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ERP销售流程.pptx
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1、ERPERP销售模式及销售管理方式说明销售模式及销售管理方式说明1.1.目标市场的描述目标市场的描述2.2.销售特性及关键信息销售特性及关键信息3.3.市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明4.4.客户关系维护方式说明客户关系维护方式说明5.5.销售流程说明销售流程说明6.6.测验测验1 1 目标市场目标市场一、按产品分:T357 适用于中型企业 导航者适用于小企业二、按行业分:制造业(电子、电机、电器电子、电机、电器、机械、五金、机械、五金、工具、塑胶化工等行业的制造业)工具、塑胶化工等行业的制造业)流通业(贸易行、服务行)2.2.ERPERP销售特性及关键信息销售特性及关键信息销售特
2、性销售特性有别于中心卫星厂间的原料零件有别于中心卫星厂间的原料零件长期稳定的交易关系长期稳定的交易关系 ;有别于消费有别于消费用品的短暂用品的短暂,变化性快的交易关系变化性快的交易关系ERP ERP 的销售方式是项目式销售的销售方式是项目式销售(Project Selling)(Project Selling)或解决方案式或解决方案式销售销售(Solution Selling)(Solution Selling)ERP ERP 的销售方式是名单式销售的销售方式是名单式销售ERP ERP 项目式销售项目式销售(Project Selling)(Project Selling)ERP ERP 解决
3、方案式销售解决方案式销售(Solution(Solution Selling)Selling)的特性的特性 :销售无形产品销售无形产品 ,更需具体说明更需具体说明客户口碑及服务能力非常重要客户口碑及服务能力非常重要客户若缺乏经验客户若缺乏经验 ,难区分优劣难区分优劣标准化的产品标准化的产品 ,个性化的销售个性化的销售约每约每 5 5年至年至1010年更换一次年更换一次产品销售周期产品销售周期 3 3 12 12 个月个月2.2.销售特性及关键信息销售特性及关键信息ERP ERP 销售时的关键信息销售时的关键信息时间表时间表 (schedule)(schedule)预算预算 (budget)(b
4、udget)需求需求 (requirement)(requirement)决策决策 (人及过程人及过程)(decision)(decision)竞争竞争 (competition)(competition)关键评估项关键评估项(客户兴奋点客户兴奋点)时间表时间表 (schedule)(schedule)客户何时要让客户何时要让 ERP ERP 上线上线客户何时要开始实施客户何时要开始实施 ERPERP客户何时要签约客户何时要签约客户何时要决定客户何时要决定 ERP ERP 厂商厂商客户何时要完成客户何时要完成 ERP ERP 选型选型客户何时要开始客户何时要开始 ERP ERP 选型选型预算预
5、算 (budget)(budget)预算制预算制 :客户这次对客户这次对 ERP ERP 项目项目 ,编了多少预算编了多少预算客户编的预算客户编的预算 ,涵盖了甚么项目涵盖了甚么项目(软件软件,服务服务,硬件硬件,数据库数据库,网络网络)非预算制非预算制 :客户大概花得起多少钱客户大概花得起多少钱需求需求 (requirement)(requirement)客户这次信息化的动机是甚么客户这次信息化的动机是甚么客户这次信息化要解决甚么问题客户这次信息化要解决甚么问题客户的需求的功能范围客户的需求的功能范围客户的需求的地理范围客户的需求的地理范围客户的需求的语言范围客户的需求的语言范围客户需要哪些
6、模块客户需要哪些模块客户需要哪些服务客户需要哪些服务需求需求 (requirement)(requirement)利润利润,企业发展企业发展解决问题解决问题产品价格产品价格高高中中低低不同阶层的人需求不同不同阶层的人需求不同别害我被记过挨骂别害我被记过挨骂别让我被炒鱿鱼别让我被炒鱿鱼别害我丢了乌纱帽别害我丢了乌纱帽决策决策 (人及过程人及过程)(decision)(decision)客户信息化工作的发起人是谁客户信息化工作的发起人是谁客户的决策人员是谁客户的决策人员是谁客户的决策过程是甚幺客户的决策过程是甚幺客户的选型标准是甚幺客户的选型标准是甚幺实施实施 ERP ERP 是否为多数人的想法是
7、否为多数人的想法客户的母公司在决策中的角色扮演客户的母公司在决策中的角色扮演集团公司的总部在决策中的角色扮演集团公司的总部在决策中的角色扮演客户的相关外部单位在决策中扮演的角色客户的相关外部单位在决策中扮演的角色 (政府单位政府单位,客户客户,顾问顾问 .).)决策决策 (人及过程人及过程)(decision)(decision)与决策有关的四种角色与决策有关的四种角色批准者批准者决策制定者决策制定者影响者影响者把关者把关者竞争竞争 (competition)(competition)有哪些参赛有哪些参赛(竞争竞争)者者哪些参赛哪些参赛(竞争竞争)者领先者领先领先的参赛者具体的优势领先的参赛者
8、具体的优势落后的参赛者具体的劣势落后的参赛者具体的劣势竞争竞争 (competition)(competition)女对男说女对男说 :亲爱的亲爱的 ,请你告诉我请你告诉我 :我身边有这幺多的追求者我身边有这幺多的追求者,为什幺我非嫁给你不可为什幺我非嫁给你不可?同理同理 ,Sales,Sales 该不断的问自己该不断的问自己 :为什幺客户非选我不可为什幺客户非选我不可?关键评估项关键评估项 (客户兴奋点客户兴奋点)客户的选型评估哪些因素客户的选型评估哪些因素这些因素中甚么是客户最重视的这些因素中甚么是客户最重视的留意关键信息间发生的冲突矛盾留意关键信息间发生的冲突矛盾 !处理不好是处理不好是
9、危机危机妥善处理是妥善处理是转机转机如如 :预算与需求预算与需求 时间表与决策时间表与决策 需求与竞争需求与竞争D DC CB BA A成交或失成交或失敗敗P PI IP PE EL LI IN NE E预预计计成成交交名名单单客客户户关关系系维维护护目目标标市市场场3.3.市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明销销售售流流程程D DC CB BA A成交或失成交或失敗敗客客户户关关系系维维护护开开发发客客源源销销售售流流程程E ER RP P的的销销售售模模式式目标市场目标市场目标市场目标市场钓钓鱼鱼捕捕鱼鱼养养鱼鱼客客户户搜搜寻寻过过滤滤客户搜寻过滤方式说明客户搜寻过滤方式说明所所谓
10、谓客客户户搜搜寻寻过过滤滤系系指指在在市市场场上上针针对对目目标标客客户户群群进进行行有有计计划划的的搜搜寻寻与与分分级级,以以找找出出成成熟熟客客户户或或值值得得长长期期经营的潜在客户之行为经营的潜在客户之行为客户搜寻过滤的定义客户搜寻过滤的定义:.打广告打广告.经经(协协)销渠道销渠道.政商关系引介政商关系引介.参加展会或研讨会参加展会或研讨会.自行举办活动自行举办活动.扫街扫街.DM(DM(名单名单).打电话打电话(名单名单)客户搜寻的作法客户搜寻的作法 有效度与覆盖度有效度与覆盖度3.3.市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明目标市场目标市场销售人员销售人员责任区域责任区域销售人
11、员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员每人有一亩田销售人员每人有一亩田销售人员销售人员责任区域责任区域目标市场目标市场3.3.市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明名单交换名单交换客户歇业客户歇业补充名单补充名单成交成交成交客户数据库成交客户数据库补充名单补充名单失失敗敗补充名单补充名单開發開發新客新客戶戶交出名单交出名单销售人员每人有一亩田销售人员每人有一亩田已已经经开开始始或或即即将将于于近近期期开开始始进进行行选选型型工工作作,
12、以以便便将将现现有有系系统统更更换换或或扩扩大大目目前前信信息息化范围的潜在客户化范围的潜在客户客户分级的定义客户分级的定义 -A-A 级客户级客户未信息化者未信息化者 :已经开始或即将于近期开始进行选型已经开始或即将于近期开始进行选型工作工作,以便展开信息化的潜在客户以便展开信息化的潜在客户已信息化者已信息化者 :有机会在有机会在 3 3 个月内成交个月内成交使用状况很不满意使用状况很不满意,原服务电脑公司经客户再三原服务电脑公司经客户再三要求而无法改善其产品或服务的潜在客户要求而无法改善其产品或服务的潜在客户客户分级的定义客户分级的定义 -B-B 级客户级客户未信息化者:未信息化者:肯定信
13、息化的必要性肯定信息化的必要性,但必须等某些具体事但必须等某些具体事情完成或定案后情完成或定案后,才会真正进行选型工作的才会真正进行选型工作的潜在客户潜在客户已信息化者:已信息化者:有机会在有机会在 4 4 至至 6 6 个月内成交个月内成交自主开发设计自主开发设计,原设计者已离职原设计者已离职,软件软件虽仍在使用但维护已有困难的潜在客户虽仍在使用但维护已有困难的潜在客户使用的状况不满意使用的状况不满意 ,但对原服务电脑公但对原服务电脑公司还抱着希望的潜在客户司还抱着希望的潜在客户客户分级的定义客户分级的定义 -C-C 级客户级客户未信息化者未信息化者 :明明明明行行业业及及规规模模都都该该采
14、采行行信信息息化化 ,也也肯肯定定信信息息化化的的必必要要性性 ,但但因因未未觉觉需需求求的的迫迫切切或或信心不足而没有采取行动的潜在客户信心不足而没有采取行动的潜在客户已信息化者已信息化者 :有机会在有机会在7 7至至1212个月内成交个月内成交自主开发设计自主开发设计,原设计者未离职原设计者未离职,使用者使用者对系统功能虽不满意但仍勉强接受的对系统功能虽不满意但仍勉强接受的潜在客户潜在客户目前软件使用状况满意而且维护也没有目前软件使用状况满意而且维护也没有问题的潜在客户问题的潜在客户客户分级的定义客户分级的定义 -D-D 级客户级客户未信息化者未信息化者 :明明行业及规模都该采行信息化明明
15、行业及规模都该采行信息化 ,却否定却否定信息化的必要性的潜在客户信息化的必要性的潜在客户已信息化者已信息化者 :无法在无法在 12 12 个月内成交个月内成交自主开发设计自主开发设计,设计工作正进行中的设计工作正进行中的潜在客户潜在客户刚完成合同签署刚完成合同签署,设计或实施工作正进行设计或实施工作正进行中的潜在客户中的潜在客户客户客户等级等级客观的客观的信息化信息化必要性必要性主观的主观的信息化信息化必要性必要性信息化信息化决心的决心的强烈度强烈度是否展是否展开可行开可行性评估性评估是否展是否展开选型开选型工作工作A AY YY Y高高Y YY YB BY YY Y高高/中中Y/NY/NN
16、NC CY YY Y中中/低低Y/NY/NN ND DY YN N低低/无无N NN NA B C D A B C D 等级客户的特性比较等级客户的特性比较-未信息化未信息化客户客户等级等级客观的客观的信息化信息化必要性必要性主观的主观的信息化信息化必要性必要性对现行对现行系统的系统的不满意不满意换系统换系统决心的决心的强烈度强烈度是否展是否展开选型开选型工作工作A AY YY Y高高高高Y YB BY YY Y高高/中中 高高/中中N NC CY YY Y中中/低低 中中/低低N ND DY YY Y低低/无无 低低/无无 N NA B C D A B C D 等级客户的特性比较等级客户的特
17、性比较-已信息化已信息化4.4.客户关系维护方式说明客户关系维护方式说明所所谓谓客客户户关关系系维维护护系系指指销销售售人人员员对对 A A 级级以以外外的的潜潜在在客客户户 ,依依其其等等级级所所进进行行的的差差别别式式联联络络行行为为,以以掌掌握握或或促成其成熟的时机促成其成熟的时机客户关系维护的定义客户关系维护的定义 :同同上上,但但另另可可借借我我们们的的案案例例客客户户及及借借对对现现在在为为潜潜在在客客户户服服务务的的软软件件公公司司或或项项目目开开发发的的严严重重缺缺陷陷下下毒毒,来来坚坚定定其其换换系系统统的的决决心心 ,加速其换系统的脚步加速其换系统的脚步客户关系维护的方式客
18、户关系维护的方式 -B-B 级客户级客户未信息化者未信息化者 :已信息化者已信息化者 :保保持持够够密密切切的的联联系系,以以便便掌掌握握该该客客户户由由 B B 级级升升级级为为 A A 级级的的时时机机,适适时时展展开开销销售售工作工作同同上上 ,但但另另可可借借我我们们的的案案例例客客户户及及借借对对现现在在为为潜潜在在客客户户服服务务的的软软件件公公司司或或项项目目开开发发的的严严重重缺缺陷陷下下毒毒 ,来来坚坚定定其其换换系系统统的决心的决心 ,加速其换系统的脚步加速其换系统的脚步客户关系维护的方式客户关系维护的方式 -C-C 级客户级客户未信息化者未信息化者 :已信息化者已信息化者
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