不紊的进行。
分组
人数
工作内容
负责人
布展、撤展
5-8

前台组
2-3
客户接待、名片索取、客户登记，产品、物品的清点查数、出入帐的具体记录。接待经销商进入展区，派发活动宣传彩页，向参会人员告知本公司展位及产品，负责产品的简朴介绍，讲解及整体营销策略，将有合作意向的经销商介绍给谈判员。
王新华
礼仪组
15-20
全场举牌、巡回展示，介绍、引导客户来访。
张琳

品尝组

2-3
展会现场品尝活动，介绍公司产品独特卖点及消费优势，引导及提高消费者对公司品牌及产品的认知度。
宋世涛
业务组
3-5
讲解招商政策，负责大客户及重点经销商的进一步沟通，统筹并调整招商策略。

王家岭
调研组
2-3
由研发部及市部部人员组合进行市场调研、产品调研、资料收集及实验产品的购买工作。
曹家庄
物流组
2-3
负责展会所有人员物品流通到位。
李成珠

后勤组

1-2
展会流程的综合事宜及物资派发，现场杂物清理、展会订餐、协助其他组人员工作等。
靳德江
财务组

展会现场开票、定金收取、协议管理。

（3）参展人员组拟定(人员名单由销售部副总/总监安排、董事长、总经理审批)
前台成员：王新华、
礼仪成员：张琳、王海英、
品尝成员：宋世涛、韩宇
业务成员：王家岭、宋兆阳、候国朋、赵子华、李继秋
北京营销中心（赵岩、王恩亮）、
调研成员：曹家庄、
物流成员：李成朱、
后勤成员：靳德江、
重要备注：所有参展人员必须纯熟掌握会展的产品知识、价格及招商政策、并能纯熟地与客 户进行沟通、交流、洽谈。
（4）人员及物资流通安排
1、前台组、后勤组、物流组长--负责同其他部门协调整做好公司参展车辆调配、司机安 排等工作。
2、前台组、业务组、后勤组、物流组---就参展人员是随车还是买票坐车，经公司开会 讨论，经领导批准后作出安排，物资自带或是办理托运的运送安排，需要强调的是要 特别注意速冻类产品的运送问题。
3、建议参展人员所有坐火车，物资尽量所有走物流，就安全性来说较为妥当。
（5）展会期间后勤保障工作（即后勤组）
1、展会期间的矿泉水及其他相关物品的准备。
2、展会期间协助其他组人员工作。
2、展会期间工作时间、轮班安排、每日展台会议、记录管理等。
4、展会期间参展人员的宿、膳、行、日程等安排。
2、检查核对参展的各项内容是否到位，涉及展品、产品资料、宣传资料、协议、各设备工具等。
3、保证展会所需的装备、陈设、促销材料以及人员都可以完好地在对的的时间到达展会现场。
（七）人员培训
（由销售部营销副总/总监具体安排，总经理监督执行。）
1、参展前一周，组织全体参展人员到公司，就各小组相关事项进行具体指导及培训及实 战演练。
2、提前安排有丰富的销售实战经验的培训讲师，给业务组人员做强化培训，涉及前台 接待礼仪、业务组迎客礼仪、谈判技巧、沟通技巧、如何给客户介绍公司及产品等。
3、培训目的：重要针对展会现场氛围，合理运用各组参展人员的优势，及需要注意的细 节问题、形象问题、接洽问题进行具体指导。
4、就整个参展流程及注意事项做全面细致的安排交待。
5、培训内容
（1）、情况介绍：涉及人员介绍、筹备情况介绍、展出情况介绍等，使展台人员熟悉展出背景、环境和条件。
（2）、展出介绍：涉及展览会和展品情况。（展览会情况涉及名称、地点、展出日期、开馆时间、场地平面、展馆位置、出入口、办公室、餐厅、厕所位置等，展品卖点、价格、包装促销政策）
（3）、会前模拟：重要训练展台的接待和推销技巧。
（八）客户邀请与信息搜集（销售部及销售内勤）
1、提前2个月对公司前期所有经销商整理、分析、归类，对意向客户提前邀约参展。
2、会场专注潜在客户，争取和潜在客户预约，并在展会后的4到5天内面谈或电话接洽。
3、 展会期间，天天工作结束时和员工开会，收集整理潜在客户的联系方式，并立刻跟踪服务，保证客户回到办公室时，已有公司产品的一份样品在等着他们。
（九）参展前期推广
推广内容：参展时间、参展产品、招商政策（展位、联系电话、联系人）
1、 网站推广：
全国食品糖酒招商网
中国食品展会网（或中国食品展会网）
2、专刊：《新食品》、《糖烟酒周刊》
3、报媒：中国食品报
中国食品与市场报
4、 电视：央视8套（黄金强档）、央视10套（自然科学）
5、 展会：外幕墙巨型写真喷绘
（十） 业务招商任务分解
三、业务组招商任务分解

（一）洽谈桌布局
介于本次展会人流量极大，为了能让参展人群在公司展厅有一定的参观活动空间， 只安排四张洽谈桌以展开工作。整体划分为四大区域，每个区域业务负责人员安排见下 表； 各桌摆放区域标牌，具体负责人。做到对号入座，精确洽谈。

（二）区域划分
A、山东省及华南地区（涉及广东、广西、海南）； （王家岭、侯国鹏）
-----------------------------------------------------------------------
B、江苏省及华东地区（涉及安徽、浙江、福建、上海） （宋兆阳、李继秋）
华中地区（涉及湖北、湖南、河南、江西）
-----------------------------------------------------------------------
C、北京市、东北地区（涉及辽宁、吉林、黑龙江） （北京营销中心）
华北地区（涉及天津、河北、山西、内蒙古）
台港澳地区（涉及台湾、香港、澳门）
-----------------------------------------------------------------------
D、西南地区（涉及四川、云南、贵州、西藏、重庆） （赵子华、季金过）
西北地区（涉及宁夏、新疆、青海、陕西、甘肃）
-----------------------------------------------------------------------
（三）任务分解
A:
B:
C:
D:
(四）谈判话述(备注：面带微笑，举止大方得体，措词精练准确，突出重点，无琐言赘语)
1、前台接待礼仪：（前台组接待后直接引领至营销总监处，由营销总监分派洽谈区域）
a)您好，欢迎来丁马展厅，需要为您介绍一下我们公司和产品吗？（积极型）
b)您好，欢迎来丁马展厅，请问您有什么需要征询或是了解的吗？（委婉型）
c)您好，欢迎来丁马展厅，请这边坐，公司的专业人员将负责接待您。（引导型）
2、业务组迎客礼仪：由营销总监最先接待，了解情况，将客户带至所在区域洽谈。
a)您好，我是丁马公司营销顾问王某，请这边坐......（精练准确，坐下详谈）
b)您好，欢迎光顾，请这边坐......（简明扼要，坐下详谈）
c)您好，我是丁马公司王某，负责华东区域，请这边坐......(最佳)
3、谈判技巧：谈判组人员各自发挥自已的优势强势，抓住重点，突出招商、突出产品。
4、沟通技巧：谈判组人员各自发挥自已的优势强势，抓住重点，突出招商、突出产品。
5、如何介绍公司：前台组和谈判组人员各自发挥自已的优势强势，抓住重点，突出主题。
6、如何介绍产品：前台组和谈判组人员各自发挥自已的优势强势，抓住重点，突出产品。
四、参展期间人员工作及每日时间安排
重要说明：
1、展会时间内全体参展人员未经允许不得擅自离开岗位或外出，有特殊情况请与展会总负 责人说明。
2、展会上所卖产品由展会总负责人指定一人记录，一人收款，不得一人同时操作。
3、期间所有参展人员手机必须保持开机状态，以保证随时联络调整安排人员。
布 展
__日
上午
8:00根据展会开馆时间准时入场，全体人员进行布展。
下午
1:30点全体参展人员召开临时性会议，再次讨论展会流程细节安排及各组人员职责确认。
展 会 期 间
__-__日
上午
1、7:00准时起床，就展会工作做20分种早训。
2、8:00准时入场，各组人员各就各位进入工作岗位。
3、礼仪组举牌在10:30前全场及展馆外部人流量多的地方巡走， 10:30后分二组在展位口派发宣传资料，引导拉动客户来访。
4、前台组负责客户接待、名片索取、资料登记，产品、宣传资 料及其他物品出入帐的记录。
5、品尝组人员现场品尝活动展开，介绍试尝品及公司其他系列 产品特点，引导消费者对公司品牌及产品的认知度。
6、业务组人员现场巡走，有客户来访，立即接待洽谈。
中午
1、中午就餐，分三批轮流就餐，就餐时间20-30分钟。
2、清理睬场，检查产品、资料及相关物品，及时调整及补充。
下午
1、就餐完毕各组人员各就各位进入工作岗位。
2、礼仪组举牌在3:30前全场及展馆外部人流量多的地方巡走， 3:30后分二组在展位口派发宣传资料，引导拉动顾客来访。
3、前台组负责客户接待、名片索取、资料登记，产品、宣传资 料及其他物品出入帐的记录。
4、品尝组人员现场品尝活动展开，介绍品尝品及公司其他产品 特点，引导消费者对公司品牌及产品的认知度。
5、业务组人员现场走动，有客户来访，立即接待洽谈。
晚会
1、每晚7点总结会，各区域业务组人员上交天天客户信息资料、分析客户数据，由总负责人统一管理、回公司分类存档；后勤天天物品清点的票据记录登记。
2、各组一天的工作情况，找出问题，解决方案。
3、讨论需要改善的地方，提出建议、方法、措施。
市场调研
__-__日
下午
1、由研发部及市部部人员组合进行市场调研、资料收集、产品 调研及实验产品的购买工作。
撤展
__日
下午
1、 接到展会撤展告知后，全体人员提前准备撤展工作。
2、 需要办理托运的提前联系物流公司。
3、 产品、资料及物品的清查点数、现场盘清，装箱打包。
4、 务必做到所有物资清点准确，不可漏失物品。
5、 产品和钞票收入应准确无误，物品数量记录准确无出入。
6、所有物资装车完毕，清点人员全体随车返回公司。

五、展会后期跟进
1、 前台组、销售组人员将参展产品、资料及物品剩余数量清点整理入库，入单。
2、 参会人员回公司后五日内报销完毕有关差旅费及其他费用支出。
3、王家岭整理、分类客户资料汇总报告，统一上报董事长、总经理，后期由销售部营销副总 或营销总监安排人员跟踪及解决后期与客户洽谈及合作等具体事宜。
4、公司全体会议，呈报本次展会的分析报告及总结。
分批次报告：
a)前台组-工作分析及总结报告：(重点)
b)礼仪组-工作分析及总结报告：
c)品尝组-工作分析及总结报告：(重点)
d)业务组-工作分析及总结报告：(重点)
e)调研组-工作分析及总结报告：(重点)
f)物流组-工作分析及总结报告：
g)后勤组-工作分析及总结报告：
公司副科级以上人员针对以上总结报告，发表建议或意见、评论及补充，为以后的展会、对外事宜和其他工作做好充足的准备，积累经验、完善流程、提高办事效率。
5、 已签意向协议并交定金的客商，若想到公司总部进行考察，由公司安排来工厂实地参观考 察，公司高层领导接见，更加坚定其经销公司产品的信心。客商回去后由区域经理进行跟 踪拜访，签订正式经销协议并打款。
6、 总结意向客户量、成交量以及利润的实现情况。
7、 会后搜集到信息的跟踪解决。收集到的客户资料统一送交销售部，再由销售部负责跟进并安排展会的后续行动，后续行动尽量在一个月完毕，重点客户可预约拜访或邀约考察。
六、费 用 预 算
1、 展位费：33万元
2、 展位精装费：5万
3、 人员食宿安排：待定（由后勤组具体负责）
4、展览物料费用：
5、名片费用 ：
6、宣传物品制作费用：
7、交通费用（含样机运费）：
8、相关礼品的准备（资料袋 、纸巾）费用：
9、文具（署名本、笔、透明胶等）、饮料、午餐费用：
10、参展人员的住宿饮食费用：
11、宣传推广：
12、应急开支：
其他：
总预算费用：
附一：
一、展示会中的接待环节
1、登记（到会客户的姓名、单位部门、联系电话、贯彻负责人等）
2、现场演示
3、介绍公司及产品背景
4、展示其他样机
5、将意向客户请至洽谈区促成成交
6、如有客户当场签单，尽力渲染，制造高潮
7、发放资料、礼品、现场抽奖
8、礼貌周到地送客户出门，并预约下次拜访时间
9、到签到处记下客户意向及负责人
附二：
一、展品信息登记表
产品名称
规格
数量
销售价格
优惠范围
最终价格
备注

二、会客登记表
公司名称
客户姓名
单位部门（职位）
电话/传真
手机号码
备注

三、 展会客户信息归纳表
填写人： 填写时间：
客户名称
联系人
单位部门（职位）
电话/传真
类别
（A、B、C）
备注

备注：A类（已经交易成功或者下订单的客户）；B类（准客户）；C类（意图性客户）。

四、每日工作登记表

日期
项目
3月X日
X月X日
X月X日
X月X日
总计
意向客户

成交量

附三：
一、参与展览纪律
1、未经允许，不得私自脱离展位，特殊环境可向负责人请假。
2、主顾到展位三步间隔，必需微笑相迎。
3、有主顾在展位的环境下，不得占坐主顾欢迎位。
二、参展人员的行为规范
1、真诚，对客户询问礼貌相待，不可挑拣，不是目的客户也要做好宣传工作。
2、耐心，客户的提问和关心越多，代表意象越大，但牢记因过于热情而吓跑客户。
3、专业，对品牌与产品的定位，市场、消费心理分析和见解要专业客观，清楚的表达能力能让客户更好的判断品牌的市场价值。
三、参展的注意事宜
1、预约客户：向公司现有及潜在客户发出邀请，同重要的客户约定见面时间，以加强业务联系，避免了展览会上自己的站台门庭冷落的情况，给目的买家留下较深的印象。
2、资料准备：资料是公司和产品形象的重要体现，每日要准备足够的数量。营销人员名片应以中英文印制，数量以每日100-200张准备。
3、参展人员规定：参展人员应当了解公司的销售意图，熟悉本行业的市场行情，现场解说员应解释产品的功能、特点及优势。人员着装要正规，最佳佩上公司统一的司标。
5、保持联系人的统一：保证每个人递给客户的名片都是统一的，以方便潜在客户日后联系。
6、胸牌：参展人员应戴在身体右侧，由于用右手与参观者握手时，右肩会向前倾，这样胸牌就会靠近对方，引起对方注意。
7、甄别目的客户：在展会上，有些客人只是泛泛地了解一下，并没有对某一产品表现特殊的爱好；但有些则会仔细阅读参展资料，并且会具体询问展品的价格、招商政策等，这时，就应当对后者提出的问题具体回答，并同时了解他所代表的公司、他的身份，再大力推销他们感爱好的产品。无论意向如何，都应记录下对方的有关资料，以便日后联系。对客户的问题，需要实事求是地回答，不能搪塞或不置可否；对暂时回答不了的问题，应告诉客人因素和明确的回答日期。
8、巧妙应对报价：在展会上谈生意，对不了解的买家，可以稍后调查其公司背景、资信情况再做决定。展会上的报价有讲究，一般是统一报价，如有特殊需求，了解清楚后再报价。
9、听取客户建议赢得潜在定单：有的客户虽然对现有产品没有落单，但对某一产品提出具体改善规定，或者提出建议希望二次开发，他们不仅是将来的买家，并且直接提供了市场信息。只要这些规定满足起来并不困难，设法满足。
10、谁是你的潜在客户，准备搜集多少潜在客户的资料，都要定量，在现场，要分辨哪些是潜在客户，哪些是来看热闹的，潜在客户一般会问什么问题，安排哪些人专门应付潜在客户，哪些人应付观光的人。
七、展会招商政策及签单奖励
市级代理规定：
有独立销售渠道200家以上
现成的营销团队20人以上
具有300万元以上的资金支撑
政策：初次50万元，返点10%（货抵），10%广告支持
首批100万元，返点15%（货抵），15%广告支持
1、 省级级代理规定：
有独立销售渠道800家以上
现成的营销团队50人以上
具有800万元以上的资金支撑
政策：初次200万元，返点10%（货抵），10%广告支持
首批400万元，返点15%（货抵），15%广告支持
3、其他支持：海报、手册、单页、易拉宝、电视光盘等
4、预期现场签约客户50家以上，预计收定金5万以上，签约订单3千万以上。
5、会后通过业务追踪，预计年度形成回款为：销售额50*800000=40000000元（4千万元）。
6、客户签订协议必须预交定金。
7、糖酒会期间所交定金实际发货时按照双倍货款计算，但是上限为2023元。会后每家签约 客户回款不得少于3万元.
8、成都西藏饭店及其他酒店展馆员工产品推荐：在每个房间放置东方鳖宝饮品及宣传单页，
并参与推广，卖一罐返利50% 。
现场签单奖励（以货款到账为准）
1、第一单：
万元以上，奖励个人钞票1000元，10万元以上，奖励2023元，50万元以上，奖励5000元
2、 第二单：
万元以上，奖励个人钞票800元，10万元以上，奖励1600元，50万元以上，奖励4000元
3、 第三单：
万元以上，奖励个人钞票500元，10万元以上，奖励1000元，50万元以上，奖励2500元
4、 第四单：
万元以上，奖励个人钞票200元，10万元以上，奖励500元，50万元以上，奖励1200元
5、 第五单：
万元以上，奖励个人钞票100元，10万元以上，奖励200元，50万元以上，奖励500元
八、展会前期工作推动
序
时 间
负责人
工作内容
1
1.15-20
戢欢东
提前设计网站、拟定媒体推广内容
2
1.20-31
戢欢东
联系各有关网站媒体刊物广告价格，设计展会招商内容并在有关网站、媒体、刊物推广，联系广告公司制定、拟定展会装修方案
3
1.20-25
王新华
戢欢东
准备参展产品培训内容、产品意向协议书、协议书
准备产品推介会流程及方案、参展人员培训方案
4
1.25-30
靳德江
参展物流方案、后勤管理方案
5
2.1-2.6
戢欢东
展会宣传海报、易拉宝、公司画册、产品单页、展板、手提袋、礼品袋、手举牌、协议书、协议书设计并拟定印刷，联系展会宣传喷绘价格，位置价格，提前设计制作预定
6
2.15-3.15
王家岭
筛选现故意向客户、接打征询电话，并提前邀约意向客户参与公司推介会
7
3.1-3.10
李成珠
按参会物品清单准备齐全所有物品
8
3.15
靳德江
首批人员提前进驻，联系拟定推介会场地，并在入住酒店或各大酒店放置招商告知及邀请函，开展免费品尝活动
9
3.20
王家岭
跟酒店协商展位装修
10
3.26
王家岭
推介会会场布置。

11

3.27
营销总监
招商推介会。推介会重点：公司介绍，公司发展规划、产品卖点、产品优势介绍，招商政策，扶持政策等，晚上总结归类并重点跟踪