售前体系工作流.pptx
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1、售前体系&工作流CONTENTS售前?售前体系工作流程全景蓝图PART 01PART 02PART 03PART 04PART 01售前?一种服务l需求最大满足l客户最大收益客户拜访产品演示汇报交流项目投标资料编写产品测试前置培训两个目的一系列活动客户购买产品前一系列刺激客户购买欲望的服务工作。售前的定义熟悉产品与技术技术人员熟悉行业特性与应用专家较强的沟通能力销售敏锐的市场洞察能力市场售前的角色123售前的分类产品类售前方案类售前咨询类售前售前小故事风雪夜,售前拜访禅师,“大师,销售让我跟一单子,预算100万,我做了个100万的方案,客户很满意。”售前豁然开朗:“大师,您是说:我这是雪中送炭
2、,只怪销售不济?”“送个屁炭!”禅师怒曰,“你应该随机熔断!”“客户也很满意。”售前转而痛苦,“然而,单子却丢了,这是咋回事?”禅师无语,只顾烤火。售前又说:“我高兴啊,又聊了些需求,把方案做到200万,客户很满意。于是趁兴又聊了些需求,方案做到300万。”禅师无语,只顾烤火。禅师指火。售前悟其意,添柴,火渐旺,他望着升腾的火花,“我懂了,丢单不怪我,我不过是锦上添花而已。“禅师丢一根木棍在火堆上,不多时就断成两块炽热的火炭。售前的作用锦上添花雪中送炭随机熔断售前顾问优化方案、协助销售完善方案,协助客户整理成可提交的规范或招标文件,报价销售或方案没赢得客户认可,售前制造关键价值点打动客户,或引
3、导客户进入一个利于我方的立场盲目推进一些不堪大用的功能,盲目满足客户诉求,在不明确的或错误的技术线路上做方案PART 02售前体系 在整个售前服务周期中,售前体系是一套以销售成交为目标,融合流程、方法、工具为一体的售前作业运行框架和基于最佳实践的指导规范。售前体系定义售前体系就是:精进套路,聚焦成交;提升质量,高效运营。优化售前技能,从而提升整体售前服务质量;降低售前服务开销,从而提升售前运营水平。售前体系框架1、流程节点要足够的少,方法要考虑足够长远,复杂事务必须通过工具简化,三者要融合在一起。2、工具一定要跟售前方法思路及销售语境进行匹配(简单灵活);3、引导式的售前方法,逐步进化适合自己
4、的方案生态。轻量化运行1、对于一些复杂策略和问题分析,可以用工具分析代替拍脑袋;2、降低流程的复杂程度;3、售前体系必须着力于能力的提升(能力的提升直接带来服务质量的提升)提升效率降低开销1、流程是柔性的(因为售前流程非行政流程,是事务流程,可以随事务改变,所以很柔性);2、工具是刚性的,前期就固化好。例如售前接口表;3、需要能力的提成打造柔性的方法;灵活打单模式1、拟定的工具资产、规范资产、售前交付物资产等;2、项目完结后过程产物转变为可管理资产;3、输入与输出的管理;售前管理依据售前体系四要素售前体系与传统模式对比PART 03售前工作的思路项目选型过程客客户的的项目目过程程立立项选型型实
5、施施IT战略规划系统规划确定需求方案论证编制规范招标采购项目实施运行维护寻找方案项目运作售前思路市场销售售前实施售后安全客户立场支持客户行动支持高效客户体验感知客户问题解决指导客户项目目标愿景客户选型规范标准项目管理售后服务IT战略规划系统规划确定需求方案论证编制规范招标采购项目实施运行维护寻找方案客户客户的决策模式决策者类型战术决策战略决策拍板者(领头人)解决解决核心问题,亮点。重手下人员感受乙方综合实力,产品方案理念、符合业务战略期望、可以利用的资源、品牌观念、行业标杆应用、投资回报IT技术抉择者(信息中心负责人,把关者)深入了解方案全貌,权衡业务、技术、产品、功能。通过相关标书规范和个人
6、喜好综合决策产品方案合规性、乙方实力与服务、品质、兴业标杆应用业务决策者(科室领导)重局部,倾向从部门和个人利益出发决策品牌和服务使用者(信息中心、各科室人员)重实用:功能性、便利性等,关注细节。很少考虑客户的关注点l价格:绝对价格、相对价格、心理价格l功能:基本功能、附加功能、特色功能l性能:容量、速度、精确度l易用性:界面友好、操作方便l使用成本:硬件投入、维护成本、损耗l使用风险:商业安全、数据损坏l使用保证:稳定性、技术支持l品牌l售前流程启动宣介调研方案讲解招投标/谈判结束宣介阶段目标010206030405目标激发兴趣传播理念消除疑虑体现专业需求蓝图化挖掘并激发需求宣介工作流程售前
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