谈判策略.pptx
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1、第六章第六章 商务谈判策略商务谈判策略第第六六章章 谈判策略谈判策略l谈谈判判技技巧巧是是指指谈谈判判人人员员为为达达到到预预期期的的谈谈判判目目标标而而使使用用的的一一系系列列方方法法的的总总称称。由由于于谈谈判判技技巧巧的的选选择择约约束束到到谈谈判判人人员员的的许许多多具具体体行行为为,即即对对谈谈判判人人员员行行为为的的指指导导意意义义,因因而而成成为为促促进进谈谈判判顺顺利利进进行行和和发发展展的的一一个个重重要要内内容容。除除此此之之外外,谈谈判判过过程程和和谈谈判判技技巧巧有有着着必必然然的的联联系系。一一方方面面,技技巧巧体体现现并并运运用用于于谈谈判判过过程程中中,构构成成谈
2、谈判判过过程程;另另一一方方面面,只只有有当当谈谈判判技技巧巧体体现现并并运运用用于于谈判过程中时,才具有意义。谈判过程中时,才具有意义。商务谈判策略商务谈判策略l1、商务谈判策略的含义、商务谈判策略的含义l(1)商务谈判策略的含义)商务谈判策略的含义l 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、的各种方式、措施、技巧技巧、战术、手段、战术、手段及其反向与组合运用的总称。及其反向与组合运用的总称。l 在具体的谈判过程中,商务谈判策在具体的谈判过程中,商务谈判策略包含两层含义:参加商务谈判
3、人员的略包含两层含义:参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。行为方针和他们的行为方式。引入案例引入案例现代神话:大酒店价值一美元现代神话:大酒店价值一美元 经典回眸:孙子兵法经典回眸:孙子兵法l夫兵形象水,水之行避高而趋下,兵之形避实而夫兵形象水,水之行避高而趋下,兵之形避实而击虚;水因地而制流,兵因敌而制胜。击虚;水因地而制流,兵因敌而制胜。故兵无常势,水无常形。能因敌变化而取胜者,故兵无常势,水无常形。能因敌变化而取胜者,谓之神。故五行无常胜,四时无常位,日有短长,谓之神。故五行无常胜,四时无常位,日有短长,月有死生。月有死生。【避实击虚避实击虚】凡战者,以正合,以奇胜。故善出奇者,
4、无穷如凡战者,以正合,以奇胜。故善出奇者,无穷如天地,不竭如江海。终而复始,日月是也。死而天地,不竭如江海。终而复始,日月是也。死而更生,四时是也。声不过五,五声之变,不可胜更生,四时是也。声不过五,五声之变,不可胜听也;色不过五,五色之变,不可胜观也;味不听也;色不过五,五色之变,不可胜观也;味不过五,五味之变,不可胜尝也;战势不过奇正,过五,五味之变,不可胜尝也;战势不过奇正,奇正之变,不可胜穷也。奇正相生,如循环之无奇正之变,不可胜穷也。奇正相生,如循环之无端,孰能穷之哉!端,孰能穷之哉!【出奇制胜出奇制胜】l古之善用兵者,能使敌人前后不相及,众寡不相古之善用兵者,能使敌人前后不相及,众
5、寡不相恃,贵贱不相救,上下不相收,卒离而不集,兵恃,贵贱不相救,上下不相收,卒离而不集,兵合而不齐。合于利而动,不合于利而止。敢问敌合而不齐。合于利而动,不合于利而止。敢问敌众而整将来,待之若何曰:先夺其所爱则听矣。众而整将来,待之若何曰:先夺其所爱则听矣。兵之情主速,乘人之不及。由不虞之道,攻其所兵之情主速,乘人之不及。由不虞之道,攻其所不戒也。凡为客之道,深入则专。主人不克,掠不戒也。凡为客之道,深入则专。主人不克,掠于饶野,三军足食。于饶野,三军足食。【攻其不备攻其不备】是故不知诸是故不知诸侯之谋者,不能预交;不知山林、险阻、沮泽之侯之谋者,不能预交;不知山林、险阻、沮泽之形者,不能行军
6、;不用乡导,不能得地利。四五形者,不能行军;不用乡导,不能得地利。四五者,一不知,非霸王之兵也。夫霸王之兵,伐大者,一不知,非霸王之兵也。夫霸王之兵,伐大国,则其众不得聚;威加于敌,则其交不得合。国,则其众不得聚;威加于敌,则其交不得合。是故不争天下之交,不养天下之权,信己之私,是故不争天下之交,不养天下之权,信己之私,威加于敌,则其城可拔,其国可隳。威加于敌,则其城可拔,其国可隳。【知己知彼知己知彼 百战不殆百战不殆】商务谈判策略商务谈判策略2、商务谈判策略构成要素、商务谈判策略构成要素 商务谈判策略的质的规定性包括其内商务谈判策略的质的规定性包括其内容、目标、方式和要点等四大方面。容、目标
7、、方式和要点等四大方面。(1)策略的内容)策略的内容 商务谈判策略的内容是指策略本身商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题,是策略运筹的核心。所要解决的问题,是策略运筹的核心。(2)策略的目标)策略的目标 商务谈判策略的目标是指策略要完成的商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务,表现为谈判本身追求什么,特定任务,表现为谈判本身追求什么,避免什么。避免什么。(3 3)策略的方式)策略的方式 商务谈判策略的方式是指策略表商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。现的形式和方法。(4 4)策略的要点)策略的要点 商务谈判策略的要点是指实现策商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点之所在
8、。略目标的关键点之所在。3 商务谈判策略的类型商务谈判策略的类型 不同的商务谈判策略具有不同的特不同的商务谈判策略具有不同的特点和作用,了解商务谈判策略类型知点和作用,了解商务谈判策略类型知识,有助于商务谈判人员较为准确、识,有助于商务谈判人员较为准确、合理地选用针对性更强的策略。合理地选用针对性更强的策略。(1)个人策略和小组策略)个人策略和小组策略 个人策略是指单个谈判者面对面个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。小组策略进行谈判时所运用的策略。小组策略是指进行集体谈判时所用的策略。是指进行集体谈判时所用的策略。3、商务谈判策略的类型、商务谈判策略的类型l(2)时间策略)时间
9、策略.权威策略权威策略.信息策略信息策略l 根据影响谈判结果的主要因素根据影响谈判结果的主要因素来筹划谈判策略并进而划分其类别,来筹划谈判策略并进而划分其类别,把谈判策略分为时间策略、权威策略把谈判策略分为时间策略、权威策略和信息策略。谈判策略的制定、分析和信息策略。谈判策略的制定、分析和选择都要围绕时间、权威和信息三和选择都要围绕时间、权威和信息三大因素来进行。大因素来进行。摄像机生产厂家的信息策略摄像机生产厂家的信息策略l某家电商场从某摄像机生产厂家进了某家电商场从某摄像机生产厂家进了50台摄像台摄像机,销售得很好,几天时间全部卖出。家电商机,销售得很好,几天时间全部卖出。家电商场要再从厂
10、家进场要再从厂家进300台摄像机,双方就这一问台摄像机,双方就这一问题进行了谈判。家电商场要求价格优惠。题进行了谈判。家电商场要求价格优惠。l厂家在谈判前及时了解到家电商场销售的情况,厂家在谈判前及时了解到家电商场销售的情况,决定加价。开始时,双方各不相让。后来,家决定加价。开始时,双方各不相让。后来,家电商场因急于拿货作出了妥协,要求按上次的电商场因急于拿货作出了妥协,要求按上次的价格进货,厂家不同意,坚持要加价,家电商价格进货,厂家不同意,坚持要加价,家电商场知道这样僵持也不是办法,自己会有损失,场知道这样僵持也不是办法,自己会有损失,不得不同意厂家的要求。不得不同意厂家的要求。不要急于下
11、判断不要急于下判断l谢先生代表公司和另外一家公司谈判,经过了谢先生代表公司和另外一家公司谈判,经过了解对方公司的谈判代表周先生是东北人。谢先解对方公司的谈判代表周先生是东北人。谢先生想:东北人生性豪爽、爱结交朋友、不太注生想:东北人生性豪爽、爱结交朋友、不太注意细节,这次可以在细节上取得更多的利益。意细节,这次可以在细节上取得更多的利益。l谈判地点在谢的公司,周先生提前谈判地点在谢的公司,周先生提前20分钟到达,分钟到达,带了大量资料,还熟悉了公司环境。带了大量资料,还熟悉了公司环境。l谈判中,周先生对合同细节问题研究得很透,谈判中,周先生对合同细节问题研究得很透,这与谢先生的判断大相径庭。由
12、于判断失误,这与谢先生的判断大相径庭。由于判断失误,谢的准备与周先生相比很不充分,很多问题不谢的准备与周先生相比很不充分,很多问题不得不听周先生的建议,并写入最终的合同。两得不听周先生的建议,并写入最终的合同。两个小时的谈判后,周先生满意地离开了谢先生个小时的谈判后,周先生满意地离开了谢先生的公司,谢先生却比较郁闷。的公司,谢先生却比较郁闷。3 商务谈判策略的类型商务谈判策略的类型(3 3)姿态策略和情景策略)姿态策略和情景策略 根据谈判人员在谈判过程中的态度与根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态,将谈判策略分为姿态策略和应对姿态,将谈判策略分为姿态策略和情景策略。情景策略。姿态策略:指在
13、谈判过程中,谈判各姿态策略:指在谈判过程中,谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。情景策略是指在某些特定情况性策略。情景策略是指在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定手法。下为取得某些利益所使用的特定手法。姿态策略:平和有礼的姿态姿态策略:平和有礼的姿态l一位业务员到对方厂家商量进货的事情,对方一位业务员到对方厂家商量进货的事情,对方态度非常强硬,怎么都不肯降价。业务员说:态度非常强硬,怎么都不肯降价。业务员说:“好了,不谈价格了,你先把院子里的三轮车好了,不谈价格了,你先把院子里的三轮车卖给我吧!卖给我吧!”对方很纳闷,说:对方很纳闷,说:“你
14、买它干什你买它干什么?么?”业务员说:业务员说:“照你这个价,如果回去老照你这个价,如果回去老板不把我的腿打断才怪了,买个三轮车,以后板不把我的腿打断才怪了,买个三轮车,以后拉点活可以养活一家老小呀!拉点活可以养活一家老小呀!”l双方都笑了起来,气氛变得轻松多了。最后,双方都笑了起来,气氛变得轻松多了。最后,结果协商,双方达成了协议。结果协商,双方达成了协议。l成功的策略:业务员面对尴尬局面,用幽默化成功的策略:业务员面对尴尬局面,用幽默化解了双方的不自在,也为以后的谈判创造了轻解了双方的不自在,也为以后的谈判创造了轻松的气氛。平和有礼的姿态化解了僵局。松的气氛。平和有礼的姿态化解了僵局。经典
15、回眸:唐雎(经典回眸:唐雎(j)不辱使命不辱使命 l 秦王使人谓安陵君曰:秦王使人谓安陵君曰:“寡人欲以五百寡人欲以五百里之地易安陵,安陵君其许寡人!里之地易安陵,安陵君其许寡人!”安陵安陵君曰:君曰:“大王加惠,以大易小,甚善;虽大王加惠,以大易小,甚善;虽然,受地于先王,愿终守之,弗敢易!然,受地于先王,愿终守之,弗敢易!”秦王不悦。安陵君因使唐雎使于秦。秦王不悦。安陵君因使唐雎使于秦。秦王谓唐雎曰:秦王谓唐雎曰:“寡人以五百里之地易安寡人以五百里之地易安陵,安陵君不听寡人,何也?且秦灭韩亡陵,安陵君不听寡人,何也?且秦灭韩亡魏,而君以五十里之地存者,以君为长者,魏,而君以五十里之地存者,
16、以君为长者,故不错意也。今吾以十倍之地,请广于君,故不错意也。今吾以十倍之地,请广于君,而君逆寡人者,轻寡人与?而君逆寡人者,轻寡人与?”唐雎对曰:唐雎对曰:“否,非若是也。安陵君受地于先王而守否,非若是也。安陵君受地于先王而守之,虽千里不敢易也,岂直五百里哉?之,虽千里不敢易也,岂直五百里哉?”l秦王怫然怒,谓唐雎曰:秦王怫然怒,谓唐雎曰:“公亦尝闻天子之怒公亦尝闻天子之怒乎?乎?”唐雎对曰:唐雎对曰:“臣未尝闻也。臣未尝闻也。”秦王曰:秦王曰:“天子之怒,伏尸百万,流血千里。天子之怒,伏尸百万,流血千里。”唐雎曰:唐雎曰:“大王尝闻布衣之怒乎?大王尝闻布衣之怒乎?”秦王曰:秦王曰:“布衣之
17、布衣之怒,亦免冠徒跣,以头抢地耳。怒,亦免冠徒跣,以头抢地耳。”唐雎曰:唐雎曰:“此庸夫之怒也,非士之怒也。夫专诸之刺王僚此庸夫之怒也,非士之怒也。夫专诸之刺王僚也,彗星袭月;聂政之刺韩傀也,白虹贯日;也,彗星袭月;聂政之刺韩傀也,白虹贯日;要离之刺庆忌也,仓鹰击于殿上。此三子者,要离之刺庆忌也,仓鹰击于殿上。此三子者,皆布衣之士也,怀怒未发,休祲降于天,与臣皆布衣之士也,怀怒未发,休祲降于天,与臣而将四矣。若士必怒,伏尸二人,流血五步,而将四矣。若士必怒,伏尸二人,流血五步,天下缟素,今日是也。天下缟素,今日是也。”挺剑而起。挺剑而起。l秦王色挠,长跪而谢之曰:秦王色挠,长跪而谢之曰:“先生
18、坐!何至于先生坐!何至于此!寡人谕矣:夫韩、魏灭亡,而安陵以五十此!寡人谕矣:夫韩、魏灭亡,而安陵以五十里之地存者,徒以有先生也。里之地存者,徒以有先生也。”l这里表现了唐雎维护国土的严正立场和不畏强这里表现了唐雎维护国土的严正立场和不畏强暴、敢于斗争的布衣精神,从而揭示了弱国安暴、敢于斗争的布衣精神,从而揭示了弱国安陵能够在外交上战胜强秦的原因。陵能够在外交上战胜强秦的原因。姿态策略:据理力争的姿态姿态策略:据理力争的姿态l我国某大型企业在某国设立了分公司,外国商人我国某大型企业在某国设立了分公司,外国商人对中国商人抱歧视的态度,谈判时候在很多方面对中国商人抱歧视的态度,谈判时候在很多方面设
19、置障碍。所以,该国企业负责人亲自出马,决设置障碍。所以,该国企业负责人亲自出马,决定会一会这些难缠的老外们。定会一会这些难缠的老外们。l负责人刚下飞机就直奔谈判桌,陈述:这次合作负责人刚下飞机就直奔谈判桌,陈述:这次合作是符合双方国家法律的,是对双方互利的,中国是符合双方国家法律的,是对双方互利的,中国方面已经研究出最佳的合作方案,并把拟订的合方面已经研究出最佳的合作方案,并把拟订的合同书草案给对方过目,目光直视对方主谈。谈判同书草案给对方过目,目光直视对方主谈。谈判对手主谈看到中国谈判方面主谈对手主谈看到中国谈判方面主谈“气势汹汹气势汹汹”,知道自己设置的障碍不会起任何作用了,于是,知道自己
20、设置的障碍不会起任何作用了,于是,拿起笔乖乖地在合同书上签字了。,拿起笔乖乖地在合同书上签字了。情景策略:利于谈判习惯的培养情景策略:利于谈判习惯的培养l某公司要购买一整套生产线,老总决定让平时某公司要购买一整套生产线,老总决定让平时默默无闻的陶经理作为主谈。其他人不服,老默默无闻的陶经理作为主谈。其他人不服,老总笑笑:这次谈判细节很多,老陶去最合适。总笑笑:这次谈判细节很多,老陶去最合适。l几天后,谈判开始,对方公司介绍设备的性能、几天后,谈判开始,对方公司介绍设备的性能、用途、每款的价格,共用了一个多小时。整个用途、每款的价格,共用了一个多小时。整个过程陶经理用心做着笔记,而其他人早已经听
21、过程陶经理用心做着笔记,而其他人早已经听得不耐烦了。得不耐烦了。l对方介绍结束,陶经理开始发言:对方介绍结束,陶经理开始发言:“根据贵公根据贵公司刚才的介绍,我认为有两款设备的价格和用司刚才的介绍,我认为有两款设备的价格和用途对我公司不太合适,你们公司还有没有可以途对我公司不太合适,你们公司还有没有可以替换的设备,可供我们再选择一下?替换的设备,可供我们再选择一下?”情景策略:利于谈判习惯的培养情景策略:利于谈判习惯的培养l对方没有想到陶经理这么仔细,只好将价格稍对方没有想到陶经理这么仔细,只好将价格稍低、功能较少的设备介绍给陶经理。对方对该低、功能较少的设备介绍给陶经理。对方对该设备进行了介
22、绍,陶经理还是认真地做笔记。设备进行了介绍,陶经理还是认真地做笔记。等对方说完,他听了一会说:等对方说完,他听了一会说:“我计算了一下,我计算了一下,整套生产线的价格对于我们有些偏高,我们希整套生产线的价格对于我们有些偏高,我们希望贵方能再给一些优惠。我觉得这几款的设备望贵方能再给一些优惠。我觉得这几款的设备价格还可以再降一些。价格还可以再降一些。“并将报价写在纸上递并将报价写在纸上递了过去。对方经过商量后定了价,令大家吃惊了过去。对方经过商量后定了价,令大家吃惊的是,总价竟然比卖方的报价低了的是,总价竟然比卖方的报价低了10%。l之后,双方又对其他问题进行了磋商,最终签之后,双方又对其他问题
23、进行了磋商,最终签订了合同。订了合同。l同事评价:老总谈判用人的策略是对的,以陶同事评价:老总谈判用人的策略是对的,以陶经理的习惯,他一定不会让对方蒙混过关的。经理的习惯,他一定不会让对方蒙混过关的。(4)速决策略和稳健策略)速决策略和稳健策略l从实现目标的速度和风格来分,商务谈判策略从实现目标的速度和风格来分,商务谈判策略可分为速决策略和稳健策略。可分为速决策略和稳健策略。速决策略是指在谈判中能够促进快速达成速决策略是指在谈判中能够促进快速达成协议,完成谈判任务的一些策略。速决策略的协议,完成谈判任务的一些策略。速决策略的特点是:时间较短、目标设置不高、在让步方特点是:时间较短、目标设置不高
24、、在让步方法上果断诚实、一步到位、谈判效果较好。法上果断诚实、一步到位、谈判效果较好。稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋商,在相对比较满意的情况下达成协议的策略。商,在相对比较满意的情况下达成协议的策略。稳健策略的特点,在于时间较长、目标设置较稳健策略的特点,在于时间较长、目标设置较高、让步方法上富有耐性、稳健。高、让步方法上富有耐性、稳健。(5)进攻性策略和防守性策略)进攻性策略和防守性策略 根据攻击的主动性程度,可以将商务谈根据攻击的主动性程度,可以将商务谈判策略分为进攻性策略和防守性策略。判策略分为进攻性策略和防守性策略。进攻性策略是指谈判人员在谈判
25、中进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的具有较强攻击性,取得谈判优势采取的具有较强攻击性,取得谈判优势和主导地位的策略。这类策略的特点是和主导地位的策略。这类策略的特点是主动进攻,态度强硬,难以让步。主动进攻,态度强硬,难以让步。防守性策略是指谈判人员在谈判中防守性策略是指谈判人员在谈判中不主动进攻,采取防守或以守为攻的策不主动进攻,采取防守或以守为攻的策略。这类策略的特点是以逸待劳,态度略。这类策略的特点是以逸待劳,态度软弱或软中带硬。软弱或软中带硬。l狐狸的处事哲学狐狸的处事哲学l一天,乌鸦得到了一块肉,被狐狸看到了。狐一天,乌鸦得到了一块肉,被狐狸看到了。狐狸很想从乌鸦嘴里得到那块肉。由于
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