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经销商管理开发与管理某快消品公司.pptx
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1、经销商管理经销商管理(开发与管理开发与管理)营业本部营业本部2课程目标课程目标于本课程结束时于本课程结束时,学员应能学员应能 1.1.了解经销商及其开发原则了解经销商及其开发原则 2.2.了解如何正确管理经销商,维护市场的良性了解如何正确管理经销商,维护市场的良性 运作运作 3 课程大纲一.一.什么是经销商什么是经销商二二.如何开发经销商如何开发经销商三三.经销商的管理经销商的管理四四.提高业务素养提高业务素养4一一.什么是经销商什么是经销商消费者如何才能喝到我们的饮料通路产品消费者公司批发商零售商经销商合作KAMA零售店5一一.什么是经销商什么是经销商1.1什么是经销商什么是经销商?销售团队
2、直接间接服务零售商销售及送货外来品牌自有品牌整进零出生意本质利益立场6一一.什么是经销商什么是经销商了解市场了解市场自有网络自有网络分担风险分担风险 1.2 1.2 经销商的作用经销商的作用7 1.3 1.3 经销商的目标经销商的目标 一一.什么是经销商什么是经销商产品产品高利润高利润3获获 利利更大区域更大区域及客户及客户81.4 1.4 公司所属经销商公司所属经销商经销商DC/准DC外埠经销商城区经销商士多批士多批发商发商一一.什么是经销商什么是经销商批发商特通批特通批发商发商MAMA批批发商发商91.5 1.5 商流示意图商流示意图 公司公司经销商经销商/DC批发商批发商士多士多,特通特
3、通金流金流物流物流金流金流金流金流物流物流物流物流顶通顶通物流物流KA直特直特物流物流直营业代掌握直营业代掌握信息流信息流组长掌握信息流组长掌握信息流业代掌握信息流业代掌握信息流助代或特通业代助代或特通业代掌握信息流掌握信息流一一.什么是经销商什么是经销商10我们不是销售给经销商而是通过经销商销售11经销商扮演着很重要的角色,所以要慎选经销商、管理好经销商一一.什么是经销商什么是经销商12二二.如何开发经销商如何开发经销商2.1 2.1 开发经销商的步骤开发经销商的步骤:确定目标确定目标暗中访查暗中访查亲自面谈亲自面谈实地考察实地考察签约合作签约合作13二二.如何开发经销商如何开发经销商2.2
4、 2.2 经销商的选择标准经销商的选择标准:信誉度信誉度理念理念网络实力网络实力地理位置地理位置攻关能力攻关能力选择标准选择标准资金资金/运力运力14二二.如何开发经销商如何开发经销商2.3 2.3 公司经销商从何而来公司经销商从何而来:原物流经销原物流经销商转型商转型具备车辆具备车辆,仓仓库库,资金实力的资金实力的批发商升级批发商升级具有实力的具有实力的贸易公司、物贸易公司、物流公司等流公司等 依据经销商选择步骤及标准开发城区城区/外埠经销商外埠经销商DC 15二二.如何开发经销商如何开发经销商2.4 2.4 对经销商的要求条件对经销商的要求条件:1、位置选择应在交通不受限制的地方2、方便产
5、品的装卸库房位置16二二.如何开发经销商如何开发经销商2.4 2.4 对经销商的要求条件对经销商的要求条件:库房/卸货条件良好的库房条件可以保证产品的回转速度17二二.如何开发经销商如何开发经销商2.4 2.4 对经销商的要求条件对经销商的要求条件:库房/卸货条件地牛叉车滑道提高作业效率,保证产品的快速回转18配送工具工具的使用应适合交通及道路的实际状况城区经销商城区经销商/DC/DC/准准DC DC 1 1、金杯车适合送士多批发与单点批发、金杯车适合送士多批发与单点批发 2 2、批市配送通常为货车、批市配送通常为货车二二.如何开发经销商如何开发经销商2.4 2.4 对经销商的要求条件对经销商
6、的要求条件:19二二.如何开发经销商如何开发经销商2.4 2.4 对经销商的要求条件对经销商的要求条件:配送工具工具的使用应适合交通及道路的实际状况外埠经销商外埠经销商 1 1、货车、小面车、农用车、货车、小面车、农用车 2 2、应能配合公司的车销作业、应能配合公司的车销作业20二二.如何开发经销商如何开发经销商2.4 2.4 对士多批发商的要求条件对士多批发商的要求条件:库房位置1、在服务辖区的中心点或重点区域内2、禁止在批市内设点3、迁出交通受限区域士多批发商21二二.如何开发经销商如何开发经销商2.4 2.4 对士多批发商的要求条件对士多批发商的要求条件:配送工具工具的使用应适合交通及道
7、路的实际状况士多批发商士多批发商 1 1、金杯车、小面车、人力三轮、金杯车、小面车、人力三轮 2 2、适应不同客户的需求、适应不同客户的需求/状况状况22二二.如何开发经销商如何开发经销商2.4 2.4 对经销商的要求条件对经销商的要求条件:关于专属关于专属专属要求专属要求:与公司直接交易的与公司直接交易的DC,DC,城区城区,外埠经销商必须专属外埠经销商必须专属 间接交易的批发商则规定如下间接交易的批发商则规定如下:1.1.配备助代服务的批发商一定要专属配备助代服务的批发商一定要专属,其它则不做要求其它则不做要求.专属专属:指针对不含酒精饮料经营的排他指针对不含酒精饮料经营的排他,仅经营本品
8、牌仅经营本品牌23二二.如何开发经销商如何开发经销商2.42.4经销商资料建档经销商资料建档:签呈签呈经销商评估表经销商评估表经销商基本资经销商基本资料表料表开户资料开户资料附件:附件:三证一般纳税人资格证明银行开户证明24三三.经销商的管理经销商的管理3.13.1为何要管理经销商为何要管理经销商:市场价盘稳定市场价盘稳定品项拓展齐全品项拓展齐全经销商配合度高经销商配合度高经销商稳定获利经销商稳定获利市场服务满意度高市场服务满意度高我我我我们们们们希希希希望望望望 25三三.经销商的管理经销商的管理甩单甩单倒货倒货配送不及时配送不及时库存库存/运力不足运力不足品项不全品项不全 现状现状3.23
9、.2为何要管理经销商为何要管理经销商:26三三.经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商:经经销销商商管管理理销售管理销售管理 库存管理库存管理市场管理市场管理资金管理资金管理27三三.经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商:销销售售管管理理p销售目标管理销售目标管理 1、客户形态客户形态 2 2、下游客户数量、下游客户数量 3 3、同期销售、同期销售/成长比成长比销销售售管管理理p销售目标管理销售目标管理p销售数据分析销售数据分析28三三.经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商:销销售售管管理理p销售数据分析销售数据
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