商务谈判的思维2商务谈判思维和逻辑分析.pptx
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1、第二节第二节 逻辑与谈判思维逻辑与谈判思维逻辑思维要素逻辑思维要素诡辩术及其对策诡辩术及其对策思维思维一、辩证逻辑思维要素一、辩证逻辑思维要素概念概念判断判断推理推理论证论证(一一)概念概念 概念是反映事物的本质和内部概念是反映事物的本质和内部联系的思维形式。联系的思维形式。概念是思维活动的起点,人们概念是思维活动的起点,人们只有借助于概念,才能构成判断和只有借助于概念,才能构成判断和进行推理。进行推理。概念是语词的思想内容,语词概念是语词的思想内容,语词是概念的语言表达形式。是概念的语言表达形式。概念的内涵,是对思维对象本质属性的概念的内涵,是对思维对象本质属性的反映,是内容,它说明概念所反
2、映的事物反映,是内容,它说明概念所反映的事物是什么样的。是什么样的。马的内涵是一种动物;马的内涵是一种动物;白的内涵是一种颜色;白的内涵是一种颜色;白马的内涵是一种动物加一种颜色。白马的内涵是一种动物加一种颜色。内涵不同,所以,白马非马。内涵不同,所以,白马非马。概念的外延,是概念量的方面,是对思维概念的外延,是概念量的方面,是对思维对象范围,它说明概念所反映的事物是哪对象范围,它说明概念所反映的事物是哪一些。一些。马的外延包括一切马,马的外延包括一切马,白马的外延只包括白马。白马的外延只包括白马。外延不同,所以,白马外延不同,所以,白马非非马。马。非,不属于还是不等于非,不属于还是不等于在思
3、维过程中,明确概念的内涵和外延,在思维过程中,明确概念的内涵和外延,是正确思维的必要条件。是正确思维的必要条件。如果概念的内涵和外延不明确,就不能进如果概念的内涵和外延不明确,就不能进行正确的判断,也无法运用判断进行正确行正确的判断,也无法运用判断进行正确的推理。的推理。你现在不是也在讲话吗电影院里正在放电影,观众席上有几个人高声说电影院里正在放电影,观众席上有几个人高声说话,旁边的一位观众劝他们说:话,旁边的一位观众劝他们说:“请你们不要请你们不要讲讲话话,好吗?,好吗?”其中一个小伙子倒打一耙说:其中一个小伙子倒打一耙说:“嘿嘿嘿,你现在不是也在嘿,你现在不是也在讲话讲话吗?吗?”看电影时
4、的看电影时的“大声讲话大声讲话”同制止这种行为的同制止这种行为的“讲讲话话”以及同一般的以及同一般的“开口对人讲话开口对人讲话”混为一谈,混为一谈,是纯属故意混淆概念的诡辩。是纯属故意混淆概念的诡辩。你是头上有角的人你是头上有角的人 古希腊著名诡辩家欧布利德斯有一次对一古希腊著名诡辩家欧布利德斯有一次对一个人说:个人说:“你你没有失掉没有失掉的东西,就是你有的东西,就是你有的东西,对不对的东西,对不对?”那人回答:那人回答:“当然对当然对呀!呀!”接着欧布利德斯又说:接着欧布利德斯又说:“你你没有失掉没有失掉头上头上的角,那你就是头上有角的人了。的角,那你就是头上有角的人了。”那个那个人被弄得
5、莫名其妙,知道受了愚弄,又说人被弄得莫名其妙,知道受了愚弄,又说不出所以然,不知怎样反驳欧布利德斯。不出所以然,不知怎样反驳欧布利德斯。欧布利德斯的诡辩就在于,前一个欧布利德斯的诡辩就在于,前一个“没有没有失掉失掉”指的是你原来就有的东西仍然存在,指的是你原来就有的东西仍然存在,后一个后一个“没有失掉没有失掉”指的是你根本没有的指的是你根本没有的东西也仍然存在。这是强加于人,因为从东西也仍然存在。这是强加于人,因为从来没有的东西,不存在来没有的东西,不存在“失掉失掉”或或“没有没有失掉失掉”的问题。的问题。如果概念混淆,就抓不住对方的实际弱点,如果概念混淆,就抓不住对方的实际弱点,还会使谈判失
6、去方向。若在任一论题展开还会使谈判失去方向。若在任一论题展开之前,先从概念入手,那谈判双方可在同之前,先从概念入手,那谈判双方可在同一事物上寻找解決办法或方案。一事物上寻找解決办法或方案。(二二)判断判断判断是对客观事物的矛盾本质有所断定的思维形式,其主判断是对客观事物的矛盾本质有所断定的思维形式,其主要作用在于它的认识功能。要作用在于它的认识功能。判断有四个对立统一的方面:同一与差异、肯定与否定、判断有四个对立统一的方面:同一与差异、肯定与否定、个别与一般、现象与本质。个别与一般、现象与本质。(1)(1)同一与差异同一与差异:告诉人们在共性现象中存在:告诉人们在共性现象中存在的差异现象。的差
7、异现象。(2)(2)肯定与否定肯定与否定:表现为对事物的:表现为对事物的“一分为二一分为二”的谈判方式。的谈判方式。谈判中的讨价还价就是肯定对方部分立场否谈判中的讨价还价就是肯定对方部分立场否定其部分立场的过程。定其部分立场的过程。(3)(3)个别与一般个别与一般:即普遍性与特殊性的关系。:即普遍性与特殊性的关系。(4)(4)现象与本质现象与本质:从表面现象中看到事物的本:从表面现象中看到事物的本质。质。(三三)推理推理 推理是在分析客观事物的矛盾运动基础上,推理是在分析客观事物的矛盾运动基础上,从已有的知识中推出新知识的思维方式。从已有的知识中推出新知识的思维方式。1 1、推理的构成:前提与
8、结论、概念与判断、推理的构成:前提与结论、概念与判断2 2、推理的形式:类比、归纳、演绎、推理的形式:类比、归纳、演绎1 1、类比、类比根据两个根据两个(或两类或两类)思维对象的某些属性相同思维对象的某些属性相同或相似或相似,推出它们在另一属性方面也相同或推出它们在另一属性方面也相同或相似的推理相似的推理.如果前提中确认的共同属性很少,而且共如果前提中确认的共同属性很少,而且共同属性和推出来的属性没有什么关系,这同属性和推出来的属性没有什么关系,这样的类比推理就极不可靠,称为机械类比。样的类比推理就极不可靠,称为机械类比。科学家常根据类比推理得出重要结论。科学家常根据类比推理得出重要结论。五四
9、运动五四运动以后,北大著名的性格学者以后,北大著名的性格学者辜鸿辜鸿铭铭先生,竟仍鼓吹一夫多妻制,其理由是:先生,竟仍鼓吹一夫多妻制,其理由是:“一个茶壶尚须四个杯子,一个茶壶一个一个茶壶尚须四个杯子,一个茶壶一个杯子太不像话了!杯子太不像话了!”谈判准备工作的思考中比价材料的准谈判准备工作的思考中比价材料的准备。出口商要研究国际市场同类商品的价备。出口商要研究国际市场同类商品的价位,进口商也是研究同类商品的市场价位,位,进口商也是研究同类商品的市场价位,目的在类比,以便做出自己方案的判目的在类比,以便做出自己方案的判断。断。测试第一种是最为常见的题型,也是类比推理第一种是最为常见的题型,也是
10、类比推理最早出现的题型,就是给出两个词语,然最早出现的题型,就是给出两个词语,然后选出一组答案。后选出一组答案。例如:例如:阳光:紫外线阳光:紫外线 A.电脑:辐射电脑:辐射 B.海水:氯化钠海水:氯化钠 C.混合物:单质混合物:单质 D.微波炉:微波微波炉:微波就是根据阳光与紫外线、海水与氯化钠的关系就是根据阳光与紫外线、海水与氯化钠的关系都是整体与组成部分的关系,故选出答案为都是整体与组成部分的关系,故选出答案为B。2 2、归纳、归纳归纳推理的性质归纳推理的性质:以某类思维对象的一部分以某类思维对象的一部分或全部分子或全部分子(或小类或小类)对象具有或不具有某属对象具有或不具有某属性为前提
11、性为前提,推出该类全部对象也具有或不具推出该类全部对象也具有或不具有某属性为结论的推理有某属性为结论的推理.从个别性知识推出一般性结论。从个别性知识推出一般性结论。谈判者在做某个时刻、某个议题或某个阶谈判者在做某个时刻、某个议题或某个阶段的小结时最常用的手法。利用它把双方段的小结时最常用的手法。利用它把双方零散的观点厘清,以对双方立场予以判断;零散的观点厘清,以对双方立场予以判断;利用它把自己的论述予以清理,断定自己利用它把自己的论述予以清理,断定自己的结论。的结论。3 3、演绎、演绎演绎推理演绎推理从真实前提必然推出真实结论从真实前提必然推出真实结论前提蕴涵结论前提蕴涵结论必然性推理必然性推
12、理 有逻辑性的不完全归纳推理有逻辑性的不完全归纳推理不能保证从不能保证从真实前提必然推出真实结论真实前提必然推出真实结论前提不蕴涵前提不蕴涵结论结论或然性推理或然性推理例如,在无类比要素可使用时,判断价格例如,在无类比要素可使用时,判断价格的方式以演绎为佳,具体做法充分体现解的方式以演绎为佳,具体做法充分体现解析的特征。可通过间接类比的构成类比效析的特征。可通过间接类比的构成类比效果,也可以通过设定分解的构成因素来达果,也可以通过设定分解的构成因素来达到断定的目的。到断定的目的。(四四)论证论证论证是根据事物的内部联系,应用辩证论证是根据事物的内部联系,应用辩证的矛盾分析方法,以一些已被证实为
13、真的矛盾分析方法,以一些已被证实为真的判断确定某个判断的真实性或虚假性的判断确定某个判断的真实性或虚假性的思维过程,也是综合运用各种思维形的思维过程,也是综合运用各种思维形式及其规律的过程。式及其规律的过程。1、论证的构成:一般由论题、论据、论证的构成:一般由论题、论据和论证方式三个方式构成。和论证方式三个方式构成。2、论证的原则:谈判中论证的原则、论证的原则:谈判中论证的原则有:全面性、本质性、具体性。有:全面性、本质性、具体性。二、诡辩术及其对策二、诡辩术及其对策 谈判思维中的诡辩术,系在谈判中为获谈判思维中的诡辩术,系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻取单方面利益有意或无
14、意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异,或故意运用形式辑与形式逻辑的思维差异,或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的的论点的“正确性或合理性正确性或合理性”技巧。技巧。“阿基里斯永远追不上乌龟阿基里斯永远追不上乌龟 阿基里斯是古希腊神话中善跑的英雄。阿基里斯是古希腊神话中善跑的英雄。假设乌龟先爬一段路然后阿基里斯去追它。假设乌龟先爬一段路然后阿基里斯去追它。芝诺认为阿基里斯永远追不上乌龟。芝诺认为阿基里斯永远追不上乌龟。因为前者在追上后者之前必须首先达到后者的出因为前者在追上后者之前必须首先达到后者的出发点,可是,这时后者又向前爬了
15、一段路了。于发点,可是,这时后者又向前爬了一段路了。于是前者又必须赶上这段路,可是这时后者又向前是前者又必须赶上这段路,可是这时后者又向前爬了。由于阿基里斯和乌龟之间的距离可依次分爬了。由于阿基里斯和乌龟之间的距离可依次分成无数小段,因此阿基里斯虽然越追越近,但永成无数小段,因此阿基里斯虽然越追越近,但永远追不上乌龟。远追不上乌龟。显然,这个结论在实践上是错误的,但奇怪的是显然,这个结论在实践上是错误的,但奇怪的是这一论证在逻辑上似乎没有任何毛病。这一论证在逻辑上似乎没有任何毛病。用微积分的思想用微积分的思想,却可以发现却可以发现:由于这段路程被分成了无数小段,而由于这段路程被分成了无数小段,
16、而根据芝诺的推论根据芝诺的推论,在每一个小段里,阿基里在每一个小段里,阿基里斯是永远追不上乌龟的。这显然是正确的。斯是永远追不上乌龟的。这显然是正确的。可是,我们可以看到,这无数个小段加起可是,我们可以看到,这无数个小段加起来来,阿基里斯就刚好可以追到。这涉及到等阿基里斯就刚好可以追到。这涉及到等比无穷数列问题。比无穷数列问题。在古希腊,还有一更妙的诡辩是这样的:在古希腊,还有一更妙的诡辩是这样的:1粒谷子落地时没有响声,粒谷子落地时没有响声,两粒谷子落地时也没有响声,两粒谷子落地时也没有响声,3粒谷子落地时还是没有响声粒谷子落地时还是没有响声以此类推,以此类推,1整袋谷子落地时也不会有整袋谷
17、子落地时也不会有响声。响声。如果得出的结论与事实不相符,那么有两种可能:第一,前提是错误或者不完整的。:第一,前提是错误或者不完整的。第二,没有经过正确的逻辑推理,也就是第二,没有经过正确的逻辑推理,也就是说,没有正确的应用逻辑。说,没有正确的应用逻辑。如果没有声响,那么就是零,无数个零如果没有声响,那么就是零,无数个零叠加,也不会有任何内容。这个逻辑是正叠加,也不会有任何内容。这个逻辑是正确的,而结果错,那只能是前提错,也就确的,而结果错,那只能是前提错,也就是说,是说,1粒谷子落在地上是有声音的,只是粒谷子落在地上是有声音的,只是低于我们耳朵能分辨的分贝而已。然而无低于我们耳朵能分辨的分贝
18、而已。然而无论多么细微的东西进行叠加,都可以变得论多么细微的东西进行叠加,都可以变得庞大,所以,庞大,所以,1袋谷子落地能产生很大声响。袋谷子落地能产生很大声响。如何看待诡辩?如何看待诡辩?鲁迅在鲁迅在论辩的魂灵论辩的魂灵一文中曾记录这么一则诡一文中曾记录这么一则诡辩:辩:卖国贼是说诳的,你是说诳的,所以,你就卖国贼是说诳的,你是说诳的,所以,你就是卖国贼。是卖国贼。三段论三段论要求在两个前提中,中项必须被周延一要求在两个前提中,中项必须被周延一次。次。中项,是指前提中重复的那个概念,周延,中项,是指前提中重复的那个概念,周延,是指被判定全部外延。例如,出家人都吃素。这是指被判定全部外延。例如
19、,出家人都吃素。这里全部出家人都有的特征是吃素,也就是说,这里全部出家人都有的特征是吃素,也就是说,这里被周延的是出家人。里被周延的是出家人。在这个诡辩中,说诳的是中项,然而被周延在这个诡辩中,说诳的是中项,然而被周延的却是卖国贼。卖国贼和你都不能涵盖说诳的的的却是卖国贼。卖国贼和你都不能涵盖说诳的的全部外延,所以,这也是一个伪三段论。全部外延,所以,这也是一个伪三段论。诡辩诡辩并不是像这位作者所说并不是像这位作者所说“在逻辑上似乎没有在逻辑上似乎没有任何毛病任何毛病”,而是,而是压根没有运用逻辑,只是乔装压根没有运用逻辑,只是乔装成掩人耳目的成掩人耳目的“伪逻辑伪逻辑”。(一)谈判中诡辩的方
20、式(一)谈判中诡辩的方式 平行论证平行论证以现象代替本质以现象代替本质以相对为绝对以相对为绝对攻其一点,不及其余攻其一点,不及其余泛用折衷泛用折衷1 1、平行论证、平行论证平行论证亦是一种在洽谈中使用较多并每每奏效平行论证亦是一种在洽谈中使用较多并每每奏效的诡辩术,西方又称其为的诡辩术,西方又称其为“双行道战术双行道战术”。实际上,平行论证是一种实际上,平行论证是一种“偷梁换柱偷梁换柱”或或“避实避实就虚就虚”的辩论伎俩,它往往通过转移论题的方式的辩论伎俩,它往往通过转移论题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点,以达到压服对方牟取私利的目
21、的。点,以达到压服对方牟取私利的目的。在谈判过程中,当一方论证他方的某个弱点时,在谈判过程中,当一方论证他方的某个弱点时,他方则虚晃一枪另辟战场,抓住你的另一个缺陷他方则虚晃一枪另辟战场,抓住你的另一个缺陷开战开战(有时,他方也可能故意提出新的论题大做文有时,他方也可能故意提出新的论题大做文章章)。这种论战形式,即为。这种论战形式,即为“平行论证平行论证”。平行论证的结果是混淆了事物的因果关系,扰乱平行论证的结果是混淆了事物的因果关系,扰乱对方谈判人员的思维方式,从而使谈判失去确定对方谈判人员的思维方式,从而使谈判失去确定的方向。的方向。偷换概念偷换概念偷换论题是搞诡辩的人最常用的一种诡辩术。
22、诡偷换论题是搞诡辩的人最常用的一种诡辩术。诡辩者偷换概念的主要手法有:辩者偷换概念的主要手法有:1,偷偷改变一个概念的内涵和外延,使之,偷偷改变一个概念的内涵和外延,使之变成另变成另外一个概念外一个概念。2,利用,利用多义词多义词混淆不同的概念。混淆不同的概念。3,抓住,抓住概念之间概念之间的某种联系和表明相似之点,抹的某种联系和表明相似之点,抹煞不同概念之间的根本区别。煞不同概念之间的根本区别。4,混淆,混淆集合概念与非集合概念集合概念与非集合概念,集合概念反映的,集合概念反映的是一类事物的整体属性,而非集合概念所反映的是一类事物的整体属性,而非集合概念所反映的是组成一事物类的每个分子的属性
23、。是组成一事物类的每个分子的属性。5,偷换论题偷换论题。在论证过程中故意违反论题要明确、。在论证过程中故意违反论题要明确、要同一的规则,偷偷地转移论题。偷换论题和偷要同一的规则,偷偷地转移论题。偷换论题和偷换概念是联系在一起的。一般来说,偷换论题常换概念是联系在一起的。一般来说,偷换论题常常表现为偷换论题中的某些重要概念。常表现为偷换论题中的某些重要概念。猜一字猜一字一竖一边一点。一竖一边一点。(卜)(卜)他比你更有理(礼)他比你更有理(礼)从前,有张三、李四两人,为房地产纠分到县衙从前,有张三、李四两人,为房地产纠分到县衙门打官司。张三拿了三十两银子向县官行贿,请门打官司。张三拿了三十两银子
24、向县官行贿,请求判个胜诉,县官一口答应下来。后来李四也到求判个胜诉,县官一口答应下来。后来李四也到衙门行贿,送了五十两银子,求县官帮他打赢官衙门行贿,送了五十两银子,求县官帮他打赢官司,县官也答应了。司,县官也答应了。开庭审判的时候,县官三言两语问过,就命差役开庭审判的时候,县官三言两语问过,就命差役把张三拉下去打屁股,张三忙伸出三个手指说:把张三拉下去打屁股,张三忙伸出三个手指说:“老爷,我是有理(礼)的呀!老爷,我是有理(礼)的呀!”“什么,你有理(礼)?什么,你有理(礼)?”县官立即伸出五个手县官立即伸出五个手指,对张三喝道:指,对张三喝道:“他比你更有理(礼)!他比你更有理(礼)!”集
25、合概念是反映由许多个体对象组成的集集合概念是反映由许多个体对象组成的集合体或群体的概念。集合概念与非集合概合体或群体的概念。集合概念与非集合概念的根本区别是它的内涵所反映的属性是念的根本区别是它的内涵所反映的属性是属于集合体的,而不属于集合体中的个别属于集合体的,而不属于集合体中的个别分子。分子。例如例如“商品商品”这一概念的基本内涵是这一概念的基本内涵是“用用来交换的劳动产品来交换的劳动产品”,这一属性为任何一,这一属性为任何一种商品所具有。种商品所具有。我的那一份不要了我的那一份不要了一辆公共汽车开到某站,车下的人不等下车的人一辆公共汽车开到某站,车下的人不等下车的人下完,便一窝蜂似的往上
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