2020中国轻卡趋势白皮书.pdf

白皮书2020年5月中国轻卡趋势研究220200525_中国轻卡趋势研究白皮书_v1.2.pptx本文件应视为保密文件，只能用于客户内部使用。如果缺少详细分析与口头演示，该文件应视为不完整的文件。在未获得罗兰贝格管理咨询公司书面同意的条件下，本文件不应递交给第三方，或者第三方无法获得该文件。罗兰贝格管理咨询公司对本文件中出现的表述的完整性与正确性不负有任何责任。Roland Berger 版权所有目录Page本文件应视为保密文件，只能用于客户内部使用。如果缺少详细分析与口头演示，该文件应视为不完整的文件。在未获得罗兰贝格管理咨询公司书面同意的条件下，本文件不应递交给第三方，或者第三方无法获得该文件。罗兰贝格管理咨询公司对本文件中出现的表述的完整性与正确性不负有任何责任。Roland Berger 版权所有A.轻卡市场宏观3B.轻卡市场发展趋势9C.应对轻卡市场新趋势下的发展要点28A.轻卡市场宏观420200525_中国轻卡趋势研究白皮书_v1.2.pptx中国轻卡市场在经历政策推动的复苏期与结构调整的探索期后，进入稳步发展阶段，模式创新与效率驱动成为行业新的推手中国轻卡市场进入稳步成长期中国轻卡销量中国轻卡销量1)和预测和预测 08-25E，万辆，万辆不同阶段分析不同阶段分析20112014200820172009188201515620122010201920131892025 E11815519618818419116615417220020182016+29%-4%+5%+1%资料来源：CAAM，案头研究；罗兰贝格xx%年复合增长率市场宏观市场宏观1)1.8吨 4万亿万亿经济刺激复苏计划逐步落实，物流行业需求急速攀升 汽车下乡补贴汽车下乡补贴、老旧车报废等刺激性政策利好加速销量上升复苏激励期复苏激励期探索调整期探索调整期 提前销量透支提前销量透支部分需求，市场进入调整期 轻微客客货两用属性分流部分货运对轻卡的需求稳步成长期稳步成长期 电商、新零售等新业态涌现，激发新的末端配送模式与需求新的末端配送模式与需求 物流运营高效化，催生新高端、高装载产品的迭代升级产品的迭代升级 政策对轻微客货运管制，利好轻卡；治超和环保推动新一轮合规轻卡的迭代合规轻卡的迭代复苏激励期复苏激励期探索调整期探索调整期稳步成长期稳步成长期政策推动政策推动快速增长快速增长结构调整结构调整转型酝酿转型酝酿模式创新模式创新效率驱动效率驱动520200525_中国轻卡趋势研究白皮书_v1.2.pptx疫情影响：短期受复产复工加速和经济活动的恢复，轻卡已呈现“V型反弹”，基准场景下全年轻卡销量下降3-6%2001024162468121418221月5月2月3月4月6月7月8月9月10月11月12月-70-80%假设：消费信心快速恢复，需求回归正常，未来仍会继续反弹，叠加新基建、消费、销售等刺激政策持续出台资料来源：CAAM；罗兰贝格轻卡1)分月度销量 2018-2020.04,万辆1)1.8吨 轻卡销量1-4月呈“呈“V型”波动趋型”波动趋势势，累计同比去年下跌累计同比去年下跌19%若剩余月份销量与去年相同，则则对全年销量影响为对全年销量影响为-7%（基于2019年1-4月销量占比预估）-20-25%+10-20%万辆万辆市场宏观市场宏观 疫情影响专题疫情影响专题620200525_中国轻卡趋势研究白皮书_v1.2.pptx疫情影响：轻卡下游城配物流的货品需求以零售消费为主，疫情期间受到的影响普遍较大，造成疫情前期轻卡销量快速下滑资料来源：案头研究；罗兰贝格产产业业链链下下游游上上游游行业行业零售消费零售消费公共服务公共服务 生鲜、日百等偏刚性需求，影响较偏刚性需求，影响较低，低，同时通过第三方配送降低了疫情影响 但受疫情期间出行的限制，整体消费有所下滑超市超市 受商户停业、居民隔离等影响需求需求下降最为明显，下降最为明显，1-2月商品零售下商品零售下降降18%，餐饮业收入下降餐饮业收入下降43%，鞋，鞋帽服装收入下降帽服装收入下降31%服务型服务型消费消费(餐饮、餐饮、服装等服装等)无接触模式下受疫情影无接触模式下受疫情影响较小，响较小，1-2月，邮政服务业务量同比增长同比增长5%，3月份快递行业复工率复工率达达92.5%快递快递快运快运家具家具家电家电 疫情对上游房产销售（1-2月商品月商品房销售面积下降房销售面积下降40%）、房屋装修的影响导致需求下降 因疫情停工要求带来家装类家居家具的销量快速下降 疫情对消费需求和生产组织造成明显影响，1-2月规模以上工业增加值为负工业增加值为负13.5%其中尤其对中小企业影响巨大，短期内物流需求明显下降，且受到产能替代（中小企业的倒闭）和经济影响工厂工厂物流物流医疗医疗 较偏刚性需求较偏刚性需求，受疫情影响不明显，1-2月药品销售总额上升上升0.2%市政及市政及工程工程作业作业 建设施工等受到影响受到影响 而环卫等市政服务类因对卫生重视和保障基本民生需求，整体影响较整体影响较小小评论评论短期疫情对轻卡影响较大，短期疫情对轻卡影响较大，因其需求以零售消费为主因其需求以零售消费为主：零售消费行业受疫情影零售消费行业受疫情影响大，需求迅速下降：响大，需求迅速下降：因为停工、隔离等政策限制，阻碍生产及外出消费 公共服务受疫情影响相公共服务受疫情影响相对较小：对较小：医疗等公共服务为刚需，波动小 快递快运疫情期因线上消费需求刺激形成逆势增长目前已呈现目前已呈现V型复苏趋势型复苏趋势 下游行业复工复产和疫情控制后C端消费带来报复性的反弹 疫情期间抑制的存量需求的释放轻卡对应需求行业和疫情影响分析受疫情影响严重受疫情影响较为严重受疫情影响较小疫情下逆向增长市场宏观市场宏观 疫情影响专题疫情影响专题720200525_中国轻卡趋势研究白皮书_v1.2.pptx疫情影响：同时需求反弹的速度和高度受政策影响，其中潜在的轻卡政策将一定程度促进市场恢复资料来源：案头研究；罗兰贝格产产业业链链下下游游上上游游行业行业零售消费零售消费公共服务公共服务评论评论整体看行业政策对于轻卡整体看行业政策对于轻卡的需求影响将相对温和的需求影响将相对温和 相关行业刺激性政策对于公共服务和上游的刺激作用更为直接和明显 作为轻卡使用主要场景的下游零售消费，仍需依靠整体经济的复苏来带动但轻卡治理型政策的延续，但轻卡治理型政策的延续，和消费型政策的加大力度，和消费型政策的加大力度，对于轻卡整体销量存在直对于轻卡整体销量存在直接的正向刺激作用接的正向刺激作用 治理型：大吨小标治理、前期蓝天保卫战的进一步推进，加速置换 消费型：提升购车意愿刺激性消费政策：刺激性消费政策：国家层面积极引导：商务部等部门印发关于促进消费扩容提质加快形成强大国内市场的实施意见 预计各地方政府将陆续出台落地的刺激政策：鼓励机关干部消费 发放定向（餐饮、图书等）消费券邮政行业发展政策保障：邮政行业发展政策保障：邮政强国建设行动纲要提出具体快递时限要求，促进城市配送发展促进城市配送发展医疗保障政策：医疗保障政策：进一步扩大医保范畴，促进药品保障基建刺激：基建刺激：包括5G基建、高速铁路、轨道交通等将刺激工程作业需求环卫健康政策：环卫健康政策：加大环卫的政策支持力度中小企业专项扶持政策：中小企业专项扶持政策：3000亿专项再贷款 小规模纳税人降税政策 加速政府采购款项支付相关政策扰动对行业的潜在影响潜在的轻卡政策：潜在的轻卡政策：治理型“大吨小标”治理加速置换 排放升级 电动化要求促进替换 消费型：国家层面提供减税、补贴等刺激性购车政策 OEM推出更多让利、返点等促销手段市场宏观市场宏观 疫情影响专题疫情影响专题820200525_中国轻卡趋势研究白皮书_v1.2.pptx在新的发展阶段，政策、经济、社会和技术宏观要素影响轻卡市场产品性能、应用场景和商业模式发展关键驱动要素对轻卡市场产生深远影响资料来源：案头研究；罗兰贝格类别类别驱动因素驱动因素描述描述治超合规趋严治超合规趋严“大吨小标治理”、不停车称重等治超政策治超政策趋严；“按轴收费”后轻卡回归城配，中重卡取代部分需求；安全安全合规趋严，如强制出厂轻卡安装ABS绿色经济发展绿色经济发展国六标准推出、国三及以下柴油车淘汰、蓝天保卫战和新能源推广相关的补贴和限制政策驱动产品环保升级产品环保升级乡村振兴乡村振兴刺激农村消费、改善农村人居环境、土地流转、汽车下乡等一系列盘活下盘活下沉市场机会沉市场机会L型型发展发展中国GDP增速将进一步放缓至放缓至6%，进入L型阶段，外部市场下行压力驱动内部企业运营和物流的降本增效企业运营和物流的降本增效新旧动能切换新旧动能切换改变基建托底经济发展的策略，通过减税等措施拉动消费内需增长拉动消费内需增长新业态创新新业态创新“互联网+”促进新零售、电商等新业态和经营模式的出现新业态和经营模式的出现运营集约提效运营集约提效在数字化和平台化技术驱动下，社会及企业运营效率提升社会及企业运营效率提升；行业整合化行业整合化集约效益进一步加强；物流模式加速仓网规划的升级，带动运输效率提升运输效率提升消费升级消费升级人民可支配收入提升，对产品和服务品质要求提高产品和服务品质要求提高；年轻群体年轻群体更多关注除经济和可靠性外的舒适等个性需求城镇化深化城镇化深化城市进一步扩大和下沉市场的不断发展，驱动城市末端经济活力和城市专末端经济活力和城市专业化运输和服务业业化运输和服务业(如环卫)的发展能源技术发展能源技术发展新能源三电技术不断发展新能源三电技术不断发展，续航里程、电池能量密度、电控系统等不断升级，满足车辆应用需求智能网联升级智能网联升级无人驾驶已经在低速封闭场景应用，车队管理系统不断成熟，智能网联渗智能网联渗透车辆的销售、使用和售后全价值链透车辆的销售、使用和售后全价值链平台提效平台提效配货平台出现提升物流车货匹配效率车货匹配效率，聚集新的司机流量与支付入口，同时亦加剧运费竞争经济经济政策政策社会社会技术技术 主要影响产品产品性能性能应用应用场景场景商业商业模式模式 市场宏观市场宏观B.轻卡市场发展趋势1020200525_中国轻卡趋势研究白皮书_v1.2.pptx产品大小两级专业化：产品大小两级专业化：向大型化和小型化两端发展，针对性满足场景对效率、货量和法规要求行业应用专业化：行业应用专业化：根据运输与作业场景特殊需求，细分化行业应用，如冷链、环卫、专用厢车放眼未来，在产品性能升级、应用场景专业化和商业模式延伸下，存在12大趋势助力行业细分机会的挖掘和价值链的创新产品性能产品性能升级升级商业模式商业模式延伸延伸应用场景应用场景专业专业新能源升级：新能源升级：由传统动力形式向纯电升级1高端升级：高端升级：品质升级满足高端物流与客户需求2轻量升级：轻量升级：设计与材料轻量化保证产品合规3高效升级：高效升级：上装/辅件优化助力运输高效化4智能升级：智能升级：销售、使用到售后的智能化567大客户延伸：大客户延伸：企业用户比重上升，大客户运营服务机会加大891011网络延伸：网络延伸：下沉市场机会尚存，网络拓展扩大客群覆盖金融延伸：金融延伸：中小企业增多及产品单价提高将带动金融渗透率的提升平台合作延平台合作延伸：伸：新平台涌现，渠道与产品迎来新合作机会挖挖掘掘细细分分机机会会探探索索价价值值链链创创新新12大趋势核心内容资料来源：罗兰贝格趋势总结趋势总结12销售延伸：销售延伸：租赁成为新的用车方式，主机厂销售模式拓展1120200525_中国轻卡趋势研究白皮书_v1.2.pptx高阶指导性方针、国家与地方性补贴以及地方限行区域路权开放下刺激未来城市物流车的新能源化 预计到2020年，全国将建成100个左右的城市绿色货运配个左右的城市绿色货运配送送示范项目 在新增新增/迭代轻型物流配送车辆迭代轻型物流配送车辆中，达到国六排放标准的清洁能源车辆的比例将超过50%，重点区域达到80%打赢蓝天保打赢蓝天保卫战三年行卫战三年行动计划动计划2018年年6月月推进运输结构推进运输结构调整三年行动调整三年行动计划计划(1820年年)2018年年9月月资料来源：案头研究；罗兰贝格 未来尽管购置层面的国补和购置层面的国补和地补将全面退坡地补将全面退坡，但是运营运营层面的补贴层面的补贴(如基建建设、低价充电)将持续甚至加大 推广使用新能源和清洁能源车辆，应扩大通行范围提供通应扩大通行范围提供通行便利，对纯电动轻型货车少限行甚至不限行行便利，对纯电动轻型货车少限行甚至不限行 目前已有21个省市个省市公布了路权相关政策，目前已确定天津、石家庄等22个个城市为绿色货运配送示范工程创建城市绿色货运配送示范工程创建城市郑郑州州郑州市新能源汽车替代专项行动方案 2019至2021，给予每辆新能源货车最高5万元补助1)苏苏州州苏州市绿色货运配送车辆运营奖补办法 新能源面包车、轻卡、冷藏车每年每车最高奖补额0.82.8万元政策助推环保升级与产品新能源化1)申请补助的车辆需纳入国家工信部目录，于2017年之后在郑州交警部门登记，且在郑州市行驶里程达到1.5万公里/年新能源升级新能源升级1指导性指导性方针方针补贴补贴路权路权1220200525_中国轻卡趋势研究白皮书_v1.2.pptx新能源轻卡作为主要的城市物流用车未来市场潜力巨大3.420182020E2025E2028E5.912.618.03%5%9%未来轻卡新能源细分市场增长抢眼，驱动力主要来自：短期：路权短期：路权限制（随着蓝天保卫战在各地落实，路权影响范围扩大）与补补贴贴政策为主要的推动因素 中期：中期：将受到三电技术提升三电技术提升和基础设基础设施建设完善施建设完善的驱动 长期：长期：新能源使用成本（TCO）优势将逐步呈现，特别在国六传统动力系统和油价上升后，且电池回收利用体系将更加完善，进一步通过电池残值优化提升纯电整体TCO新能源渗透率(占2.5吨总质量6吨轻卡)：18%CAGR18-28评论评论11%资料来源：上险数据口径；罗兰贝格新能源轻卡市场潜力巨大上险数据口径新能源轻卡市场规模新能源轻卡市场规模 18-28,万辆万辆新能源升级新能源升级11320200525_中国轻卡趋势研究白皮书_v1.2.pptx 使用强度大对车辆可靠性和效率要求高：使用强度大对车辆可靠性和效率要求高：快运和快递，客户主要为专业专线及快递公司，如顺丰、四通一达等 固定路线和货源场景，客户如商超、工厂物流等 货值高要求车辆可靠：货值高要求车辆可靠：冷链、医药等，客户主要为专业物流公司或生产企业 受法规要求的特殊货品运输：受法规要求的特殊货品运输：疫苗运输、危化等高附加值场景涌现及高端客户对运输时效与品质要求的提升，驱动轻卡产品高端化，头部玩家已经在积极布局资料来源：专家访谈；罗兰贝格场景与客户要求提升驱动轻卡产品高端化高端升级高端升级2高附加值场景和高端客户出现驱动产品升级高附加值场景和高端客户出现驱动产品升级欧马可超级轻卡帅铃全能卡车 提出坚持“六化”，品牌向上化、技术领先化、产品平台化、开发迭代化、制造精益化、市场国际化，相应推出全能卡车凯锐800高端车系高端车系相关策略相关策略 基于“中欧汽车联合体”，集成全球智慧资源，深度链合戴姆勒、康明斯、采埃孚、莲花等世界汽车领导者打造超级卡车 融合福特全球标准、五十铃技术、江铃品质工艺优势打造 紧抓高效和节能，相继推出凯锐重载和电动版本头部企业已经布局高端市场头部企业已经布局高端市场 客户价格敏感度低：客户价格敏感度低：国企事业单位，如邮政、工程市政等 珠三角地区经济条件较好的工商户 关注品牌形象客户群体：关注品牌形象客户群体：如精品搬家公司、高端家具分销货物货物运输运输客户客户1420200525_中国轻卡趋势研究白皮书_v1.2.pptx个体个体户户/散户散户车辆车辆租赁租赁企业企业企业企业自有自有专业专业物流物流企业企业大大客客户户散散户户共同价值点共同价值点追求高性价高性价比，如新能比，如新能源关注是否源关注是否进名录进名录1)1)关注产品价格、载货价格、载货能力、舒适能力、舒适度及高效度及高效注重司机驾驶舒适驾驶舒适体验体验最关心产品载货量载货量及售售价价，同时希望有舒适感舒适感产品定制化需求产品定制化需求差异价值点差异价值点满足“经济性、可靠性”需求满足“经济性、可靠性”需求资料来源：专家访谈；罗兰贝格主流配置需求主流配置需求 提升稳定性提升稳定性：要求车辆维修率低、出勤率高 新能源：主要是要求三电系统低故障率，电池使用寿命长 燃油：B10寿命提升、可靠耐久提升 安全性安全性：增加倒车雷达/影像、胎压监测胎压监测等配置；未来ABS和和盘式制动盘式制动将逐步普及，对特殊如冷链将需要轴蹄温监测冷链将需要轴蹄温监测 经济性：经济性：燃油经济性提升，三大件免维护延长 特殊需求特殊需求：车内后视镜上装车内后视镜上装USB，便于司机改装GPS，或者行车记录仪安全性安全性经济性经济性稳定性稳定性安全性安全性经济性经济性 多数租赁企业会自行定制安装多数租赁企业会自行定制安装TBOX，用以收集车辆数据，远程监控，要求OEM预留端口；物流企业/品牌零售企业多会要求要求OEM安装安装TBOX，以监控充电、掌握，以监控充电、掌握行驶信息行驶信息具体在配置层面，经济性、可靠性、舒适性和智能化，为未来产品高端化升级的核心抓手产品配置的高端化差异点智能化智能化满足“舒适性、智能化”需求满足“舒适性、智能化”需求 购车数量少，无法定制产品但是标准产品需要提升货箱空间 高附加值运输用户，如冷链，对产品舒适性要求高 大客户会要求定制舒适化座椅、自动空座椅、自动空调及电动车窗等调及电动车窗等，提升司机驾驶体验舒适性舒适性1)进地方补贴名录高端升级高端升级21520200525_中国轻卡趋势研究白皮书_v1.2.pptx“轻卡大吨小标治理”和“按轴收费/不停车称重”治理进一步深化，轻量化成为未来轻卡产品核心竞争力资料来源：案头研究；罗兰贝格轻量化成未来产品核心竞争力轻量升级轻量升级3大吨小标治理趋严大吨小标治理趋严 2019年5月，工信部启动轻卡“大吨小标”“大吨小标”治理工作，治理工作，已经约谈重汽和陕汽，预计各地超载轻卡上蓝牌将上蓝牌将受阻受阻 2019年5月，国务院发布深化收费公路制度改革取消高速公路省界收费站实施方案同步实施封闭式高速公路收费站入口不停不停车称重检测车称重检测，打击原用于城际运输的大重载轻卡头部玩家积极布局轻量化产品头部玩家积极布局轻量化产品底盘材料轻量化底盘材料轻量化 钢材替换铝合金：储气筒、油箱、轮辋、变速箱外壳等，如帅铃、欧马可 车架使用超强度钢，升级601以上钢材 部分金属替换为塑料件结构设计轻量化结构设计轻量化 优化整车布置和结构，实现材料减少，或者一体化设计实现轻量化，如少片簧（重汽开始使用）、薄车身上装材料轻量化上装材料轻量化 使用铝合金平板或箱体，顺达4.2米复合材料箱体自重仅500kg，重量减少一半部分头部玩家已推出成熟产品部分头部玩家已推出成熟产品 发动机油底壳为铝合金材料铝合金材料 车架首次使用高强度钢高强度钢 车架横梁车架横梁使用减重孔减重孔 整车布局大量考虑轻量化和铝合金应用 悬挂采用等刚等刚度少片簧度少片簧设计 上装车厢为轻轻型环保蜂窝厢型环保蜂窝厢 可回收，寿命比传统车厢长，且各项核心参数表现优异江淮帅铃江淮帅铃Q6重汽重汽HOWO悍将悍将福田领航城配之星福田领航城配之星8.25%车架减重：40%片簧减重：400kg车厢减重：1620200525_中国轻卡趋势研究白皮书_v1.2.pptx为了满足高效物流对装载量和周转效率提升的要求，轻卡底盘配合上装呈现宽体化、配尾板和带甩箱的设计趋势高效升级高效升级4底盘配合上装实现运输高效化资料来源：案头研究；罗兰贝格设计设计影响影响案例案例 驾驶室和车厢宽体化驾驶室和车厢宽体化以满足车厢装载 物流标准化提升，法规对托盘存在明确标准定义1)，多数轻卡厂商多数轻卡厂商为提升装载率，最大能做到为提升装载率，最大能做到2450mm的内宽及的内宽及2520mm的外宽的外宽 随车尾板对城市物流的装卸效率装卸效率和便利性有极大提升作用和便利性有极大提升作用，使得装卸场景更加随意化，且节省搬运人工及叉车费用，轻卡尾板需求上升 甩箱运输通过交换箱的形式，节节约装卸货等待时间约装卸货等待时间，提升物流周转效率，满足包括城市配送、绿色物流等在内的高效物流运输需求1)物流业降本增效专项行动方案(20162018年)中明确推广了1.2m1.0m标准托盘的实施 上汽跃进的德邦定制版轻卡采用尾板、尾门一体设计，节省材料，实现轻量化，避免被罚改型 南京依维柯与常熟申毅合作开发成熟甩箱轻卡 江淮定位城市物流货运，推出骏铃甩箱轻卡 四川现代推出内宽2450mm宽体轻卡致道500M，并配备2080mm超宽驾驶室，满足重载用户驾乘需求宽体车架宽体车架尾板配备尾板配备甩箱设计甩箱设计1720200525_中国轻卡趋势研究白皮书_v1.2.pptx数字化、无人驾驶和车联网的发展，推动轻卡销售、车辆使用和售后模式的智能化转变智能化颠覆轻卡上下游资料来源：案头研究；罗兰贝格使用：智能驾驶使用：智能驾驶售后：智能维保售后：智能维保销售：智能选配销售：智能选配江铃江铃J-Pilot自动驾驶系统规划自动驾驶系统规划福田福田iFoton智能车联网系统智能车联网系统上汽跃进上汽跃进C2B个性智能定制化个性智能定制化 于2018年展示了以凯锐新能源智能轻卡，实现 无人驾驶：无人驾驶：采用全线控底盘，运行过程中可避让行人、绕行障碍 车队管理：车队管理：通过车载4G-云端互联实现远程调度、监控的智能驾驶车 iFoton智能车联网系统的应用，让快递运输企业或个人实现车辆的数字化、可视化数字化、可视化管理管理，及时、准确、全面地掌握运输车辆、货物及人员的信息，降低运营成本、提升降低运营成本、提升竞争力和服务水平竞争力和服务水平 互联网平台和内部生产数字化赋能互联网平台和内部生产数字化赋能 有效缩短产品的交付周期 提升产品开发能力，快速导入新产品 并同时降低潜在的质量风险，提升企业自身的品牌价值系统系统版本版本描述描述投产投产时间时间主要功能主要功能1.0预警与半自动驾驶辅助2016前碰预警，车道偏离预警，自动紧急制动等2.0部分自动驾驶2019自动循线、自动跟车、自动换道等3.0高速公路自动驾驶2020高速公路自动驾驶，无人泊车等4.0-5.0全自动驾驶2023+iFoton车联网车联网系统系统行程查询保养提醒驾驶行为监测车况监测主动救援线上个性化选车线上下单线上监控造车进度线下提车智能升级智能升级5 定期提醒车辆进行保养 车辆自检并警示用户故障 全方面车况监控并进行故障分析 管理安全驾驶，并提供驾驶改善意见 轨迹回放和行程记录管理1820200525_中国轻卡趋势研究白皮书_v1.2.pptx末端分拣和规划升级赋能物流网络朝“干线+集中分拨”转变，轻卡在其中将出现大型和小型化两级分化，以更好匹配运输场景资料来源：专家访谈，案头研究；罗兰贝格分拨分拨/分拣分拣环节环节末端末端配送配送环节环节 快件经过扫描实现条码识别由中央分拣系由中央分拣系统自动进行分拣派送统自动进行分拣派送 顺丰华南枢纽使用的分拣系统效率约等同分拣系统效率约等同于于150人人同时工作，出出错率从错率从5%降低到降低到0.01%将订单信息、网点信息、送货信息、车辆信息、客户信息等数数据统一进行管理据统一进行管理 实现快速智能分单、网点合理布局、送货路线合理规划、包裹监控与管理 无人快递车可以实现小区内等封闭、单一环境无人配送，提升提升快递员配送效率快递员配送效率 智能快递柜提高快递提高快递员配送效率员配送效率，形成末端交付小网点GIS赋能数据管理赋能数据管理智能分拣系统智能分拣系统智能快递柜智能快递柜无人快递车无人快递车物流网络模式发生转变产品大小两级专业化产品大小两级专业化6末端分拣和规划升级末端分拣和规划升级网络模式转型网络模式转型“点到点分散”“点到点分散”“干线“干线+集中分拨”集中分拨”1：大型化：大型化：网络和路由优化下货量货量集中及按轴收费驱动下集中及按轴收费驱动下，车辆变大装载效率提升2：小型化：小型化：适配“最后一公里”货量和通过性及法规要求121920200525_中国轻卡趋势研究白皮书_v1.2.pptx为适应物流新网络模式下的高效运营需求，轻卡车型朝向大型化发展资料来源：专家访谈，案头研究；罗兰贝格轻卡1)产品朝向大型化演变2025现在现在20212030轻卡轻卡/重卡重卡标载轻标载轻卡和中卡和中轻卡轻卡2)标载轻标载轻卡和中卡和中轻卡轻卡重卡重卡标载标载轻卡轻卡标载标载轻卡轻卡标载标载轻卡轻卡标载标载轻卡轻卡小卡小卡小卡小卡小卡小卡标载标载轻卡轻卡微客微客电动电动三轮三轮微客微客微卡微卡50-200 km 在仓-仓城市间的物流环节，装载能力更强的重卡将逐步重卡将逐步主导主导 在仓-店物流环节，短期内将维持现状，短期内将维持现状，但最终标载轻卡将标载轻卡将凭借高出勤率、高凭借高出勤率、高承载能力承载能力主导高低线城市市场 在末端配送环节，新能源微卡新能源微卡路权放开后将替代电动三替代电动三轮车和微客轮车和微客产品大小两级专业化产品大小两级专业化6主要使用车型 中心仓库和前置仓库间调配或分拨，如快递集散、电商前置等 仓库往终端分销点补货，如商超、服装连锁等补货 门店配送到用户家中，如家电、家具等运输仓仓仓仓仓仓店店店店家家1)微卡：总质量2.5吨，小卡：2.5吨总质量3.5吨，标载轻卡：3.5吨总质量6吨；2)中轻卡：6吨总质量18吨2020200525_中国轻卡趋势研究白皮书_v1.2.pptx但在细分场景和法规驱动下，小型化小卡在短期内亦有发展空间治超政策扩充小卡和微卡生存空间治超政策扩充小卡和微卡生存空间 随着各大城市严查超载，蓝牌轻卡车货总重被限制在4.5吨以下，考虑到车辆自重，标载标载轻卡的运载能力急剧下降轻卡的运载能力急剧下降，将被更短轴距的微卡和小卡替代国六柴油轻卡价格高涨，汽油小卡有成本优势国六柴油轻卡价格高涨，汽油小卡有成本优势 国六排放标准升级带来柴油发动机价格大幅上涨，对购置价格敏感的散户更倾向于选择偏低端、价格更便宜的汽油小卡、微卡偏低端、价格更便宜的汽油小卡、微卡城市毛细支线配送场景对车辆通过性要求提高城市毛细支线配送场景对车辆通过性要求提高 城市物流配送不断精细化发展，“最后一公里”对车辆通过性要求更高，N1类微卡和小卡凭低车身高度、窄整车宽度低车身高度、窄整车宽度能灵活进入地下仓库、城市窄道等场景下沉市场三轮车、微客载货量不足，需升级下沉市场三轮车、微客载货量不足，需升级 城镇化和消费升级背景下，三轮车和客货两用的微客载货量出现瓶颈；低线城市、城郊一般对载货车无限行，微卡、小卡凭借载重凭借载重优势将逐渐替代三轮车和微客优势将逐渐替代三轮车和微客成主流 总质量：0-2.5吨 售价：4-6万元 代表车型：五菱荣光、东风小康、长安新豹 满足个体业主、运输个体客货兼运需求，乡镇地区应用比较广泛；也用于最后一公里配送46%14%31%9%定定义义 总质量：2.5-3.5吨 售价：5-8万元 代表车型：飞碟缔途、东风途逸、福田祥菱 主要用于乡镇和市郊散杂货运输，多为汽油机产品，定位较低端，散户比例高32%24%35%9%资料来源：案头研究；罗兰贝格竞竞争争格格局局特特征征其他通用五菱东风小康长安其他重庆长安河北长安北汽福田微卡微卡小卡小卡1234小型化适配“最后一公里”和法规产品大小两级专业化产品大小两级专业化62120200525_中国轻卡趋势研究白皮书_v1.2.pptx随着专业细分市场运输需求的不断增加，未来专业轻卡销量将实现快速增长，各品牌均加快推出行业专用版轻卡行业应用专业化行业应用专业化7资料来源：上险数据，案头研究；罗兰贝格320182025E1017%轻卡应用行业专业化发展2025E201851212%1)以上险数车辆类型为中型及以下车型的上险数量进行统计冷链车冷链车环卫车环卫车物流专用物流专用厢车厢车 居民消费能力提升 支持政策加码，推动活禽运输向生鲜运输转变，相关食品和药品运输恒温要求趋严 冷链仍处起步期，增长潜力大市场市场驱动驱动轻卡轻卡应用应用驱动驱动 生鲜电商发展带动配送 商超配送触达终端客户 城镇化和居民生活水平提升促使垃圾数量和道路长度增加 劳动力成本上升加速环卫机械化 国家出台环卫市场化、垃圾分类、清运系统建设等政策 乡镇环卫需求深化 城市末端垃圾收转和道路清扫 兼容中转模式，提升环卫效率 厢式货车满足物流标准化和安全需求，助力效率提升 零担、快递和专线专业运输的发展带动物流运输类专用车需求 城市配送货箱封闭化规定 末端配送对于时效和效率要求提升案例：案例：海沃环卫发布小型垃圾收转车，推广垃圾对接转运，满足城市细小街道和村镇需求 康铃快递版轻卡轻卡冷链车销量轻卡冷链车销量 万万辆辆轻卡轻卡1)底盘环卫车销量底盘环卫车销量 万万辆辆案例：案例：福田奥铃在河南发布智慧冷链一体化解决方案，与双汇、三全、思念等企业合作，提高行业运输效率降低成本轻卡物流专用厢车发布轻卡物流专用厢车发布 江淮骏铃V3 快递版(首款快递专用轻卡)帅铃Q全能快递版2018年年2019年年2017年年轻卡轻卡销量销量与产与产品发品发布布2220200525_中国轻卡趋势研究白皮书_v1.2.pptx大客户运营挖掘新机会随着政策变化、产业环境更迭，轻卡客群结构中企业用户比重大幅上升，轻卡领先企业顺势集中化管理并向大客户提供更多运营服务资料来源：专家访谈，案头研究；罗兰贝格客户延伸客户延伸1)包括央企、国企等事业单位;2)运量规模化的快递、物流、货运公司;3)体量相对四星用户较小的运输公司;4)包括商贸公司、车队;5)购买能力强的个人江淮汽车大客户运营案例江淮汽车大客户运营案例 技术向营销转变，营销向用户转变 了解用户需求，进行定制化产品开发 面向不同细分市场成立项目组 针对不同细分市场，将大客户进行分类 公司与事业部成立项目组面向特定客户群 注重大客户运营，回购率行业领先 专人定期提供车辆维护和上门服务 面向大客户定制化开设服务站 配件更换后重新计算保修期 管理层参与客户运营 中层领导到客服中心轮值，参与用户运营 五档层级化管理 集团或事业部对接维护五星客户1)与四星客户2)经销商运营维护三星客户3)、二星4)、一星5)用户售后大客户售后大客户运营运营星级客户星级客户管理体制管理体制细分化大客细分化大客户项目组户项目组用户化产品用户化产品开发开发轻卡客群中企业用户比重提升，该如何吸引大客轻卡客群中企业用户比重提升，该如何吸引大客户，并进行运营与服务？户，并进行运营与服务？轻卡市场中轻卡市场中高端化高端化物流行业物流行业集约化集约化 强制性国家标准更新下，经济型轻经济型轻卡成本大幅上升卡成本大幅上升 国IV、国V排放标准 轻型商用车辆燃料消耗量限值，规定轻型商用车辆燃料消耗量新评价参数 GB12676-2014标准要求，N2类车型需强制安装ABS防抱死系统 物流行业物流行业对运输工具的产品与服务要求提高要求提高 更加注重轻卡的全生命周期成本全生命周期成本，偏好可靠性更好、出勤率更高、运营成本更低、产品寿命更长，舒适性更好的轻卡产品 个体用户向集团用户转化个体用户向集团用户转化 发票“营改增”后，作为个体司机无法向企业提供增值税发票 集团化、连锁化的物流公司对个体用户具有竞争优势和吸纳作用 行业巨头推动市场整合行业巨头推动市场整合 兼并购加剧，资本运作日益活跃，电商巨头开放自营物流入局 国家政策引导规模效应国家政策引导规模效应 国家发改委物流业降本增效专项行动方案（20162018年），推动行业整合升级，鼓励行业进一步形成规模竞争优势轻卡用户结构发生变化轻卡用户结构发生变化大客户群体比例上升大客户群体比例上升个人用户比例下降个人用户比例下降82320200525_中国轻卡趋势研究白皮书_v1.2.pptx下沉市场机会有待挖掘，销售与服务网络需要下沉以扩大客户覆盖，助力份额抢占 增加下沉市场的渠道网络建设增加下沉市场的渠道网络建设、销售人员培训和金融支持，加大地区配件库存，保障下加大地区配件库存，保障下沉市场配件需求沉市场配件需求 首推“救援服务救援服务3小时达”小时达”，统一全国范围轻卡救援服务的标准，保障下沉市场服务的保障下沉市场服务的及时性及时性 下沉市场销售展厅数字化升级改造下沉市场销售展厅数字化升级改造，树立奥铃轻卡科技、智能化的品牌形象，提升用户体验与服务便利性高线城市低线城市城郊/城乡结合农村 进一步城市化进一步城市化 个体批发户个体批发户/中中小企业发展小企业发展 城市扩大城市扩大 乡村振兴，城乡乡村振兴，城乡一体化建设一体化建设 减税补贴，新一减税补贴，新一轮汽车下乡刺激轮汽车下乡刺激 三轮置换三轮置换 存量升级下沉市场下沉市场轻卡需求轻卡需求未来仍有未来仍有巨大的增巨大的增量空间与量空间与发展潜力发展潜力资料来源：罗兰贝格网络延伸网络延伸9销售与服务网络下沉覆盖新群体轻卡主要的需求驱动要素轻卡主要的需求驱动要素城市层级城市层级福田福田奥铃奥铃轻卡市场下沉驱动因素轻卡市场下沉驱动因素轻卡领先企业发力下沉市场轻卡领先企业发力下沉市场东风东风轻卡轻卡 东风轻卡提出未来仍将把网络建设重点放在未来仍将把网络建设重点放在三四线城市三四线城市，渗透各地级市、县等二级网点，让更多卡友在家门口就能买到东风轻卡 秉承“关怀每一个人，关爱每一辆车”的营销理念，深入了解下沉市场客户需求，提供深入了解下沉市场客户需求，提供最好的产品与服务保障最好的产品与服务保障 面向三四线城市，举办“新春团拜会”等一系列活动，提升地区影响力与品牌凝聚力提升地区影响力与品牌凝聚力高低2420200525_中国轻卡趋势研究白皮书_v1.2.pptx受中小型企业客户占比提升，及产品高端化和新能源化带来的单价上升，轻卡金融的渗透率将逐步提高，驱动轻卡金融市场规模增长金融延伸金融延伸资料来源：案头研究，专家访谈；罗兰贝格轻卡金融渗透率有望逐步提升轻卡金融规模轻卡金融规模 2015-2025E,亿元亿元201520182025E2955219051)包括大型物流车队和大型企事业单位自备金融渗透率金融渗透率30%45%60%80%未来轻未来轻卡的金卡的金融渗透融渗透率将向率将向重卡看重卡看齐，可齐，可达到达到80%左右左右促使金融渗透率提升驱动要素促使金融渗透率提升驱动要素大型企业大型企业客户客户1)中小型企中小型企业客户业客户散户散户散户减少，使高资信用户的整体比例提升中小企业客户占比提升，其采用金融方案的比例普遍较高大型企业客户大型企业客户1和散户向中小型企业客户演变和散户向中小型企业客户演变 客户占比，客户占比，%产品高端化和新能源使得车辆购置成本提升产品高端化和新能源使得车辆购置成本提升 售价，万元售价，万元9-11江铃顺达柴油江铃凯越柴油江铃凯越EV(无补贴)197-950%40%33%23%35%45%27%25%22%201820152025E高端高端新能源新能源短期内新能源受电池成本影响，购置成本约为传统能源2倍，车辆购置的融资需求高高端轻卡占比提升，辅以金融可提升终端用户的接受度，进而带动整体渗透102520200525_中国轻卡趋势研究白皮书_v1.2.pptx轻卡价值链上平台企业涌现，通过直接集采或标准输出影响散户购车决策，对轻卡企业的渠道和产品定制合作提出了新需求配货配货平台平台 互联网信息共享的轻资产模式轻资产模式，整合线上线下货源和社会闲散运力 部分企业逐步开始建立新能源车的自有运力运力运力平台平台 品牌商或物流企业由于自有车队模式下资产较重，未来倾向于运力外未来倾向于运力外包，或自建平台招募运力包，或自建平台招募运力，以降低运营成本租赁租赁平台平台 重资产投入重资产投入，以租赁配套运维、金融等服务，自主招募司机并整合平台运力承接货运业务 主要购买新能源车型主要购买新能源车型，未来随着国家政策推动新能源渗透率提升，租赁公司购车规模将逐步提升城配城配平台平台 自有车辆自有车辆的专业型城市配送服务商，多以传统物流运输企业起步 部分企业以融资租赁形式与司机合作，降低运维成本价值链上新的平台型企