引导员新业务体验销售流程培训.pptx
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1、引导员新业务体验区引导员新业务体验区销售流程培训销售流程培训诸城分公司城分公司 管清欣管清欣2009-7-82什么是体验营销?什么是体验营销?定义:现场营销是指各营业厅营销代表以营业厅为卖场,以厅内客户为目标群体,采取介绍、演示、试用等综合手段,对公司品牌和业务功能进行的销售和推广。3传统柜台-支付式营销自助开放-体验式营销p移动通信的发展方向是从传统话音业务转向数据业务,营业厅功能也需转型到更符合数据业务特征,即由“服务”向“服务体验+营销”三位一体职能转变新业务体验营销的背景和意义营业厅功能转型的需要4中国移动的体验营销,就是以中国移动的用户为中心,通过:(1)按集团统一的标准和规范在当前
2、营业厅中建立体验区;(2)体验营销网站提供大量并且免费的数据业务吸引各类用户使用;(3)有效的培训提升营业员的体验营销能力,建立强有力的体验营销队伍。新业务体验营销的背景和意义让消费者在体验过程中获得享受,以达到数据业务普及的目的;单纯的定制终端销售 数据业务展现+定制终端销售。大力推广中国移动自有数据业务,如:手机报,飞信,手机证券等。为中国移动全网主题营销活动的落地提供有力的支持。5体验营销工作的重要组成部分体验营销工作的重要组成部分 人员引导体验区体验设备体验网站体验业务用户体验营销的全过体验营销的全过程是围绕目标客程是围绕目标客户闭环流程,构户闭环流程,构造出对方所向往造出对方所向往的
3、完整的体验环的完整的体验环境。境。6一、熟悉体一、熟悉体验区区销售服售服务流程流程二、掌握引二、掌握引导技巧技巧三、提升三、提升销售能力售能力7体体验验区区销销售售服服务务流流程程:8第一环节:分类接待客户第一环节:分类接待客户第一第一类:营业厅内的客内的客户寻找机会、接近客找机会、接近客户、激、激发体体验兴趣趣 哪些客哪些客户是重点吸引是重点吸引对象?象?1 1、有潜在或、有潜在或显性需求的客性需求的客户 2 2、新开、新开户的客的客户 3 3、到咨、到咨询台台询问与体与体验项目有关目有关业务的客的客户 4 4、拿宣、拿宣传资料的客料的客户 5 5、在体、在体验区前区前张望的客望的客户9营业
4、厅内有哪些切入引内有哪些切入引导的机会的机会?1 1、在客户休息区帮助客户进行预受理时、在客户休息区帮助客户进行预受理时、在客户休息区派发宣传资料时、在客户休息区派发宣传资料时、回答客户咨询时、回答客户咨询时、指导客户使用自助设备时、指导客户使用自助设备时、看到客户阅读相关宣传资料时、看到客户阅读相关宣传资料时、看到客户向体验区张望时、看到客户向体验区张望时1011激发体验兴趣的技巧:激发体验兴趣的技巧:、建立信任关系、建立信任关系良好的服务、肯定、赞美客户良好的服务、肯定、赞美客户、根据客户的兴趣点进激发、根据客户的兴趣点进激发便捷、优惠、突显身份便捷、优惠、突显身份12当遇到以下情况该如何
5、处理?当遇到以下情况该如何处理?客客户说赶赶时间或怕或怕错过叫号不愿去体叫号不愿去体验时:我我们应该留有余地,留有余地,递上相关的宣上相关的宣传资料。料。介介绍体体验区:我区:我们公司公司为客客户提供了信息新生活的体提供了信息新生活的体验区,邀区,邀请客客户随随时光光临,下次有,下次有时间再来再来13 第二类:直接进入营业厅的客户第二类:直接进入营业厅的客户第一步:第一步:欢迎迎如何如何让客客户一一进入入营业厅就感就感觉到到轻松愉快?松愉快?氛氛围:听:听觉(音(音乐)视觉(POP 演示)演示)表达表达欢迎:主迎:主动上前迎接客上前迎接客户,向客,向客户点点头;营造造轻松愉松愉快的气氛;称呼,
6、快的气氛;称呼,问候(配合情景)候(配合情景)分类接待客户分类接待客户-2 时机要把握、距离要适中、眼神要接触、要微时机要把握、距离要适中、眼神要接触、要微笑点头、手要自然摆放、语气要温和亲切、要笑点头、手要自然摆放、语气要温和亲切、要与客户的所有同行者打招呼。与客户的所有同行者打招呼。14第二步:第二步:介绍体验区的功能布局介绍体验区的功能布局 当客户开始注意您的介绍时,立即进入体验区的介绍当客户开始注意您的介绍时,立即进入体验区的介绍第三步:三步:观察客户的兴趣点主动引导客户上前体验观察客户的兴趣点主动引导客户上前体验 如何发现客户的兴趣点?如何发现客户的兴趣点?聆听,表情、询问、目光落点
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