营销心法十二式之第二式.pptx

营销心法十二式 个险业务总部个险业务总部 教育训练中心教育训练中心 编辑编辑营销心法第二式营销心法第二式营销心法十二式营销心法十二式 .序序u为推动为推动0909开门红进程，协助队伍充实晨会内容、维持伙伴开门红进程，协助队伍充实晨会内容、维持伙伴展业激情、提高销售技能、提高团队管理技巧，个险业务展业激情、提高销售技能、提高团队管理技巧，个险业务总部教育训练中心将在开门红竞赛期间，自总部教育训练中心将在开门红竞赛期间，自0808年年12/2612/26起起发行发行营销心法十二式营销心法十二式，每期发行，每期发行“一式一式”，连续发行，连续发行十二期，直到开门红竞赛结束。十二期，直到开门红竞赛结束。u营销心法十二式的内容，主要集中于：客户市场开发、销营销心法十二式的内容，主要集中于：客户市场开发、销售促成技能的案例介绍、团队业绩目标管理的技能等，希售促成技能的案例介绍、团队业绩目标管理的技能等，希望对营销各级人员起到启发的作用。望对营销各级人员起到启发的作用。营销心法第二式：帮你迅速找到准客户作者：信不信由您2009年1月4日 开门红第10日 营销心法第二式营销心法第二式故事：人有多大胆业绩有多高故事：人有多大胆业绩有多高n一个天寒地冻的深夜，疲惫又饿的大猫好不一个天寒地冻的深夜，疲惫又饿的大猫好不容易入睡，却被屋外一阵敲门声惊醒，从温容易入睡，却被屋外一阵敲门声惊醒，从温暖的被窝起来，本来就不是一件愉快的事，暖的被窝起来，本来就不是一件愉快的事，加上疲惫的被吵醒，大猫的气那可是无由的加上疲惫的被吵醒，大猫的气那可是无由的不打一处来！不打一处来！n怒气冲冲的冲到门边，语气充满敌意的吼着：谁啊？干啥怒气冲冲的冲到门边，语气充满敌意的吼着：谁啊？干啥的？另一边用力把门打开，狰狞的脸上显露着：好家伙，的？另一边用力把门打开，狰狞的脸上显露着：好家伙，谁敢打扰大爷的好觉，老子得把您啃了、灭了！谁敢打扰大爷的好觉，老子得把您啃了、灭了！营销心法第二式营销心法第二式故事：人有多大胆业绩有多高（续）故事：人有多大胆业绩有多高（续）n打开大门，令大猫惊讶的是，门口居然站着一只穿着职业装、打着领带、提着文件包的老鼠，一看就瞧得出来是干推销的！这位老鼠业务员登门陌生拜访，本来就心虚，敲门时还心存着特矛盾的想法：哎呀，最好这户人家没人在家！没想到鼓起勇气敲门，不但有人在，而且听起来口气还挺不友善的！n老鼠推销员不禁头皮发紧、内心忐忑不安，不过，幸好平时还挺敬业爱岗、热爱学习，心里想着讲师教导的一句话：“逃避，不一定躲得过！面对，不一定最难受！”，鼓起勇气，面对吧！认了吧！从了吧！营销心法第二式营销心法第二式大大大哥大哥哥！帮哥！帮帮我吧！帮我吧！能不能不能买能买买件保险？我也买件保险？我也是不得已的，如果不是开门红是不得已的，如果不是开门红竞赛压力大，我也不敢冒着生竞赛压力大，我也不敢冒着生命危险啊！命危险啊！您想知道这位冒着生命危险去陌您想知道这位冒着生命危险去陌生拜访的老鼠推销员的命运吗？生拜访的老鼠推销员的命运吗？营销心法第二式营销心法第二式您必然有了答案！您必然有了答案！但是您“想当然”的答案不见得对！您必须研读完成以下的课程才能得到正确的答案！营销心法第二式营销心法第二式营销心法第二式营销心法第二式营销心法营销心法第一式回顾第一式回顾n快速找到准客户的方法快速找到准客户的方法有三招有三招1.从已购买的客户（家人还未购买者）从已购买的客户（家人还未购买者）2.认识但未购买者（利用计划认识但未购买者（利用计划100筛选）筛选）3.不认识的潜在客户（用曼陀罗表来找）不认识的潜在客户（用曼陀罗表来找）以上这三种方法，您能不能找出至少以上这三种方法，您能不能找出至少 3060个准客户？个准客户？营销心法第二式营销心法第二式营销心法营销心法第一式回顾第一式回顾n如果您有如果您有3060个准客户，那么个准客户，那么1.还是利用还是利用计划计划100来评分、分类来评分、分类2.评分、分类等级高者，当然优先拜访评分、分类等级高者，当然优先拜访3.依据客户目前家庭和财务需求规划产品依据客户目前家庭和财务需求规划产品4.思考和演练：客户买这产品的几大理由思考和演练：客户买这产品的几大理由5.进一步思考：何时、何地、用何种借口、机进一步思考：何时、何地、用何种借口、机会进行接触！会进行接触！营销心法第二式营销心法第二式营销心法营销心法第一式回顾第一式回顾n如果您真找不出几个准客户如果您真找不出几个准客户n或者，您那几个准客户，经过努力后在短或者，您那几个准客户，经过努力后在短期确实无法促成！期确实无法促成！n那么，您得好好学习修炼那么，您得好好学习修炼营销心法第二式营销心法第二式营销心法营销心法第二式第二式无中生有无中生有陌生拜访陌生拜访既然，您实在没有人脉，您还得走出去！既然，您实在没有人脉，您还得走出去！陌生拜访，其实没有那么可怕！陌生拜访，其实没有那么可怕！只要您用心体会下列几个步骤和原则：只要您用心体会下列几个步骤和原则：营销心法第二式营销心法第二式营销心法第二式营销心法第二式陌生拜访陌生拜访n陌生拜访，其实是一个可以快速积累陌生拜访，其实是一个可以快速积累有效准有效准客户客户的方法，只要您能掌握以下几个要领的方法，只要您能掌握以下几个要领1.寻找一个活动区域寻找一个活动区域2.掌握三个活动原则掌握三个活动原则 A.您动，他不动！您动，他不动！B.谈他关注的事！谈他关注的事！C.同一时段，拜访同一类型的客户群！同一时段，拜访同一类型的客户群！营销心法第二式营销心法第二式何谓：寻找一个活动区域？何谓：寻找一个活动区域？n既然是既然是陌生拜访陌生拜访，就不需要毫无章法的到处乱跑！，就不需要毫无章法的到处乱跑！n您可以设定：从您可以设定：从住家住家到到公司公司，这个两点一线之间，这个两点一线之间的路线，来进行陌拜！的路线，来进行陌拜！n这样的优点是：您容易坚持、容易积累、还能节省时间、这样的优点是：您容易坚持、容易积累、还能节省时间、交通费用！交通费用！n关键点是找出：住家、公司的周围和沿线地点，有没有人关键点是找出：住家、公司的周围和沿线地点，有没有人群聚集的场所！群聚集的场所！n例如：医院、商品市场、商业一条街、百货、超市、学校、例如：医院、商品市场、商业一条街、百货、超市、学校、农贸市场、开发区农贸市场、开发区营销心法第二式营销心法第二式何谓：三个陌生活动原则何谓：三个陌生活动原则A.您动，他不动您动，他不动原则原则 意思是：您应该主动的去接触在该场所工作的人意思是：您应该主动的去接触在该场所工作的人您接触对象是经常在那里工作您接触对象是经常在那里工作 目的是：和他谈话接触得友善，明后天还容易见目的是：和他谈话接触得友善，明后天还容易见得到，接触效果不佳还有机会，也可以绕过去！得到，接触效果不佳还有机会，也可以绕过去！试想：如果您在商场门口站着不动您遇上个愿意试想：如果您在商场门口站着不动您遇上个愿意交谈的客户说不定是外地来的！交谈的客户说不定是外地来的！营销心法第二式营销心法第二式何谓：三个活动原则何谓：三个活动原则B.谈他所关注的事：谈他所关注的事：业务的人员经常犯了一个致命的错误：一开口就业务的人员经常犯了一个致命的错误：一开口就谈自己或公司要什么！谈自己或公司要什么！如此，您就让对方一个立即拒绝您的机会，您也如此，您就让对方一个立即拒绝您的机会，您也让对方不容易回答您！让对方不容易回答您！千万要记住：业务员是要延长客户和您接触的时千万要记住：业务员是要延长客户和您接触的时间，让他容易回应您的话！而不是您要什么！间，让他容易回应您的话！而不是您要什么！您和他谈话时间越久，他和您越熟悉！谁也不您和他谈话时间越久，他和您越熟悉！谁也不会关心您的工作、任务会关心您的工作、任务营销心法第二式营销心法第二式何谓：三个活动原则何谓：三个活动原则C.同一时间，拜访同一类型的客户群同一时间，拜访同一类型的客户群 陌生拜访并非邀您沿着一条街陌生拜访并非邀您沿着一条街“挨个儿挨个儿”去扫街去扫街拜访，您可以跳跃式的拜访！拜访，您可以跳跃式的拜访！意思是：您今天拜访服装店或美容院，那么就一意思是：您今天拜访服装店或美容院，那么就一直拜访同一类的客户！直拜访同一类的客户！作用是：让您拜访该类型客户的话术，会越来越作用是：让您拜访该类型客户的话术，会越来越熟练！熟练！您会让客户感觉您是不是过去曾经干过这个工作您会让客户感觉您是不是过去曾经干过这个工作？营销心法第二式营销心法第二式您是否牢记：一个区域三个原则您是否牢记：一个区域三个原则n一个区域内的活动，让您在熟悉的交通路线活一个区域内的活动，让您在熟悉的交通路线活动，省时省力省钱！重复拜访成本低动，省时省力省钱！重复拜访成本低n三个活动原则有着许多优点三个活动原则有着许多优点1.客户积累后可以运用的机会大客户积累后可以运用的机会大易见面易见面2.陌生与熟人的差别在于接触多、时间长陌生与熟人的差别在于接触多、时间长3.容易了解客户生活、经济特性、家庭状况容易了解客户生活、经济特性、家庭状况4.同一类型客户有着相似的收入和需求同一类型客户有着相似的收入和需求5.提供同一商品给同一类型客户，商品话术将会更加精提供同一商品给同一类型客户，商品话术将会更加精练！促成效率会更高练！促成效率会更高营销心法第二式营销心法第二式如果您要开始陌生拜访如果您要开始陌生拜访仪容必须修饰、发型讲究整齐稳重仪容必须修饰、发型讲究整齐稳重服装简洁、不需职业套装，但不可花俏服装简洁、不需职业套装，但不可花俏谈话内容生活化，会关心赞美对方谈话内容生活化，会关心赞美对方第一次谈话不需涉及您的工作第一次谈话不需涉及您的工作记住：留下愉快谈话的印象记住：留下愉快谈话的印象名片和宣传资料也是备而不用名片和宣传资料也是备而不用第一次是推销自己，绝非产品第一次是推销自己，绝非产品准准备备工工夫夫不不可可少少营销心法第二式营销心法第二式如果您要开始陌生拜访如果您要开始陌生拜访心心理理建建设设要要加加强强记住第一式：别只是盯着您认为的客户记住第一式：别只是盯着您认为的客户记住：您今天的拜访不是来销售促成记住：您今天的拜访不是来销售促成记住：您不是销售产品内容而是效用记住：您不是销售产品内容而是效用记住：客户不见得是拒绝您或保险！记住：客户不见得是拒绝您或保险！下一期有真实的陌生拜访案例下一期有真实的陌生拜访案例会增强您的工作信心会增强您的工作信心营销心法第二式营销心法第二式陌生拜访的误区陌生拜访的误区n多数业务员的误区：多数业务员的误区：1.急于求成急于求成直奔您的销售目的直奔您的销售目的2.想留信息想留信息要客户留给您资料要客户留给您资料3.过于职业化过于职业化令人厌恶和抵触令人厌恶和抵触4.误导的专业误导的专业提出的问题对方不熟悉、不会提出的问题对方不熟悉、不会回答回答如果您真的体会以上三原则如果您真的体会以上三原则这些误区不会发生在您身上这些误区不会发生在您身上营销心法第二式营销心法第二式小老鼠有无签了大猫的单？小老鼠有无签了大猫的单？n答案是：到目前为止答案是：到目前为止,还没有签到单！但是我相信这是迟还没有签到单！但是我相信这是迟早的事！早的事！n其实，老鼠业务员当天还是有收获的！它卖给了大猫另一其实，老鼠业务员当天还是有收获的！它卖给了大猫另一个个产品产品！n原因是，老鼠业务员对于工作的敬业与勇气，真实的震撼原因是，老鼠业务员对于工作的敬业与勇气，真实的震撼了大猫，大猫放走了它，回过身又钻进被窝去了！才躺下了大猫，大猫放走了它，回过身又钻进被窝去了！才躺下一会儿，门铃又响了！气冲冲打开门，门口端站着气定神一会儿，门铃又响了！气冲冲打开门，门口端站着气定神闲的老鼠，不待大猫发话，老鼠业务员立即说：大哥，我闲的老鼠，不待大猫发话，老鼠业务员立即说：大哥，我想这个东西您肯定用得着！就买一个吧想这个东西您肯定用得着！就买一个吧n老鼠业务员成功了，这个产品是：一个挂牌老鼠业务员成功了，这个产品是：一个挂牌营销心法第二式营销心法第二式n 人有多大胆人有多大胆 n 业绩多大产业绩多大产