车位销售策略与案例.pdf
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1、车位销售策略与案例分享本报告是严格保密的。2车位销售的三种市场车位销售的三种市场本报告是严格保密的。中国房地产市场车位销售难易程度分三个中国房地产市场车位销售难易程度分三个等级等级3p 一线城市、强二线城市城区、弱二线城市高端小区以及部分高寒地区;简称为一线市场;p 二线市场:弱二线城市中低端小区、三四线城市高端小区;p 三线市场:三四线城市中低端小区、五线城市。本报告是严格保密的。一线市场需求充足,只要策略适当,车位一线市场需求充足,只要策略适当,车位都能卖得出去都能卖得出去4p客户购买力充足;p停车位稀缺;p业主的车档次较高;p对车位的价值:使用价值和投资价值认识到位。本报告是严格保密的。
2、二线市场需求疲软,部分车位能卖出去二线市场需求疲软,部分车位能卖出去5p有购买力客户基数不够;p停车位不是很稀缺;p车的价位较低,对车的保护意识不够;p对车位的价值(投资价值和实用价值)认识不足。本报告是严格保密的。三线市场需求不足,大部分车位卖不出去三线市场需求不足,大部分车位卖不出去6p候鸟式客户,导致需求不足;p客户购买力不够;p车的价位较低,对车的保护意识不够;p小城市停车不是特别困难,车位没有稀缺性;p对车位的价值(投资价值和实用价值)认识不足。本报告是严格保密的。一线市场车位销售痛点:错失先机,导致一线市场车位销售痛点:错失先机,导致车位销售周期拉长,价格也上不去车位销售周期拉长,
3、价格也上不去7p车位销售的先天矛盾点是:没有交房,客户买车位的积极性不高,车位销售困难;交房之后,销售的主力撤离,人气和氛围不足,卖车位更加困难。p车位真正合法的销售是等到大产权证下来之后,一般大产证,是要交房半年之后才办得出。p 对车位销售重视不够,等住宅到了尾盘期,“人丁零落”的时候才想起来去销售车位;p 车位销售的主体从销售精英变成物业大姐;p 采取自然销售,没有套路。本报告是严格保密的。二线市场车位销售痛点:能卖出去一部分二线市场车位销售痛点:能卖出去一部分,但销售率不高;售价不亏本。,但销售率不高;售价不亏本。8p 犯一线市场的所有毛病,贻误战机;p 销售姿态不够积极,对市场潜力挖掘
4、不足:对“摇摆客户”引导不够;对车位的投资属性引导不够;销售车位的套路不够。本报告是严格保密的。三线市场车位销售痛点:基本亏本销售,三线市场车位销售痛点:基本亏本销售,但仍然需求乏力,怎么吆喝都卖不动但仍然需求乏力,怎么吆喝都卖不动9p 犯一、二线市场的所有毛病:既无先机,也无挖潜;p 三线市场最大的问题是购买能力不足,有购买资格的人买不起,有能力的人没有购买资格。p 除了常规手段外,还必须放大招去“赋能”。本报告是严格保密的。10车位销售要从源头解决三个意识车位销售要从源头解决三个意识本报告是严格保密的。除了一线市场外,二三线市场在规划方案除了一线市场外,二三线市场在规划方案阶段就必须谨慎配
5、置车位阶段就必须谨慎配置车位11p 车位积压直接蚕食项目利润;p 三线市场,车位卖一个亏一个;p 政府一般是一刀切,很多四五线城市,现今的规划都要求车位比1:1;p 到什么山唱什么歌,调子起高了后期唱不上去更麻烦;p 人车分流卖点细化;p 谨慎建设地下车位,少建;p 善用政策盲点:地面停车比例;机械车位报建。1 1本报告是严格保密的。车位销售是一个系统工程,必须动用交警、物业、财务、定车位销售是一个系统工程,必须动用交警、物业、财务、定位、推广、展示、价格、销售等一切手段,杀鸡就要用牛刀位、推广、展示、价格、销售等一切手段,杀鸡就要用牛刀u君以国士遇我,我以国士报之;彼以众人待我,我以众人报之
6、。12p 卖车位不是靠一个点子就能卖动,车位营销比住宅的系统化要求更高;p 没有系统保障,再好的“大招”也会乏力;p 车位销售的最大问题是我们的重视程度不够;p 我们已经学会了用各种套路来卖住宅和商铺,但面对车位,却给予最低规格的“众人待遇”。住宅销售大家都知道要做展示,要做样板间、示范区,要做动线规住宅销售大家都知道要做展示,要做样板间、示范区,要做动线规划,可是车位有几个楼盘做过?推售住宅,搞了无数个活动,但卖划,可是车位有几个楼盘做过?推售住宅,搞了无数个活动,但卖车位,有几个楼盘搞过活动?车位,有几个楼盘搞过活动?2 2本报告是严格保密的。车位容易被忽视的三重属性车位容易被忽视的三重属
7、性13p 功能属性;p 金融属性:避税和融资;p 资产属性。3 3本报告是严格保密的。需求三角模型需求三角模型14缺乏感缺乏感目标物目标物需求需求三角三角能力 我车都没有,买什么车位?我车都没有,买什么车位?到处都有地方停车,我为什么到处都有地方停车,我为什么要买车位?要买车位?我一年就回家两个月,买什么我一年就回家两个月,买什么车位?车位?客户究竟缺什么?还没交房,别急着买车位;还没交房,别急着买车位;车位有的是,不着急车位有的是,不着急 阴暗的地下车位也没什么意思;阴暗的地下车位也没什么意思;我停外面也挺方便的;我停外面也挺方便的;车位投资,谁会投资,谁信?车位投资,谁会投资,谁信?车库还
8、差不多,可以放点东西,车库还差不多,可以放点东西,车位就没什么意思了。车位就没什么意思了。车位是什么?业主:想买车位,没钱!业主:想买车位,没钱!客户:我想买,他们不卖给外客户:我想买,他们不卖给外面人;面人;开发商:我一个车位成本都开发商:我一个车位成本都1010万了,卖个六七万有什么意思万了,卖个六七万有什么意思?慢慢卖就是了,不行出租。?慢慢卖就是了,不行出租。客户是谁?在哪里?本报告是严格保密的。车位销售的三大关键车位销售的三大关键15本报告是严格保密的。16车位销售的常规套路:先机与挖潜车位销售的常规套路:先机与挖潜本报告是严格保密的。17案例一:深圳万科金色领域案例一:深圳万科金色
9、领域本报告是严格保密的。18本报告是严格保密的。19本报告是严格保密的。20本报告是严格保密的。21本报告是严格保密的。22本报告是严格保密的。23本报告是严格保密的。24本报告是严格保密的。25本报告是严格保密的。26本报告是严格保密的。27本报告是严格保密的。28本报告是严格保密的。29本报告是严格保密的。30本报告是严格保密的。31本报告是严格保密的。32本报告是严格保密的。案例点评:案例点评:33p 分批推售,首批是推出最好的还是最差的?p 购车位减房价,还是购房减车位价?p 车位示范区要怎么做?(动线规划与展示)p 提升车位附加值:赠送储藏空间怎么做?p 车位推售最好的时机是什么?p
10、 车位如何做预销控?p 车位销售氛围的渲染怎么做?小漫画是否成为标准动作?p 推广怎么做?本报告是严格保密的。案例点评:如何抢先机、挖潜力?案例点评:如何抢先机、挖潜力?34挖潜针对一脚挖潜针对一脚门里一脚门外门里一脚门外的客户的客户本报告是严格保密的。挖潜三招:附加值、好体验、交叉销售挖潜三招:附加值、好体验、交叉销售35p 怎么做附加值?p 怎么做好体验?本报告是严格保密的。车位附加值:买车位赠送储藏空间车位附加值:买车位赠送储藏空间“空间号空间号”的实践的实践u大部分楼盘的地下室空间居然都存在10%-20%的面积没有被有效利用。u空间号一般设备会摆放在地下室的非机动车库、工具间、夹层、车
11、位后等闲置场地。据了解,空间号的用户可以存放换季电器、衣物、酒、健身用品、婴童用品甚至字画、收藏品等物品。36本报告是严格保密的。车位储物柜车位储物柜37本报告是严格保密的。交叉销售是什么?交叉销售是什么?38p 交叉销售是在同一个客户身上挖掘、开拓更多的顾客需求,而不是只满足于客户某次的购买需求,横向的开拓市场;p 1+12;p 损失规避心理。本报告是严格保密的。交叉销售怎么做?交叉销售怎么做?39p 认筹客户都送一张2万车位优惠券,限制使用时间,尽早兑现;p 买车位购房有1-3万优惠;p 办理入住,赠送1万元车位券;p 买车位,赠送“物业储值卡”;p 购买储藏室,可享88折买车位。p 连环
12、套:连环套:车位一律定价100000,买房即送20000元车位券,可以抵20000元现金使用,使用期限12月底前;买房签约前定车位,住房额外优惠10000元。为什么必须抢先机?有花堪折直须折为什么必须抢先机?有花堪折直须折本报告是严格保密的。40案例二:武汉万科金色家园三期案例二:武汉万科金色家园三期本报告是严格保密的。“釜底抽薪釜底抽薪”+“+“恐吓恐吓”+“+“利诱利诱”+“控制控制”四点策略和手段四点策略和手段本报告是严格保密的。“釜底抽薪”与金色家园物业协商,与金色家园物业协商,在三期车位销售阶段,物业在三期车位销售阶段,物业将针对停在地面上的车辆,将针对停在地面上的车辆,全部要求其停
13、到地下停车场全部要求其停到地下停车场的空车位内,给业主造成一的空车位内,给业主造成一种车位入住率很高的假象。种车位入住率很高的假象。停车请往这边走!本报告是严格保密的。“恐吓”2009年武汉的私家车已达40.2万辆,一年激增30.5%,平均每天就有257辆私家车上牌。按照国际通行的11.2的泊位供需比例,仅私家车就需停车位48万个。而2009年仅22.9万个,缺口高达50%,近半数的私家车只能“违停”。本报告是严格保密的。“恐吓”以上面的数据为出发点,以上面的数据为出发点,让客户知道每天有很多车辆裸让客户知道每天有很多车辆裸睡街头,而裸睡街头对车辆的睡街头,而裸睡街头对车辆的保养极为不利。同时
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