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第六章第六章 商务谈判策略商务谈判策略第第六六章章 谈判策略谈判策略l谈谈判判技技巧巧是是指指谈谈判判人人员员为为达达到到预预期期的的谈谈判判目目标标而而使使用用的的一一系系列列方方法法的的总总称称。由由于于谈谈判判技技巧巧的的选选择择约约束束到到谈谈判判人人员员的的许许多多具具体体行行为为，即即对对谈谈判判人人员员行行为为的的指指导导意意义义，因因而而成成为为促促进进谈谈判判顺顺利利进进行行和和发发展展的的一一个个重重要要内内容容。除除此此之之外外，谈谈判判过过程程和和谈谈判判技技巧巧有有着着必必然然的的联联系系。一一方方面面，技技巧巧体体现现并并运运用用于于谈谈判判过过程程中中，构构成成谈谈判判过过程程；另另一一方方面面，只只有有当当谈谈判判技技巧巧体体现现并并运运用用于于谈判过程中时，才具有意义。谈判过程中时，才具有意义。商务谈判策略商务谈判策略l1、商务谈判策略的含义、商务谈判策略的含义l（1）商务谈判策略的含义）商务谈判策略的含义l 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、的各种方式、措施、技巧技巧、战术、手段、战术、手段及其反向与组合运用的总称。及其反向与组合运用的总称。l 在具体的谈判过程中，商务谈判策在具体的谈判过程中，商务谈判策略包含两层含义：参加商务谈判人员的略包含两层含义：参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。行为方针和他们的行为方式。引入案例引入案例现代神话：大酒店价值一美元现代神话：大酒店价值一美元 经典回眸：孙子兵法经典回眸：孙子兵法l夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之形避实而夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚；水因地而制流，兵因敌而制胜。击虚；水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。故五行无常胜，四时无常位，日有短长，谓之神。故五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生。月有死生。【避实击虚避实击虚】凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。终而复始，日月是也。死而天地，不竭如江海。终而复始，日月是也。死而更生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜更生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也；战势不过奇正，过五，五味之变，不可胜尝也；战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！端，孰能穷之哉！【出奇制胜出奇制胜】l古之善用兵者，能使敌人前后不相及，众寡不相古之善用兵者，能使敌人前后不相及，众寡不相恃，贵贱不相救，上下不相收，卒离而不集，兵恃，贵贱不相救，上下不相收，卒离而不集，兵合而不齐。合于利而动，不合于利而止。敢问敌合而不齐。合于利而动，不合于利而止。敢问敌众而整将来，待之若何曰：先夺其所爱则听矣。众而整将来，待之若何曰：先夺其所爱则听矣。兵之情主速，乘人之不及。由不虞之道，攻其所兵之情主速，乘人之不及。由不虞之道，攻其所不戒也。凡为客之道，深入则专。主人不克，掠不戒也。凡为客之道，深入则专。主人不克，掠于饶野，三军足食。于饶野，三军足食。【攻其不备攻其不备】是故不知诸是故不知诸侯之谋者，不能预交；不知山林、险阻、沮泽之侯之谋者，不能预交；不知山林、险阻、沮泽之形者，不能行军；不用乡导，不能得地利。四五形者，不能行军；不用乡导，不能得地利。四五者，一不知，非霸王之兵也。夫霸王之兵，伐大者，一不知，非霸王之兵也。夫霸王之兵，伐大国，则其众不得聚；威加于敌，则其交不得合。国，则其众不得聚；威加于敌，则其交不得合。是故不争天下之交，不养天下之权，信己之私，是故不争天下之交，不养天下之权，信己之私，威加于敌，则其城可拔，其国可隳。威加于敌，则其城可拔，其国可隳。【知己知彼知己知彼 百战不殆百战不殆】商务谈判策略商务谈判策略2、商务谈判策略构成要素、商务谈判策略构成要素 商务谈判策略的质的规定性包括其内商务谈判策略的质的规定性包括其内容、目标、方式和要点等四大方面。容、目标、方式和要点等四大方面。（1）策略的内容）策略的内容 商务谈判策略的内容是指策略本身商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。所要解决的问题，是策略运筹的核心。（2）策略的目标）策略的目标 商务谈判策略的目标是指策略要完成的商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务，表现为谈判本身追求什么，特定任务，表现为谈判本身追求什么，避免什么。避免什么。（3 3）策略的方式）策略的方式 商务谈判策略的方式是指策略表商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。现的形式和方法。（4 4）策略的要点）策略的要点 商务谈判策略的要点是指实现策商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点之所在。略目标的关键点之所在。3 商务谈判策略的类型商务谈判策略的类型 不同的商务谈判策略具有不同的特不同的商务谈判策略具有不同的特点和作用，了解商务谈判策略类型知点和作用，了解商务谈判策略类型知识，有助于商务谈判人员较为准确、识，有助于商务谈判人员较为准确、合理地选用针对性更强的策略。合理地选用针对性更强的策略。（1）个人策略和小组策略）个人策略和小组策略 个人策略是指单个谈判者面对面个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。小组策略进行谈判时所运用的策略。小组策略是指进行集体谈判时所用的策略。是指进行集体谈判时所用的策略。3、商务谈判策略的类型、商务谈判策略的类型l（2）时间策略）时间策略.权威策略权威策略.信息策略信息策略l 根据影响谈判结果的主要因素根据影响谈判结果的主要因素来筹划谈判策略并进而划分其类别，来筹划谈判策略并进而划分其类别，把谈判策略分为时间策略、权威策略把谈判策略分为时间策略、权威策略和信息策略。谈判策略的制定、分析和信息策略。谈判策略的制定、分析和选择都要围绕时间、权威和信息三和选择都要围绕时间、权威和信息三大因素来进行。大因素来进行。摄像机生产厂家的信息策略摄像机生产厂家的信息策略l某家电商场从某摄像机生产厂家进了某家电商场从某摄像机生产厂家进了50台摄像台摄像机，销售得很好，几天时间全部卖出。家电商机，销售得很好，几天时间全部卖出。家电商场要再从厂家进场要再从厂家进300台摄像机，双方就这一问台摄像机，双方就这一问题进行了谈判。家电商场要求价格优惠。题进行了谈判。家电商场要求价格优惠。l厂家在谈判前及时了解到家电商场销售的情况，厂家在谈判前及时了解到家电商场销售的情况，决定加价。开始时，双方各不相让。后来，家决定加价。开始时，双方各不相让。后来，家电商场因急于拿货作出了妥协，要求按上次的电商场因急于拿货作出了妥协，要求按上次的价格进货，厂家不同意，坚持要加价，家电商价格进货，厂家不同意，坚持要加价，家电商场知道这样僵持也不是办法，自己会有损失，场知道这样僵持也不是办法，自己会有损失，不得不同意厂家的要求。不得不同意厂家的要求。不要急于下判断不要急于下判断l谢先生代表公司和另外一家公司谈判，经过了谢先生代表公司和另外一家公司谈判，经过了解对方公司的谈判代表周先生是东北人。谢先解对方公司的谈判代表周先生是东北人。谢先生想：东北人生性豪爽、爱结交朋友、不太注生想：东北人生性豪爽、爱结交朋友、不太注意细节，这次可以在细节上取得更多的利益。意细节，这次可以在细节上取得更多的利益。l谈判地点在谢的公司，周先生提前谈判地点在谢的公司，周先生提前20分钟到达，分钟到达，带了大量资料，还熟悉了公司环境。带了大量资料，还熟悉了公司环境。l谈判中，周先生对合同细节问题研究得很透，谈判中，周先生对合同细节问题研究得很透，这与谢先生的判断大相径庭。由于判断失误，这与谢先生的判断大相径庭。由于判断失误，谢的准备与周先生相比很不充分，很多问题不谢的准备与周先生相比很不充分，很多问题不得不听周先生的建议，并写入最终的合同。两得不听周先生的建议，并写入最终的合同。两个小时的谈判后，周先生满意地离开了谢先生个小时的谈判后，周先生满意地离开了谢先生的公司，谢先生却比较郁闷。的公司，谢先生却比较郁闷。3 商务谈判策略的类型商务谈判策略的类型（3 3）姿态策略和情景策略）姿态策略和情景策略 根据谈判人员在谈判过程中的态度与根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态，将谈判策略分为姿态策略和应对姿态，将谈判策略分为姿态策略和情景策略。情景策略。姿态策略：指在谈判过程中，谈判各姿态策略：指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。情景策略是指在某些特定情况性策略。情景策略是指在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定手法。下为取得某些利益所使用的特定手法。姿态策略：平和有礼的姿态姿态策略：平和有礼的姿态l一位业务员到对方厂家商量进货的事情，对方一位业务员到对方厂家商量进货的事情，对方态度非常强硬，怎么都不肯降价。业务员说：态度非常强硬，怎么都不肯降价。业务员说：“好了，不谈价格了，你先把院子里的三轮车好了，不谈价格了，你先把院子里的三轮车卖给我吧！卖给我吧！”对方很纳闷，说：对方很纳闷，说：“你买它干什你买它干什么？么？”业务员说：业务员说：“照你这个价，如果回去老照你这个价，如果回去老板不把我的腿打断才怪了，买个三轮车，以后板不把我的腿打断才怪了，买个三轮车，以后拉点活可以养活一家老小呀！拉点活可以养活一家老小呀！”l双方都笑了起来，气氛变得轻松多了。最后，双方都笑了起来，气氛变得轻松多了。最后，结果协商，双方达成了协议。结果协商，双方达成了协议。l成功的策略：业务员面对尴尬局面，用幽默化成功的策略：业务员面对尴尬局面，用幽默化解了双方的不自在，也为以后的谈判创造了轻解了双方的不自在，也为以后的谈判创造了轻松的气氛。平和有礼的姿态化解了僵局。松的气氛。平和有礼的姿态化解了僵局。经典回眸：唐雎（经典回眸：唐雎（j）不辱使命不辱使命 l 秦王使人谓安陵君曰：秦王使人谓安陵君曰：“寡人欲以五百寡人欲以五百里之地易安陵，安陵君其许寡人！里之地易安陵，安陵君其许寡人！”安陵安陵君曰：君曰：“大王加惠，以大易小，甚善；虽大王加惠，以大易小，甚善；虽然，受地于先王，愿终守之，弗敢易！然，受地于先王，愿终守之，弗敢易！”秦王不悦。安陵君因使唐雎使于秦。秦王不悦。安陵君因使唐雎使于秦。秦王谓唐雎曰：秦王谓唐雎曰：“寡人以五百里之地易安寡人以五百里之地易安陵，安陵君不听寡人，何也？且秦灭韩亡陵，安陵君不听寡人，何也？且秦灭韩亡魏，而君以五十里之地存者，以君为长者，魏，而君以五十里之地存者，以君为长者，故不错意也。今吾以十倍之地，请广于君，故不错意也。今吾以十倍之地，请广于君，而君逆寡人者，轻寡人与？而君逆寡人者，轻寡人与？”唐雎对曰：唐雎对曰：“否，非若是也。安陵君受地于先王而守否，非若是也。安陵君受地于先王而守之，虽千里不敢易也，岂直五百里哉？之，虽千里不敢易也，岂直五百里哉？”l秦王怫然怒，谓唐雎曰：秦王怫然怒，谓唐雎曰：“公亦尝闻天子之怒公亦尝闻天子之怒乎？乎？”唐雎对曰：唐雎对曰：“臣未尝闻也。臣未尝闻也。”秦王曰：秦王曰：“天子之怒，伏尸百万，流血千里。天子之怒，伏尸百万，流血千里。”唐雎曰：唐雎曰：“大王尝闻布衣之怒乎？大王尝闻布衣之怒乎？”秦王曰：秦王曰：“布衣之布衣之怒，亦免冠徒跣，以头抢地耳。怒，亦免冠徒跣，以头抢地耳。”唐雎曰：唐雎曰：“此庸夫之怒也，非士之怒也。夫专诸之刺王僚此庸夫之怒也，非士之怒也。夫专诸之刺王僚也，彗星袭月；聂政之刺韩傀也，白虹贯日；也，彗星袭月；聂政之刺韩傀也，白虹贯日；要离之刺庆忌也，仓鹰击于殿上。此三子者，要离之刺庆忌也，仓鹰击于殿上。此三子者，皆布衣之士也，怀怒未发，休祲降于天，与臣皆布衣之士也，怀怒未发，休祲降于天，与臣而将四矣。若士必怒，伏尸二人，流血五步，而将四矣。若士必怒，伏尸二人，流血五步，天下缟素，今日是也。天下缟素，今日是也。”挺剑而起。挺剑而起。l秦王色挠，长跪而谢之曰：秦王色挠，长跪而谢之曰：“先生坐！何至于先生坐！何至于此！寡人谕矣：夫韩、魏灭亡，而安陵以五十此！寡人谕矣：夫韩、魏灭亡，而安陵以五十里之地存者，徒以有先生也。里之地存者，徒以有先生也。”l这里表现了唐雎维护国土的严正立场和不畏强这里表现了唐雎维护国土的严正立场和不畏强暴、敢于斗争的布衣精神，从而揭示了弱国安暴、敢于斗争的布衣精神，从而揭示了弱国安陵能够在外交上战胜强秦的原因。陵能够在外交上战胜强秦的原因。姿态策略：据理力争的姿态姿态策略：据理力争的姿态l我国某大型企业在某国设立了分公司，外国商人我国某大型企业在某国设立了分公司，外国商人对中国商人抱歧视的态度，谈判时候在很多方面对中国商人抱歧视的态度，谈判时候在很多方面设置障碍。所以，该国企业负责人亲自出马，决设置障碍。所以，该国企业负责人亲自出马，决定会一会这些难缠的老外们。定会一会这些难缠的老外们。l负责人刚下飞机就直奔谈判桌，陈述：这次合作负责人刚下飞机就直奔谈判桌，陈述：这次合作是符合双方国家法律的，是对双方互利的，中国是符合双方国家法律的，是对双方互利的，中国方面已经研究出最佳的合作方案，并把拟订的合方面已经研究出最佳的合作方案，并把拟订的合同书草案给对方过目，目光直视对方主谈。谈判同书草案给对方过目，目光直视对方主谈。谈判对手主谈看到中国谈判方面主谈对手主谈看到中国谈判方面主谈“气势汹汹气势汹汹”，知道自己设置的障碍不会起任何作用了，于是，知道自己设置的障碍不会起任何作用了，于是，拿起笔乖乖地在合同书上签字了。，拿起笔乖乖地在合同书上签字了。情景策略：利于谈判习惯的培养情景策略：利于谈判习惯的培养l某公司要购买一整套生产线，老总决定让平时某公司要购买一整套生产线，老总决定让平时默默无闻的陶经理作为主谈。其他人不服，老默默无闻的陶经理作为主谈。其他人不服，老总笑笑：这次谈判细节很多，老陶去最合适。总笑笑：这次谈判细节很多，老陶去最合适。l几天后，谈判开始，对方公司介绍设备的性能、几天后，谈判开始，对方公司介绍设备的性能、用途、每款的价格，共用了一个多小时。整个用途、每款的价格，共用了一个多小时。整个过程陶经理用心做着笔记，而其他人早已经听过程陶经理用心做着笔记，而其他人早已经听得不耐烦了。得不耐烦了。l对方介绍结束，陶经理开始发言：对方介绍结束，陶经理开始发言：“根据贵公根据贵公司刚才的介绍，我认为有两款设备的价格和用司刚才的介绍，我认为有两款设备的价格和用途对我公司不太合适，你们公司还有没有可以途对我公司不太合适，你们公司还有没有可以替换的设备，可供我们再选择一下？替换的设备，可供我们再选择一下？”情景策略：利于谈判习惯的培养情景策略：利于谈判习惯的培养l对方没有想到陶经理这么仔细，只好将价格稍对方没有想到陶经理这么仔细，只好将价格稍低、功能较少的设备介绍给陶经理。对方对该低、功能较少的设备介绍给陶经理。对方对该设备进行了介绍，陶经理还是认真地做笔记。设备进行了介绍，陶经理还是认真地做笔记。等对方说完，他听了一会说：等对方说完，他听了一会说：“我计算了一下，我计算了一下，整套生产线的价格对于我们有些偏高，我们希整套生产线的价格对于我们有些偏高，我们希望贵方能再给一些优惠。我觉得这几款的设备望贵方能再给一些优惠。我觉得这几款的设备价格还可以再降一些。价格还可以再降一些。“并将报价写在纸上递并将报价写在纸上递了过去。对方经过商量后定了价，令大家吃惊了过去。对方经过商量后定了价，令大家吃惊的是，总价竟然比卖方的报价低了的是，总价竟然比卖方的报价低了10%。l之后，双方又对其他问题进行了磋商，最终签之后，双方又对其他问题进行了磋商，最终签订了合同。订了合同。l同事评价：老总谈判用人的策略是对的，以陶同事评价：老总谈判用人的策略是对的，以陶经理的习惯，他一定不会让对方蒙混过关的。经理的习惯，他一定不会让对方蒙混过关的。（4）速决策略和稳健策略）速决策略和稳健策略l从实现目标的速度和风格来分，商务谈判策略从实现目标的速度和风格来分，商务谈判策略可分为速决策略和稳健策略。可分为速决策略和稳健策略。速决策略是指在谈判中能够促进快速达成速决策略是指在谈判中能够促进快速达成协议，完成谈判任务的一些策略。速决策略的协议，完成谈判任务的一些策略。速决策略的特点是：时间较短、目标设置不高、在让步方特点是：时间较短、目标设置不高、在让步方法上果断诚实、一步到位、谈判效果较好。法上果断诚实、一步到位、谈判效果较好。稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略。商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略。稳健策略的特点，在于时间较长、目标设置较稳健策略的特点，在于时间较长、目标设置较高、让步方法上富有耐性、稳健。高、让步方法上富有耐性、稳健。（5）进攻性策略和防守性策略）进攻性策略和防守性策略 根据攻击的主动性程度，可以将商务谈根据攻击的主动性程度，可以将商务谈判策略分为进攻性策略和防守性策略。判策略分为进攻性策略和防守性策略。进攻性策略是指谈判人员在谈判中进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的具有较强攻击性，取得谈判优势采取的具有较强攻击性，取得谈判优势和主导地位的策略。这类策略的特点是和主导地位的策略。这类策略的特点是主动进攻，态度强硬，难以让步。主动进攻，态度强硬，难以让步。防守性策略是指谈判人员在谈判中防守性策略是指谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以守为攻的策不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略。这类策略的特点是以逸待劳，态度略。这类策略的特点是以逸待劳，态度软弱或软中带硬。软弱或软中带硬。l狐狸的处事哲学狐狸的处事哲学l一天，乌鸦得到了一块肉，被狐狸看到了。狐一天，乌鸦得到了一块肉，被狐狸看到了。狐狸很想从乌鸦嘴里得到那块肉。由于乌鸦在树狸很想从乌鸦嘴里得到那块肉。由于乌鸦在树枝上嘴里叼着肉，狐狸没有办法在树下得到，枝上嘴里叼着肉，狐狸没有办法在树下得到，对肉的垂涎三尺又使它不轻言放弃。它眼珠一对肉的垂涎三尺又使它不轻言放弃。它眼珠一转：转：“亲爱的乌鸦，您好吗？亲爱的乌鸦，您好吗？”没有回答。狐没有回答。狐狸只好赔着笑脸：狸只好赔着笑脸：“亲爱的乌鸦，您的孩子好亲爱的乌鸦，您的孩子好吗？吗？”乌鸦看了狐狸一眼，还是没有回答。狐乌鸦看了狐狸一眼，还是没有回答。狐狸摇摇尾巴，第三次说话了：狸摇摇尾巴，第三次说话了：“您的羽毛真漂您的羽毛真漂亮亮嗓子真好嗓子真好,可以给我唱首歌吗？可以给我唱首歌吗？”乌乌鸦听了非常得意，就唱了起来。这时肉从嘴里鸦听了非常得意，就唱了起来。这时肉从嘴里掉了出来，狐狸叼着肉再也找不到了，只留下掉了出来，狐狸叼着肉再也找不到了，只留下乌鸦在那里乌鸦在那里“歌唱歌唱”。狐狸不达目的决不罢休。狐狸不达目的决不罢休。l掉在井里的狐狸和公山羊：狐狸的迂回掉在井里的狐狸和公山羊：狐狸的迂回l一只狐狸失足掉到了井里，不论他如何挣扎仍一只狐狸失足掉到了井里，不论他如何挣扎仍没法爬上去，只好呆在那里。公山羊觉得口渴没法爬上去，只好呆在那里。公山羊觉得口渴极了，来到这井边，看见狐狸在井下，便问他极了，来到这井边，看见狐狸在井下，便问他井水好不好喝？狐狸觉得机会来了，心中暗喜，井水好不好喝？狐狸觉得机会来了，心中暗喜，马上镇静下来，极力赞美井水好喝，说这水是马上镇静下来，极力赞美井水好喝，说这水是天下第一泉，清甜爽口，并劝山羊赶快下来，天下第一泉，清甜爽口，并劝山羊赶快下来，与他痛饮。一心只想喝水信以为真的山羊，便与他痛饮。一心只想喝水信以为真的山羊，便不假思索地跳了下去，当他咕咚咕咚痛饮完后，不假思索地跳了下去，当他咕咚咕咚痛饮完后，就不得不与狐狸一起共商上井的办法。狐狸早就不得不与狐狸一起共商上井的办法。狐狸早有准备，他狡猾地说：有准备，他狡猾地说：“我倒有一个方法。你我倒有一个方法。你用前脚扒在井墙上，再把角竖直了，我从你后用前脚扒在井墙上，再把角竖直了，我从你后背跳上井去，再拉你上来，我们就都得救了。背跳上井去，再拉你上来，我们就都得救了。”公山羊同意了他的提议，狐狸踩着他的后脚，公山羊同意了他的提议，狐狸踩着他的后脚，跳到他背上，然后再从角上用力一跳，跳出了跳到他背上，然后再从角上用力一跳，跳出了井口。井口。经典回眸经典回眸l两个公司在竞争一个大客户，甲公司明显优于两个公司在竞争一个大客户，甲公司明显优于乙公司。乙公司。第一轮谈判第一轮谈判，甲公司明显占据优势地，甲公司明显占据优势地位，乙公司觉得这样下去，最后淘汰的一定是位，乙公司觉得这样下去，最后淘汰的一定是自己，于是决定用一些方法将甲公司的注意力自己，于是决定用一些方法将甲公司的注意力引开，达到自己得到这个大客户订单的目的。引开，达到自己得到这个大客户订单的目的。l乙公司得到情报，有个比较大的丙客户正在寻乙公司得到情报，有个比较大的丙客户正在寻找合作伙伴，从事的正是甲公司乙公司没有交找合作伙伴，从事的正是甲公司乙公司没有交集的业务。乙公司假装不经意将这个情报透露集的业务。乙公司假装不经意将这个情报透露给了甲公司的谈判代表。给了甲公司的谈判代表。l甲公司认为反正与乙公司的竞争是赢定了，于甲公司认为反正与乙公司的竞争是赢定了，于是决定将丙客户搞定，希望与丙客户也达成一是决定将丙客户搞定，希望与丙客户也达成一些合作，所以忙着与丙客户的合作事宜。些合作，所以忙着与丙客户的合作事宜。l第二轮谈判，第二轮谈判，甲公司忙着其与丙客户的合作，甲公司忙着其与丙客户的合作，l所以，与大客户的谈判中出现了很多准备不足所以，与大客户的谈判中出现了很多准备不足的情况；而乙公司的谈判代表准备得非常充分。的情况；而乙公司的谈判代表准备得非常充分。这个大客户认为，乙公司虽然实力不如甲公司，这个大客户认为，乙公司虽然实力不如甲公司，但是，做事情非常认真，很有诚意。所以，大但是，做事情非常认真，很有诚意。所以，大客户决定与乙公司合作。客户决定与乙公司合作。l乙公司利用了甲公司的自信和一个足够大的乙公司利用了甲公司的自信和一个足够大的“诱饵诱饵”，将对方的注意力从与自己的竞争中分，将对方的注意力从与自己的竞争中分散一部分出来，成功地达到了自己的目的。散一部分出来，成功地达到了自己的目的。l狐狸遇到强者不是正面迎敌，而是避其锋芒，狐狸遇到强者不是正面迎敌，而是避其锋芒，l这样不仅保存了自己的实力，没有与强者这样不仅保存了自己的实力，没有与强者“搏搏斗斗”，也达到了自己的目的。乙公司就是这样，也达到了自己的目的。乙公司就是这样的的“狡猾的老狐狸狡猾的老狐狸”，迂回取胜而不正面进攻。，迂回取胜而不正面进攻。（6）换位策略）换位策略.回避策略回避策略.竞争策略竞争策略l换位策略就是换位思考的谈判策略。换位策略就是换位思考的谈判策略。l换的目的：站在合作方的位置，看看他都看到换的目的：站在合作方的位置，看看他都看到了什么，想他所想。设身处地为对方着想。体了什么，想他所想。设身处地为对方着想。体会对方压力，消除谈判障碍。作为一面镜子，会对方压力，消除谈判障碍。作为一面镜子，更清楚、全面地看清己方，尽量消除偏见和争更清楚、全面地看清己方，尽量消除偏见和争执。平衡各方利益，让合作更加顺利。执。平衡各方利益，让合作更加顺利。l实战要点：实战要点：l自己的利益还是中心；自己的利益还是中心；l注意注意“度度”的把握；的把握；l最好只是提出建议；最好只是提出建议；l想想、再想想对方的反应。想想、再想想对方的反应。换位思考策略换位思考策略l一家网络服务公司得知某学校准备组建局域网，一家网络服务公司得知某学校准备组建局域网，派出业绩最好的销售人员拜访学校的负责人。派出业绩最好的销售人员拜访学校的负责人。第一次谈判中得知，不只是自己这家公司想得第一次谈判中得知，不只是自己这家公司想得到这个项目，另外还有竞争者：政府推荐的一到这个项目，另外还有竞争者：政府推荐的一个公司和校长的一个关系户。个公司和校长的一个关系户。l第二次谈判中，网络服务公司拿出了最好的设第二次谈判中，网络服务公司拿出了最好的设计方案，学校很满意，但是认为价格过高，学计方案，学校很满意，但是认为价格过高，学校负责人显出犹豫样子。最后，销售经理拿出校负责人显出犹豫样子。最后，销售经理拿出了他的方案：了他的方案：l“将这个项目分成三个部分：一为整个学校的将这个项目分成三个部分：一为整个学校的教育和办公系统，这部分最重要，学校可以放教育和办公系统，这部分最重要，学校可以放心地交给我们去做，我们保证设计施工最好。心地交给我们去做，我们保证设计施工最好。换位思考策略换位思考策略l第二部分为食堂、图书馆、超市等部门的财务第二部分为食堂、图书馆、超市等部门的财务系统，涉及保密，学校可以交给知根知底的公系统，涉及保密，学校可以交给知根知底的公司去做。第三部分保安系统，可以交给另外一司去做。第三部分保安系统，可以交给另外一家公司去做。家公司去做。其他两家公司如需要我公司的设其他两家公司如需要我公司的设计，只需要付一些设计费就可以了。这样三家计，只需要付一些设计费就可以了。这样三家公司都有活做公司都有活做。”l校长听了他的建议，很满意，马上按照这位销校长听了他的建议，很满意，马上按照这位销售经理的建议定下了这个项目具体的实施方案。售经理的建议定下了这个项目具体的实施方案。l换位思考先是提建议，但最后还是要回到自己换位思考先是提建议，但最后还是要回到自己的位置说话，而不是站在另外让对方反感的位的位置说话，而不是站在另外让对方反感的位置说话。否则，其目的就很难达到了。置说话。否则，其目的就很难达到了。（7）报价策略和还价策略）报价策略和还价策略 案例分析：案例分析：“步步为营步步为营”的谈判策略的谈判策略（8）单一策略和综合策略）单一策略和综合策略l单一策略单一策略在一场商务谈判中，只使在一场商务谈判中，只使用一种谈判策略。用一种谈判策略。l综合策略综合策略在一场商务谈判中，使用在一场商务谈判中，使用多种谈判策略，谈判策略多管齐下。多种谈判策略，谈判策略多管齐下。案例：案例：中国入世谈判中的潇洒让步中国入世谈判中的潇洒让步（9）互利型谈判策略和）互利型谈判策略和 对我方有利型谈判策略对我方有利型谈判策略第第六六章章 谈判策略谈判策略l1 1、互利型谈判策略、互利型谈判策略休会休会假设条件假设条件开诚布公开诚布公润滑策略润滑策略留有余地留有余地私下接触私下接触有限权力有限权力寻找契机寻找契机连环马连环马NO.1 休会策略休会策略l谈判时，谈判双方关系紧张、谈判时，谈判双方关系紧张、彼此立场对立、谈判出现僵彼此立场对立、谈判出现僵局或比较疲劳等情况出现时，局或比较疲劳等情况出现时，可以采用这个策略。可以采用这个策略。l法国某公司法国某公司l中国某公司中国某公司l双方就技术交易进行谈判，法国方面想双方就技术交易进行谈判，法国方面想卖，我方想买，双方均十分投入。但是卖，我方想买，双方均十分投入。但是法国方面急于求成，碰到问题僵了，只法国方面急于求成，碰到问题僵了，只改谈判主题而不改谈判条件。中国方面改谈判主题而不改谈判条件。中国方面认为法国方面没有诚意，于是双方关系认为法国方面没有诚意，于是双方关系紧张，只好宣布休会。休会期间，双方紧张，只好宣布休会。休会期间，双方领导出面进行调解，双方领导都努力说领导出面进行调解，双方领导都努力说服自己的主谈改变谈判态度和条件，认服自己的主谈改变谈判态度和条件，认为谈判态度不能太强硬。为谈判态度不能太强硬。休会策略休会策略l中方领导：该主谈工作认真，会配合贵方的工中方领导：该主谈工作认真，会配合贵方的工作。作。l法国领导：可这位先生工作认真，尽职到使谈法国领导：可这位先生工作认真，尽职到使谈判无法前进，是否过了头。判无法前进，是否过了头。l中方领导：尽职还会过了头？中方领导：尽职还会过了头？l法国领导：法方人员说无法与其谈判。希望您法国领导：法方人员说无法与其谈判。希望您干预。干预。l中方领导：我可以过问，也希望对方领导做做中方领导：我可以过问，也希望对方领导做做你们方面的工作。你们方面的工作。l法国领导：我们很重视该项谈判的。法国领导：我们很重视该项谈判的。休会策略休会策略l会见后，中国方面领导把主谈叫到办公室，会见后，中国方面领导把主谈叫到办公室，通报了与对方领导的谈判情况并询问了谈通报了与对方领导的谈判情况并询问了谈判状况。提醒在谈判中要判状况。提醒在谈判中要“主动进退主动进退”，并不一定并不一定“跟随对方进退跟随对方进退”。l恢复谈判后，中国方面领导会见了法国方恢复谈判后，中国方面领导会见了法国方面全体谈判成员，并在会谈中就三种原材面全体谈判成员，并在会谈中就三种原材料的价格进行了讨论。中国方面领导取了料的价格进行了讨论。中国方面领导取了三种原材料的价格进行了讨论：一个取高三种原材料的价格进行了讨论：一个取高档价、一个取中档价、一个取低档价，组档价、一个取中档价、一个取低档价，组合为一个方案抛给对方谈判。合为一个方案抛给对方谈判。休会策略休会策略l对方主谈接受了该方案。会谈间出现了对方主谈接受了该方案。会谈间出现了久违的轻松气氛。久违的轻松气氛。l以后的谈判虽有矛盾分歧，但是气氛不以后的谈判虽有矛盾分歧，但是气氛不再对立了。双方互相讲理，谁无理谁让再对立了。双方互相讲理，谁无理谁让步。在说理的过程中，谈判在前进。最步。在说理的过程中，谈判在前进。最后，双方终于缩小了差距，把手握到了后，双方终于缩小了差距，把手握到了一起。举行了签字仪式，这场谈判在笑一起。举行了签字仪式，这场谈判在笑语干杯中结束了。语干杯中结束了。NO.2 NO.2 连环马策略连环马策略l谈判一方将几个谈判条件连环，迫使对谈判一方将几个谈判条件连环，迫使对方同意自己的谈判要求。必须注意：方同意自己的谈判要求。必须注意：l以马换马（条件）；以马换马（条件）；l换马理由（用以支持连环的理由）；换马理由（用以支持连环的理由）；l及时将达成的条件变成文字，写入及时将达成的条件变成文字，写入合同合同连环马策略连环马策略l卖方（日本某电子公司）卖方（日本某电子公司）l买方（中国某工厂）买方（中国某工厂）l双方就产品生产合格率应为多高进行了谈双方就产品生产合格率应为多高进行了谈判，买方坚持高点，卖方则坚持低点。判，买方坚持高点，卖方则坚持低点。l买方：验收时的合格率按多少订？买方：验收时的合格率按多少订？l卖方：按卖方：按45%合格率验收。合格率验收。l买方：为什么？买方：为什么？l卖方：因为贵方人员水平等均无保证。卖方：因为贵方人员水平等均无保证。l买方：这些理由站不住。验收合格率必买方：这些理由站不住。验收合格率必须达到须达到65%，至少是，至少是60%。l卖方：我方技术没问题，能达到卖方：我方技术没问题，能达到65%的的合格率。合格率。但我方担心贵方会扣押合同总但我方担心贵方会扣押合同总额的尾款。额的尾款。l买方：只要贵方按我方要求，我们会保买方：只要贵方按我方要求，我们会保证按合同办事，将保证条件写入合同。证按合同办事，将保证条件写入合同。不过，增加订量的试车材料，贵方应有不过，增加订量的试车材料，贵方应有优惠，因为是增加订量，应有折扣。优惠，因为是增加订量，应有折扣。l最终，卖方同意按最终，卖方同意按60%的合格率验收。的合格率验收。买方也将保证条件写入合同。买方也将保证条件写入合同。2 2、对我方有利型的谈判策略、对我方有利型的谈判策略n（一）声东击西（一）声东击西 （二）限定期限（二）限定期限n（三）红脸白脸（三）红脸白脸 （四）攻心策略（四）攻心策略n（五（五)疲劳战术疲劳战术 （六）不开先例（六）不开先例第第六六章章 谈判策略谈判策略n（七）争取承诺（七）争取承诺 n（八）出其不意（八）出其不意n（九）得寸进尺（意大利香肠策略）（九）得寸进尺（意大利香肠策略）n（十）以林遮目（十）以林遮目第第六六章章 谈判策略谈判策略n（十一）既成事实（十一）既成事实n（十二）以退为进（十二）以退为进 n（十三）寻找代理（十三）寻找代理n（十四）兵贵神速（十四）兵贵神速 n（十五）投石问路（十五）投石问路第第六六章章 谈判策略谈判策略l（十六）逆向思维策略（十六）逆向思维策略l（十七）走为上策略（十七）走为上策略l（十八）升格策略（十八）升格策略l（十九）强硬威胁策略（十九）强硬威胁策略l（二十）以毒攻毒策略（二十）以毒攻毒策略l（二十一）以理服人策略（二十一）以理服人策略l（二十二）知己知彼策略（二十二）知己知彼策略第第六六章章 谈判策略谈判策略l（二十三）据理力争策略（二十三）据理力争策略l（二十四）诱饵钓鱼策略（二十四）诱饵钓鱼策略l（二十五）投其所好策略（二十五）投其所好策略l（二十六）软硬兼施策略（二十六）软硬兼施策略l（二十七）讨价还价策略（二十七）讨价还价策略l（二十八）模棱两可策略（二十八）模棱两可策略l（二十九）妙用时机策略（二十九）妙用时机策略l一、规定最后期限一、规定最后期限l 双双方方实实力力绝绝对对平平衡衡的的谈谈判判是是很很少少的的，而而大大多多数数谈谈判判都都会会呈呈现现出出一一方方实实力力较较强强而而另另一一方方实实力力较较弱弱的的态态势势。无无论论是是真真是是假假，绝绝不不能能把把这这个个最最后后期期限限认认为为是是可可有有可可无无的的事事，必必然然事事出出有有因因；可可以以越越过过对对方方直直接接谈谈判判人人员员，通通过过与与其其上上级级的的交交往往摸摸清清最最后后期期限限的的真真假假性性，然然后后采采取取对对策策；应应该该相相信信，最最后后期期限限决决不不是是机机不不可可失失，时时不不再再来来。接接到到对对方方规规定定的的最最后后期期限限，不不必必慌慌张张，时时间间是是一一条条长长河河，从从交交易易上上看看，有有去去也也有有再再来来的时候。的时候。一一 规定最后期限规定最后期限l我国南方某工艺公司与日本一家公司就某我国南方某工艺公司与日本一家公司就某项工艺产品进行了谈判。双方规定了三天项工艺产品进行了谈判。双方规定了三天的谈判期限。前几天谈判毫无进展。的谈判期限。前几天谈判毫无进展。l就在最后一天还剩下就在最后一天还剩下3个小时时，我方个小时时，我方（卖方）非常着急，主谈终于熬不住日本（卖方）非常着急，主谈终于熬不住日本方面的冷静。主动将价格从方面的冷静。主动将价格从800元人民币元人民币降到降到660元人民币（单件）。日本方面表元人民币（单件）。日本方面表示同意，主谈说示同意，主谈说“成交了。成交了。”二二 不开先例不开先例l 这这一一策策略略常常用用于于卖卖方方坚坚持持自自己己提提出出的的交交易易条条件件，尤尤其其是是价价格格等等条条款款时时。当当买买方方所所提提的的要要求求使使卖卖方方不不能能接接受受时时，卖卖方方谈谈判判者者向向买买方方解解释释道道，如如果果答答应应了了买买主主，对对卖卖方方来来说说就就等等于于开开了了一一个个交交易易先先例例，这这样样就就会会迫迫使使卖卖方方今今后后在在遇遇到到类类似似的的问问题题，同同其其他他客客户户发发生生交交易易行行为为时时，也也至至少少必必须须提提供供同同样样的的优优惠惠，而而这这是是卖卖方方客客观上承担不起的。观上承担不起的。二二 不开先例不开先例l当当谈谈判判中中出出现现以以下下情情况况时时，卖卖方方可可以以选择运用此策略：选择运用此策略：l内内容容属属保保密密性性交交易易活活动动时时，如如高高级级生生产产技技术术的的转转让让，特特殊殊商商品品的的出口等出口等l三、先苦后甜（白脸红脸）三、先苦后甜（白脸红脸）l 这这种种谈谈判判策策略略是是从从实实际际生生活活常常见见的的现现象象中中得得到到的的启启发发。有有一一次次，一一架架民民航航班班机机在在即即将将着着陆陆时时，机机上上的的乘乘客客忽忽然然听听到到乘乘务务人人员员向向他他们们报报告告，由由于于机机场场地地面面场场地地拥拥挤挤，腾腾不不出出地地方方，暂暂时时无无