芜湖农副产品批发市场整合营销策划案.pptx
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1、 近期我司与贵方就项目各项工作做了较为深入的沟通交流,我司根据双方沟通的思路及对项目的思考,在此就下一阶段营销工作的思路、方案、计划做如下汇报。各各项工作工作进展情况展情况工程进度媒体投放销售物料客户积累前期工程进度较慢,目前进度开始加快,根据提供工程进度表,工程全部达到预售条件时间为:2013年10月10日若如期完成,可满足我司对预售节点的预期。已投放媒体有:两块户外大牌,派发8000份单页,现场围墙;前期建议媒体较多没有落实目前项目知名度和媒体对销售的带动都非常有限。已到位:单页、折页、礼品杯、纸杯、档案袋未到位:户型单页目前共接待来访、来电客户139组,主动拜访商户513组考虑到接下来客
2、户量的增长,希望户型单页及早到位。目前项目客户积累量较少,蓄客是下阶段工作重点。近期需要解决的重要问题近期需要解决的重要问题Q1Q1:如何准确定价?:如何准确定价?思考点思考点目前商业市场尤其是专业市场竞争格局,项目与之竞争优劣势。目前商业市场尤其是专业市场竞争格局,项目与之竞争优劣势。Q2Q2:如何安排推盘?:如何安排推盘?思考点思考点推盘需要考虑业态分布特点、各栋产品位置特点、涨价的需求推盘需要考虑业态分布特点、各栋产品位置特点、涨价的需求Q3Q3:如何有效推广?:如何有效推广?思考点思考点针对县级市场特点选择媒体和推广手法、长期和节点性推广的区别针对县级市场特点选择媒体和推广手法、长期和
3、节点性推广的区别如何定价影响全局,甚至关系成败,需细之再细!如何定价影响全局,甚至关系成败,需细之再细!定价是基于对市场宏观与竞品项目的细致分析,自身优劣势定价是基于对市场宏观与竞品项目的细致分析,自身优劣势的充分认知,还要从项目全局角度来把握。的充分认知,还要从项目全局角度来把握。宏观商业市场概况分析:住宅底商和专业市场供应量在2011年均出现大幅度增长,2012年有所减少,2013年上半年一般商铺供应量大于去年全年的供应量。近三年湾沚镇商业市场供应量统计数据来源:芜湖县住宅与房地产信息网2013年上半年市场数据统计分析入市量(套)入市量(套)去化量(套)去化量(套)市场存量(套)市场存量(
4、套)专业市场专业市场42942923723710331033一般商铺一般商铺27427468668613841384总计总计70370392392324172417数据来源:芜湖县住宅与房地产信息网 一般商铺包括酒店、办公等所有商业性质的铺面 截止到2013年6月30日,湾沚镇商业铺面市场存量为2417套,比5月份统计数据2330套有所增加;一般商铺的去化较好,但总体库存量依然较大;专业市场的供应量远大于市场的去化量,仍然处于么供大于求的状态,后期整体销售压力增大。宏观商业市场概况目前市场处于大规模开发后目前市场处于大规模开发后的缓慢消化阶段的缓慢消化阶段商业市场发展概况一、湾沚镇在2011年
5、之前基本没有大型专业市场(除徽商城和中法机械商贸城外),市场竞争不是太激烈,当时市场供应都是以住宅底商为主,推盘量有限且价格较高。二、从2011年下半年开始,商业市场供应量骤增,出现大量商业配套市场和专业市场(如阳光商业中心、湾沚1号、苏皖、皖江、中方新城、中鑫钢贸城等),专业市场中家居建材类所占比例最高。三、由于商业推盘的集中和住宅底商的同步放量,导致目前市场去化速度较慢(6月份共成交8套套),专业化市场难以成形。近期没有发现大型专业化市场进驻湾沚镇,且部分商业的工程处于停滞阶段(苏皖)小结宏观商业市场概况主要竞品楼盘调研项目名称项目名称铺面情况铺面情况主力面积主力面积成交均价成交均价销售动
6、态销售动态优惠措施优惠措施苏皖国际商苏皖国际商贸城贸城内部商业街都是一拖三,开间5.4米,进深10米,一层层高3.6米、二三层3米,钢材焊接占空间较大;沿街开间45米,进深10米,共四层每层都单独出售内街一拖三主力面积150-200,外街单层主力面积40、50内街一拖三对外均价:3500-3600元/;外街未售在售内街13#-61#一拖三156-208的剩余商铺(外街未售)对外报价均价在5200-5300元/左右,内街五年返租,前三年返还21%房价上直接扣除,后两年现金返还16%,按月发放;另一次性9.5折、按揭9.8折,整体优惠后成交均在;外街未售优惠政策未出皖江大市场皖江大市场内部商业一拖
7、二或一拖三的,背靠背销售,开间4米、进深8米;沿街也是背靠背的,都是一拖二,沿街开间6-7米、进深16米,沿街背面的内街开间6-7米,进深8米;其一层层高都是4.7米、二三层3.2米。预留楼梯口,自己设计内街一拖三主力面积120,沿街一拖二230、沿街背面的是120-130沿街一拖二均价5700元/,内街优惠后一拖二均价在4700元/左右、一拖三在4300元/左右在售7#、11#、13#、14#楼剩余沿街和内街商铺,沿街剩余30套房源沿街不返租,一次性付款可优惠150元/,按揭可优惠100元/;内街5年返租,前三年优惠21%,后2年现金返还16中方新城中方新城内街背靠背一拖二对外销售,进深8米
8、,外街开间约4米,进深12米,其一层层高都是5.4米、二层4.2米、三层4.2米,三层另外整体对外销售,内街一拖二背靠背 60-70、外街一拖二整体99左右内街一拖二的均价5600元/内街一拖二剩余4套自留内街前三年返还24%直接从房款上扣除,后两年现金每年返还9%,现金以月发放,南边7#楼不返租。中鑫商贸汽中鑫商贸汽 配城配城一层层高3.6米、二三层3.0米,开间约4米、进深约10米一拖三120、一拖四160一拖三均价约3700元/m即将推出2-2、6、7、9四栋楼,共113间,预售面积14386,总计剩余140套左右按揭9.8折、一次性9.6折,另三年返租每年返10%,三年共返30%,从房
9、价中扣除,如看房当天和第二天下定总房价可再优惠5000元套,同时8年后如市场不成气候甲方可总房价的120%溢价回购。统一管理统一招商做建材、钢材和汽配生意定价分析本案与周边项目比较分析目前周边项目内街产品以一拖三为主,为了可比性,我们先推导本项目若一拖三产品价格,再根据市场行情,推导一拖二产品价格。根据我们从多个客观因素打分(品牌和招商指标我们定的是后期努力达到的分值),结合各个因素的权重,得出各项目总分数,再根据目前各项目实际成交价格情况,得出单位分值对应的价格系数,从而得出我项目成交价格区间:3471-4102元/。不过这个价格有很多因素需要交代。定价分析本案与周边项目比较分析1、周边3个
10、项目中销售速度有很大差异,如苏皖价格较低,销售速度较快,中鑫各方面因素都不如苏皖,但价格却比苏皖高,销售前期几乎停滞。从这个角度,苏皖的价格参考价值相对较大;2、交通因素方面:与苏皖相比,南湖路跨芜宣高速,滨湖路目前仅修至规划路,未来情况不清楚,现状南湖路更有优势;另外项目南侧临粮食储备库,现状缺少道路;因此整体交通优势要弱与苏皖;3、稀缺性因素:我项目唯一系和专业性是的稀缺性最高,苏皖业态和种类齐全,一站式批发购物,也有一定稀缺性,皖江由于建材家居项目较多,稀缺性较弱,中鑫近期定位改为汽配城,对销售有带来一定起色;4、品牌和招商:品牌方面苏皖优势明显,其他项目差距不大,目前项目和开发商品牌影
11、响力弱,我们的打分是基于后期努力达到的目标,招商打分也是这个考虑;5、产品因素:以上价格推导没有考虑产品因素,我项目产品与其他项目相比,在进深、开间、层高等方面有一定的劣势,对价格有一定影响;6、另外,由于我项目紧邻苏皖,各方面因素更为接近,最具有可比性;综合以上,我们认为我项目内街若按一拖三产品推导,价格在3600-3800元/比较合理,根据一般商铺楼层价格差规律,该价格对应的13层价格分别约为:5500元./、3000元./、2500元./,从而一拖二均价为4200元/左右。皖江一拖二和一拖三的价差400元/也与此推论基本一致,因此我司综合考虑后,建议内街一拖二商铺销售均价为建议内街一拖二
12、商铺销售均价为4200元元/。根据常规外铺与内铺的差价关系,并参考皖江内外铺差价(1000元./),我们建议B1#B2#楼一二两层均价5500元./,A2#A3#位置更优,建议均价6000元./。中鑫商贸城中方新城皖江大市场苏皖国际商贸城返租年限3年5年5年5年返还比例10%前3年8,后2年9前3年7,后2年8前3年7,后2年8年均返还率108.4 7.4 7.4 总计30%42%37%37%售后返租四个专业市场平均年返8.3,返还率较高。目前专业市场项目返租形式我项目是否采用返租形式,若返租如何设定返租比例?销售策略销售策略:“2+3”售后返租市场商铺采用“2+3”售后返租的政策,即总共五年
13、返租,分为两阶段,前两年返还16%,一次性从房款中扣除。后三年每年返还8%(按合同价每月返还)。政策解析:1、为什么返租?专业市场从运营到成熟,需要较长的市场培育期,同时也离不了市场统一的运营管理,售后返租就是管理方在返租年限内实际拥有商铺的经营权,统一招商经营,统一运营管理达到做旺市场的目的。投资者也因为有固定的回报从而减少投资的风险。2、为什么是5年?返租期限与活跃市场所需时间是一致的,一个市场从开业到旺场通常需要三到五年的培育期。目前芜湖县在售商业项目返租期限基本上都是5年,投资者普遍能接受5年稳定的投资回报。3、为什么是“2+3”的模式?芜湖县其他项目基本上都是采用“3+2”的模式,即
14、三年投资回报一次性从房价中扣除,这样势必造成销售报价偏高的问题。本案为规避这个矛盾,采取“2+3”的模式,即一次性扣除两年投资回报,这样销售报价相对其他市场较低,更具有市场竞争力。1、销售底价:参照周边专业市场商铺价格,以及对市场的了解情况,综合分析后建议销售底价如下:A2、A3一拖二销售,6000元/,三层3600元/B1、B2一拖二销售,5500元/,三层3300元/A4A11一拖二销售,4200元/2、销售报价:A2、A3一拖二销售,8100元/B1、B2一拖二销售,7500元/A4A11一拖二销售,5700元/3、认筹及开盘等一系列的优惠政策拟制定如下:认筹:交一万抵二万(相当于优惠2
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