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营销总监工作计划总结与管理.pptx
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1、如何制定年度计划如何制定年度计划刘刘 宏宏刘刘 宏宏-网络营销运营专家网络营销运营专家 深圳单仁资讯有限公司总裁深圳单仁资讯有限公司总裁 深圳牛商网络有限公司董事长深圳牛商网络有限公司董事长 中国传媒资讯行业学部委员;中国传媒资讯行业学部委员;深圳政府特聘文化专家深圳政府特聘文化专家全国科监委行业发展战略委员会副理事长全国科监委行业发展战略委员会副理事长 广东省电子商务应用技术重点试验室研究员广东省电子商务应用技术重点试验室研究员 国际发展研究中心高级研究员国际发展研究中心高级研究员中国企业家协会珠三角服务中心特聘专家中国企业家协会珠三角服务中心特聘专家中国电子商务协专业委员会研究专家中国电子
2、商务协专业委员会研究专家 国际谈判协会副会长国际谈判协会副会长 世界华人世界华人50位卓越系统领导人位卓越系统领导人 2009中国传媒品牌女性中国传媒品牌女性 新中国新中国60周年百名功勋人物周年百名功勋人物今天的重点今天的重点1.1.为什麽要制定年度计划为什麽要制定年度计划2.2.年度计划的内容年度计划的内容3.3.拟定年度目标的依据拟定年度目标的依据4.4.目标与计划的关系目标与计划的关系5.5.怎样制定年度计划怎样制定年度计划(一)(一)为什麽要制定年度计划为什麽要制定年度计划成功是规划出来的成功是规划出来的漫步人生的階梯中,若拾級而上,成功的雲端一定連接著漫步人生的階梯中,若拾級而上,
3、成功的雲端一定連接著一個恢弘的願景一個恢弘的願景-老子在老子在道德經道德經中曾說過:中曾說過:“天下難事必做於易,天下天下難事必做於易,天下大事必做於細大事必做於細”。從簡入手就是成就一切大事的法門。從簡入手就是成就一切大事的法門。计划你的工作计划你的工作 工作你的计划工作你的计划为什么要制定年度计划为什么要制定年度计划凡事预则立,不预则废。凡事预则立,不预则废。日本马拉松冠军日本马拉松冠军松本太郎的故事松本太郎的故事定下目标是迈向成功的第一步定下目标是迈向成功的第一步拟定计划是迈向成功的第二步拟定计划是迈向成功的第二步执行计划是迈向成功的。执行计划是迈向成功的。一年之计在于一年之计在于?计划
4、你的工作计划你的工作 工作你的计划工作你的计划为什么要制定年度计划为什么要制定年度计划角色定位角色定位我是谁?我是谁?我该做什么?我该做什么?我要怎样做?我要怎样做?怎样制定年度计划怎样制定年度计划不同的角色、不同的层级、有不同的技术含量不同的角色、不同的层级、有不同的技术含量高层:高层:企业的决策者企业的决策者。有创新意识,能识别形势,指出公有创新意识,能识别形势,指出公司未来的方向,为未来提出设想方案,负责司未来的方向,为未来提出设想方案,负责总体策划。总体策划。做做正确的事,把握正确的方向。正确的事,把握正确的方向。中层中层:决策的执行者、决策的执行者、督导者。通过自己的知识能力、经督导
5、者。通过自己的知识能力、经验及热情,去影响下属,共同实现管理目标。核心的技术验及热情,去影响下属,共同实现管理目标。核心的技术是计划、执行。是计划、执行。基层基层:具体工作的具体工作的操作者,操作者,通过上级的指导、以自己的专通过上级的指导、以自己的专业能力、计划能力、沟通能力、学习能力达成自己的目标业能力、计划能力、沟通能力、学习能力达成自己的目标 ,实现团队的目标。核心的技术是专业技能。,实现团队的目标。核心的技术是专业技能。怎样制定年度计划怎样制定年度计划角色与定位角色与定位老板老板 总裁总裁 项目负责人项目负责人 业务员业务员 未来未来 今年今年 本月本月 今日今日 决策决策 规划规划
6、 执行执行 专业技能专业技能位置决定:位置决定:应该想什么?应该做什么?应该关注什么?应该想什么?应该做什么?应该关注什么?怎样制定年度计划怎样制定年度计划(二)(二)年度计划的内容年度计划的内容2.2.年度计划的内容年度计划的内容目标目标 架构架构 领导领导 控制控制一、一、一、一、20102010年年度总结年年度总结年年度总结年年度总结 1 1、20102010年年度业绩分布年年度业绩分布年年度业绩分布年年度业绩分布 2 2、为什么能取得这样的成绩、为什么能取得这样的成绩、为什么能取得这样的成绩、为什么能取得这样的成绩 3 3、为这样的成绩我们做了那些事情、为这样的成绩我们做了那些事情、为
7、这样的成绩我们做了那些事情、为这样的成绩我们做了那些事情 4 4、为做这些事情,我们安排了怎样的人员架构、为做这些事情,我们安排了怎样的人员架构、为做这些事情,我们安排了怎样的人员架构、为做这些事情,我们安排了怎样的人员架构 5 5、我们还能在那方面做的更好?为什么?、我们还能在那方面做的更好?为什么?、我们还能在那方面做的更好?为什么?、我们还能在那方面做的更好?为什么?二、二、二、二、20112011年全年公司产品与市场布局年全年公司产品与市场布局年全年公司产品与市场布局年全年公司产品与市场布局 1 1、公司全年业绩目标?、公司全年业绩目标?、公司全年业绩目标?、公司全年业绩目标?2 2、
8、产品系列要完善和补充什么?、产品系列要完善和补充什么?、产品系列要完善和补充什么?、产品系列要完善和补充什么?3 3、这些产品的市场销售布局?、这些产品的市场销售布局?、这些产品的市场销售布局?、这些产品的市场销售布局?4 4、未来产品模型、销售模型、管理模型、未来产品模型、销售模型、管理模型、未来产品模型、销售模型、管理模型、未来产品模型、销售模型、管理模型年度计划的内容年度计划的内容举例:举例:举例:举例:(三)(三)拟定年度目标的依据拟定年度目标的依据 3.3.拟定目标的依据拟定目标的依据 上一年的数据上一年的数据 是制定下一年计划的科学依据是制定下一年计划的科学依据 数字是美丽的语言数
9、字是美丽的语言 规划从总结开始规划从总结开始业绩业绩利润利润月度报表月度报表宏观与微观的分析宏观与微观的分析拟定年度目标的依据拟定年度目标的依据重新定位(课堂上单老师讲了哪几种定位重新定位(课堂上单老师讲了哪几种定位?)?)拟定年度目标的依据拟定年度目标的依据20102010年年度业绩展示年年度业绩展示20102010年工作总结年工作总结拟定年度目标的依据拟定年度目标的依据一年之计重年中 年度业绩进展情况分析年度业绩进展情况分析总部各团队总部各团队2010年年1-10月业绩情况月业绩情况512.48384.96362.81293.5488.39会战目标及完成占10个月总业绩比会战4个月总目标业
10、绩占1-10月总目标业绩比例会战4个月完成业绩占1-10月总完成业绩比例深圳会战目标占比深圳会战目标占比深圳会战完成占比深圳会战完成占比会战完成业绩会战完成业绩(4个月个月)非会战月完非会战月完成业绩成业绩(6个月个月)会战目标业绩会战目标业绩(4个月个月)与非会战目与非会战目标业绩标业绩(6个月个月)相差不大相差不大 20102010年年 做对了做对了哪些事情?哪些事情?20102010年年 做错了做错了哪些事情?哪些事情?成绩的取得客观因素分析:成绩的取得客观因素分析:行业宏观环境的优势行业宏观环境的优势竞争对手失误所造成的机会竞争对手失误所造成的机会公司所有的资源、能支持的程度公司所有的
11、资源、能支持的程度团队领导在具体方面的指导、同事的互助团队领导在具体方面的指导、同事的互助拟定年度目标的依据拟定年度目标的依据成绩取得的主观因素分析成绩取得的主观因素分析对年度目标任务的对年度目标任务的认识和分解认识和分解对市场的对市场的前瞻性前瞻性认识认识对困难的对困难的挑战意识挑战意识自我学习自我学习素质提升素质提升、解决问题、解决问题能力提升能力提升对市场变化的对市场变化的反应能力反应能力拟定年度目标的依据拟定年度目标的依据分析导致工作目标没有达成的原因分析导致工作目标没有达成的原因计划制订是否合理,是否符合客观实际。计划制订是否合理,是否符合客观实际。计划分解是否到位,执行和过程监控是
12、否到位。计划分解是否到位,执行和过程监控是否到位。对竞争对手的跟踪分析是否深入,市场反应速度是否滞后。对竞争对手的跟踪分析是否深入,市场反应速度是否滞后。产品结构、价格策略、促销组合、渠道建设、品牌传播计划是产品结构、价格策略、促销组合、渠道建设、品牌传播计划是否合理、执行是否到位。否合理、执行是否到位。团队管理能力、成员素质,能否胜任工作的要求。团队管理能力、成员素质,能否胜任工作的要求。来自于竞争对手的强大压力,使自身的优势能否突显。来自于竞争对手的强大压力,使自身的优势能否突显。拟定年度目标的依据拟定年度目标的依据对当前形势的展望与分析对当前形势的展望与分析行业发展现状与发展行业发展现状
13、与发展竞争对手现状与动向预测竞争对手现状与动向预测区域市场现状与发展区域市场现状与发展渠道组织与关系现状渠道组织与关系现状消费者的满意度和忠诚度总体评价消费者的满意度和忠诚度总体评价拟定年度目标的依据拟定年度目标的依据 内部环境分析:内部环境分析:企业的战略正确性和明晰性企业的战略正确性和明晰性企业在产品、价格、促销、品牌等资源方面的匹配程度。企业在产品、价格、促销、品牌等资源方面的匹配程度。自身现状分析:自身现状分析:目标与定位目标与定位工作思路和行为理念工作思路和行为理念个人素质的优势与差距个人素质的优势与差距 拟定年度目标的依据拟定年度目标的依据回顾过去的一年回顾过去的一年计划完成情况如
14、何计划完成情况如何与去年同期相比是否增长与去年同期相比是否增长产品结构是否得到优化产品结构是否得到优化渠道建设和客户关系是否得到加强渠道建设和客户关系是否得到加强员工的业务技能、综合素质是否得到提高员工的业务技能、综合素质是否得到提高客户的满意度和忠诚度是否得到提升客户的满意度和忠诚度是否得到提升竞争优势是否保持领先地位竞争优势是否保持领先地位团队建设、培训学习是否形成系统团队建设、培训学习是否形成系统拟定年度目标的依据拟定年度目标的依据分析取得成绩的原因分析取得成绩的原因 认真分析取得成绩的原因,总结经验,是认真分析取得成绩的原因,总结经验,是实现工作业绩持续提升的前提和基础。实现工作业绩持
15、续提升的前提和基础。拟定年度目标的依据拟定年度目标的依据(四)(四)目标与计划的关系目标与计划的关系目标目标计划计划行动行动习惯习惯性格性格目标与计划的概念目标与计划的概念利润目标:利润目标:业绩目标:业绩目标:人力架构:人力架构:目标与计划的关系目标与计划的关系(五)(五)怎样制定年度计划怎样制定年度计划一年之计在于冬(年底做计划)一年之计在于冬(年底做计划)一年之际在于春(行动)一年之际在于春(行动)第一季度:第一季度:20%20%第二季度:第二季度:25%25%第三季度:第三季度:35%35%第四季度:第四季度:30%30%怎样制定年度计划怎样制定年度计划 业绩目标达成计划:业绩目标达成
16、计划:什么时间?什么时间?完成多少?完成多少?谁来完成?谁来完成?怎么完成?怎么完成?人力目标达成计划:人力目标达成计划:稳定现有稳定现有 创造想要创造想要 制定计划的原则:保护拥有的,创造想要的。制定计划的原则:保护拥有的,创造想要的。怎样制定年度计划怎样制定年度计划清晰的思路清晰的思路 目标:要合理,具体、量化、可考核;目标:要合理,具体、量化、可考核;架构:要清晰,阶梯式增长;架构:要清晰,阶梯式增长;领导:要懂得,指导、引导、督导、辅导;领导:要懂得,指导、引导、督导、辅导;控制:要掌控,过程、节奏。控制:要掌控,过程、节奏。关怀是最好的控制,感动的力量是无穷的。关怀是最好的控制,感动
17、的力量是无穷的。怎样制定年度计划怎样制定年度计划制定可行的具体目标:制定可行的具体目标:销量目标销量目标回款目标回款目标利润目标利润目标渠道建设目标渠道建设目标区域市场发展目标区域市场发展目标团队建设目标团队建设目标学习培训目标学习培训目标怎样制定年度计划怎样制定年度计划明确目标明确目标关键指标:关键指标:业绩目标业绩目标 人力目标人力目标 利润是企业的生命利润是企业的生命怎样制定年度计划怎样制定年度计划一、目标一、目标要合理要合理具体具体量化量化可考核可考核制定可行的具体目标制定可行的具体目标销量目标销量目标回款目标回款目标利润目标利润目标渠道建设目标渠道建设目标区域市场发展目标区域市场发展
18、目标团队建设目标团队建设目标学习培训目标学习培训目标确定达成目标的具体方法确定达成目标的具体方法团队整体素质与协作能力的提升团队整体素质与协作能力的提升资源需要和保障措施资源需要和保障措施目标任务的分解目标任务的分解渠道的开发与管理渠道的开发与管理产品结构的调整与优化产品结构的调整与优化市场秩序的规范管理市场秩序的规范管理客户关系管理与加强客户关系管理与加强品牌策略创新与高效传播品牌策略创新与高效传播 目标管理目标管理目标管理内容目标管理内容 1、全年、季、月业绩目标、全年、季、月业绩目标 2、全年、季、月收入目标、全年、季、月收入目标目标管理注意事项目标管理注意事项 1、对目标全力以赴去完成
19、、对目标全力以赴去完成 2、目标进行分解,分周经营、目标进行分解,分周经营 3、目标不宜随意修改、目标不宜随意修改二、架构二、架构 要清晰,阶梯式增长要清晰,阶梯式增长;20112011年产品与市场布局年产品与市场布局未来市场布局未来市场布局未来产品模型未来产品模型杂志网站建设北大EMBA运营班策略班OPP俱乐部产品模型产品销售模型产品销售模型 运营班运营班运营班运营班 策略班策略班策略班策略班 OPP OPP俱乐部俱乐部俱乐部俱乐部业务员训练模型业务员训练模型入职员工培训入职员工培训业务技能培训业务技能培训高级业务培训高级业务培训晋升培训晋升培训新人培训新人培训经理训练模型经理训练模型主管培
20、训主管培训经理培训经理培训总监培训总监培训分公司总经理培训分公司总经理培训晋升培训晋升培训未来管理模型未来管理模型集团总裁办集团总裁办深圳公司深圳公司广州公司广州公司湖南分公司湖南分公司 湖北分公司湖北分公司北京公司北京公司上海公司上海公司网络网络运营部运营部实战商业智慧实战商业智慧杂志社杂志社东莞东莞牛商网牛商网佛山分公司佛山分公司指导、引导、辅导、督导指导、引导、辅导、督导销售管理中心行政管理中心财务管理中心三、如何达成三、如何达成三、如何达成三、如何达成2011201120112011年目标的计划和实施年目标的计划和实施年目标的计划和实施年目标的计划和实施 1 1 1 1、根据、根据、根
21、据、根据2010201020102010年产品业绩分类比率,用年产品业绩分类比率,用年产品业绩分类比率,用年产品业绩分类比率,用2011201120112011年业绩目标年业绩目标年业绩目标年业绩目标计算我们计算我们计算我们计算我们2011201120112011年每月需要完成多少业绩?年每月需要完成多少业绩?年每月需要完成多少业绩?年每月需要完成多少业绩?2 2 2 2、根据分配到每月的业绩,我们以现有的人力资源机构、根据分配到每月的业绩,我们以现有的人力资源机构、根据分配到每月的业绩,我们以现有的人力资源机构、根据分配到每月的业绩,我们以现有的人力资源机构能否完成?如何完成?能否完成?如何
22、完成?能否完成?如何完成?能否完成?如何完成?举例:举例:举例:举例:业绩分解计算工具年度计划的内容年度计划的内容业绩分解计算工具年度计划的内容年度计划的内容三、如何达成三、如何达成三、如何达成三、如何达成2011201120112011年目标的计划和实施年目标的计划和实施年目标的计划和实施年目标的计划和实施 1 1 1 1、根据、根据、根据、根据2010201020102010年产品业绩分类比率,用年产品业绩分类比率,用年产品业绩分类比率,用年产品业绩分类比率,用2011201120112011年业绩目标年业绩目标年业绩目标年业绩目标计算我们计算我们计算我们计算我们2011201120112
23、011年每月需要完成多少业绩?年每月需要完成多少业绩?年每月需要完成多少业绩?年每月需要完成多少业绩?2 2 2 2、根据分配到每月的业绩,我们以现有的人力资源机构、根据分配到每月的业绩,我们以现有的人力资源机构、根据分配到每月的业绩,我们以现有的人力资源机构、根据分配到每月的业绩,我们以现有的人力资源机构能否完成?如何完成?能否完成?如何完成?能否完成?如何完成?能否完成?如何完成?3 3 3 3、如原有机构不能完成现有目标,那么我们的增援计划、如原有机构不能完成现有目标,那么我们的增援计划、如原有机构不能完成现有目标,那么我们的增援计划、如原有机构不能完成现有目标,那么我们的增援计划?拓展
24、计划?产品开发计划?拓展计划?产品开发计划?拓展计划?产品开发计划?拓展计划?产品开发计划?及所有计划应配套的应急及所有计划应配套的应急及所有计划应配套的应急及所有计划应配套的应急预案。预案。预案。预案。4 4 4 4、2011201120112011年工作节奏年工作节奏年工作节奏年工作节奏年度计划的内容年度计划的内容举例:举例:举例:举例:招聘招聘招聘系统建立、流程规范:招聘系统建立、流程规范:人才市场招聘公司创业说明会超越梦想 赢向未来双向选择面谈一看一看、二谈二谈、三通过、三通过创业说明会执行手册创业说明会执行手册三、领导三、领导要懂得要懂得:指导、引导、督导、辅导指导、引导、督导、辅导
25、确定达成目标的具体方法:确定达成目标的具体方法:团队整体素质与协作能力的提升团队整体素质与协作能力的提升资源需要和保障措施资源需要和保障措施目标任务的分解目标任务的分解渠道的开发与管理渠道的开发与管理产品结构的调整与优化产品结构的调整与优化市场秩序的规范管理市场秩序的规范管理客户关系管理与加强客户关系管理与加强品牌策略创新与高效传播品牌策略创新与高效传播 五个做法五个做法1、选选材、选选材2、用任用、用任用3、考考核、考考核4、训训练、训训练5、留留存、留留存建立系统建立系统培训系统培训系统客服系统客服系统数据分析系统数据分析系统业务对接系统业务对接系统业务会战协调系统业务会战协调系统培训计划
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