家具产品基础知识及销售技巧.pptx

家具产品基础知识及售家具产品基础知识及售卖技巧卖技巧Jack Wang2016年5月6日2016.5.6一、家具产品基础知识一、家具产品基础知识1 1板式家具的概念及主要材料板式家具的概念及主要材料1.11.1板材：板材：1.1.11.1.1人造板的分类：中纤板、刨花板、夹板、木工人造板的分类：中纤板、刨花板、夹板、木工板等。板等。夹板，也称胶合板、行内俗称细芯板。由三层或夹板，也称胶合板、行内俗称细芯板。由三层或多层一毫米厚的单板或薄板胶贴热压制而成。是多层一毫米厚的单板或薄板胶贴热压制而成。是目前手工制作家具最为常用的材料之一。夹板一目前手工制作家具最为常用的材料之一。夹板一般分为般分为3 3厘板、厘板、5 5厘板、厘板、9 9厘板、厘板、1212厘板、厘板、1515厘板厘板和和1818厘板六种规格（厘板六种规格（1 1厘即为厘即为1mm1mm）。）。细木工板细木工板细木工板，行内俗称大芯板。大芯板是由两片单细木工板，行内俗称大芯板。大芯板是由两片单板中间粘压拼接木板而成。大芯板中间粘压拼接木板而成。大芯板的板的板的板的价格比细芯价格比细芯板要便宜。板要便宜。刨花板刨花板是用木材碎料为主要原料，再渗加胶水，添加剂经压制而成的薄型板材。此类板材主要优点是价格极其便宜。其缺点也很明显：强度极差。一般不适宜制作较大型或者有力学要求的家私。n n密度板密度板密度板，也称纤维板。是以木质纤维或其他植物纤维为原密度板，也称纤维板。是以木质纤维或其他植物纤维为原料，施加脲醛树脂或其他适用的胶粘剂制成的人造板材，料，施加脲醛树脂或其他适用的胶粘剂制成的人造板材，按其密度的不同，分为高密度板、中密度板、低密度板。按其密度的不同，分为高密度板、中密度板、低密度板。密度板由于质软耐冲击，也容易再加工。在国内外，密度密度板由于质软耐冲击，也容易再加工。在国内外，密度板是制作家私的一种良好材料。板是制作家私的一种良好材料。防火板防火板防火板是采用硅质材料或钙质材料为主要原料，与一定比防火板是采用硅质材料或钙质材料为主要原料，与一定比例的纤维材料、轻质骨料、黏合剂和化学添加剂混合，经例的纤维材料、轻质骨料、黏合剂和化学添加剂混合，经蒸压技术制成的装饰板材。是目前越来越多使用的一种新蒸压技术制成的装饰板材。是目前越来越多使用的一种新型材料，其使用不仅仅是因为防火的因素。防火型材料，其使用不仅仅是因为防火的因素。防火板的板的板的板的施工施工对于粘贴胶水的要求比较高，质量较好的防火板价格比装对于粘贴胶水的要求比较高，质量较好的防火板价格比装饰面板也要贵。防火饰面板也要贵。防火板的板的板的板的厚度一般为厚度一般为0.8mm0.8mm、1mm1mm和和1.2mm1.2mm。三聚氰胺板三聚氰胺板三聚氰胺板，全称是三聚氰胺浸渍胶膜纸饰面人造板。是三聚氰胺板，全称是三聚氰胺浸渍胶膜纸饰面人造板。是将带有不同颜色或纹理的纸放入三聚氰胺树脂胶粘剂中浸将带有不同颜色或纹理的纸放入三聚氰胺树脂胶粘剂中浸泡，然后干燥到一定固化程度，将其铺装在刨花板、中密泡，然后干燥到一定固化程度，将其铺装在刨花板、中密度纤维板或硬质纤维板表面，经热压而成的装饰板。度纤维板或硬质纤维板表面，经热压而成的装饰板。1.1.21.1.2中密板的工艺流程：锯片中密板的工艺流程：锯片-打磨打磨-施胶施胶-水煮水煮-热压热压-抛光抛光-剧剧边边-成形成形1.1.31.1.3板材的主要技术指标：板材的主要技术指标：表面平整度：测量对角线偏差表面平整度：测量对角线偏差 吸水膨胀率与香蕉变形吸水膨胀率与香蕉变形 甲醛释放量：甲醛释放量：E0E0（100mg/5mg),E1(5-9mg),E2(9-12mg)100mg/5mg),E1(5-9mg),E2(9-12mg)密度密度:700kg/700kg/立方米立方米1.1.41.1.4区别板材好坏的基本技巧：掂、敲、看、闻区别板材好坏的基本技巧：掂、敲、看、闻甲醛释放量标准甲醛释放量标准产品名称产品名称试验方试验方法法限量值限量值使用范围使用范围限量标限量标志志中高密度纤维板中高密度纤维板 刨刨花板花板 定向刨花板定向刨花板穿孔翠取穿孔翠取法法 9mg/100g9mg/100g可直接用于室内可直接用于室内E E1 130mg/100g30mg/100g必须饰面处理后，必须饰面处理后，方可用于室内方可用于室内E E2 2胶合板，装饰单板胶合板，装饰单板贴面胶合板贴面胶合板 细木板细木板干燥器干燥器法法1.5mg/L1.5mg/L可直接用于室内可直接用于室内E E1 15mg/L5mg/L必须饰面处理后，必须饰面处理后，方可用于室内方可用于室内E E2 2饰面人造板，浸渍纸饰面人造板，浸渍纸层压木质地板，实木层压木质地板，实木实木复合地板等实木复合地板等气候箱法气候箱法0.12mg/m0.12mg/m3 3可直接用于室内可直接用于室内E E1 1干燥器法干燥器法1.5mg/L 3H 3H良良良良良良良良一般一般 一般一般NCNCB-HBB-HB一般一般一般一般良良良良差差一般一般PEPE 3H 3H优优优优优优UVUV 3H 3H良良优优优优优优优优优优WW B B一般一般一般一般差差差差差差差差1.3.41.3.4表面效果的几大要素：表面效果的几大要素：n n附着力附着力n n流平性流平性n n光泽度光泽度n n耐软划伤性耐软划伤性n n硬度硬度(抗下陷性）抗下陷性）n n遮盖力遮盖力n n丰满度丰满度n n耐黄变性耐黄变性n n手感手感1.3.2第三代油漆的特点：A硬度高：3h,是汽车漆硬度的一半。B耐污渍：是由饱和聚脂的特性决定的。C耐黄变：是由环氧聚脂的分子结构决定的。D抗分子运动：对日常用品摆放有很大好处。1.4木皮1.5木纹纸2家具辅材2.1玻璃：浮法玻璃、钢化玻璃2.2镜子|：银镜、铜镜、铝镜2.3人造大理石台面：饱和树脂+天然矿石粉+染料人造石优点是无缝拼接，任意造型，环保，容易修补。3 3欧瑞家具的卖点欧瑞家具的卖点3.13.1卖点的含义：卖点的含义：A A产品所独有的、排它的、别的产品所不具有的产品所独有的、排它的、别的产品所不具有的特性。特性。B B别的产品也具有，我最先提出来的。别的产品也具有，我最先提出来的。两点总结：两点总结：你无我有，你有我先、你先我新；创你无我有，你有我先、你先我新；创新就是用最快的速度把别人好的东西学过来并加以新就是用最快的速度把别人好的东西学过来并加以发挥。发挥。3.23.2产品概念（狭义和广义）产品概念（狭义和广义）产品的基础层：质量、功能、款式、结构等产品的基础层：质量、功能、款式、结构等 产品的外延层：产品所包含的服务及价值观念。产品的外延层：产品所包含的服务及价值观念。3.33.3品牌的概念及可让渡价值理论品牌的概念及可让渡价值理论3.4欧瑞家具的卖点总结3.4.1如何介绍公司背景：香港上市公司、深圳家协会长单位、中国家具行业十大品牌之一。3.4.2设计风格：时尚、力求标新立异又不失 质朴；（时尚急先锋）具体表现：线条明快、造型独特、配色大胆。3.4.33.4.3用料及工艺用料及工艺 板材：板材：60%60%使用福人牌使用福人牌E1E1板；部分框架使用西南桦和水板；部分框架使用西南桦和水曲柳两种实木。曲柳两种实木。油漆：油漆：A A基材：大宝和澳达基材：大宝和澳达 B B工艺：三道底漆、三道面漆工艺：三道底漆、三道面漆 C C表面效果：高亮光表面效果：高亮光100100度，镜面效果、肤质效果。度，镜面效果、肤质效果。五金五金 A A基材基材:装饰五金装饰五金90%90%使用锌合金；功能五金选用使用锌合金；功能五金选用1.21.2个厚个厚钢板为基材，品牌为科鼎和成飞。钢板为基材，品牌为科鼎和成飞。B B表面处理：全部为两次电镀。表面处理：全部为两次电镀。二、家具售卖的一般过程及技巧二、家具售卖的一般过程及技巧1 1准备阶段：布场、准备阶段：布场、6S6S、现场管理（货品管理、人员管理、现场管理（货品管理、人员管理、促销管理）促销管理）2 2迎接阶段：对待过客的方法迎接阶段：对待过客的方法2.12.1跳舞：通过人的活动来吸引顾客的注意。跳舞：通过人的活动来吸引顾客的注意。2.22.2打招呼：微笑打招呼：微笑+语调语调+你好，欢迎光临你好，欢迎光临!活动：两人演示活动：两人演示3 3接近阶段：观察、讲解、提问接近阶段：观察、讲解、提问 及少量购买及少量购买n n人际关系差别分类：人际关系差别分类：n n接近型：这种人在生活和工作中形成了好人缘，所以对你接近型：这种人在生活和工作中形成了好人缘，所以对你的介绍会表现的很热情、有礼貌。对这种人切勿操之过急。的介绍会表现的很热情、有礼貌。对这种人切勿操之过急。应让他讲一阵，往往攻击是购买的先兆。语气坚定但声音应让他讲一阵，往往攻击是购买的先兆。语气坚定但声音不要太高，太大。在介绍商品时要实事求是地讲，你肯定不要太高，太大。在介绍商品时要实事求是地讲，你肯定会成功。比如在他讲家具本身的意识主体上。会成功。比如在他讲家具本身的意识主体上。n n远离型：你给他介绍商品时不容易接受，因为这种人不想远离型：你给他介绍商品时不容易接受，因为这种人不想因某事而使自己增加麻烦。这样我们应该用简洁的语言作因某事而使自己增加麻烦。这样我们应该用简洁的语言作概括性介绍，介绍过程中能让他感受到自己不想给他添麻概括性介绍，介绍过程中能让他感受到自己不想给他添麻烦。等激发他兴趣后，主动离开，反过来由他主动问你。烦。等激发他兴趣后，主动离开，反过来由他主动问你。这样，你就抓住这个顾客了。这样，你就抓住这个顾客了。n n向人看齐型：这类人的比较心理比较强，或者把其他产品向人看齐型：这类人的比较心理比较强，或者把其他产品和你的相比，或者把其他人已购买的商品和你的比较。这和你的相比，或者把其他人已购买的商品和你的比较。这个时候就需要像老朋友那样掌握其他产品。个时候就需要像老朋友那样掌握其他产品。n n职业分类职业分类n n1 1）、以己为准型：为听你的介绍，这种顾客是由于某种不安全感和受害意识）、以己为准型：为听你的介绍，这种顾客是由于某种不安全感和受害意识在起作用。主要是由于在以往的交易中曾上当受骗，不愿和销售员接触又怕在起作用。主要是由于在以往的交易中曾上当受骗，不愿和销售员接触又怕销售员识破自己的心理，对付这种顾客心理应一别人的购买向他施加压力，销售员识破自己的心理，对付这种顾客心理应一别人的购买向他施加压力，让他自己评论并发表看法。让他自己评论并发表看法。n n2 2）、相同型顾客：这种人由于职业或者其他因素影响，他们在看商品时感觉）、相同型顾客：这种人由于职业或者其他因素影响，他们在看商品时感觉都差不多，总是从共同点出发。这时在介绍产品时，应指出商品差异点，改都差不多，总是从共同点出发。这时在介绍产品时，应指出商品差异点，改变他欣赏产品的角度。变他欣赏产品的角度。n n3 3）、职业差异型：这类人对产品观察的很细，易发现不同点，你应该讲不同）、职业差异型：这类人对产品观察的很细，易发现不同点，你应该讲不同产品存在各自的优缺点。应该虚心地向他请教，让他把自己的看法完全陈述产品存在各自的优缺点。应该虚心地向他请教，让他把自己的看法完全陈述出来。出来。n n4 4）、副职领导型：这种顾客因为工作中养成的习惯，一般不自己拿主意，而）、副职领导型：这种顾客因为工作中养成的习惯，一般不自己拿主意，而是把决定权让给别人，对这种顾客多激发他购物的自信，往往完全陈述出来。是把决定权让给别人，对这种顾客多激发他购物的自信，往往完全陈述出来。n n5 5）、教师型：思想保守，必须先了解并理解后才买。我们应尊敬他的职业及）、教师型：思想保守，必须先了解并理解后才买。我们应尊敬他的职业及奉献，品德的高尚，讲他教育光荣等。让顾客对你个人先产生好感。奉献，品德的高尚，讲他教育光荣等。让顾客对你个人先产生好感。n n6 6）、机关干部型：不随便听信，你必须多用时间自始至终，既热情又讲实际，）、机关干部型：不随便听信，你必须多用时间自始至终，既热情又讲实际，保持温和的态度，主动接近距离，耐心地讲解产品特点。保持温和的态度，主动接近距离，耐心地讲解产品特点。提示提示1 1 不必忧虑资金短缺，该忧虑的是信誉不足，即使资金充不必忧虑资金短缺，该忧虑的是信誉不足，即使资金充裕，但没有信誉也做不成生意要建立良好的信誉，让顾裕，但没有信誉也做不成生意要建立良好的信誉，让顾客感到客感到“只要是这家商场卖的才是好产品只要是这家商场卖的才是好产品”，2 2 不花一元的顾客，比花不花一元的顾客，比花100100元的顾客对生意具有根本的元的顾客对生意具有根本的影响力，这是自古以来的经营原则，但人们往往对购买影响力，这是自古以来的经营原则，但人们往往对购买高额的顾客殷勤接待，而怠慢购买额低的，要记住若能高额的顾客殷勤接待，而怠慢购买额低的，要记住若能诚恳接待一个数额小的顾客，他必会成为你永久的顾客，诚恳接待一个数额小的顾客，他必会成为你永久的顾客，不断为你引进大笔生意，买你一个梳妆台，可能以后就不断为你引进大笔生意，买你一个梳妆台，可能以后就会买成套家具。会买成套家具。3 3 无论发生什么情况不要对顾客摆出不高兴的面孔，这是无论发生什么情况不要对顾客摆出不高兴的面孔，这是商人的基本态度商人的基本态度 3.13.1对顾客需求的敏感度对顾客需求的敏感度3.1.13.1.1对顾客需求要素的排序：对顾客需求要素的排序：颜色、款式、环保、质量、颜色、款式、环保、质量、结构、价格结构、价格3.1.23.1.2对顾客需求的探寻对顾客需求的探寻 观察：买鞋的案例观察：买鞋的案例 讨论：意见交流讨论：意见交流 提问：买任何一件产品都可以牵涉出很多问题。提问：买任何一件产品都可以牵涉出很多问题。活动：买电视柜示范活动：买电视柜示范3.23.2卖点的讲解方法和演示卖点的讲解方法和演示3.2.13.2.1从顾客的第一关心要素开始从顾客的第一关心要素开始3.2.23.2.2充分调动顾客的视觉、嗅觉、听觉、触觉，展开联想。充分调动顾客的视觉、嗅觉、听觉、触觉，展开联想。3.33.3语言技巧及空间感语言技巧及空间感3.3.13.3.1肢体语言：眼神、笑容、手势、站姿肢体语言：眼神、笑容、手势、站姿3.3.23.3.2语言：语调、用词、用心称赞（高帽子的戴法语言：语调、用词、用心称赞（高帽子的戴法-与无声与无声处见惊雷）处见惊雷）3.3.33.3.3空间感和空间感和“粘粘”字诀字诀 空间转换的一般过程：兴趣区空间转换的一般过程：兴趣区-关联区关联区-整场整场-坐坐-看图册看图册-看看实例实例-绘制平面图绘制平面图-看效果图看效果图3.43.4顾客购买的一般过程及应对措施顾客购买的一般过程及应对措施3.4.13.4.1一般过程：咨询一般过程：咨询-兴趣兴趣-联想联想-异议异议-议价议价-成交成交-购后评价购后评价3.4.23.4.2应对措施：宣传应对措施：宣传-加强加强-展示展示-说服说服-诚恳诚恳-确认确认-收集收集活动：诚恳模仿秀活动：诚恳模仿秀4 4建立关系阶段：顾问式销售及大量购买建立关系阶段：顾问式销售及大量购买4.14.1专业知识及审美经验：勤于学习、注重积累专业知识及审美经验：勤于学习、注重积累4.24.2亲和力：知识语言、肢体、心态和价值观念的集合和分散。亲和力：知识语言、肢体、心态和价值观念的集合和分散。4.34.3心态：心态：4.54.5方法：绘制户型图、量房、装饰建议方法：绘制户型图、量房、装饰建议5 5家居一体化销售及圆方软件家居一体化销售及圆方软件6做好销售工作应具备的条件6.1专业：求知欲6.2亲和力：及时调整和长期修炼6.3爱心：奉献和交换劳动的心态；对钱的态度6.4敬业：五勤 THE END 谢谢大家!祝大家学习、旅途愉快、工作进步！